Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Не верю ни единому вашему слову

Читайте также:
  1. F3. Какова, по Вашему мнению, страна происхождения торговой марки Рошен?
  2. Quot;Неужели вы не уразумели, что Аллах подчинил вам то, что на небесах и на земле, и одарил вас милостями и явными и недоступными [вашему пониманию]?" (Коран, 31:20).
  3. Вашему ребенку рекомендовано посещение логопедических занятий при школе № _________________ группа № ___________________
  4. Верьте слову Божьему, написанному в Писании
  5. Все, что вас не устраивает и, по вашему мнению, находится не на своем месте, – это незамкнутые циклы, отвлекающие ваше внимание.
  6. ДОЛЖНО ЛИ В ЖИЗНИ ВСЕ БЫТЬ ПО-ВАШЕМУ?
  7. Здоровья Вам и Вашему малышу!

 

Работают ли приемы ограничения? Конечно. Всегда? Нет. Дело в том, что с каждым днем растет недоверие покупателя. Все меньше и меньше люди верят рекламе. Ключевое слово здесь – ВЕРЯТ.

Согласитесь, сложно поверить, что в магазине остался последний телевизор этой модели. Даже если это так, то вам достаточно перейти дорогу, зайти в другой магазин, там уж точно эта модель будет. И так практически со всеми товарами и услугами.

Чтобы ограничения работали, необходимо, чтобы человек поверил вашему ограничению. Ваша задача убедить его, что:

• на складе остался последний дихронизатор. Выставочный образец с трещиной на боку, но так как он последний, то идет по тройному тарифу;

• у вас есть только 5 минут свободного времени и вы (так уж и быть) уделите их клиенту, но по двойной цене и деньги вперед;

• только сейчас можно получить гигантскую скидку, а завтра цена подскочит в 10 раз.

Это действительно так или вы нахально врете?

Однако вернемся к телевизорам.

Будучи студентом третьего курса, я летом месяц работал на стройке. На заработанные деньги хотел купить большой цветной телевизор. Заработал. До мечты – рукой подать. Я выбрал модель, выбрал магазин, где буду покупать. И на несколько недель уехал к родителям в другой город. Именно в это время случился дефолт. Цены выросли, деньги потеряли ценность, с полок магазинов сметалось все. Вернувшись в Петербург, я помчался в магазин, где приметил свой телевизор. Взору открылась ужасная картина. Пустые полки, очередь в кассу – люди пытаются хоть что‑то купить, чтобы деньги не сгорели.

Видя эту вакханалию, я понял, что вот этот телевизор на полке действительно последний. Брал ли время на раздумья? Советовался ли с кем‑то? Конечно, нет. Встал в очередь в кассу и молился, чтобы никто не купил мою мечту раньше меня.

 

Как сделать, чтобы клиент вам поверил?

 

Задача не такая сложная, как кажется. Часто потенциальный клиент сначала наблюдает за продавцом, а потом делает заказ. Ваша задача – воплощать рекламные угрозы в жизнь. Пообещал поднять цены в 10 раз – поднимай. Заикнулся, что товар последний, – завтра покажи пустой склад. Все – поезд ушел!

Сегодня клиент не поверит, завтра не поверит, послезавтра укусит себя за локоть и начнет действовать. Поэтому акции должны быть краткосрочными, выгодными для клиента и прекращаться ровно в указанное время. Чтобы ни слезами, ни угрозами вас нельзя было пронять.

Ограничение работает только тогда, когда читатель верит вам и верит в реальность ситуации. Как этого добиться? Найти или придумать убедительную причину, почему это предложение ограничено, этот товар последний, а эта акция такая короткая. Другими словами, вам нужно дать ответ на вопрос клиента: «Почему я должен вам верить? Почему это ограничение реальное, а не выдуманное?»

Варианты ответов:

• Завод закрыт.

Завод по производству этих ноутбуков закрыт. Он находился в непосредственной близости от атомной электростанции в Фукусиме. Из‑за радиационного заражения он закрылся, и магазин распродает складские остатки.

Именно таким объяснением мою знакомую подтолкнули к покупке в салоне японских авто. Последняя японская машина в этом году. Больше не будет. Берите скорее. Взяла.

• Специалист уезжает.

Последний мировой тур звезды всегда собирает полные залы. Ведь он последний. Именно поэтому примадонна российской эстрады уходила со сцены несколько раз. Вы или ваш специалист можете «завтра» уезжать в США для работы над важным контрактом. Остались считанные часы, когда можно воспользоваться консультацией.

• Ограниченное количество.

Автомобили в эксклюзивной комплектации, выпущенные ограниченной партией к 50‑летию автоконцерна. Ограниченная партия часов, выпущенная по какому‑то случаю.

Дальше я приведу несколько примеров из жизни – они помогут вам лучше понять ситуацию и найти убедительные ограничения.


Дата добавления: 2015-09-06; просмотров: 140 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Особенности продажи высокой цены | Подарки и продажа цены | Жажда скидок и дни рождения | Цена и сроки | Нестандартные заказы | О силе призыва | Задание | Ограничения | Показать, сколько клиент экономит при оперативной покупке. | Предложение, от которого невозможно отказаться |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Призыв, подводящий итог| Пример 1. Как на тренинги места продавали

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.006 сек.)