Ассортиментное доминирование

Итак, сегодня вы решили купить новый ковер для гостиной. Два магазина находятся друг напротив друга, и цены в них практически одинаковы. В одном магазине вам предлагают полдюжины расцветок — и все они относятся к числу самых популярных. Во втором же различных цветов больше сотни. Куда же вы пойдете?

Не будем долго раздумывать. К какому бы цветовому профилю вы ни принадлежали, вы поступите совершенно одинаково. Вы захотите иметь свободу выбора, вам не понравится, что вас ограничивают. Итак, попрощаемся с первым магазином и смело отправимся во второй. И ура новой маркетинговой стратегии, которая называется «ассортиментное доминирование».

Ассортиментное доминирование означает предложение товара в стольких различных вариантах, что вы становитесь основным продавцом этого продукта на вашем рынке. Являетесь ли вы продавцом или производителем, вы добьетесь успеха, став основным обладателем товара определенной цены.

Большой цветовой ассортимент дает покупателю возможность выбора. Однако, как правило, этот выбор ограничивается цветами из палитры цветового скромника, потому что большинство населения относится именно к такой категории.

Истина заключается в том, что если продавцы разложат ковры в магазине в таком порядке, в каком их покупают, то гамма будет выглядеть следующим образом: бежевый, бежевый, бежевый, бежевый, бежевый, может быть, светло-зеленый, один-два голубых, один-два красноватых и парочка серых, а потом бежевый, бежевый, бежевый, бежевый, бежевый. Но кто зайдет в такой магазин? Кто захочет купить себе ковер при таком ограниченном выборе? Да никто! Стоит лишь нам увидеть такую витрину, как мы тут же в ужасе отвернемся и отправимся в другой магазин, где выбор гораздо больше. И вот в нем-то мы и купим свой бежевый ковер.

То же самое справедливо и в отношении покупки краски. Мы отправляемся в тот магазин, на витрине которого написано, что в нем продается 1200 различных красок и 2000 оттенков. Мы хотим знать, что можем купить краску любого цвета. Но любой производитель краски и владелец хозяйственного магазина скажут вам, что 70—80 процентов продаваемой краски приходится на белые и светло-бежевые тона.

Конечно, есть магазины, которые ориентируются на определенную группу покупателей, принадлежащих к числу цветовых лидеров, цветовых скромников или цветовых нейтралов. Но наибольшего коммерческого успеха добиваются те, кто рассчитывает на все три группы. В таком магазине вы найдете краску, которая удовлетворит цветового лидера, но и у цветового скромника не вызовет отторжения, а наоборот, убедит его в том, что он идет в ногу с модой. Такие продавцы изучают спрос, ищут новое и предчувствуют будущее. Они формируют у покупателя впечатление о своем магазине как о современном предприятии. Сегодня даже самые известные супермаркеты стараются идти в ногу с покупателями — цветовыми лидерами.

Ассортиментное доминирование идет покупателю только на пользу. Это именно тот случай, когда интересы покупателя и продавца совпадают. Генри Форд стремился, чтобы его клиенты могли купить машину любого цвета, какого им только захочется, «пока этим цветом является черный». Затем «Дженерал Моторс» выпустила на рынок цветные машины и отвоевала часть рынка. Очень скоро Форду и его компании пришлось конкурировать — и дороги США превратились в настоящее пиршество красок.

Дата добавления: 2015-09-06