Решение. В этой и других затруднительных ситуациях значительную помощь оказывает трансактный

В этой и других затруднительных ситуациях значительную помощь оказывает трансактный анализ (о нем мы рассказали в главе 10).

Существует очень важное правило, которое и дает нам критерий нахождения лучших вариантов.

Наибольшие шансы решить вопрос посетителю дает распределение позиций, при котором и он, и лицо, принимающее решение, находятся в позиции Взрослый.

Проведем трансактный анализ предложенных вариантов:

А. Обращение с позиции Д (беспомощность) к позиции Р (Покровитель), то есть трансакция Д->Р ("Недотепа").

Б. То, что и в А.

В. Если слова произнесены просительным тоном, то опять трансакция "Недотепа". Если обычным тоном, то это трансакция Р->В ("Профессор"): требование, обращенное к рассудку. И то, и другое распределение позиций не отвечает нашей цели.

Г. Проситель выступает с требованием, хотя и "входит в положение" лица, принимающего решение, то есть опять трансакция "Профессор".

Д. Здесь обращение с подтекстом: на явном уровне - обмен информацией В<->В. ("Коллеги"), на скрытом Д<-->Д ("Шалуны"). Действительно, на явном уровне происходит обмен информацией, на скрытом - обращение к чувствам: любопытство с элементом флирта. На схеме рис. 30 изображены эти явные и скрытые трансакции.

Рис. 30

Использование эмоций обогащает общение, особенно с женщинами, в силу их большей, чем у мужчин, эмоциональности. Но здесь еще важно и то, что пристройка рядом закреплена и на рассудочном, и на эмоциональном уровне.

Изначально статус руководительницы выше, чем у звонящего. Во-первых, выше должность. Во-вторых, он - проситель, она - ЛПР. Но обращение с элементами юмора и флирта выравнивают их статусы. Подобное обращение выдает в нем мужчину с чувством юмора, а это очень ценят женщины.

Е. В высказывании содержится скрытый упрек, ведь именно собеседница создала впечатление легкости решения данного вопроса. (Выходит, она "пустила ему пыль в глаза"?). То есть имеет место, кроме явной трансакции В->В, еще и скрытая трансакция Р-->Д (осуждает, обращается к чувству вины - см. рис. 31).

Рис. 31

Это манипуляция типа "А слабо тебе?!" (брошен вызов). Но на манипуляции этого типа попадаются в основном мужчины. Им быть слабыми не пристало. Другое дело - женщина. Им согласиться в своей слабости ничего не стоит - слишком часто они ее обыгрывают.

Такое обращение облегчает руководительнице пути к отступлению, дает возможность вообще отказаться от решения вопроса. Достаточно ей согласиться, что "да, ситуация переменилась", и дело полностью проиграно.

И еще одно обстоятельство против рассматриваемого высказывания позвонившего. Среди приемов убеждения есть такое правило: "Не загоняйте в угол себя, не принижайте свой статус" (раздел 8.2). В данном случае говорящий загоняет в угол себя, ибо стоит собеседнице согласиться, и ему нечего сказать.

Ж. Здесь идет обмен информацией, причем наличие конкурентов выравнивает статусы собеседников. То есть предлагается разговор двух "Коллег": В->В. Не исключено, что у позвонившего других предложений нет, но и проверить это невозможно! Фактически имеет место манипуляция вида "Обойдемся без вас". Трансактная схема представлена на рис. 32.

Рис. 32

З. Обращение с позиции Дитя (беспомощность) к позиции Родитель (покровительство) загоняет предлагающего это в угол. Встречаться с ним руководительнице незачем, так как все, что он скажет, она знает, а самой сказать ей пока нечего.

Вероятно, порекомендует встретиться с кем-то, рангом пониже себя. Тогда нужно будет снова убеждать, на этот раз - ее подчиненного. Если это удастся, тот доложит свое мнение... ей же. Время будет потеряно, и одновременно согласившийся резко снижает свой статус.

Резюмируя сказанное, видим два лучших варианта: Д и Ж Причем вариант Д - это хорошее начало разговора, создающее благоприятный эмоциональный фон и устанавливающее выгодное для просителя распределение позиций ("Коллега"). А вариант Ж - закрепление и использование данного распределения ролей. Отметим, что оба варианта удачно используют скрытое управление собеседницей. Они много раз проверены на практике и доказали свою эффективность.

Дата добавления: 2015-10-13