Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

К каким ухищрениям они, по-вашему, могут прибегнуть, чтобы сбить цену и как вам следует отвечать на их аргументы?

Читайте также:
  1. II. При использовании такого материала необходимо различать грехи, отталкивающие по самой своей природе, и грехи, которые зачастую могут выглядеть привлекательными.
  2. Quot;И не допускайте, чтобы ненависть [других] людей побудила вас отклониться от справедливости" (Коран, 5:8).
  3. Quot;ЛаГГи" у вас были с каким вооружением?
  4. Quot;Мануйлов снял комбайны с необмолоченных до конца совхозных полей, ...чтобы без того небогатый урожай Потеряевцев не попал под снег".
  5. Quot;Чтобы не сделал нам ущерба сатана; ибо нам не безызвестны его умыслы".
  6. V- Для вас горы это только место где могут прятаться враги
  7. А без настоящей любви могут заключаться браки, но не будет настоящей пары.

Учитывая, что их директор-распорядитель занимался на семинарах по переговорам, где его учили способам «выживания» и искусству ставить «подножки», следует предполагать, что он попробует поиграть в «Матушку Хаббард». К счастью, этот прием может быть нейтрализован соответствующим контрприемом.

Для Costalot «Матушка Хаббард» – совершенно логичное начало. Они могут сказать вам, что ваши семинары – просто фантастика, что они очень хотели бы иметь дело с Barnton & Rose – но, к сожалению, цена £35 000 намного больше бюджета, выделенного на данное мероприятие. При этом они всеми способами будут демонстрировать, как они сожалеют о безвыходности ситуации и как тяжело им смириться с неизбежным провалом переговоров. А добиваются они тем самым одного: чтобы вы проявили готовность несколько уступить в цене (будучи покупателями, они уверены, что «все цены раздуты»).

Вы могли бы попытаться доказать тщетность всяких надежд на снижение цены, разложили бы свои расходы по графам и статьям. Это было бы колоссальной ошибкой. Как только статьи расходов раскрыты, они будут атаковать все эти статьи одну за другой, сбивая цены по всем направлениям. Они будут оспаривать гонорары, которые вы платите лекторам, стоимость перевозки аппаратуры («А почему не взять ее напрокат на месте?»), детали оформления сцены («Покрытие такого качества совсем не нужно, краску нужно взять подешевле, прожекторов – поменьше, запасные генераторы вообще ни к чему, техники найдутся и на месте, не надо никаких глянцевых буклетов, сойдут и обычные распечатки») и так далее. Вы будете защищаться, но на вас будут давить и давить, срезая расходы то там, то здесь.

Конечно, если вы немножко раздули свои цены (что в предвкушении игры в «Матушку Хаббард» можно было и сделать), то обсуждение каждого элемента в списке неизбежно обнаружит этот факт. В этом случае их директор-распорядитель будет считать, что он справедливо атаковал вашу завышенную цену – а вы будете считать, что поступили не менее разумно, заранее эту цену завысив! В свою очередь вы могли выразить бы сомнение относительно того, что их бюджет столь жестко ограничен, адресуя эти сомнения уже совету директоров и доказывая, что цена предложения – это комплексная цена, которая не может разбиваться на части.

Директор-распорядитель может напрямую выступить с «фразой-убийцей», заявив, что вам «лучше бы пересмотреть цену», если Barnton & Rose действительно хочет получить этот заказ. (Он может сделать оба шага. Сначала запустить «Матушку Хаббард», чтобы показать раздутость требуемой суммы, а потом с помощью «убийственной фразы» давить на вашу – уже сниженную – цену.) В основе этого спектакля лежит убеждение, что все цены подвижны – правда, в одном направлении: вниз.

Столкнувшись с такой атакой на ваши £35 000 – «или вы снизите цену, или…», вы оказываетесь в сложном положении. Если вы снизите цену, то докажете тем самым, что она была раздута. Если не сделаете этого, то рискуете потерять заказ.

Обратный «смертельный удар» – нормальный ответ на его «убийственную атаку». Объясните, что ему следует понять и принять уровень расходов на семинар мирового класса – или же довольствоваться кем-нибудь «рангом пониже», что в результате ничего не даст его собственной компании. Если он покупает «дешевку», то вовсе не экономит на этом деньги, а попросту выбрасывает их на ветер.

 


Дата добавления: 2015-10-13; просмотров: 93 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Молодец, Япония! | Мамаши» рынка Макола | ДВАДЦАТЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ ОСТАЛИСЬ БЕЗ КОМОДА! | ЕСЛИ У ВАС НЕТ «ЛИЦА, ПРИНИМАЮЩЕГО РЕШЕНИЕ» – ПРИДУМАЙТЕ ЕГО! | Глава 18 Твердо установленных цен нет в природе, или Как добиваться скидок | Бог с ним, с вином – как насчет денег? | Слет Costalot Tours | Глава 22 Не все золото, что блестит, или Как не дать себя запугать | Улыбнитесь – вас надули! |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Какого рода комплексную сделку вы могли бы предложить Costalot и почему она могла бы для них быть привлекательной?| Глава 20 Стены Иерихона, или Как прекратить делать уступки

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.006 сек.)