Как выигрывать ценовые войны

Столкнувшись с жесткой конкуренцией, многие перего­ворщики первым делом снижают цену, пытаясь найти путь к спасению. Но этот путь ведет к краху.

Надо избавиться от представления, что снижением цены мы добиваемся заказов. Этот шаг никогда не должен быть первым — он может быть только последним.

Если конкуренция на самом деле серьезна, значит, на­стало время объявить войну — но не ценам, а расходам. Все расходы следует сократить до абсолютного минимума. Неэ­ффективные предприятия должны быть закрыты или реор­ганизованы, от всего балласта необходимо избавиться, все сантименты отложить в сторону, сократить число работаю­щих и все расходы, напрямую не связанные с производством (в ряде случаев это только к лучшему).

Когда уменьшаются расходы, растут прибыли. А компа­ния с высокими прибылями располагает альтернативами ценовым войнам в стиле смертяиков-намикадзе.

Пивоваренный бизнес — поле жестокой конкуренции, которая стала еще более яростной с тех пор, как молодое по­коление перестало отдавать предпочтение пиву и переклю­чилось на другие напитки.

В некоторых случаях пивоваренные компании снижали и снижали цены, чтобы ухватить свой кусок рыночного пи­рога, получить временные преимущества и вогнать мало­душных конкурентов в панику.

Фирмы, которые пережили эту атаку, отказались вклю­чаться в ценовую войну. Первой их целью были прибыли — а их они использовали для того, чтобы усилить свое влияние на рынке.

Дистрибьюторы и менеджеры розничной торговли хо­рошо обучены азам финансового менеджмента. Они в со­стоянии сами определить свою маржу для каждого брен­да, оборот на единицу товара и даже прибыль с единицы складирования.

Все научились видеть расходы, а не цену. Те, кто про­дает пиво, настаивают на поддержке в маркетинге, пото­му что они хотят продавать как можно больше пива попу­лярных марок. А производители пива из людей, некогда искавших спасения в ценовых скидках, превратились i в исполненных достоинства бизнесменов, гордых тем, что производят качественный и прибыльный продукт.

b) Так лучше. Размер вашего требования покажет нанимателю, насколько вы серьезны. Однако будьте начеку — возможны трюки типа «разделить разницу пополам». Впрочем, такой Лис, как вы, к таким трюкам наверняка готов.

c) Нет! Ваша «смелая» завышенная цифра неубедительна, тем более что готовность сразу от нее отказаться явно выдает в вас Овцу, поэтому ваше заявление никто не примет всерьез. Если они все еще хотят вас заполучить, то добьются своего или с помощью маленькой надбавки, или даже без измене­ния условий.

2. а) Вот так Ослы и загоняют себя в тупик. Теперь либо они от­

ступят, либо никакой сделки не будет. Если, конечно, не от­ступите вы.

b) Дает понять, что Овца может пойти на компромисс — прав­да, не раньше, чем узнает входную цену другой стороны.

c) Это лучше. Лисам нужна информация о том, что думает противник.

d) О Боже! Он едва только произнес «Гав!», а Овца уже сдалась!

Дата добавления: 2015-10-13