Маниакальное стремление уступать

Худшее в односторонних уступках — это то, что они ос­лабляют вашу позицию в гораздо большей степени, чем сам размер уступки.

Вот вам несколько случаев из жизни.

— Так сколько за этот видеомагнитофон?

— £300.

— Так много?

—Я могу уступить его вам за £275.

— Я вижу, вы требуете начальную зарплату в £25 ООО в год.

— Да.

—Наша организация не может платить вам такие деньги. С такой зарплатой вы стали бы самым высокооплачиваемым экономистом в кредитном отделе. Вы согласились бы на меньшую сумму?

— Я человек сговорчивый, но должна получать как ми­нимум £19 ООО.

Эти уступки были получены без всяких усилий. Скидка в £25 с цены видеомагнитофона после одного-единствен- ного вопроса дает покупателю понять, что владелец просто назвал первую же пришедшую ему на ум цифру. Теперь по­купатель должен (что он, кстати, и сделал!) еще больше на­жать на продавца (в конечном итоге аппарат ушел за £250). Безработная экономистка сбросила £6000 с запрашиваемой зарплаты, даже не пикнув,—это указывало на то, что она аб­солютно не подходит для работы в отделе кредитных опера­ций (кстати, ее и не взяли!). Как бы она выколачивала деньги из должников?

В обоих случаях оговоренные условия уступок могли бы укрепить переговорные позиции этих людей.

— Если вы купите набор кассет, то я уступлю видеомаг­нитофон за £295.

— Если вы будете платить мне комиссионные с соб­ранных мною долгов и покрывать расходы на бензин, я соглашусь на зарплату в £19 000.

«Справедливый обмен — не грабеж», — верно, но в поговорке нет ни слова о том, что справедливый обмен должен быть обменом равным. По сути дела ни один из обменов не бывает равноценной сделкой.

Когда вы покупаете в киоске батончик «Марса» за 35 пенсов, не может быть и речи о равном обмене между вами и владельцем киоска. Между батончиком «Марса» и 35 пенсами нет и не мо­жет быть знака равенства. Если не верите — попробуйте съесть 35 пенсов!

Когда вы вручаете свои деньги киоскеру за батончик «Марса» — это справедливая сделка. Если вы считаете, что это не так, — не покупайте. В свободном обществе никто не заставляет вас есть «Марс». Просто в момент покупки «Марс» вам нужнее, чем 35 пен­сов: деньги у вас есть, а шоколадного батончика — нет. Для вла­дельца киоска 35 центов нужнее, чем батончик «Марса» — у него весь склад забит этим добром.

Руководствуясь самым здравым мотивом, то есть стремлением получить прибыль, он предпочитает пополнить кассу наличными и слегка разгрузить склад с батончиками «Марса». Как видите, сделка может быть вполне справедливой, не будучи при этом равноцен­ной.

Однако если лучший способ вести переговоры — это не делать абсолютно никаких уступок, не получая чего-то взамен (хотя мы можем принимать уступки, если они предлагаются даром), то как избежать тупика?

Здесь-то на помощь и приходит самое полезное слово в лекси­коне переговорщика — «если».

Самый важное, что следует помнить на переговорах, даже если вы забудете все остальное, — предварять все ваши предложения и уступки словом ЕСЛИ.

ЕСЛИ вы сбросите 20 процентов с цены, я тут же оформлю заказ.

ЕСЛИ вы примете на себя обязательства по выплате, мы тут же отгрузим товар.

ЕСЛИ вы откажетесь от инспектирования на месте, мы уло­жимся в ваши сроки.

ЕСЛИ вы заплатите за курьера, я отправлю планы сегодня же вечером.

ЕСЛИ вы сделаете заказ сразу, я соглашусь на предложенную цену.

Используя слова «если», вы защищаете собственные предложе­ния. Другая сторона не может рассматривать ваши шаги как одно­сторонние уступки, поскольку вы увязали их с определенными ус­ловиями. Одно не проходит без другого.

Вставлять «если» каждый раз, когда вы делаете предложение, должно войти у вас в привычку. При этом другая сторона получает четкий и однозначный сигнал:

часть предложения, содержащая «если», говорит, какова цена предложения;

само предложение говорит ей, что она получит за эту цену.

Делайте это во всех своих переговорах — вдобавок вы помо­гаете усвоить полезный урок вашему оппоненту. (Вы снова ока­зываете услуту обществу — ведь если не вы, то кто еще это сде­лает?) Рано или поздно суть доходит даже до самых тупоголовых Ослов.

В одном из американских университетов профессор психоло­гии научил голубя вытаскивать из колоды карт туза пик. У нор­мальных Ослов-переговорщиков мозгов все-таки больше, чем у голубя—даже техасского голубя, так что можно бьггь уверенным, что рано или поздно суть дойдет и до них.

А именно: если они хотят чего-то от вас, это будет им что-то стоить.

Может быть, в будущем они поумерят свои требования?

Дата добавления: 2015-10-13