Общая схема работы с клиентом над сделкой

Готовность к успеху.

Любая успешная работа начинается с готовности к ней,

т. е. начинается с вашей готовности к своему успеху!

Все начинается с того, насколько хорошо вы готовы к работе с тем, кто хочет с вашей помощь решить свои проблемы, связанные с недвижимостью, естественно, собственной, а не соседской. И не важно, кто этот «тот». Простой бюджетник, для которого единственным достоянием является «хрушевка›› в пригороде, пенсионерка, все теплое время года поводящая на своем участке в 6 соток с маленьким садовым домиком, или преуспевающий бизнесмен, подбирающий помещение для нового офиса.

Да, да, именно, готовы.

Вам доводилось слышать имя Фрэнка Беттджера? Это самый выдающийся продавец страховок первой половины ХХ века. Работа страхового агента и работа агента на рынке недвижимости имеют много общего. Так вот, Фрэнк Беттджер, описывал случай, когда он готовился к важной встрече. Он готовил те вопросы, которые было необходимо задать клиенту, чтобы нажать именно на те «кнопки», которые заставят человека задуматься о важности страхования. Фрэнк составил список более чем из десяти вопросов и тщательно их прорепетировал. Он думал о вопросах поздно вечером накануне встречи, он думал об этих вопросах, когда ехал к клиенту...

Беттджер задал лишь часть вопросов, и это принесло ему заказ на 250 000 долларов, заказ, который покрыл весь годовой план. В чем же дело? Ответ и прост, и сложен одновременно. Дело в подготовке. Оттого, насколько мы прорабатываем план действий, во многом зависит успех наших сделок.

Если вы готовите, прорабатываете, продумываете каждый свой ход в контакте с клиентом, продумываете несколько вариантов ответа на возможные возражения типа тех, что приходится нам слышать по сто раз на дню: «Мне нужно подумать», «Я с агентством не работаю», «Для меня это слишком дорого». Если у вас разработан четкий сценарий поведения, причем вариативного, многообразного поведения - вы подпишите договор с ним! И возможно, что в этом месяце, на этой неделе, в этот день у вас это будет не единственный договор.

ОБЩАЯ СХЕМА РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ НАД СДЕЛКОЙ

Поиск клиентов “Холодные контакты”,работа на телефоне, консультации, дежурства в агентстве

Ориентация в клиенте

Личный контакт с клиентом -Обеспечение позитивного настроя -Начало разговора -Формирование первого впечатления

Идеология продаж Планирование работы

Тип клиента

Предложение решений проблемы клиента. Аргументация, убеждение. Презентация себя, своей услуги, своей фирмы  

Обработка возражений Переговоры о цене объекта, услуги, обсуждение условий договора, уточнение деталей сотрудничества

Подписание договора

Работа по сделке

Завершение сделки, получение рекомендаций

Сопровождение клиента

Анализ процесса работы над сделкой

Активное слушание

Конструирование вопросов

Потребности клиента

Дата добавления: 2015-09-03