Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Ориентация на покупателя одновременно и верна и опасна

Читайте также:
  1. C - матрица (по форме напоминает куб) применяется для определения взаимосвязи элементов трех списков одновременно.
  2. WOW-ЛЕТО продолжается, цены тают! Экономь и зарабатывай одновременно – размещай заказы каждую неделю и получай еще больше выгоды!
  3. Балансовый лист покупателя
  4. Балюстрада или женские силуэты? Попробуйте увидеть их по отдельности и одновременно. И вновь отследите, чем именно вы их видите — глазами или мозгом?
  5. Ввозимое турбинное оборудование изготовлено по специальному заказу импортера-покупателя.
  6. Вчення про біосферу. Роль В.І. Вернадського у формуванні сучасного наукового уявлення про біосферу. Жива та біокосна речовина. Енергетичний баланс біосфери.
  7. Голодание. Чем опасна быстрая потеря веса ниже нормы.

Ориентация на маркетинг и удовлетворение нужд покупателя — идея совершенно правильная. Однако она может иметь и опасные, даже смертельные, побочные эффекты. Если диапазон выпускаемых компанией товаров слишком широк и охватывает слишком много новых отраслей или если одержимость привлечением всё новых и новых покупателей приводит к слишком большому количеству неприбыльных покупателей, то себестоимость продукции станет расти, а прибыль компании — сокращаться. С расширением ассортимента растут накладные расходы — как результат затрат на усложненность. Затраты на производство продукта на фабрике сейчас настолько малы, что составляют лишь небольшую, обычно меньше 10%, часть цены, по которой продукт продается потребителю. Подавляющее большинство затрат фирмы лежит вне пределов фабрики. И эти затраты могут стать критически большими, если слишком большой ассортимент производимой продукции.

Точно так же стремление заполучить как можно больше потребителей может привести к эскалации затрат на маркетинг и продажи, а также к более высоким затратам на обслуживание складов и доставку товара. Но что наиболее опасно, это может привести к долговременному понижению приемлемого для покупателя уровня продажной цены — не только для недавно привлеченных покупателей, но и для тех, кто покупает товары данной фирмы уже давно. Принцип 80/20 совершенно необходим в деле синтеза подхода, ориентированного на производство, и подхода, ориентированного на маркетинг. Применение Принципа 80/20 позволит вам сосредоточить внимание лишь на приносящем прибыль маркетинге и приносящем прибыль удовлетворении нужд покупателя (в противоположность убыточному служению потребителю, как это слишком часто встречается в современном бизнесе).

Учение о маркетинге по Принципу 80/20

Фирма должна ориентироваться на те рынки и тех клиентов, которые для нее полезны, — и обычно это меньшая часть тех клиентов и рынков, которые имеются у фирмы. То, что мы привыкли считать подходом, ориентированным на маркетинг и удовлетворение нужд покупателя, обычно оправдывает себя лишь на 20%. Существуют три золотых правила:

> Маркетинг, а также деятельность фирмы в целом должны сосредоточиваться на предоставлении потрясающего по качеству товара или услуги в отношении 20% всего ассортимента — на той небольшой части, которая приносит 80%.

> Маркетинг, а также деятельность фирмы в целом должны быть посвящены удовлетворению потребностей исключительно тех 20% клиентов, которые приносят фирме 80% поступлений от продаж и прибыли; целью фирмы должно стать удержание навсегда этих клиентов и наращивание объемов продаж своего товара именно этим клиентам.

> Реального конфликта между производством и маркетингом нет. Вы добьетесь успеха в маркетинге лишь при условиях, что ваш товар отличается от товара других производителей и что привлекаемые вами покупатели либо не могут купить подобный товар в любой другой фирме, либо предоставляемый вами пакет «товар/сервисное обслуживание/цена» гораздо привлекательнее, чем у других. Маловероятно, однако, что все эти условия были бы справедливы в отношении более 20% вашего текущего ассортимента; скорее всего вы получаете более 80% прибыли с этих 20%. Но если эти условия неприменимы ни к одному товару в ассортименте выпускаемой вами продукции, то единственной вашей надеждой становится внедрение новых технологий. На этой стадии специалист по маркетингу, который действительно что-то понимает в своем деле, должен ориентироваться на производство. Любые инновации всегда ориентированы на производство продукции. Что толку в инновации, если она не приносит нового товара или новой услуги?


Дата добавления: 2015-08-10; просмотров: 74 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Почему ваша стратегия неверна | Сегментация рынка — ключ к пониманию механизма прибыльности и к повышению рентабельности | Когда вы увидите конкурентов — тогда вы увидите и сегменты рынка | То, что просто, — хорошо | То, что просто, — хорошо; то, что сложно, — плохо | Усложненность структуры несет в себе огромные скрытые затраты | Участие неприбыльных сегментов в поглощении накладных расходов — глупейшее из оправданий бездействия руководителя | Сокращение расходов методом упрощения | Будьте избирательны | Сравнивайте производительность |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Занимайтесь ключевыми клиентами| Ориентируйтесь на рынок лишь в отношении немногих выгодных для вас товаров или сегментов рынка

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.006 сек.)