Этап 1. Проведение двухфакторного ABC-XYZ-анализа всего реестра товарных позиций аптечной сети

Достаточно часто в аптеках для исследования ассортимента используют ABC-анализ. Этот метод позволяет классифицировать ресурсы компании по степени их важности. Он эффективен для выделения из множества влияющих факторов и элементов тех, которые имеют особое значение для достижения поставленных целей и поэтому должны обладать высоким приоритетом. ABC -анализ позволяет классифицировать ресурсы компании по степени их важности, опираясь на правило Парето, согласно которому 20 % элементов обеспечивают 80 % результата. По отношению к формированию ассортимента правило Парето может звучать так: 20 % товарных позиций приносят 80 % прибыли, следовательно, надежный контроль 20 % ассортимента позволяет на 80 % контролировать всю систему (ассортимент).

Предлагается ABC-анализ всего реестра позиций провести по двум факторам1: объем продаж и прибыль, получаемая с позиции. При этом под прибыльностью ассортиментной позиции в данной статье понимается не размер устанавливаемой наценки, а сумма чистой прибыли (за вычетом всех расходов, включая операционные издержки аптеки, налоги и т. д.), которую приносит каждая отдельная товарная позиция. Поскольку оборачиваемость многих дорогостоящих позиций невелика, целесообразно анализировать прибыльность ассортимента за период не менее квартала.

В результате проведения двухфакторного ABC-анализа весь аптечный ассортимент разделяют на 9 групп (табл. 1). Такое деление служит для принятия первичных управленческих решений.

Таблица 1. Результат ABC-анализа

Продажи	Прибыль
A	B	C
A	Группа товаров, обеспечивающая основной доход аптечной сети. Необходимо обеспечить их 100%-ное наличие	Группа обеспечивает приток клиентов, прибыль невысокая, следует поддерживать более низкий уровень доступности товаров. Требуется постоянное внимание к наличию товара	Товары, не приносящие существенной прибыли, но обеспечивающие приток посетителей и объем продаж. С целью сокращения издержек следует поддерживать страховой запас на невысоком уровне
B	Группа товаров, приносящая существенный доход, но обладающая средней популярностью. Уровень доступности должен быть высоким. Необходим постоянный контроль наличия товара	Товары средней важности. Уровень доступности невысокий. Периодический контроль наличия запаса	Группа товаров, не приносящих существенной прибыли и не пользующихся высокой популярностью. Уровень доступности низкий. Контроль наличия — периодический
С	Товар, приносящий хороший доход, но непопулярный. Уровень доступности невысокий. Доставка под заказ	Товар непопулярный, приносящий средний уровень дохода. Уровень доступности низкий. Доставка под заказ	Товар непопулярный, не приносящий дохода. Уровень доступности минимальный. Доставка под заказ. Сокращение ассортимента

Однако ABC-метод имеет существенное ограничение: он не позволяет оценивать сезонные колебания продаж, поэтому товары с выраженной сезонностью могут проходить за год все группы.

В связи с этим необходим дополнительный инструмент, позволяющий разделить всю продукцию по степени стабильности спроса, то есть определить товары со стабильным потреблением, следовательно, не требующие большого внимания и ежедневного контроля за наличием, а также позиции, нуждающиеся в проверке наличия и определения сроков и объемов поставок. Таким инструментом является XYZ-анализ.

XYZ-анализ позволяет анализировать и прогнозировать стабильность тех или иных бизнес-процессов (в нашем случае — стабильность спроса на отдельные позиции ассортимента). Результатом XYZ-анализа является выделение трех групп товаров:

• категории X — группы товаров со стабильной величиной потребления, следовательно, высокими возможностями прогнозирования спроса;
• категории Y — группы товаров с известными сезонными колебаниями и средними возможностями прогнозирования;
• категории Z — группы товаров с нестабильным спросом и низкой точностью его прогнозирования.

Распределение товаров на категории X, Y и Z определяется значением коэффициента вариации (v). Согласно классическому подходу к категории X относятся товары с коэффициентом вариации от 0 до 10 %, к категории Y — от 10 до 25 %, а к категории Z — товары с коэффициентом вариации более 25 %. Но так как использование классического подхода в аптеках часто приводит к тому, что значительное количество товаров неоправданно попадает в категорию Z, целесообразно использовать бОльшие интервалы (категория X — коэффициент вариации находится в интервале от 0 до 15 %, категория Y — коэффициент вариации от 15 до 40 %, категория Z — коэффициент вариации больше 40 %).

Алгоритм проведения XYZ-анализа включает следующие этапы:

1) выбор объектов анализа (товарная группа, товарная единица, поставщики, клиенты и т. д.);

2) определение параметров анализа (единицы продаж (шт.), объем продаж (руб.), доход (руб.), средний запас (руб.), количество заказов (руб.) и т. д.) и периода анализа (неделя, месяц, квартал, полугодие, год);

3) определение коэффициентов вариации для анализируемых ресурсов;

4) группировка ресурсов в соответствии с возрастанием коэффициента вариации;

5) распределение по категориям X, Y, Z;

6) графическое представление результатов анализа.

Коэффициент вариации — это величина, которая выражается в процентах и показывает отклонение анализируемого показателя от среднеарифметического значения. Расчет коэффициента вариации (v) проводится по формуле:

(1)

где xi — значение параметра по оцениваемому объекту за i -й период;

x — среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа;

n — число периодов.

Результаты XYZ -анализа представлены в табл. 2.

Таблица 2. Результаты XYZ-анализа

Группа товаров	Стабильность спроса	Надежность прогноза	Потребность в страховых запасах	Необходимость постоянного контроля за наличием товарного запаса
X	Прослеживается стабильность	Высокая	Низкая	Постоянный контроль не требуется
Y	Сильные колебания спроса	Средняя	Средняя	Необходимость в контроле увеличивается
Z	Нерегулярность спроса	Низкая	Высокая	Требуется постоянный контроль

Существует достаточно много различных методов анализа ассортимента, которые так или иначе можно использовать в аптеках при планировании ассортимента, в том числе при определении ядра ассортимента (то есть тех позиций, которые обеспечивают аптеке основной доход и/или приток посетителей) и распределении всех позиций ассортимента по нескольким категориям.

В результате совмещения результатов двухфакторного ABC-XYZ-анализа (табл. 1 и 2 соответственно) получается трехмерная матрица, которая состоит из следующих параметров: объем продаж в натуральном выражении, получаемая прибыль, стабильность спроса.

На основании этих данных разрабатываются правила формирования ассортимента, определения частоты заказа каждой группы товара, производится расчет страхового запаса. Знание величины страхового запаса позволяет рассчитать необходимые товарные запасы, частоту поставок и точку заказа (то минимальное количество товара, при котором необходимо делать очередной заказ на поставку).

Страховой запас защищает от неопределенности в спросе и от перебоев в поставках. Величина страхового запаса постоянно поддерживается дополнительно к ожидаемой потребности и имеет вероятностную природу. Неопределенность спроса — это случайные колебания объема продаж в течение всего периода времени между двумя моментами пополнения запаса. Неопределенность периода выполнения заказа представляет собой случайную величину времени между моментом размещения заказа на пополнение запаса и моментом его получения. Для адекватной оценки величины страхового запаса необходим одновременный учет обоих видов неопределенностей.

Расчет величины страхового запаса до сих пор не имеет однозначной методики. Один из подходов (вероятностный подход) предполагает расчет величины страхового запаса исходя из заданного значения вероятности отсутствия дефицита. Подход строится на следующей стохастической модели потребления и пополнения запаса. Случайная величина q потребления товара в каждый единичный период времени (например, за день или неделю) подчиняется нормальному закону распределения с математическим ожиданием mq и средним квадратическим отклонением . Период выполнения заказа L является случайной величиной с математическим ожиданием и средним квадратическим отклонением, равными mL и соответственно. Случайные величины в единицу времени qi независимы между собой, имеют одинаковые распределения с равными математическим ожиданием и средним квадратическим отклонением и не зависят от случайной величины L. Суммарное потребление Q в течение периода L представляет собой сумму случайного числа случайных величин qi, то есть:

, (2)

и имеет нормальное распределение с математическим ожиданием и средним квадратическим отклонением, равными соответственно:

mQ = mq x mL, (3)

(4)

После этого задается значение вероятности P бесперебойного отпуска товара из имеющегося аптечного запаса. Так, вероятность P = 0,95 означает, что в 95 % всего времени запас не исчерпается, а в 5% времени мы будем испытывать дефицит товара. Обратившись к таблице значений функции Лапласа, находим для заданной вероятности P соответствующее количество k средних квадратических отклонений . Тогда величина страхового запаса рассчитывается как k x 2.

В таблице 3 представлен результат совмещения ABC- и XYZ-анализов для позиций со стабильных спросом (то есть для товаров группы X), а также отражены требования, предъявляемые к страховому запасу.

Таблица 3. Двухфакторный ABC-XYZ-анализ для товаров группы X

Объем продаж	Прибыль	Стабильность спроса	Характеристика группы товаров	Требования к страховому запасу
A	A	X	Ключевая группа товаров	100 %
A	B	X	Обеспечивает приток посетителей аптеки, уровень прибыли невысокий	98–100 %
A	C	X	Объем продаж высокий, однако эта группа практически не приносит прибыли	>Не менее 95 %
B	A	X	Объем продаж средний, уровень прибыли высокий	98–100 %
B	B	X	Объем продаж средний, прибыль невысокая	Не менее 95 %
B	C	X	Объем продаж средний, прибыль низкая	Не менее 93 %
C	A	X	Объем продаж низкий, прибыль высокая	95–98 %
C	B	X	Объем продаж низкий, прибыль средняя	90 %, поставки под заказ
C	C	X	Объем продаж и прибыль низкие	85 %, поставки под заказ

Так как спрос к товарам группы X стабилен, то существует возможность точного расчета необходимых запасов, поэтому нет необходимости в постоянном контроле над уровнем запаса.

Подобные таблицы составляются также для групп Y и Z. Требования к страховому запасу для различных групп представлены в табл. 4.

АВС- и XYZ-анализы превосходно дополняют друг друга. АВС -анализ позволяет оценить вклад каждого препарата и структуру сбыта, а XYZ-анализ — стабильность сбыта. Проведение ABC-XYZ-анализа позволяет:

• повысить эффективность системы управления товарными запасами;
• выявить безусловных лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (СZ) и увеличить долю высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
• определить причины, влияющие на количество товаров, хранящихся на складе.

Таблица 4. Величина страхового запаса для различных групп товаров

Группы	Требования к страховому запасу	Требования к поставкам
AAX, ABX, AAY	100 %	Высокая дисциплина поставок
AAZ, ABY, BAX, BAY	98–100 %
ABZ, BAZ, CAX	95–98 %
ACX, ACY, BBX, BBY	95 %
CAY, CAZ	92–95 %
ACZ, BBZ, BCX, BCY	Не менее 93 %	Допустимы поставки под заказ
BCZ, CBX, CBY	10 %
CCX, CCY, CBZ	15 %	Поставки под заказ
CCZ	20 %	Поставки под заказ

Необходимо проанализировать товары групп CCX, CCY, CBZ, CCZ. Возможно, там имеются товары, находящиеся в конце своего жизненного цикла. В этом случае надлежит рассмотреть вариант исключения их из ассортимента. Следует помнить про лекарственные препараты, включенные в обязательный ассортимент, которые часто оказываются в этих группах. Целесообразно сразу выводить их в отдельную группу и регулярно контролировать их динамику. Во многих аптеках в этих группах также часто находятся товары-новинки, однако, по нашему мнению, аптеке не следует вводить в ассортимент товары-новинки до тех пор, пока на них не сформируется стабильный спрос.

Результатом проведения ABC-XYZ-анализа является распределение товаров по группам в зависимости от объема их продаж, приносимой прибыли и стабильности спроса. Отдел запасов аптечной сети выделяет группы товаров, которые пользуются стабильным или относительно стабильным спросом в рамках заданного промежутка времени (сезона, квартала, месяца). Такими группами товаров являются: AAX, ABX, AAY, ABY, BAX, BAY, CAX, ACX, ACY, BBX, BBY. Они составляют основу ассортимента аптечной сети.

Дата добавления: 2015-08-09