Обсуждение. Первое исследование показало, что исполнение маленькой просьбы повышало вероятность

Первое исследование показало, что исполнение маленькой просьбы повышало вероятность того, что испытуемый выполнял похожую большую просьбу, высказанную тем же человеком. Второе исследование показало, что этот эффект достаточно велик, даже если большую просьбу высказывает другой человек, и обе просьбы различны.

Ранее были предложены два возможных объяснения. Идея принципиальности, основанная на определенном типе действий, не подтвердилась эмпирически, поскольку сходство задач не привело к заметному изменению уступчивости. Понятие вовлеченности <...> также не может объяснить некоторые результаты. Основная идея была в том, что как только индивид соглашался выполнить действие, каким бы малым оно ни было, он чувствует себя более вовлеченным в поведение. Эта вовлеченность могла быть связана с конкретным человеком, высказавшем первую просьбу <...>. Это вполне согласуется с результатом первого исследования (за исключением двух контрольных групп, поведение которых было неясным) и результатами группы с похожими темами во втором эксперименте. Однако идея вовлеченности не объясняет роста уступчивости в двух группах, в которых первая и вторая темы были различны.

Возможно, в дополнение к этому процессу в основе роста уступчивости лежит более общий и диффузный механизм. У испытуемого могли измениться чувства по поводу вовлеченности в поведение. Как только он согласился с просьбой, его аттитюды могли измениться. В своих собственных глазах он мог предстать как человек, склонный к такого рода поступкам, согласный выполнять просьбы незнакомого человека, воплощающий свои убеждения в действиях, поддерживающий хорошие мотивы. Могли измениться аттитюды к любому аспекту ситуации или по отношению к готовности сказать "да". Основная идея состоит в том, что аттитюды изменяются не обязательно по отношению к конкретным проблемам, людям или действиям, а по отношению к поведению или уступчивости вообще. Это означает, что повышение уступчивости не зависит от двух контактов, сделанных одним человеком, или от сходства тем или действий. Сходство могло быть намного более общим, вроде хороших мотивов или приятных людей в обеих ситуациях.

Этот механизм может быть не единственным. Идея вовлеченности чрезвычайно плодотворна, и, вероятно, есть другие возможности. К сожалению, в этом исследовании не получено дополнительных данных, которые могли бы подтвердить или опровергнуть возможные объяснения этого эффекта. Поэтому эти объяснения остаются простыми описаниями механизмов, способных повысить уступчивость после согласия выполнить первую просьбу. <...>

Необходимо указать на особый тип ситуаций, использованных в данном исследовании. Во всех случаях просьбы делались предположительно некоммерческими организациями. Темы во втором исследовании были явно бесспорными, и можно предположить, что практически все испытуемые с самого начала сочувствовали целям сделать безопасным дорожное движение и красивой Калифорнию. Это решительно отличается от кампаний, предназначенных продать определенный продукт, политического кандидата или догму. <...>

[1] Freedman J.L. and Fraser S.C. Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. //JPSP, 1966, Vol.4, No.2, 195-202. Перевод С.Сивухи (1998). С сокращениями.

Дата добавления: 2015-08-18