Декабря 2007 г. Прежде всего, надо написать план

Прежде всего, надо написать план. В плане распиши всякие варианты и свои решения в этих ситуациях. Чем больше напишешь, тем лучше. План – это страховка на случай твоего провала. Под следствием Аквариума, у тебя будет, чем себя оправдать: мол, к подготовке я относился серьёзно. Запомни, чем больше бумаги – тем чище задница.

(Виктор Суворов «Аквариум»)

Сейчас буду жаловаться. Готовьте жилетки, буду рыдать, жалеть себя любимого и думать, что жизнь… то самое, что я брякнул в прошлом месяце на КВНе. И всё потому, что никак не могу поймать за хвост своего «медленно идущего ребёнка» - торопливость. Уверен, что сегодняшний день прошёл бы значительно эффективнее. В первом случае, во время встречи с клиентом, во втором, когда готовился к презентации своего вчерашнего проекта для сетевиков. Итак, самый любимый вопрос, всех времён и народов: «Как я могу использовать эти… гм… слабые выступления для себя?» Ответ, как всегда лежит на поверхности. В случае с клиентом – понятно. Клиента надо слушать, слушать внимательно. Человек всегда больше говорит о себе, особенно, если он клиент компании, с которой ты сотрудничаешь. Надо было просто «услышать» что он сказал, когда назначалась встреча. Но я понадеялся, что «прокатит». И не «прокатило». Нет, ничего ужасного не произошло. Скоро новая встреча и возможность взять реванш. Но можно же было поступить по-другому. Это первое. Теперь презентация. Создать результат не удалось. Расскажу сейчас поподробнее.

Amway. Марина – спонсор

Но сначала вернёмся к эпиграфу. Да. План. План я как раз и написал. Только не прописал план до нулевого уровня, как десять раз повторял Олег Викторович, а просто написал план презентации. План презентации и всё. Я совершенно не подумал, какой двигательный тип – Марина. Та самая Марина, у которой мы с Максимом Базуриным были в гостях. Я не подумал, что презентация моего проекта может быть не публичная, а персональная. Не позаботился о том, чтобы достойно подготовиться. А ведь мог. Точно мог. Но я понадеялся на Ольгу Станиславовну. Мне почудилось, что она соберёт лидеров севастопольской организации, посадит их на стулья и выведет меня за руку к доске. И я весь такой замечательный, начну убедительно говорить по свеженаписанному плану. С чего я себе это выдумал? В результате, получилось совсем по-другому. Мы с Ольгой Станиславовной приехали в новое помещение для семинаров. Там собирались люди. Некоторые мне были уже знакомы. Доброжелательная атмосфера и всё такое. Главное, я увидел на стене доску. Сердце моё забилось от радости, конечно, вот она зона комфорта. Тут-то и выступлю. Но говорить мне не дали. У них была своя программа, и вклинивать меня они не собирались. Со мной, оказывается, намеревались только поговорить. И то не все, кого я себе навыдумывал, а Марина. Что ж ничего не оставалось, как согласиться. Мы вышли из одной комнаты и прошли в другую. Там мы с Мариной сели друг напротив друга и начали разговор. Причём со стороны Марины построение диалога было вполне конструктивным, она – занятой человек, у неё пришли люди и беседовать со мной… сами понимаете. Одним словом, выхода у меня не было. Марина спросила, в чём суть моего проекта и мне пришлось говорить. Через несколько минут к нам присоединилась Ольга Станиславовна. Она просто спасла положение! Если бы я не спешил «рвануть с места в карьер», то прежде чем начать, наверное, спросил бы что-то, интересующее именно её. В момент пока она говорила, я бы, наверняка, смог вспомнить, что мост – одна из важных частей презентации. Кроме того, следовало определить тип собеседницы, а не спешить загружать центр тревоги. В результате, перегрузил её своими оценочными категориями. Они бы хорошо сработали, если бы презентация была публичной, но не тут. Тем более, как мне всё-таки удалось выяснить, Марина – четвёртый двигательный тип. Цвет информационного канала – красный. А я начал с критики… Мне действительно очень повезло, что на встрече присутствовала Ольга Станиславовна. Иначе пришлось бы совсем туго. Она, как и я, первый двигательный, цвет – желтый. Таким людям очень комфортно вместе, они легко принимают все новые веяния, технологии. Понятно, каковы мотивы были у неё меня поддерживать, и я ей очень благодарен. Тем более, короткий вау-проект действительно может принести очень и очень большие результаты. Может, Ольга Станиславовна, поэтому и помогала мне. А может, ей было интересно, что и как я буду делать, если договорюсь с Мариной. Марина – очень серьёзный лидер и авторитетный человек в севастопольской иерархии Amway. Если удастся договориться, то это будет очень хорошее достижение. Но пока у меня есть только опыт, за что от всей души хочется поблагодарить Марину и Ольгу Станиславовну.

Комплимент - комплимент – вызов

Как же я могу использовать для себя полупроваленную презентацию? Конечно, готовиться лучше. А ещё лучше обратиться к первоисточнику. В книге Владимира Глебова «Закройщик» описана потрясающая технология, замечательно работающая для четвёртого двигательного типа. Прежде чем приступить к работе над ней, хочу заметить, что только первый и четвёртый типы представляют интерес для бизнеса. Остальные, простите меня, дорогие, больших результатов в бизнесе добиться не могут. Но это не значит, что если вы – второй или третий двигательный, значит надо мылить верёвку. Просто надо найти подходящего человека, как ни странно - это первый тип, добавить к нему «судью» и всё будет нормально. Бизнес начнёт работать. Однако, вернёмся к технологии.

Есть другой метод, который работает только с теми амбициозными людьми, которые помешаны на деньгах и благополучии. Метод называется «комплемент-комплемент-вызов». Он применим к так называемому «красному» типу личности. У этого типа людей нет защиты против этого метода. Если Вы видите амбициозного человека, этот ключ работает с ним просто безотказно. Выглядит это следующим образом. Вы говорите:

- Григории, у тебя просто потрясающе получается это дело, нет лучше тебя человека, делающего то-то и то-то. Но вот в Одессе на прошлой неделе появился некий Миша, который показал вот такие результаты.

Можете не сомневаться, что он думает про себя:

- Да я этого Мишу сожру с потрохами, завтра же порву его на части. Я выдам в два раза больший результат.

Метод «комплемент-комплемент-выбор» на амбициозных людей действует всегда безотказно. Если амбициозным человеком является Босс, Вы можете вытворять с ним вот такие вещи. Но самое главное, эта «кнопка» - она на лбу «красного» человека, и защиты против нее нет. Его амбиции переворачивают просто все.

Понимаете, что я имею ввиду? Как просто, правда? А если бы у меня хватило ума применить «мостовое движение»? И ведь хватило бы. Надо только перестать спешить. «Серый, не спеши!» - сказал Олег Мальцевский и опять был на 100 % прав. Хорошо, согласен. Согласен сам с собой. Надо что-то делать с этой чертой моего характера. Кажется, знаю. Пусть останется моим маленьким секретом. Потом в конце книги, если будет работать, расскажу обязательно. А сейчас не готов, могу сообщить только одно – это своего рода «мост» между моим разумом и умом. Круто завернул, аж самому нравится. Заодно появился повод описать один из принципов мостового движения. Вот что пишет Владимир Глебов в «Закройщике»:

А сейчас снова вернемся к организации контактов и развитию отношений. Используя тактику «Мост», мы, прежде всего, кропотливо изучаем все о человеке, с которым хотим иметь тесный контакт и отношения. Буквально все, начиная от даты рождения, заканчивая его хобби. Мы стараемся попасть в круг интересов данного человека. Как уйти с первой встречи, и быть уверенным, что она будет иметь продолжение? Довольно просто.

Далее применяете технологию, которую я описывал раньше. Помните, как угодить клиенту с помощью книги? Вот такая ситуация. Что мне мешало узнать о человеке больше? Ведь все ответы лежат на поверхности. И главное, применить все эти знания, достаточно легко. Надо только захотеть.

Дата добавления: 2015-08-05