Эта косметика дорогая, есть дешевле».

ВАРИАНТЫ ОТВЕТОВ НА ВОЗРАЖЕНИЯ

«Я бы приобрела в рассрочку».

На это возражение я просто говорю такую фразу: «А вы знаете, чем отличается покупка у Консультанта по красоте от покупки в магазине? В магазине деньги нужно платить сразу. И того товара, который вам понравился, может и не быть, когда деньги появятся. Тогда как заказ Консультанту вы можете сделать сейчас, а продукцию я принесу к любой удобной дате, например к зарплате. Его не обязательно оплачивать завтра». Некоторые все-таки не решаются делать заказ, сомневаясь, что у них будет необходимая сумма (тоже правильно). Тогда я спрашиваю, когда мне лучше всего прийти снова. Как правило, люди называют дату зарплаты.

У меня сейчас нет денег на косметику».

Что делать? Для начала выяснить, действительно ли дело в отсутствии денег, или же данное возражение просто отговорка. Поэтому задаем вопросы: «А если бы у вас были деньги, вы бы купили?» Далее следует показать, что клиент сэкономит свои деньги, используя наш товар. И задать уточняющие вопросы: “что значит дорого? По отношению к чему?”.

Если клиент говорит «нет», нужно сделать наш товар более весомым в ее глазах. Это можно сделать фразой: «А не важнее ли…» (подумать о здоровье, о своей красоте, о сохранении своей привлекательности, о будущем детей и т.п.). Показать в цифрах, что расходы в день очень маленькие.

Часто эффективным оказывается эмоциональное обращение, адресованное покупателю: «Естественно! Вы же можете иногда позволить себе иметь лучшее!»

Бывают случаи, когда клиент не может решиться на покупку очень долго. Тогда нужно спросить: «Что вас смущает? Что мне необходимо сделать, чтобы вы были уверены?» Вы можете взять калькулятор и выявить относительность характера затрат: «Вы купите эффективное средство для профилактики целлюлита сейчас и в будущем избежите затрат на дорогое корректирующее белье, фитнес-центры и хирургическое вмешательство».

Источником подобных возражений может быть скрытое сомнение: «Я не совсем уверена, что то, что вы мне предлагаете, необходимо сейчас». Если вы чувствуете, что именно это является причиной возражения, то ответ может быть таким:

«Согласитесь, легче провести профилактику, нежели бороться с последствиями. Давайте посмотрим варианты более экономичного решения нашего вопроса».

Эта косметика дорогая, есть дешевле».

В этом случае нужно преобразовать возражение в вопрос. Например, клиент утверждает, что ваш товар слишком дорог. Ответ мог бы звучать так: «Вы спрашиваете, не дорога ли наша косметика? Позвольте высказать иную точку зрения, которую мы часто слышим от своих покупателей: “Нет ничего дороже, чем испорченная кожа лица”»

Но чаще всего это говорят люди, которые даже не знают реальных цен, а слышали где-то что-то о Mary Kay. На этот случай нужно быть в курсе выгодных специальных предложений. Вначале спрашиваем у человека: «Губная помада американского производства за 350 рублей - это дорого?!» Затем говорим о тех специальных предложениях, которые предлагает Компания. Как правило, после этого человек изъявляет желание посмотреть каталог и взглянуть на цены.

Второй вариант - это разбить стоимость продукта по дням потребления. Например, можно сказать, что Систему по уходу за кожей рук она будет использовать 6 месяцев, а это означает, что клиент будет платить всего 180 рублей за всю систему (за три средства) в месяц, чтобы выглядеть на миллион. Разве это дорого?! Сравниваем с курением. Человек, который

курит(например, муж клиентки) тратит на сигареты минимум 80 рублей в день, а это 2400 в месяц! И это плата не за красоту и ухоженность, а за вред здоровью себе и окружающим.

Так неужели она не найдет 180 рублей в месяц для себя!

Вариант третий:

«Вы хотите приобрести нашу косметику?» - «Нет, это для меня дорого».

«Вы хотите, чтобы все окружающие мужчины и женщины восхищались вашей красотой и дивной кожей?» - ДА

Вы хотите нравиться себе в зеркале?» - «Да».

Дата добавления: 2015-07-20