|
Читайте также: |
Работа с возражениями и убеждение покупателя
Общие вопросы
Ценовые вопросы
Вопросы личного характера
4. Механика «Подарок за покупку»
5. Механика «Семплинг»
Специфические вопросы
Фразы - убеждения
Общие вопросы
a. Я тороплюсь/Мне некогда
Ответ №1: Мы будем работать в данном магазине …. (называем даты и часы работы). Приходите! Всего Вам хорошего. До свидания!
Ответ №2: Я не займу у Вас много времени, уделите мне всего 1 минуту
Ответ №3: Уделите мне всего 2 минутки, у меня есть очень интересная информация для Вас.
B. Я подумаю
Ответ: Зачем откладывать покупку на потом, ведь только сегодня у Вас есть уникальная возможность приобрести Клинское и к тому же получить подарок!
c. Я не пью Клинское! Или Я пью (ДРУГАЯ ТМ)….
Ответ №1: (если потребитель называет конкурентную ТМ) Мы уважаем Ваш выбор, но сегодня у Вас есть уникальная возможность приобрести именно Клинское и получить подарок. Далее рассказываем о 2-3 основных преимуществах продукта, механику акции.
Ответ №2: (если потребитель называет марку из портфеля SUN InBev (САН ИнБев): (Хуга’рден), Stella Artois (Сте’лла Артуа’), Bud (Бад), Staropramen (Старопра’мен), Lowenbrau (Ловенбра’у), Сибирская Корона, Толстяк, Баг Бир): Спасибо, что выбрали ТМ …. Всего хорошего! До свидания!
D. Я не доверяю ТМ Клинское
Ответ: Выяснить, почему потребитель не доверяет, постараться ответить обратным утверждением, затем рассказать о преимуществах. Клинское производится по новейшим технологиям, на современном оборудовании в городе Клин (Московская область). В процессе изготовления продукта используются только натуральные ингредиенты и т.д., т.е. говорим о преимуществах продукта. Кроме того, Вы можете выбрать именно тот сорт, который подойдет именно вашему настроению, ведь у нас представлены следующие сорта (перечисляем сорта, которые есть в наличии в данном магазине, и рассказываем подробно о том сорте, который больше всего заинтересовал покупателя)
e. Я уже пробовал (-а), мне не понравилось
Ответ №1: А вы знаете, что восприятие вкуса, цвета или запаха продукта зависит от Вашего настроения? Возможно, Вы были не в том настроении. Я уверена, что сегодня Вам обязательно понравится Клинское
Ответ №2: Вы, наверное, уже давно пробовали Клинское и уже забыли этот приятный для многих вкус, кроме того, в «семействе» Клинское есть такие замечательные сорта, как (перечисляем сорта, которые есть в наличии в данном магазине). Неужели Вы пробовали их все и они Вам не понравились? Давайте подберем сорт, специально по Вашему вкусу!
f. А чем Ваша продукция лучше чем ….. (покупатель называет конкурентную марку)?
Ответ: Извините, я не компетентна сравнивать данную продукцию с продукцией ТМ ….
Дата добавления: 2015-07-20; просмотров: 103 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Правило обоснованности результатов исследования психолога. | | | G. Ваша продукция производится в соответствии с ТУ, а не по ГОСТу, значит качество продукта плохое. |