Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

АНЕКДОТ В ТЕМЫ

Читайте также:
  1. IV. Исповедь горячего сердца. В анекдотах
  2. А чтобы профессионально удерживать симпатию зала, нужно через каждые семь-десять минут вкраплять в свое выступление какую-нибудь цитату, притчу, анекдот.
  3. Немдленно вспомнился анекдот.
  4. Психология анекдота в исторической и виртуальной реальности
  5. Рассказать вам парочку христианских анекдотов?

Встречаются садист и мазохист.

Мазохист: Ну, мучь меня, мучь!

Садист: А я еще подожду немного.

 

7. «Итак, Иван Иванович, мы с Вами входим в «финальную стадию переговоров», чтобы здесь и сейчас принять решение о начале сотрудничества на взаимовыгодных условиях, а при достижении договоренности ударить по рукам и незамедлительно приступить к сотрудничеству».

При окончательном входе в «финальную стадию» Вы вновь проговариваете ключевую формулировку. На этот раз акцент смещен на то, что Вы не сомневаетесь: стороны договорятся. Причем на взаимовыгодных условиях. Оговорка о «незамедлительном начале сотрудничества» тоже очень важна. Это некоторая защита против любимых «завтраков» Клиентов. Клиенты это просто обожают: «Прекрасно, на этих условиях мы готовы начать с Вами работать. через полтора года». Так что лучше защититься от этого маневра заранее!

8. Вхождение в финальную стадию переговоров о цене и «дожим».

С этого момента начинаются переговоры о цене и «дожим» сделки. Сама по себе технология «финальной стадии переговоров» не может «дожать» сделку за Вас. Она повышает вероятность того, что более или менее готовый к принятию решения Клиент примет решение здесь и сейчас. Если же Клиент не готов к принятию решения, то финальные переговоры перенесутся в будущее. В этом случае Вы сможете вовремя понять, что происходит. И назначить следующую встречу для продолжения переговоров, не объявив окончательной цены и сохранив шансы на победу. Кроме того, Вы получаете хорошую страховку от неполного кворума решающих лиц, невскрытых возражений, выдвижения невыгодных для Вас условий со стороны Клиента и «завтраков». А теперь «дожимайте»: это Ваша работа!

Мы уже обсуждали, как вести переговоры о цене. Вот некоторые принципы, которые помогут Вам в «дожимах».

♦ В финальном «дожиме» очень многое решает воля к победе. Если Вы входите в «дожим» с настроением, что сделаете все возможное и невозможное, но Клиент будет Ваш, – вероятность успеха повышается во много раз. По своему опыту знаю, что, если у меня во время переговоров расслабленное настроение, я буду «дожимать» мягче, осторожничать: либо сделаю Клиенту более скромное предложение, либо пойду сомневающемуся Клиенту навстречу и отпущу его «на обдумывание». В результате эффективность «дожима» резко падает. И наоборот, самые лучшие контракты я заключал в настроении «ни шагу назад». Когда твердо ставил перед собой цель: либо «дожму» этого Клиента здесь и сейчас, либо никогда! Если Вы вошли в «финальную стадию», Вы должны «дожать». Помните: другого такого шанса у Вас не будет. Если сейчас Клиент вырвется из Вашего захвата, следующая встреча может просто не состояться. Клиент может войти в «финальную стадию», выслушать Ваши условия, а потом скажет, что ему надо подумать. Нормальная реакция с Вашей стороны: «Хорошо, подумайте. Сколько Вам на это надо времени? 10–15 минут хватит? А после вернемся к нашим переговорам». При стремлении Клиента взять тайм-аут на день-два Вы должны жестко настаивать, что договоренность была принять решение здесь и сейчас. И если Клиент не скажет Вам да на тех или иных условиях, Вы сами скажете ему: «Нет, сделки не будет». Клиент может поинтересоваться: «Если я сейчас встану и уйду, а потом продолжу переговоры, Вы разве не будете договариваться со мной?». На это можно ответить: «Во-первых, я продолжу переговоры с Вами. Но все специальные условия, которые мы обсуждали сейчас, станут недействительными. Так что договариваться нам придется заново, с исходной позиции. А во-вторых, у меня нет цели вести бесконечные переговоры. Моя цель – заключать сделки на взаимовыгодных условиях, делать продажи и зарабатывать деньги. Если Вы не готовы принимать решения, зачем мне с Вами встречаться?» После имеет смысл сделать паузу и мягко зайти с другой стороны: «Иван Иванович, мы с Вами встретились, чтобы договориться о взаимовыгодном сотрудничестве. Думаю, в таком сотрудничестве равно заинтересованы и Вы, и мы. Так что же нам мешает уже договориться и начать наше сотрудничество?» Иногда дело в том, что Клиент хочет от Вас скидки или какой-то поблажки. Причем многие почему– то стесняются сами об этом попросить. Дайте им скидку или бонус – и сделка будет заключена. Другой вариант: в последний момент Вы резко уменьшаете объем сотрудничества. Пытаетесь принять решение не по сотрудничеству в целом, а по первому этапу сотрудничества, по которому соглашение возможно. Здесь Ваше искусство заключается в том, чтобы из полного объема Вашего предложения выделить часть, которая точно может быть принята Клиентом, и договориться с ним по этой части на месте, здесь и сейчас. Помните: лучше продать здесь и сейчас на сто тысяч, чем «подвесить» сделку на миллион.

♦ Один из наиболее эффективных инструментов «дожима» – это пауза. Правило «дожима» Николая Рысева:


Дата добавления: 2015-07-26; просмотров: 65 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: ПРИМЕР 2 | Активные продажи в большинстве случаев побеждают пассивные (продажи на входящем потоке). | ПРИМЕР 2 | Блеск и нищета ценовых войн | Сравнение предложений: главное – момент! | Резервный поставщик: если ничто другое не помогает | Глава 5 VIP-программа: система укрепления и развития отношений с имеющимися Клиентами | Этапы VIP-программы! | ПРИМЕЧАНИЕ | Пока Клиент не уверен в Вашем предложении, любая названная ему цена чрезмерна ровно на всю свою величину. А все бесплатное настораживает вдвойне». |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Клиент может попытаться одурачить Вас. Но только Вы сами можете позволить ему сделать это.| Когда сделал предложение Клиенту, заткнись и жди, пока Клиент ответит. Кто первым нарушил молчание, тот проиграл.

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.006 сек.)