Оценка реакции покупателей на ценовые решения предприятия и корректировка цен

Даже при тщательно разработанной ценовой стратегии, включающей также структурную дифференциацию цен, в деятельности фирмы часто встречаются ситуации, которые заставляют ее скорректировать принятые ранее ценовые решения, изменить установленные цены.

Поводов для текущих, тактических изменений цен, учитывающих все трансформации факторов ценообразования, может быть множество, но все их можно объединить в две большие группы:

· изменение издержек и спроса;

· конкурентные реакции.

Исследования первой группы факторов предполагает проведение анализа реакции потребителей на проводимые предприятием ценовые изменения.

Принимая решение об установлении цен ниже среднерыночного уровня (стратегия низких цен) предприятие рассчитывает увеличить объем реализации за счет чувствительных к ценовым изменениям категорий покупателей, не потеряв при этом в прибыли.

Поэтому основными критериями принятия решения в данном случае должны служить рассчитанный необходимый рост объема продаж товара, который сохраняет предыдущий объем прибыли, а также предельная ценовая эластичность спроса целевой группы покупателей, за пределами которой предприятие будет терять прибыль:

(6.1)

де – необходимый рост объема продаж, которое сохраняет предыдущий объем прибыли;

– плановое снижение цены в процентах;

МР – маржинальная прибыль в процентах к снижению цены.

(6.2)

де – граничная ценовая эластичность спроса целевой группы покупателей.

Устанавливая цену выше среднерыночного уровня (стратегия высоких цен) предприятие рассчитывает получить дополнительную прибыль за счет лояльности определенного сегмента потребителей, заинтересованных в эксклюзивном качестве товара больше, чем в его цене.

В этом случае критериями принятия решения должны выступать допустимое сокращение продажи товара, которое сохраняет предыдущий объем прибыли, а также прогнозная ценовая эластичность спроса целевой группы покупателей, превышение которой приведет к снижению запланированной прибыли предприятия:

(6.3)

де – допустимое сокращение объема продаж товара, которое сохраняет предыдущий объем прибыли

– плановое повышение цены в процентах;

(6.4)

де, – прогнозная ценовая эластичность спроса целевой группы покупателей.

Дата добавления: 2015-07-16