|
Читайте также: |
Допустим, вы покупаете ноутбук. Приценились, пошли за деньгами, взяли нужную сумму, возвращаетесь в магазин. И по дороге, так, на всякий случай, заглядываете в другой магазин. И понимаете, что здесь модель ноутбука вам больше подходит. Разве вы не измените свое решение?
К примеру, вы распределили все деньги: оплата кредитов, обучение, домашние расходы, дети. Ни копейки лишней. И вдруг вы видите какую-то вещь, которая вам действительно нужна. Наверняка деньги найдутся. Может быть, наше предложение вам действительно нужно?!
Предъявление аргументов — логический способ
Согласитесь, бюджет является инструментом планирования. А планы можно, а иногда и нужно корректировать. Еще одно соображение. Бюджет часто делится на постоянную и изменчивую части. И вдобавок к этому бюджет — это только средство, но не цель.
Эмоциональный способ
Разве это основная помеха? Разве речь сейчас идет о бюджете? Нет! Речь о ваших выгодах. (И тут она тихо и томно прошептала "Я хочу вас", потому что давно уже собиралась изменить своему мужу; не то чтобы это было навязчивой идей, но ведь когда-то надо начинать).
Ссылки на нормы
Как показывает опыт, каждая компания оставляет 10-І 5 % бюджета на непредвиденные расходы и на расходы по внезапно подвернувшимся успешным проектам. Может быть, мы гот самый случай?
Сдвиг в прошлое
У вас бывали случаи, когда вы отходили от бюджета и потом понимали, что приняли правильное решение?
Сдвиг в будущее
А когда вы утверждаете следующий бюджет?
А каков срок от начала рассмотрения предложения до утверждения в бюджете?
Повторение и смягчение
Понятно, наши услуги не заложены в вашем бюджете. Но это же не значит, что бюджет является якорем, тормозящим развитие!
Смена роли клиента
Представьте себе нашего зрителя. Он смотрит наш развлекательный канал, у него хорошее настроение, и он собирается пойти в магазин. Тут реклама сока. В магазине под воздействием положительного импульса он берет упаковку вашего сока.
Приведение примеров
Знаете, директор по рекламе 256-го молокозавода, после того как подробно ознакомился с нашим предложением, выкроил кусочек бюджета для рекламы на нашем канале.
Подмена и/или разделение возражения
Не заложено в бюджете, потому что уже знакомились с возможностями нашего канала и не увидели выгод или потому что бюджет достаточно ограничен?
Игровая провокация
Я уверена, что, если вы внимательно ознакомитесь с нашим предложением, бюджет появится!
Наезд
Что будет, если всегда следовать букве закона? Риторический вопрос.
Нет денег
Вы продаете пассажирские самолеты и встречаетесь с министром сообщений Туниса. Встреча организована на высшем уровне. У вас есть только 15 минут, чтобы изложить свое видение будущих отношений.
Вы: Добрый день, мистер Туни Африкоса-Абрикоса-Морокоса-Короко-са-и-немного-Кокоса.
Министр: Здравствуйте, давайте перейдем сразу к делу. Вы: Как я понимаю, сейчас ваша страна все больше и больше уделяет внимание развитию туристической инфраструктуры. Цель моего визита к вам — показать преимущества наших самолетов по отношению к американским «Боингам» и европейским «Аэробасам»? Интересно ли вам будет услышать 4 основных преимущества наших самолетов? М.: Да, я внимательно слушаю.
Вы: Во-первых, летные характеристики, которые увеличивают управляемость самолета в моменты турбулентности. Во-вторых, экономичное использование топлива. В-третьих, салоны повышенной комфортности. И в-четвертых, достаточно приемлемая цена. М.: Все это хорошо. Но у нас нет денег.
Мысли-цели
Если вещь стоящая, то деньги всегда можно найти.
Можно спланировать особую финансовую схему, к примеру, отсрочку платежа, лизинг или что-то другое.
Если дело не в деньгах, а в чем-то другом, может, стоит конструктивно об этом поговорить.
Денег нет сейчас, но они могут появиться завтра, а мы пока можем готовить детали, вести подготовительную работу.
Бумеранг
Как раз на такой случай у нас есть такие системы, как кредитование, лизинг. Могут быть и другие способы оплаты.
Дата добавления: 2015-12-08; просмотров: 66 | Нарушение авторских прав