Стратегия Сократа

Сократ большинству людей запомнился по двум причинам: во-первых, он отравился (или его отравили) цикутой, во-вторых, он наводил людей на нужную мысль, просто задавая им нужные вопросы. Мы ограничимся лишь рисунком цикуты для общего развития, а про метод Сократа скажем одно — отличная стратегия.

Стратегия давления

Данная стратегия заключается а том, что каждый ваш аргумент давить на клиента. Один, два, три, четыре, и он сдается.

Я не люблю этой стратегии, но по опыту знаю, что многие ею пользуются достаточна эффективно.

Стратегия "плюс-минус"

Здесь в беседе с клиентом сначала следует говорить о том, что он получит и как это выгодно для него. Идешь сознательно на уступки, показываешь плюсы. А затем, достаточно разогрев человека, выдвигаешь свои условия.

Стратегия "минус-плюс"

Здесь, наоборот, начни с минусов. Минусами могут быть ваши требования или сообщения о том, почему то, что клиент хочет, не получится. Затем переходи к плюсам. К примеру, делай уступки или рассказывай, что ты придумал, чтобы решить вопрос клиента.

Частным случаем данной стратегии является стратегия «сомнение-уверенность», о чем поподробнее и скажем.

Основная идея данной стратегии состоит в следующем: сначала вы выражаете сомнения, что можете удовлетворить условия партнера, приводите аргументы, почему его пожелания сложно или даже невозможно удовлетворить. Доводите разговор до некой критической точки. А затем вдруг говорите, что вам пришло в голову некое решение, и если кое-что сделать по-другому, то в целом его условия можно удовлетворить.

Зачем применять данную стратегию? Не проще ли сразу согласиться? А сами посмотрите на два показательных случая.

Первый случай. Вы ведете переговоры с потенциальным VIP-клиентом Ситуация в том, что и потенциальный клиент находится в ситуации выбора. Он хочет получить как можно больше за свои деньги. Договор не подписан. Вы заинтересованы в данном клиенте. Но вы не заинтересованы подписывать невыгодный контракт. Тогда вы можете применить стратегию «сомнение-уверенность». Подвергните сомнению саму возможность подписать контракт. Выдвинете несколько аргументов.

Обращаю ваше внимание на то, что вам необходимо выразить именно сомнение и даже сожаление по этому поводу. Не надо выражать нежелания. Выразите сожалеющее сомнение. Сыграйте на чувствах, а затем в процессе разговора скажите, что вам пришло в голову решение или несколько вариантов решения. Для этого можно зацепиться за какую-нибудь мелочь в разговоре и разыграть игру ассоциаций. Покажите, что ваше решение пришло внезапно. И выразите радость, что оно пришло!

Стратегия крещендо

Что такое крещендо? Усиление. Каждый последующий аргумент сильнее предыдущего. При подготовке к переговорам набросайте на листе бумаги несколько аргументов, скажем пять-семь. Теперь посмотрите на них сточки зрения оппонента. Первым поставьте наименее сильный, затем более, затем еще более сильный и так далее до самого мощного. В процессе переговоров выдавайте аргументы по очереди, пока не до идете до основного, и вы получите то, ч то хотите.

Дата добавления: 2015-12-08