Методы и формы торговли

Совершенствование системы сбыта

Совершенствование контроля при планировании продаж

А) планированием продаж должен заниматься специализированное подразделение – отдела сбыта или маркетинга

Основные задачи подразделения маркетинга:

- организация сбора, обработка, систематизация и анализ

Б) при планировании продаж, необходимо учитывать:

- выбранную модель развития организации (в том числе стратегия рыночной конкуренции);

- максимально возможный объем продаж, с учетом различных аспектов

- увязку планов продаж с планами производства, в том числе с оперативно-календарными графиками выпуска готовой продукции

Совершенствование контроля при выполнении планов сбыта

А) Первичный контроль хода выполнения планов сбыта, - анализ и сопоставление ежедневных данных о продажах и данных по расчетам за продукцию

Б) На основе анализа устанавливаются причины отклонений и принятых мер по их устранению

Формирование базы данных на покупателей (заказчиков)

В базу данных целесообразно включать: ((в табличной форме))

А) все реквизиты заказчика, в том числе его наименование, адрес (юридический и фактический) и телефон (факс), ПЛАТЕЖНЫЕ РЕКВИЗИТЫ

Б) данные по должностным лицам заказчика, принимающим решения по тем или иным пунктам договоров (т.е. влияющим на покупки);

В) дату и результаты предварительных переговоров; данные по результатам анализа финансового состояния и надежности (деловой порядочности);

Г) данные по всем заключенным с заказчиком договорам и их фактическому исполнению, в том числе оперативные данные

Д) данные по проведенной работе по ликвидации просроченной дебиторской задолженности (звонки, уведомления, личные посещения, взыскания долгов через специализированные агенства)

Е) данные по сверкам взаимной задолженности

Ж) данные по спорам

З) статистические данные по частоте заключения и преимущественным срокам договоров, по выполнению заказчиком договорных обязательств

И, К…) другие возможные данные по аспектам взаимоотношений организации и заказчика

МЕТОДЫ И ФОРМЫ ТОРГОВЛИ

Методы: оптовый и розничный

Оптовая торговля – это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции осуществляются в значительных количествах в расчете на партию поставки (закупки).

Оптовая торговля – перепродажа (перепродажа без видоизменения) новые и бывших в употреблении товаров розничным торговцам промышленным, коммерческим, учрежденческим оптовым торговцам.

Принципы осуществления оптовой торговли:

1. Создание ресурсной основы для торговли, т.е. достижение сбалансированности товарной массы и денежных средств, выражающих платежеспособный спрос покупателей.

2. Создание необходимых элементов инфраструктуры рынка, позволяющих свободно выбирать партнеров и формировать коммерческие связи для успешной реализации торговой сделки.

Общая структура оптовой торговли

1. Сырье и полуфабрикаты

2. Продовольственные товары

3. Средства производства

4. Потребительские товары

Задачи решаемые оптовой торговлей:

- сбор и создание банка данных конъюнктурного исследования с текущими и перспективными прогнозами состояния спроса и предложения на продукцию;

- своевременное, ритмичное и качественное обеспечение потребителей в соответствии с полученными заказами, договорами и контрактами;

- формирование товарных запасов и организация складского хранения в целях оперативного маневрирования или в случае покрытия текущей и непредвиденной потребности заказчиков;

- получение максимально возможной совокупной экономии в результате снижения уровня издержек обращения на всех этапах реализации процесса оптовой торговли и получение взаимной выгоды.

Функции оптовой торговли

По отношению к производителям и поставщикам:

§ Определение возникающих потребностей, спроса, заказов потребителей, т.е. формирование портфеля заказов;

§ Разработка и проведение совместных рекламных компаний;

§ Проведение всех видов погрузочно-разгрузочных работ, транспортирование товаров;

§ Инвестиционное обеспечение процесса товародвижения;

§ Максимально возможное снижение коммерческого риска.

По отношению к покупателю:

§ Преобразование производственного ассортимента в торговый;

§ Организация складского хранения товарных запасов в целях оперативного маневрирования ими в случае покрытия текущей и непредвиденной потребности заказчиков;

§ Предоставление логистических и сервисных услуг по реализуемому ассортименту товаров;

Формы оптовой торговли: транзитная и складская

Транзитная – оптовая база продает товары без завоза на свои склады, сразу конечному пользователю;

Транзитный товарооборот:

1) Товарооборот с участием в расчетах. Торговая фирма оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем передает покупателю

2) Товарооборот без участия в расчетах. Поставщик предъявляет к оплате счет непосредственно покупателю.

Складская – реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов;

Дата добавления: 2015-12-08