Продажи видеомагнитофонов 9 страница

Netscape были учреждения, уже занимавшиеся подобной работой, такие как университеты Канзаса, Миннесоты и Калифорнии (в Беркли) и CERN. Поскольку это были постоянно действующие исследовательские центры, а программное обеспечение в то время распространялось даром, каждое из этих учреждений могло буквально в любой момент разработать усовершенствованный браузер и начать распространять его бесплатно, что, конечно, подрезало бы крылья возможному браузеру Netscape. За спиной этих организаций маячила угроза коммерческих гигантов программного обеспечения, в особенности Microsoft, могущих вмешаться в потасовку, как только они откроют потенциал веб-браузеров.

Business Week так описала ситуацию, в которой находился Джим Кларк: «В отличие от первых дней SGI сегодня конкурентов у Кларка хоть отбавляй. По меньшей мере 10 компаний купили лицензию на коммерческое использование Mosaic. SPRY Inc. из Сиэтла уже выпус­тила в свет Air Mosaic, а вооруженные до зубов производители компьютеров и программ, включая IBM и Novell, корпят над своими собственными браузерами»⁷.

Чтобы компания была хозяином своей судьбы, Кларк, не мешкая, вложил в нее $3 млн собственных средств. Эти деньги были нужны, чтобы привлечь и удержать талантливых разработчиков Mosaic. Благо­даря успеху первого детища у этих людей не должно было быть проблем с трудоустройством. К примеру, до встречи с Кларком, на своей первой после окончания университета работе Андреессен зарабатывал $80 тыс. в год. Поскольку Spyglass продолжала продавать лицензии на новую версию Mosaic крупным компаниям, Кларку не терпелось догнать и перегнать Spyglass как можно быстрее, поэтому он действовал стремительно, бросившись нанимать программистов, продавцов, офисных сотрудников и менеджеров. Через 2 месяца в ком­пании работали 100 человек. Им нужно было платить зарплату, на­значать опционы; требовались офисы и оборудование. В частности, чтобы создавать достойные программы, инженерам нужны были дорогостоящие рабочие станции. Все эти издержки быстро съедали первоначальные вложения.

Это не могло не беспокоить Кларка. «Финансирование нового предприятия напоминает песочные часы, - заметил он. - Сперва кажется, что песок (время, деньги) не кончится никогда, и хотя он

утекает, кажется, что его количество не убывает. Затем, когда от первоначального количества остается четверть, остаток начинает уменьшаться стремительно»⁸. К середине лета 1994-го Кларк понял, что касса скоро опустеет. Он так тревожился по поводу затрат, что сотрудники вынуждены были скрывать от него приобретение нового оборудования. При отсутствии доходов ему пришлось озаботиться привлечением дополнительного капитала для обеспечения функцио­нирования бизнеса. Он начал поиск внешнего финансирования, рискуя утратить контроль над предприятием в пользу группы падких на наживу венчурных капиталистов.

Сначала он обратился к тем двум группам, что финансировали деятельность его прежней компании (SGI). Опыт работы с ними был не самым приятным, так как они забрали себе большую часть компании и не поддержали Кларка в противостоянии с её новыми менеджерами. Желая отыграться, Кларк запросил с них цену в три раза выше, чем его первоначальные затраты при основании Netscape. Обе группы весьма скоро ответили отказом. Прочность их положения и предыду­щий опыт работы с Кларком в SGI, где он был гораздо более покла­дистым, позволили им сделать это. Как выяснится позднее, они просчитались. Кларк и не думал расстраиваться. Он был уверен в ценности своего видения Netscape. Он продолжил поиски и получил положительный ответ от венчурной компании Kleiner Perkins Caufield and Byers (KPCB), которая согласилась инвестировать $5 млн за пакет акций по цене, запрошенной Кларком. Чтобы избежать разводнения своей доли, Кларк тоже внёс дополнительно $2 млн. К середине 1994 года вложения Кларка достигли $5 млн, или одной трети того, что он выручил за SGI.

Кларку довелось испытать немало неприятных минут в ходе спора об авторских правах с Spyglass, NCSA и University of Illinois. Хотя над усовершенствованием Mosaic работало много народу, именно деятель­ность Netscape по ряду причин привлекла внимание и вызвала гнев NCSA и его партнеров.

Во-первых, Кларк и Андреессен назвали компанию Mosaic Com­munications, а программный продукт - Netscape Mosaic. Андреессен и его товарищи были уверены, что имеют право на название Mosaic, раз уж они написали изначальный код для браузера. Однако они работали над браузером под эгидой и на деньги NCSA. Использование

названия Mosaic, права на который принадлежали NCSA, было сочтено последним очевидным нарушением авторских прав.

Во-вторых, Кларк не приобрел у Spyglass лицензию на Mosaic, подобно другим коммерческим пользователям в тот момент. NCSA и Spyglass считали себя вправе рассчитывать на лицензионное вознаг­раждение и от Netscape.

В-третьих, летом и осенью 1994 года Netscape получила обширную прессу. Репортеры тогда были падки на многообещающие начинания из Силиконовой долины, в качестве какового воспринимали и Netscape. Одни её основатели чего стоили. Кларк был основателем мульти­миллиардера SGI. Андреессен считался вундеркиндом, потому что вёл за собой команду, создавшую Mosaic. Он даже появлялся на обложках ведущих журналов вроде Times. Роль NCSA оценивалась гораздо ниже, а иногда его даже выставляли как обструкциониста и эксплуататора блестящей молодежи.

В-четвертых, релиз бета-версии Netscape в октябре 1994 года имел шумный успех. Браузер получил признание прессы; его загрузка пользователями доходила до нескольких тысяч за день. Основная причина состояла в том, что Netscape был в 10 раз быстрее Mosaic. По мере того как объем информации в сети возрастал, включая графику, звук и видео, скорость загрузки стала главным критерием выбора потребителей. Тогда, как и сегодня, потребители были не в восторге от перспективы ожидания, пока требуемая страница загру­зится. Скорость Netscape могла запросто удушить Mosaic, и тогда Spyglass и NCSA имели бы удовольствие лицезреть, как поток лицен­зионных платежей чахнет на глазах.

Для защиты своих прав University of Illinois и NCSA предприняли ряд шагов. Они известили прессу о необходимости ссылаться на их продукт с указанием торговой марки - NCSA Mosaic. Они сделали ряд публичных заявлений о правах на интеллектуальную собственность и долге студентов сохранять лояльность к университету. Они пригро­зили Netscape судебным иском и потребовали справедливого разре­шения очевидного, по их мнению, нарушения авторских прав.

Из Netscape ситуация виделась несколько в ином свете. Когда всё ещё только начиналось, Кларк дал нанятым из проекта Mosaic про­граммистам недвусмысленное указание начинать работу с чистого листа. Они не могли воспользоваться кодом Mosaic, несмотря на их

всеобщую доступность. Им следовало сделать всё возможное, чтобы абстрагироваться от любого знания об устройстве Mosaic, сохранив­шегося в их памяти. Таким образом Кларк надеялся предотвратить обвинения в нарушении прав. Программисты считали, что университет остался должен им хотя бы некоторое признание их вклада в создание Mosaic и, вероятно, ошибочно уверовали в то, что они имеют право на использование названия лишь потому, что они работали над кодом. Кларку пришлось предложить университету изучить код Netscape плюс 10 тысяч акций новой компании, чтобы сгладить ситуацию.

Так и не удосужившись изучить код Netscape, NCSA продолжал настаивать, что его бывшие сотрудники использовали защищенное авторским правом знание для разработки нового продукта. NCSA и университет и не думали отказываться от своих требований к Netscape уплатить проценты за каждую загруженную пользователями, продан­ную или лицензированную копию программы. Netscape планировала распространять программу бесплатно и получать доход от рекламы на сайте и продаж коммерческим пользователям. Платежи за каждую загруженную копию обещали влететь в копеечку, не говоря уже об ущербе стратегии в целом. С другой стороны, сотрудники Netscape считали претензии университета абсурдными, поскольку именно они писали тот самый оригинальный код Mosaic и испытывали немалую обиду по поводу угрозы легальной расправы со стороны NCSA. Как заметил Андреессен: «По сути дела, они попытались нас прихлопнуть. Начав компанию в прессе, они хотели выставить нас воришками. Глупость и только»⁹.

Противостояние тянулось всю осень 1994 года, серьёзно угрожая будущему Netscape. Интерес к программному обеспечению рос как на дрожжах, а вместе с ним и количество лицензионных соглашений. Любой намёк на нарушение авторских прав мог немедленно привести к потере клиентуры. Компания утратила бы способность исполнять взятые обязательства либо привлекать дополнительные средства. Если бы дело дошло до суда, оно затянулось бы на месяцы, а то и годы. Учитывая темпы роста рынка и иссякающую наличность компании, такое развитие событий могло бы просто погубить ее. Судебные издержки грозили усугубить положение. Как вспоминал Кларк: «Мы тогда съедали по миллиону в месяц, из которого немалая часть были мои личные деньги»¹⁰. Без дополнительных вливаний было не выжить.

В этом смысле все козыри были у NCSA. Даже угрозы судебного разбирательства было достаточно, чтобы обрушить продажи и финан­сирование юной компании. NCSA мог позволить себе длительный процесс, наблюдая, как Netscape истекает кровью. У NCSA не было особого повода идти на компромисс. Кларк и его адвокаты попробовали умаслить руководство университета. Несмотря на сильное недовольст­во сотрудников своей компании, которые были эмоционально привя­заны к Mosaic, он в конце концов пошёл на смену названия. Компания сменила название на Netscape Communications, а браузер стал Netscape Navigator. В отчаянной попытке уладить конфликт Кларк предложил NCSA 50 тысяч акций компании, но предложение было отвергнуто.

На грани отчаяния Кларк решил прибегнуть к судебной защите и возобновить рассмотрение иска, поданного несколько месяцев ранее в Калифорнии, с требованием к университету изучить код Netscape Navigator на предмет нарушения авторских прав. Такой иск мог лишь сильнее разозлить оппонентов и спровоцировать длительный и мучи­тельный процесс. Однако поскольку код Netscape был написан с чистого листа, а названия уже поменялись, иск связал руки оппонентам. Университет и NCSA осознали непрочность своей позиции и беспер­спективность тяжбы. В декабре 1994 года они согласились урегули­ровать спор посредством одноразового платежа в $3 млн. Netscape согласилась с таким требованием и обрела возможность беспрепятст­венного распространения браузера.

Первая версия браузера появилась на свет в декабре 1994 года. Число загрузок программы пользователями к концу месяца составило 10 млн. К июню 1995-го совокупные загрузки и продажи составили 40 млн копий. Доходы составили $75 млн, что в семь раз превышало инвести­ции предыдущего года. Такие результаты подвигли компанию на выпуск IPO, случившийся 9 августа 1995 года. В этот день, при стартовой цене в $28, максимальная цена достигла $74,75, а цена закрытия составила $58,25. При такой цене капитализация Netscape составила $2,2 млрд. К декабрю 1995-го стоимость компании выросла до $7 млрд. Доля Kleiner Perkins оценивалась в $256,3 млн, что в 51 раз превышало начальные вложения.

Через 2 недели после урегулирования спора с Netscape университет выдал Microsoft лицензию на Mosaic на весьма привлекательных условиях. Год спустя Spyglass продала Microsoft все права на версию

Mosaic для PC за $8 млн. Забавно, что университет предпочел отдать Mosaic в руки большой корпорации, а не компании, основанной его бывшими студентами. Тем самым университет умудрился испортить отношения с группой состоятельных предпринимателей, которые могли стать благодарным и щедрым алюмни*. Более того, если бы университет согласился на первоначальные условия Netscape, его доля в августе 1995-го стоила бы много больше тех $3 млн. Из-за своей близорукости NCSA, лидер молодого рынка, потерял не только талант­ливых сотрудников, но и рынок, возможность заработать на успешном начинании и доверие некоторой части выпускников.

Рассказывая о быстром и оглушительном успехе Netscape, наблюда­тели часто недооценивают не менее значительные финансовые риски предприятия. Главной причиной успеха Netscape были бесстрашие и азарт Кларка и его решимость идти напролом, невзирая на затраты и возможные фатальные последствия судебного преследования. И наоборот, главной причиной падения Mosaic стала предрасполо­женность NCSA к сбору роялти вместо инвестиций в совершенст­вование своего продукта.¹¹

Битва за металл

Усилия, предпринятые Кингом Жилеттом по поиску человека, способ­ного воплотить в жизнь его идею бритвенной системы, составляют лишь половину истории становления Gillette Company. Вторая полови­на связана с поиском источников финансирования.

Поиски Жилетта увенчались его встречей с изобретателем-химиком Уильямом Никерсоном. Когда скептик Никерсон ознакомился с идеей Жилетта, его скептицизм улетучился. Он понял, что успех начинания будет зависеть от способности производить продукт высокого качест­ва при низких производственных издержках, и верил, что в его силах разработать требуемый производственный процесс, оценив затраты в $5 тыс. Шел 1901 год. Жилетт тогда был коммивояжером и стеснен в средствах, большая часть которых ушла на начальные эксперименты.

* Alumni - сообщество выпускников.

Он вспоминал: «Хотя мне всегда платили пристойно, накопить ничего не удалось, и не потому, что я мот, а просто когда было время и деньги, я всё время над чем-нибудь экспериментировал»¹².

Итак, Жилетт и Никерсон с тремя помощниками принялись добывать деньги для создания технологии. В сентябре 1901 они зарегистрировали компанию, в которой Жилетт стал президентом, а остальные - директорами. Жилетт хотел, чтобы она называлась Gillette Safety Razor Company. Но Никерсон возражал, поскольку считал, что его вклад ничуть не меньше. Из уважения к Никерсону совет дирек­торов назвал компанию American Safety Razor Company. Совет оптимистично оценил стоимость компании в $500 тыс., исходя из 50 тысяч акций по $10 за штуку. Жилетт как держатель патента получил 17500 акций, остальные 12500 акций были поделены поровну между Никерсоном и четырьмя другими участниками предприятия. Они попытались продать оставшиеся акции по $0,50 за штуку лотами по 500 штук, чтобы привлечь капитал. Однако желающих вложить средства в компанию, не имеющую ни продаж, ни производства, ни даже действующего прототипа, было немного.

К концу года основателям удалось пристроить 13 лотов по $250 за лот, что принесло $3250. Инвесторами выступали состоятельные знакомые основателей, которые покупали акции не столько ради выгодного вложения, сколько из личных соображений. Один из членов совета, Генри Сакс, выкупил семь лотов, что принесло в кассу ещё $5 тыс. В благодарность Жилетт передал Саксу 2500 акций из своей доли.

К тому моменту Никерсон уже начал уделять проекту часть своего времени. Взамен получения акций компании он предпочитал работать за недельное жалованье в $40. Он арендовал небольшую мастерскую неподалеку от бостонской городской свалки. С размером и формой лезвия он определился довольно скоро. Главной проблемой было сделать листовой металл достаточно прочным, чтобы лезвие оставалось острым в течение нескольких процедур бритья. Это было самое слабое место изобретения Жилетта, что как раз и смущало всех, кто знако­мился с ним. После 8 месяцев упорного труда Никерсон решил эту проблему и заявил, что лезвие готово к производству.

Эта работа быстро поглотила начальные $5000, и компания продол­жала существовать в долг, в основном на мелкие займы. Никерсон получил предложение на $150 тыс. от своих прежних партнеров в Нью-

Йорке в обмен на контрольный пакет в 51% акций компании. Это было очень похоже на прежние проекты Никерсона, на которых он так и не смог ничего заработать для себя лично. Совет директоров сразу же отклонил предложение. Других предложений не было. Акций компании не хотели продаваться даже по $0,25 за штуку. Компания была на мели, и Жилетт видел, что его мечта тает вместе с остатками наличности.

Большую часть того года, когда компания была в шаге от банкрот­ства, основатели провели в поисках источника финансирования. В какой-то момент они всерьез рассматривали возможность ликвида­ции. Тогда Жилетт обратился к своему состоятельному другу и клиенту Джону Джойсу. Один раз Жилетт уже привёл предыдущее вложение Джойса к провалу и был всё ещё должен ему около $20 тыс. Поэтому до сих пор он не обращался к Джойсу, хотя и подарил тому новую бритву на пробу. Жилетт поведал Джойсу о своем новом проекте и отчаянной нужде в средствах. Джойс, сам выходец из низов, сколотив­ший капитал за счёт умелых инвестиций в пивоварение и комму­нальные услуги, располагал средствами. Он испробовал новую бритву и остался ею вполне доволен, о чем и сообщил Жилетту. Он был готов протянуть руку помощи, но, учитывая предыдущий опыт работы с Жилеттом, на этот раз выказал больше осторожности.

Джойс запросил у компании облигации на $100 тыс. с доходностью 8% в год, согласившись выкупить их с дисконтом в 40%, и вдобавок акции компании на сумму, эквивалентную номинальной стоимости облигаций. Он намеревался выкупать облигации по частям, оговорив себе право отказаться от завершения сделки после того, как номиналь­ная стоимость выкупленных им облигаций достигнет $30 тыс., если он не увидит в делах компании существенного прогресса. Хотя условия были те ещё, выбирать не приходилось, и в октябре 1902 года Совет директоров одобрил сделку. К декабрю того же года Джойс успел вло­жить $9500 и сам принял активное участие в управлении компанией. Благодаря свежим вливаниям Никерсон смог начать подготовку к запуску производства в промышленном масштабе. Но теперь ему приходилось учитывать ещё и мнения Жилетта и Джойса, так что это были непростые времена. Тем не менее к апрелю 1903 года, когда суммарные инвестиции Джойса достигли $18 тыс., Никерсон сумел наладить производство опытных образцов бритв и лезвий. В том же году начались коммерческие продажи при небольшой поддержке

рекламы. И хотя начало коммерческой деятельности принесло всем большое облегчение, до конца года компания умудрилась продать только 51 бритву и 169 лезвий!

. Когда казалось, что десятилетние усилия вот-вот начнут давать плоды, обстоятельства жизни Жилетта изменились. Он по-прежнему работал коммивояжером на полной ставке в Crown Cork and Seal Company. В награду за свои успехи он получил повышение и предло­жение переехать на работу в Лондон. Жилетт был не расположен при­нимать предложение. Он был основателем Gillette Company и её президентом (хотя и без зарплаты), а компания к тому моменту уже сменила название на Gillette Razor and Blade Company. Поэтому он обра­тился к Совету директоров с просьбой назначить ему жалованье, так чтобы он смог отказаться от поездки в Лондон, остаться с компанией и посвятить ей всего себя. Однако Джойс, чьи средства спасли компа­нию, и слышать об этом не желал. Жилетт с горечью вспоминал: «Я был президентом компании, но те, что контролировали ее, отказа­лись пойти мне навстречу, утверждая, что намерены вкладывать каждый доллар в развитие бизнеса»¹³. Жилетт подал в отставку с поста президента, хотя и сохранил за собой пост директора, и вместе с семьей отправился в Лондон. Вскоре ему пришлось ещё сильнее пожалеть о своём решении.

Несколько месяцев спустя после его отъезда в адрес компании хлынул поток благодарственных откликов от покупателей, востор­женно отзывавшихся о гладкости бритья, отсутствии порезов и, главное, экономии времени, ранее уходившего на заточку лезвий. Один из потребителей был столь восхищён продуктом, что заявил, если вдруг бритвы Gillette исчезнут из продажи, он не продаст свою и за тысячу долларов. Продажи уверенно росли, а с ними росло и число положительных откликов. Никерсон едва успевал справ­ляться со спросом. К несчастью, вследствие производственных проб­лем, объём выпуска упал с плановых 2000 бритв в неделю ниже точки безубыточности в 1250 бритв в неделю. Затраты на устранение неполадок только усугубили груз финансовых проблем, связанных с обслуживанием займов и операционными издержками. Несмотря на рост продаж, компания вновь сидела без денег. Джойс принялся разрабатывать разные хитроумные схемы, чтобы выпутаться из сложной ситуации.

В одном из вариантов акционерам было предложено отказаться от половины акций, которые затем должны быть предложены сущест­вующим акционерам по $1,50 за штуку, а непроданные планировалось реализовать на свободном рынке по той же цене. Жилетт посчитал это грабежом средь белого дня, который приведёт лишь к дальнейшему уменьшению его доли в компании. У него оставалось всего 9000 акций, после того как часть их он передал Джойсу в награду за приобретение им облигаций. Джойс и Жилетт были крупнейшими акционерами. Жилетт подозревал, что под предлогом привлечения дополнительных средств Джойс намеревался захватить власть. К счастью, принятие предложения требовало согласия всех акционеров, и Жилетт незамед­лительно наложил вето.

Другим вариантом была продажа зарубежных прав на бритвенную систему. Чикагский друг Джойса был готов взяться за производство и продажу бритв по всему миру в обмен на роялти и инвестиции в $100 тыс. в зарубежные предприятия. 29 августа 1904 года Совет директоров проголосовал за наделение президента всей полнотой власти по реализации этого соглашения. Узнав об этом, Жилетт впал в ярость. Его видение было в том, чтобы самим продавать свои бритвы по всему миру. Если потребителям в США они пришлись по вкусу, не было никаких оснований считать, что потребители в других странах будут реагировать иначе. Он счёл подобное соглашение не иначе как щедростью за его счёт и немедленно отправился в Штаты.

Жилетт прибыл в Бостон как раз вовремя, чтобы убедить президента и членов совета пересмотреть решение. Примерно в то же время Никерсону удалось отладить производство и заодно значительно повысить качество лезвий. Продажи взметнулись вверх. Только в декабре 1904 года компания продала почти 20 тысяч наборов. Продажи за год составили 91 тысячу наборов плюс 10 тысяч упаковок дополнительных лезвий. Дела пошли на лад. Усилиями Жилетта компания оставила за собой многообещающие заграничные рынки. Его настойчивость вкупе с растущими доходами компании принесла ему дополнительные выгоды. Совет директоров назначил Джойса новым президентом, а Жилетта - вице-президентом, и положил каждому жалованье в $18 тыс. Жилетт перевез семью обратно в Бостон и занялся экспансией на заграничные рынки. В 1906 году были открыты торговый офис в Лондоне, производство в Париже, дистрибьюторский

центр в Германии, ещё один завод в Канаде и офис продаж в Мексике. То видение, что послужило толчком к основанию компании, теперь служило инструментом становления международной компании.

Видение Жилетта стало приносить плоды благодаря настойчивости и финансовой смелости в самые трудные времена. Вместе со стреми­тельным ростом компании личное благополучие Жилетта повысилось невероятно. Плюс, умело оперируя с акциями, он сумел стать облада­телем 14 тысяч. Он стал богаче, чем мог ожидать.

К сожалению, с годами трения между Жилеттом и Джойсом возра­стали, каждый стремился установить контроль над компанией. В 1910 году Джойс скупил акции Жилетта и других директоров и был главным акционером вплоть до 1916 года. Став миллионером, Жилетт переехал в Калифорнию, однако оставался директором и носил титул почетного президента практически до своей смерти в 1932 году. Он принимал активное участие в делах компании и никогда не отказывал в добром совете, что воспринималось с признательностью. Более важно, что его видение обслуживания массового рынка бритья в мировом масштабе стало идеологией компании.¹⁴

Прибыль - ничто, сервис - всё

Общеизвестно, что Amazon - чрезвычайно успешная компания, но немногие знают, в чем причина её успеха. Некоторые скажут, что Amazon была первой в торговле книгами через Интернет, но это не так. Тем не менее она быстро опередила все более ранние компании подобного рода и превратилась в лидера Интернет-торговли товарами всех категорий. Причиной успеха стали «непрерывные реинвестиции в новые рынки в ущерб быстрой прибыльности»¹⁵. Достижения впечат­ляют. В 1995 году компания стала акционерной, и её продажи выросли с нуля до $3 млрд в год, а рыночная стоимость составляет около $5 млрд, несмотря на невероятный спад Интернет-компаний. В 1999 году журнал Advertising Age назвал Amazon третьим по счёту Интернет-брэндом и поставил её на 16-е место в списке самых уважаемых компаний мира.¹⁶ Как Amazon добилась таких успехов в столь короткий срок? Быст­рый рост Интернета предоставлял возможности многим, и Amazon

воспользовалась ими. С самого начала амбиций компании было не занимать. Джефф Безос понимал перспективность продаж книг через Интернет, но был далеко не единственным, кто понимал это. Безос отличался от прочих своим уникальным видением и финансовой смелостью. Он предвидел массовый рынок продаж книг через Интер­нет, причем не только в США, но и по всему миру. Позднее его видение распространилось на музыку, электронику, программное обеспечение и многое другое. Широта видения вдохновляла его на масштабные инвестиции ценой прибылей во имя роста.

Когда в 1994-м Безос основал Amazon под именем Cadabra Inc., желающих делать бизнес в Интернете было много. Впервые Безос по­знал перспективы такого бизнеса, работая в инвестиционной компа­нии в Нью-Йорке. Изучая разные варианты, он выделил книжную торговлю как наиболее многообещающий. Это умозаключение воспла­менило его видение. Он понял, что продажа книг через Интернет тре­бует полной самоотдачи, включая приверженность скорости, удобству, отличному сервису и привлекательному имиджу. Он бросил работу с семизначной зарплатой ради того, чтобы с нуля выстроить прин­ципиально новую модель розничной торговли, что требовало огром­ных ресурсов. Видение Безоса, его настойчивость и финансовая сме­лость - те же качества, что потребовались для развития Federal Express.

Когда Безос начал свою деятельность, другие Интернет-книго­торговцы уже были на корпус впереди. Computer Literacy зарегист­рировала свой домен (clbooks.com) ещё в 1991 году и стала, вероятно, первой такой компанией в Интернете. Процесс продаж был органи­зован на базе электронной почты, основной технологии того времени. По мере того как Интернет-браузеры всё более входили в обиход, как минимум ещё две компании открыли сайты по продаже книг. Ассор­тимент одной из них, books.com, в 1994 году, когда Безос только начинал, насчитывал 400 тысяч названий. Если бы в 1994 году спросить аналитиков, какая из двух компаний - books.com или Amazon - станет лидером книготорговли он-лайн, они наверняка были бы единодушны в пользу books.com. Тем не менее нынешним лидером является Amazon. В чём секрет её успеха? Ключевую роль сыграла финансовая смелость под вдохновением от видения массового рынка.

Успех становится реальностью, если есть доступ к финансовым ресурсам и готовность их задействовать. История Amazon - наглядное

тому подтверждение. В первые дни бюджет компании был составлен в основном на деньги Безоса и его семьи. В 1994-м он вложил в ком­панию более $50 тыс. собственных и заёмных средств, но и этого было недостаточно. В 1995 году он убедил свою семью вложить в дело $250 тыс. Доступ к семейному карману помог компании выжить, когда работа над запуском веб-сайта шла полным ходом. Можно было бы начать продажи и раньше, но потребовалось время, чтобы сделать сайт по-настоящему легким в использовании и наполнить его информацией как следует. Для поддержки сайта была разработана система обслу­живания потребителей, которая стала новым стандартом Интернет -ритейла. Быстро израсходовав семейные деньги на то, чтобы хоро­шенько подготовиться к обслуживанию массового рынка, но не полу­чая никаких доходов, Безос поставил компанию в трудное положение.

Когда в июле 1995 года веб-сайт наконец был готов к запуску, компания стала демонстрировать определённые успехи. Однако продажи за год составили всего $511 тыс., несмотря на инвестиции в $200 тыс. в маркетинг и $171 тыс. в разработку продукта. Эти и другие расходы привели к убыткам в более чем $300 тыс. Если бы в этот момент Amazon развалилась, все убытки легли бы на плечи Безоса и его семьи. Чтобы продолжать воплощать своё видение, было просто необ­ходимо привлечь к финансированию других людей. К концу 1995-го Безос заручился согласием нескольких инвесторов вложить $1 млн. Готовность Безоса инвестировать дополнительные деньги не вызывала сомнений. «Мы берем то, что могло бы быть прибылью, и вкладываем в будущее нашего бизнеса, - говорил Безос. - Сделать Amazon прибыль­ным бизнесом прямо сейчас было бы самым тупым из всех возмож­ных решений любой управленческой команды»¹⁷.

В следующем году Amazon привлекла ещё больше ресурсов и про­должила наращивать инвестиции в бизнес. Одна из ведущих компаний венчурного капитала, Kleiner Perkins Cauf ield and Byers, предоставила $8 млн в обмен на 13% акций. Благодаря этим деньгам затраты на мар­кетинг в 1996 году составили целых $6,1 млн. Рекламные объявления размещались в Wall Street Journal, New York Times Book Review и USA Today. Компания продолжила инвестировать в веб-сайт и компью­терные системы, потратив $2,4 млн на разработку продукта. Со време­нем потребители получили практически мгновенный доступ к инфор­мации о статусе запасов и исполнения заказа. У них появилась возмож-

ность читать и писать отзывы о книгах, и постепенно Amazon научилась предоставлять персонифицированные рекомендации всем своим кли­ентам. Смысл предоставления такого рода услуг очень прост - потре­битель должен быть доволен настолько, чтобы вернуться и сделать очередную покупку. Мало-помалу инвестиции начали окупаться. В 1996 году Times поместил Amazon.com в десятку лучших вебсайтов.

Дата добавления: 2015-12-07