Читайте также:
|
Он включает в себя формально 2 договора:
Когда мы в канале распределения используем агента, то в одном договоре сразу заключается, это и договор поручения и договор комиссии, при этом общий смысл договора получается шире, чем 2 отдельных договора, иногда агент ведет фактические действия, которые не влекут каких-либо обязанностей на принципала.
И агентский договор, как правило, длительный и предусматривает многократность оказания услуг в период его действия.
Длительность договора подразумевает наложение прав и обязанностей на две стороны на весь период действия договора. Поэтому если вы прибегаете к реализации товара через агента, в договоре нужно прописать какие товары из производящейся номенклатуры будет продавать агент.
В договоре можно указать, что все товары продает агент, тем не менее лучше указывать полную номенклатуру товаров, либо в договоре либо в приложении. Если будут выпускаться новые товары, то нужно указать в договоре имеет ли право агент на новые товары, или нужно будет дополнительное соглашение. Также договор исходит из того, что агент должен защищать интересы принципала.
Агент должен при проведении переговоров четко следовать инструкции принципала. Он должен соблюдать инструкции в отношении цен, условий поставки, и всех других положений, которые принципал считает существенными.
Особенно это оговаривается, если агент заключает договор от своего имени.
В договоре предусматривается минимальный план, и если он не реализован, то в этом случае предусматриваются всевозможные санкции, в том числе расторжение договора, сокращении территории действия договора, иногда изменение статуса агента.
Если мы нанимаем агента для реализации товаров, то агенты могут быть исключительные и неисключительные.
Искл агент - только он имеет право на реализацию товара на данной территории(в какое время указывается). Если вы сами работаете как агент, вы должны потребовать в договоре предусмотреть ситуации при которых реализация может быть ниже.
Внутри фирмы нужно согласовать договор с юристом, нужно согласовать с маркетологом будет ли товар, с экономистом чтобы знать можем ли мы оплатить товар в данный момент в данном месте.
Агентский договор возмездный по своей сути поэтому в нем предусмотрены все выплаты, которые принципал должен сделать агенту. И здесь нужно помнить, что в договоре нужно предусмотреть выплаты агенту, (или вы как агент требуете от принципала), в какой момент рождает обязанности выплаты, либо в момент нахождения клиента, либо в момент заключения договора, либо в момент оплаты, или могут быть другие варианты.
Если вы работаете от имени агента,
Если от своего действуете
Если от имени принципала
Условия,при которых фирмы могут прибегать к услугам комиссионеров и агентов
1. Предприятие имеет больший контроль над сбытом своего товара
2. Лучше отслеживает весь третий уровень товара(товар с дополнением)
3. Предприятие защищает себя финансово, в случае если агент или комиссионер разоряются по каким-то причинам на них (агентов и комиссионеров) накладываются финансовые взыскания, то они не распространяются на товары, которые они реализуют, т к на эти товары они не получали право собственности.
Когда компания разорилась, расплачиваются сначала с:
Дистрибьюторы ( по Масленкову) - это оптовый посредник, осуществляющий коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет, которому предоставлены исключительные права на покупку, и перепродажу определенных товаров, в пределах оговоренной территории или рынка.
Для предприятия дистрибьютор может формально считаться посредником, так как он выкупает товар и продает его от своего имени и за свой счет.
Но в маркетинге дист рассматривается как посредник, так как он является звеном цепочке продвижения товара до конечного пользователя. Сегодня очень часто пользуются продажей товаров через дис, причем на всех рынках как на рынке б2б, так и на рынке сложных товаров на рынке б2с. Это связано с тем, что если фирма работает только с комиссионерами и агентами, то она подвергается себя риску из-за того, что если агент или комиссионер будут не расторопными, то объемы продаж будут падать. Дист же выкупая товар сам уже заинтерисован в его скорейшей реализации. В случае договоров с агентами и комиссионерами предприятие берет на себя риски неплатежеспособности конечных покупателей.
В ситуации с дистр предприятию достаточно проверить платежеспособность только одного лица, самого дист или нескольких дистр действующих на разных территориях. Для дист такие договоры выгодны в результате его самостоятельности в реализации товара. Он полностью сам определяет ценовую политику, он сам предусматривает условия расчета с покупателями, может сам определять сервисные обслуживания.
Отношения между дист и производителем регулируются дист договором.
В мировой практике международная торговая палата разработала типовой дистр контракт и руководство по составлению международных дист соглашений.
Торговая палата также разработала типовой коммерческий контракт
Все эти договоры можно использовать как образец и во внутренней деятельности. Дист договор по своей сути шире чем договор купли-продажи.
И у дистр шире обязанности, чем у обычного покупателя.
Так как дист проводит рекламные кампании, консультации и снабжает продавца информацией о рынке. Цель дист договора сбыть товар на конкретной территории.
Поэтому предметом данного договора являются действия сторон, связанные с реализацией данного товара.
Как правило в договоре прописано, что дист приобретает и перепродает товары определенного списка от своего имени и за свой счет на определенной территории и сам поставщик не имеет никаких обязательств в связи с перепродажей товара.
В международных договорах, иногда поставщик называется принципалом или грАнтором. В дист договоре указывается обязательно не только товар, но и территория на которой работает дист.
Дист договоры могут быть исключительные и неисключительные. Но на практике чаще дист договоры исключительные. Если мы заключили дист договор, мы теряем право продать товар на данной территории, только через дист. То есть заключая договор, мы должны тщательно продумать территорию.
Обязанности дист:
Продавать товары от своего имени и за свой счет, которые купили у поставщика.
Как правило дист должен оказывать усилия по продвижению товара и тут возможен вариант, который можно считаться кросс-маркетингом.
В обязанности может быть вписана минимальная сумма покупок дист-ра в определенное время. Здесь квота на практике довольно сложна определяется. Но как правило, также как и в агентском договоре могут быть предусмотрены санкции, которые могут быть наложены если товар не продан.
Нужно предусмотреть в договоре как использовать торговую марку, только в рекламе или еще где-то. То есть когда вы можете пользоваться названием торговой марки, а когда нет.
Соответственно, дист обязан поддерживать имидж товаров, которые он продает.
Уточним, дист свободен сам принимать решения о цене, о постгарантийном обслуживании, но если фирма-производитель проводит некую единую политику обеспечение стандартов качества и тп, то фирма может оговорить это в дист соглашении и важнейшая обязанность дист это вовремя оплатить товар.
Обязанности поставщика по дист договору:
Цель канала распределения - сократить издержки обращения (издержки на реализацю товара)
Функции: организует товародвижение(транспортировка, складирование товара), стимулировать сбыт, распространяя сведения о товара по ходу его движения, распределение рисков при сбыте товара, например условия рисков для межд сделок подробно описаны в инкотермсе -сборник определений и положений применяемых в межд торговле. Последняя редакция 2010 года
Следующая функция: собирать инфо для планирования сбыта, оптимизировать финансовые потоки, и т п
Некоторые особенности каналов сбыта на рынке б2б
При продаже товара еще одна особенность - это необходимость получать соответствия техническим стандартам, при том прохождение экспертизы в одной стране может быть не признано другой страной и тогда для реализации товаров придется проходить несколько экспертиз
Еще одна особенность дорогостоящие товары часто выкупают финансовые организации с целью их последующей передачей в лизинг
Объединенная авиационная корпорация имеет финансовые лизинговые компании
Каналы сбыта на рынке б2б могут сохраняться довольно длительное время
Вертикальные мс -это канал, который состоит из независимого производителя одного или нескольких оптовых торговцев и розничных торговцев, при этом все эти торговцы действуют в единой системе и данная система позволяет увеличить степень контроля над рынком, при этом в рамках данных каналов могут состоять предприятия, дополняющие друг друга.
Вертикальные каналы могут быть корпоративными, например в Америке фирма торгующая экологически-чистой продукцией создают свои производящие предприятия, то есть выкупают то что есть, отслеживают качество продукции.
Горизонтальная мс, когда фирме не хватает своих мощностей и фирмы на постоянной или временной основе интегрируются с другими. Классический пример будет фирма доктор пепер. Им не хватало мощностей для разлива напитка, и их разливала компания кока-кола.
Выбор посредника зависит от того:
А)Когда фирме выгодно терять контроль, когда нет,
Б) когда доверяет фирме, когда нет
Этапы товародвижения:
1. Постановка целей
2. Принятие заказов и их обработка(принятие заказов-длительная процедура, то есть вся система продвижения поиска клиентов и заключения с ним договора)
3. Складирование
4. Транспортировки (воздушный, наземный, автомобильный, авиационный, морской, железно-дорожный, трубопроводный транспорт)
5. Доставка
Дата добавления: 2015-11-26; просмотров: 58 | Нарушение авторских прав