Чем заниматься-1 1 страница

СЕМЕЙНЫЙ БИЗНЕС с нуля

/сборник полезной информации/

Вступление. 2. Чем заниматься-1 (любимое дело). 3. Чем заниматься-2 (производство, услуги, торговля). 4. Команда, партнеры. 5. Преимущества семейного бизнеса. 6. Стили бизнеса (западный, восточный). 7. Законы бизнеса. 8. Производство. 9. Оптовая торговля. 10.Розничная торговля. 11. Сетевой маркетинг. 12.Постоянные клиенты. 13. Методы повышения объемов продаж. 14.Торговые системы. 15.Обслуживание клиентов. 16.Перспективные методы продвижения (рекламы). 17.Деньги (финансовая культура). 18.Дети и семейный бизнес. 19.Что влияет на семейный бизнес. И как с этим бороться. 20. Семейный бизнес и родовые поместья.

Сборник будет пополняться постепенно, по мере подготовки материала. Возможно дополнение и изменение разделов.

последнее обновление раздела 16. сделано 14 июня 2006 г.

Вступление.

Шли последние дни 1994 года. Настроение было хуже некуда, хотя начинался год очень неплохо. Еще в начале января денег с трудом хватало на питание и проезд на общественном транспорте. В эти дни мы закрыли один из двух бизнесов и целиком сосредоточились на другом. Уже в феврале дела резко пошли в гору. За этот месяц мы заработали столько же денег, как за два предыдущих года вместе взятых. В марте собрались ехать в США на бизнес-семинар американской фирмы, дилерами которой мы являлись. Поездка должна была быть целиком за свой счет.
Но визу нам не дали, так как консул счел нас недостаточно платежеспособными. Этот удар судьбы толкнул нас в нужном направлении – мы разозлились на себя (заодно и на консула). На обратном пути из Москвы приняли решение проявить активность и развить свой бизнес. Надо же как-то было стать платежеспособными и утереть нос американскому консулу.
Кроме нас визы не получили еще около ста дилеров, но они приняли какие-то другие решения. Большинство из них мы больше не встречали – они ушли из бизнеса.
В апреле мы оставили троих детей на родителей и поехали осваивать новый регион. Уже в мае объемы продаж вышли на такой уровень, какой мы не могли достигнуть за девять предыдущих месяцев работы. К августу по сравнению с маем объемы продаж и наши доходы увеличились в пять раз. Воображение рисовало нам радужные картины, но не очень долго.
В ноябре произошел резкий спад. В декабре объемы продаж уменьшились еще очень сильно. Причин для улучшения ситуации видно не было и настроение было хуже, чем плохим.
Случайно мы попали на двухдневный семинар заезжих консультантов по продажам. Отдали за него предпоследние сто долларов, отключились от существующих проблем и начали впитывать полезные знания.
На семинаре было масса занимательной и интересной информации, которая быстро забылась. Но помимо всего прочего мы услышали нечто, умещавшееся буквально в нескольких предложениях. Это нечто помогло нам понять, почему у нас произошел обвал в бизнесе.
На основе этого нечто мы изменили некоторые методы работы. Благодаря этому объем продаж вновь начал расти. Через некоторое время мы вышли на достигнутый осенью 1994 года уровень и превысили его. Конечно, все это время применяли и другие методы работы. Но то практически единственное, что мы познали на семинаре и за что заплатили всего сто долларов, сыграло самую большую роль в развитии нашего бизнеса.

Точно также и с той информацией, которую мы вам предлагаем. Вполне возможно, что из всего значимого вы уловите только одно предложение. Но благодаря этому единственному предложению вам станет ясен источник ваших проблем. И вы поймете, что вам нужно делать, чтобы эти проблемы решить.
Возможно, что для себя интересного вы ничего не почерпнете. Но в последующем в вашей жизни может возникнет ситуация, про которую вы уже прочитали. И тогда вам удастся ее решить значительно проще, быстрее и дешевле.

Бизнесом мы занялись как раз когда закончилось мирное время и с переменным успехом строим его уже четырнадцатый год. Кстати, мы – это я и жена Наталья, плюс последние два года дочь Настя. У нас семейный бизнес, поэтому информация составлена на основе личной практики и на примерах других семейных (и несемейных, когда это нужно) предприятий.
Все время занятия бизнесом мы постоянно учились, перенимали чужой опыт и придумывали что-то свое. Большая часть нововведений не принесла ничего хорошего (но и плохого тоже). Меньшая часть обеспечила средние результаты. Зато буквально несколько новых своих и придуманных другими предпринимателями приемов ведения бизнеса дали самый максимальный эффект. Результат действия этих нескольких методов с лихвой перекрыл затраты на внедрения бесполезных идей и приносит неплохой доход.
В результате накопления опыта стали понятны причины провалов и спадов прошлых лет. Со стороны стали видны ошибки в бизнесе других предпринимателей. Иногда достаточно побыть в каком-нибудь офисе или магазине несколько минут и становится понятно, почему покупателей в нем не очень много. И почему владелец фирмы теряет или недополучает много денег.
Периодически мы для себя даже составляем прогнозы – как долго это предприятие продержится. И очень часто эти прогнозы сбываются.

Своим знакомым предпринимателям мы часто подсказывали на тонкие места в их бизнесе. Но большинству наши наблюдения были неинтересны, они просили нас не учить их жизни. Хотя некоторые из них до сих пор продолжают терять кучу денег. А меньшинству собеседников чтобы объяснить одно явление приходилось вначале рассказывать основы основ, на которых это явление основывается. Но на такое объяснение тратится много времени, которого итак не хватает.
Кроме того, мы сотрудничаем со многими другими предпринимателями – создаем целую систему центров природного земледелия. Очень часто у них возникают однотипные вопросы о прописных (для нас) истинах. На ответы также уходит много времени. И хотя своим партнерам мы помогаем с большим удовольствием, процесс оказания методической помощи мы решили немного автоматизировать.

Мы обобщили полезную информацию, чтобы можно было просто дать почитать своим партнерам. И не тратить лишнего времени на объяснения того, о чем можно прочитать заблаговременно.
Эту информацию мы оформили в виде сборника. Но не сборника умных мыслей разных авторов. А сборника методов создания и развития семейного бизнеса, авторы мы. Почему семейного? А он нам нравится и он у нас получается.
Этот сборник мы разместили на своем сайте (www.sianie1.ru) и рекомендуем его для ознакомления существующим и потенциальным партнерам.
А потом подумали – почему бы не дать эту информацию тем предпринимателям, кому она жизненно важна. И решили ознакомить со сборником всех подряд. Это мы делаем с передней и задней мыслью.
1. Мысль передняя: предлагаемая информация дана для повышения качества своего дела (бизнеса). Применив полученные знания на практике, возможно вы не повысите свои доходы в сотни и тысячи раз. Хотя как знать, как знать…
Но зато вы сможете организовать дело, которое будет сильно выделяться на фоне других подобных (конкурентов). МЫ ЭТО УЖЕ СДЕЛАЛИ!!! А если уж у нас получилось, то вы сможете и подавно. И главное чем – качеством обслуживание своих клиентов.
Мы сами являемся постоянными клиентами некоторых фирм и периодически что-то покупаем в других местах. Очень часто качество обслуживания клиентов сильно хромает и производит гнетущее впечатление. Например, в день написания этих строк мне в одной фирме заявили – «что вы выпендриваетесь, берите что дают, а то и этого не будет» - все буква в букву.
А ведь хочется, чтобы жизнь состояла из одних радостей. Нам хочется, чтобы нас хорошо обслуживали и чтобы мы не тратили кучу энергии на негатив. Поэтому мы и решили с нашей информацией ознакомить всех желающих. В надежде, что ее прочитают и применят на практике владельцы фирм, в которых мы обслуживаемся либо будем обслуживаться. И они повысят качество нашего обслуживания к нашему же удовольствию. А в будущем нам хотелось бы, чтобы повысилось качество всей жизни в нашей стране.
Кстати, в последующем мы еще затронем тему качества обслуживания нас государственными учреждениями, существующих на наши же деньги. Вниманию граждан, планирующих в будущем стать президентами, премьер-министрами, просто министрами, депутатами и т.д. нашей страны! Вы можете крайне легко добиться своего избрания или назначения. Вы можете легко стать самым популярным политиком в России. Вам достаточно объявить свою цель – повысить качество обслуживания граждан страны в государственных учреждениях. И вас быстро изберут. А если вам это еще и удастся сделать, то вы прославитесь на века и станете самым суперполитиком. А благодарные граждане на собранные средства поставят бюст на вашей родине (мужчину в полный рост). Но об этом позже, в самом конце. А теперь
2. Мысль задняя: мы создаем систему центров природного земледелия «Сияние». Естественно, нам хотелось бы сотрудничать с толковыми партнерами, которые организуют такой центр в своем регионе. И наша информация направлена на то, чтобы найти таких партнеров.

Вначале о том, чего в сборнике нет. А нет в нем высоконаучных терминов типа диверсификация, хеджирование, дамнификация, авалирование и других. Автор сборника не знает, что эти слова обозначают, и никогда не слышал, чтобы предприниматели употребляли их в разговорах. Может, просто судьба не с теми сводила.
Теперь о том, что в сборнике есть. В нем описано как организовать свой семейный бизнес, на каких подводных камнях предприниматели обычно спотыкаются и даже падают. Особое внимание уделено способам продвижения (продаже) идей, продукции и услуг (мы только этим и занимаемся четырнадцать лет). Рассказано о преимуществах семейного бизнеса, о том как его построить и как привлечь детей к семейному делу.
В основном в сборнике рассказывается, как создать небольшую торговую семейную фирму (магазин). Много внимания уделено методам развития своего дела «от человека к человеку». Этим мы занимаемся уже четырнадцать лет, опыта набрались большого и заплатили за него немалую цену.
Руководителям любых фирм, в том числе производственных и торговых супергигантов было бы интересно почитать, как увеличить объем продаж своей продукции. Тем более, что в конце сборника есть глава о перспективных методах продвижения. Один раздел посвящен созданию и развитию торговых систем, которые наиболее эффективны в продвижении любой продукции.
Есть раздел про деньги, вернее по способам обращения с ними. А без финансовой культуры крайне тяжело заниматься бизнесом и стать состоятельным человеком (семьей).
Последний раздел – про наше и другие государства, про погоду, религию и еще кое-что. Он составлен исключительно о том, что влияет на развитие семейного бизнеса.
Сборник написан простыми словами. Даже его автор в конечном итоге сам понял, о чем писал. Значит, другие разберутся уж точно. А если не разберутся то, по крайней мере, могут сборник просто кому-нибудь рекомендовать. Вполне возможно, что сборник будет дополняться и в нем появятся новые разделы. Если же заявленный раздел отсутствует на сайте, это значит что он находится в стадии разработки. Просто загляните в этот раздел позже.

Теперь в бой (у автора военное образование). Начнем почти с начала – а чем, собственно говоря, заниматься? Какой бизнес организовать?

Чем заниматься-1

Начало – самая веселая и беззаботная часть бизнеса. В этот период происходит много беготни, коммерческого результата никакого (прихода денег нет) и, следовательно, полное отсутствие ответственности. Ведь вы же организуете, вы при деле, а результат будет потом. Очень качественная «откоряка» для жены или мужа.
Есть люди, которые очень любят этот период и они годами занимаются организацией бизнеса. Они целыми днями где-то пропадают, ночами усиленно разрабатывают грандиозные планы. А что денег нет, так я же занимаюсь организацией бизнеса. Вот когда все завертится, тогда и заживем! Нечто подобное происходило и с нами, в самом начале коммерческой деятельности. Я надевал свой лучший и единственный костюм и наносил деловые визиты своим знакомым-предпринимателями. Мы с умным видом обсуждали деловые вопросы и вели серьезные переговоры не известно о чем. Вечером дома царило оживление - все крутится! Сейчас к нам иногда заходят знакомые и незнакомые начинающие предприниматели, которые ведут себя точно также. У нас в центре стоят девять клиентов на нас троих, по телефону звонят с вопросами сразу пятеро плюс по электронной почте отвечаем восьмерым. А тут еще нужно вести многочасовые деловые переговоры не ясно о чем. Поскольку в собеседниках мы узнаем себя в коммерческой молодости, то относимся к ним снисходительно. В отместку они поступают тактично - заметив что нам некогда, они бесследно исчезают. К счастью, в свое время этой болезнью начинающих предпринимателей мы быстро переболели.
Но у нас есть несколько таких знакомых (почему-то все мужчины), у которых начальная стадия затянулась на многие годы. Живут они на то, что зарабатывают их жены, а также на детские пособия. От некоторых жены уже ушли – интересно, они это заметили?
Такие люди немного напоминают велосипедистов, которые имитируют кипучую деятельность. Они регулируют велосипед, уточняют маршрут, готовятся морально, подбадривают зрителей. Делают все, кроме главного – не крутят педалями и не едут хоть в какую-либо сторону, хоть с какой-нибудь скоростью.
Будем надеяться, что вы к этой категории бизнесменов не принадлежите. И начать вам нужно с решения главного вопроса – а чем собственно вы будете заниматься.

Существует масса литературы по бизнесу, в основном написанная людьми, которые сами им не занимались, но все о нем знают. В этой литературе описаны несколько способов решения вопроса «чем заниматься».
Первый способ – выяснить, что пользуется большим спросом, тем и заниматься. Идут мобильники, значит надо открыть салон (киоск, магазин, рынок) сотовой связи и обогащаться себе потихоньку. Это самый простой способ, в этом его преимущества и недостатки. Многие так и поступают, и киосков по продаже сотовых телефонов сейчас нет разве что в моргах. А чем больше конкурентов, тем меньше продаж и меньше доход. Смысл заниматься делом большого спроса пропадает. Поэтому насколько быстро киоски с ходовой продукцией открываются, настолько быстро и закрываются.
Многие помнят «золотые» девяностые года прошлого века. Появляется новая продукция, продвигается, возникает ажиотаж. Спрос превышает предложение, клиенты рвут на части. Но потом к удивлению бизнесменов все постепенно затухает. Рынок насыщается, появляется много конкурирующей продукции.
Одна наша знакомая в 1994 году занималась продажей одного биопрепарата, созданного еще в советское время. Она хитроумно зарегистрировала на этот препарат свои права, что давало призрачную возможность продавать его единолично. Днем покупатели со всего города стояли в ее офисе в очереди, ночью перед офисом толпились оптовики из других регионов. Буквально за полгода она купила себе две квартиры и машину. Недолго музыка звучала. Прошло еще пару месяцев, на рынке появились подобные препараты импортного и отечественного производства. Продажи стали резко падать, доходы существенно сократились. И она до сих пор гадает, что же произошло и чем бы теперь заняться. Воспоминания о старом времени ностальгически рвут ее душу.

Второй способ, который тоже периодически упоминается в литературе, более эффективен. Бизнесменам предлагается обнаружить явные и скрытые потребности людей и удовлетворить их. Иными словами создать продукцию или услугу, которая людям край как нужна. В первом способе спрос есть, но предложений мало. Тот, кто вовремя сориентировался – неплохо заработал.
При втором способе спрос есть, но предложений вообще нет. Иногда бывает, что спроса вроде как и нет и предпринимателям его приходится создавать. Например, первые автомобили около пяти лет никто не покупал. Людям нужно было время, чтобы настроиться на езду в телеге без лошади. Потом как прорвало, и тот, кто не закрыл автопроизводство – неплохо развился. И действуют сейчас в основном те автоконцерны, которые были организованы в начале прошлого века. В последующем зайти на авторынок смогли буквально единицы.
Период создания спроса на свою новую продукцию достаточно труден. Нужно убедить людей, что им это надо. Время идет, а денег нет – на этом этапе многие хорошие начинания затухают. В этом минус второго способа, он же является плюсом. Поскольку упертых, активных и рисковых людей мало, то и на нехоженых дорогах нового бизнеса толкотни также не наблюдается. И победителям достаются все лавры, а названия их компаний иногда становятся именами нарицательными. Многим известен пример компании «Ксерокс», когда созданный ею копировальный аппарат стали называть ксероксом. Хотя появилось много таких же аппаратов других фирм. Или ванны с насосами называют джакузи, хотя большинство ванн к этой фирме отношения не имеют. Они просто начали производить такие ванны после первопроходцев.

Как найти дело с помощью этих первых двух способов, написано море литературы. Мы же уделим больше внимания третьему способу более высокого уровня. Это способ дает возможность построить более эффективный бизнес и добиться высокой отдачи.
Мы сами в середине 90-х годов организовали свое дело первым способом. В то время на определенный вид продукции был неплохой спрос. Продажей этой продукции начинали заниматься очень многие. Благодаря личным усилиям и удачному стечению обстоятельств (что не так важно) у нас продажа продукции большого спроса пошла довольно успешно. Мы неплохо зарабатывали и были настроены очень оптимистично. Считалось, что кривая роста будет идти все время вверх. Но как оказалось, за подъемом на вершину следует спуск с нее. Причины спуска упомянуты ранее и будут описаны немного позже. И привел этот спуск к нулевой отметке высоты на уровне моря, с которого мы все вышли.
Год после этого мы были наемными работниками и на всю дорогу зареклись на кого-то работать. Испытали все прелести отсутствия свободы отдыха и, главное, свободы работы. Мы помахали дяде-хозяину ручкой и в третий раз (надеюсь последний) оказались на нулевой отметке.
В тот момент мы нашли для себя занятие третьим способом. (В этом месте нужно максимум внимания, как и раньше.) Мы спросили себя, чем бы кто занимался, если бы не надо было работать ради денег. Как оказалось, у нас даже были готовые ответы. Мне было интересно создавать торговые системы, которые бы продвигали продукцию, услуги и идеи. Кроме этого, были интересны путешествия и создание видеофильмов.
Значит, нужно было либо создавать видеостудию, либо организовать турфирму. Но студия уже была раньше, целый год. Потом мы ее к счастью закрыли. Сейчас я кстати занимаюсь созданием видеофильмов, но об этом позднее. Турбизнес был интересен мне, но жену не интересовал.
А было жене интересно заниматься садовыми растениями. И мы совместили наши интересы. Уже четыре года мы создаем торговую систему (мои интересы) на основе садоводства (интересы жены). Условно наш бизнес можно назвать садовым центром, но он больше чем магазин. Главное – каждый из нас занимается тем, что ему больше интересно. Наталья консультирует покупателей, разбирается в новинках, закупает продукцию, проводит семинары. Я разрабатываю и внедряю методы продвижения продукции, делаю информационный вестник для покупателей, книги, видеофильмы по садовой тематике. И вдвоем создаем систему подобных центров в других регионах – помогаем развиться нашим партнерам.
Иными словами мы свое увлечение (хобби) сделали своей работой. Основное преимущество третьего способа – ты занимаешься тем, чем тебе интересно заниматься, и еще получаешь за это деньги и полное удовольствие жизнью. Последнее можно назвать счастьем.

До этого у нас был период, когда мы работали только ради денег и их мы зарабатывали даже больше, чем сейчас. Но вот удовольствия от жизни было значительно меньше. Некоторые виды работы нам очень не нравились, но мы их вынуждены были делать, иначе не будет дохода. Делали мы эту работу через силу, и приходящие за нее деньги были не в радость. Интересно, что эти деньги и на пользу то не пошли, протекли сквозь пальцы. И вроде были, а куда делись - непонятно.
За десять лет работы ради денег мы ни разу не были с детьми в отпуске, хотя прилично зарабатывали. В доме кроме ремонта в ванной и на кухне не осталось никаких свидетельств материального достатка прошлых лет.
За четыре года работы по интересам мы заработали меньше, чем раньше. Но мы несколько раз ездили всей семьей в отпуск и в доме все начало меняться.
Этот простой вопрос – чем бы ты занимался, если бы не надо было работать ради денег, необходимо задать себе каждому человеку. И желательно ответить на него, но с ответами обычно возникают сложности. Такой вопрос мы периодически задаем разным людям – и знакомым, и посторонним. Статистика ответов очень занимательна. Примерно 90% людей бы путешествовали, читали книги, смотрели телевизор, встречались с друзьями. То есть они бы отдыхали и не занимались никакой полезной для себя и других деятельностью. Есть хорошее определение такой жизни – валять дурака.
Итак, большинство людей занимаются не тем, чем интересно, а в ряде случаев делают то, что им противно. И после этого врачи и психологи удивляются, почему полно людей подверженных стрессам и недовольных своей жизнью. А часть из таких людей почему-то кончает жизнь самоубийством. Да дурью они занимаются, вот им жизнь и не мила.
Из десяти процентов людей, кто все-таки бы что-то делал, больше половины занимаются не своим делом. Бухгалтер жаждет шить, продавец - делать мебель, а водитель такси балдеет, ремонтируя электроприборы. Причем никто из них толком не смог объяснить, почему он профессионально не занимается тем, к чему лежит душа.
И только несколько человек нам сказали, что им нравится их работа и они с радостью бы продолжали ей заниматься. В этом место рука сама тянется написать – человек на своем месте. Причем в работе этих людей хватает трудностей, но они их не воспринимают. И делают свою работу хорошо, несмотря ни на что. Занятно, что их работа ценится и они неплохо зарабатывают.

В чем же преимущества занятий по интересам? Их несколько. Вы когда-нибудь читали книгу, которая вам не нравится? Вряд ли, а если и читали, то под принуждением. Например, вы бухгалтер и вам эта работа не нравится, но вас заставили родители или обстоятельства. Много ли вы будете читать книг по бухгалтерии, которую ненавидите. Только по принуждению, скрепя зубами и ничего лишнего. А раз вы мало знаете о своей работе, значит и делаете ее недостаточно быстро и качественно. И это отражается на зарплате.
В тоже время у нас есть знакомая, которая просто в восторге от бухгалтерии. Она постоянно по собственной инициативе читает кучу специализированной литературы, выписывает какие-то журналы, ходит на семинары. В итоге она создала свою бухгалтерскую фирму, которая обслуживает много организаций. Всю документацию она ведет – комар носа не подточит. Балансы, отчеты – все сделано быстро и очень качественно. За много лет работы со стороны налоговой инспекции не было ни одного штрафа к ее клиентам по вине бухгалтерии.
В нашем бизнесе Наталья серьезно увлекается цветами и садовыми растениями. Она ходит на разные курсы, выписывает море разных журналов, покупает массу книг. Вечером рядом с постелью несколько журналов и один в руке, утром такая же картина. В результате она обладает знаниями, которые представляют интерес для людей. Каждый день она консультирует несколько десятков покупателей и просто посетителей нашего садового центра. В итоге у нас много покупателей, их привлекают высокий уровень консультаций, которые в других магазинах они получить не могут.
Итак, преимущество один – занятие по интересам побуждает постоянно получать новую информацию по своему увлечению. Это приводит к профессионализму, который привлекает людей – они становятся клиентами, что дает высокий доход занятия по интересам. Занятия по интересам пробуждает активность – человек готов «рыть землю» и заниматься любимым делом круглые сутки. А вот когда мы занимаемся чем-то по обязанности, то проявляем мало инициативы. И с нетерпением ожидает конца рабочего дня и недели.
Как-то раз я решил купить себе дорогие часы. Зашел в магазин – выбор большой. Начал спрашивать у продавцов, какие модели чем отличаются, каковы их особенности. Ни один из троих ни в зуб ногой. Они не нашли время разобраться в продукции, которую продают. Зато минут двадцать обсуждали мировые проблемы, на это у них время было. Эти люди просто работают ради денег. Не стал я у них покупать часы, из принципа. А магазин этот вскоре закрылся. Наверное, аренду не потянули.
Обычно, когда человек занимается тем, что ему интересно, он готов отдавать своему увлечению 25 часов в сутки. Проходит немного времени и он узнает о своем интересе все. А если увлечение связано с созиданием, то количество переходит в качество.
У меня был очень хороший пример занятия по интересам. Мой отец еще в мирное время закончил авиационный институт и стал работать инженером на авиазаводе. Но с детства у него было увлечение – фотодело. Ему он нигде не учился, но благодаря таланту и самообразованию он делал очень красивые фотографии. В итоге он с нуля создал на заводе фотокинолабораторию. Все стенды, наглядная агитация, фото в заводской малотиражке и музее – все было сделано его руками. Его фотографии были всегда настолько удачные, что он постоянно получал первые места на фотовыставках. В конце концов он участвовал только на тех конкурсах, где в качестве призов давали то, что у него еще не было. Иногда за хорошее поведение он решал подарить мне фотоаппарат (штатив, увеличитель и т.д.). Тогда он брал несколько своих старых фотографий и нес их на фотоконкурс, откуда приносил мне в подарок приз. Один раз даже долго убеждал жюри вместо первого места дать ему второе, т.к. фотоаппаратов у него было пруд пруди. А ему был нужен фотоувеличитель, который давали за второе место. Если бы он сейчас был жив, то наверняка бы организовал лучший в городе фотосалон.
В одном компьютерном журнале была опубликована статья об одном школьнике, увлеченном компьютерной графикой. Все свободное время он изучал соответствующие программы и делал трехмерные модели. Однажды он представил несколько своих работ на сайте, посвященном компьютерной графике и анимации. Его работы кому-то приглянулись и он неожиданно для себя получил заказ. Потом второй, третий и сейчас его увлечение стало его делом. И зарабатывает он в несколько десятков раз больше своих родителей.
Второе преимущество – занятие любимым делом дает удовольствие от жизни в целом. Это сопровождается оптимизмом, а позитивные мысли привлекают новые возможности и позитивные ситуации. Чем больше ты доволен жизнью, тем больше она тебе дарит подарков.
Одни наши знакомые часто бывают за границей и с каждой поездки они привозят своей матери подарки. Но их мама постоянно всем не довольна и подаркам детей никогда не радовалась. В конечном итоге они ей вообще перестали что-либо привозить.
Так и с нами жизнь - чем больше мы ей недовольны, тем меньше подарков она нам преподносит.
Третье преимущество – занимаясь занятием по интересам, проще справляться с трудностями и тяжелыми временами.

И в заключении главы – даю волшебную формулу бизнеса. Многие наши знакомые и незнакомые периодически спрашивают у нас о причинах наших успехов. Почему на наших семинарах по шестьсот садоводов, а в других клубах – по шестьдесят. Почему у нас в центре очередь за покупками, а в соседних киосках продавцы скучают без клиентов. Как так нам удается втроем обслуживать покупателей в своем центре, проводить семинары для садоводов, выезжать на предприятия, выпускать газету, делать видеофильмы и т.д. Почему у других так не получается? Раньше мы им говорили эту волшебную формулу. Знакомые выслушивали, пожимали плечами – это и так ясно. Но сами этого не делали и таких результатов не достигали, хотя им все было понятно. Они еще не готовы воспринять самое простое и главное.
Так вот, если вы хотите, чтобы ваш бизнес был успешен, в него нужно вкладывать душу!!! А занятие по интересам как раз и является признаком того, что вы это делаете. И если вы вкладываете в бизнес душу, значит она у вас есть. А если не вкладываете – значит ее у вас нет или вы ее используете не по назначению.
Этот абзац является кульминацией всего сборника, на этом можно было бы все и закончить. Но все-таки упомянем некоторые важные моменты, которые помогут предпринимателю, создающему бизнес на своих интересах.

Допустим, вы принадлежите к тем 10% людей, у которых есть увлечение на котором можно построить бизнес. И тут встает вопрос – а что конкретно делать? Предположим, вы увлекаетесь компьютерами и решили делать компьютерный бизнес. И вы не можете для себя четко решить, а что именно делать с этими самыми компьютерами, чтобы это приносило доход. Вам может помочь представление о том, что существует три вида (типа, направления) бизнеса.

3. Чем заниматься-2

Перед любым предпринимателем стоит широкий выбор того, чем он будет заниматься. Самое интересное, что этот выбор замкнут в рамках трех направлений деятельности:
- разработка, производство и продажа продукции,
- оказание услуг и их продажа,
- продажа.
Больше вариантов нет! Чтобы вы не делали, ваша деятельность будет укладываться в одно из трех направлений деятельности. Или во все три, если у вас многопрофильная структура.
Конечно, разработку продукции можно выделить и в отдельное направление. Но похоже, такое бывает достаточно редко, чтобы существовала фирма, которая бы занималась только разработкой продукции. Потом бы она внедряла ее в производство на каком-либо заводе и получала за это отчисления. На Западе такое достаточно распространено, но у нас работает слабо. Заводам неохота делать отчисления. Один такой случай мы знаем, когда изобретатель внедрил задуманную и запатентованную продукцию в производство на одном заводе. Никаких отчислений он не получил не разу. Хотя в начале всем важно заявлял, что продает лицензию на выпуск продукции по его патенту. Запретить выпуск продукции тоже не мог, т.к. заключил договор на десять лет.
Тот, кто не понимает существования трех направлений предпринимательства, заканчивает заниматься бизнесом так же быстро, как и начинает. Таких людей не так уж и мало. Они долгое время ходят с задумчивыми лицами и проводят деловые встречи непонятно о чем. Их заветная мечта – начать работать на уровне правительства, в крайнем случае - завязать деловые отношения с губернатором. Все время имитации ими кипучей деятельности никаких видимых результатов такой активности не наблюдается.
У нас есть несколько таких знакомых. Иногда мы говорим им – начни что-нибудь производить, или оказывай людям какую-либо услугу, либо закупи продукцию оптом и продавай в розницу. Вот тогда у тебя будет приход денег и твой бизнес начнется. Но нет, они выше этого, особенно выше торговли. Такие люди то ли прикидываются, то ли действительно не понимают что такое бизнес.
Продолжим рассматривать направления бизнеса. Особо наблюдательные заметили, что все три направления предполагают занятия продажей (торговлей). Чем бы вы ни занимались, вам придется организовать сбыт того, чем вы занимаетесь. Сумели это сделать – молодцы! Продукция (услуга) продается, деньги поступают, есть возможность развития дела, есть на что есть, пить и одеваться. Не сумели – не повезло, потому что сами не везли.
В одной из книг как-то прочитал, что американцы выявили две основные причины, вызывающие крах бизнеса. Это недостаток опыта и недостаток средств. Истинная правда! Только в книге эти причины не были подробно проанализированы. Они вообще никак не были объяснены. Какого опыта бизнесменам оказалось мало и сколько им не хватило денег? Может, американцы в такие детали уже и не вдавались.
А теперь об опыте. Так вот, очень часто крах бизнеса вызывает именно недостаток опыта в продвижении продукции – в продажах. А по нехватке средств вообще можно целую поэму написать. Но в данном сборнике ограничимся отдельным разделом.
Навыки продаж являются главными навыками, необходимыми ЛЮБОМУ бизнесмену, чем бы он не занимался. Кто-то обязательно скажет – я крутой производственник и организовал свой бизнес исключительно для создания товаров. Это он или крупно ошибается или мелко лукавит. Такой предприниматель может произвести суперпродукцию, крайне важную для людей. Например, пилюли от всех болезней и смерти заодно. Ну и будет эта продукция лежать на складе до тех пор, пока не будет что-то сделано для ее продвижения. А если сделано не будет ничего, то и прихода денег бизнесмену не будет и бизнес придется закрывать. А пилюлями займутся мыши.
Конечно, таких дураков нет, хотя мы их встречали. Любой производитель начнет совершать телодвижения для продажи созданной им продукции. Но результат этих усилий напрямую зависит от опыта по продвижению продукции, навыков в продажах. Поэтому если таких навыков нет, то и результат будет мизерный. Таких примеров мы знаем очень много.
У нас есть знакомый предприниматель, который занимается производством одного биопрепарата. Несколько лет назад он отказался от сотрудничества с одной фирмой, которая организовала дилерскую сеть по продвижению этого препарата. Этому предпринимателю почему-то показалось, что организация продаж это плевое дело. И если он организует свой сбыт, то будет получать деньги два раза – один за производство, другой за продажу. И вроде как он раньше получал деньги только за производство, то есть был сильно обделен.
Он кликнул клич дилерам работать с ним, с производителем напрямую, без фирмы-организатора. Часть дилеров откликнулась, другая осталась в старой системе. Торговая фирма вместе с оставшимися дилерами переключились на новую продукцию. Дилеры-перебежчики продолжили продавать раскрученный препарат и сделали обычные объемы продаж. Производитель был страшно горд собой. В первый день организации собственной системы сбыта у него был нулевой объем продаж. А через пару месяцев он составил сотни тысяч рублей.
Предприниматель еще нам говорил – «ну что у вас рост десять процентов в месяц. Вот у меня за два месяца увеличение продаж на несколько десятков тысяч процентов. А ведь я не специалист»! А то, что эти объемы продаж уже были организованы раньше другими людьми, он то ли не понимал, то ли косил. Кроме того, половины старых объемов они лишился, когда его бывший торговый партнер переключился на другие препараты.
В первый год у предпринимателя шел постепенный рост – итог запущенной торговой фирмой машины сбыта. Затем наступил стопор, и потом неуклонное падение объемов сбыта. Еще через год он собрал дилеров со всей страны и два дня их терроризировал одним вопросом – объемы сбыта упали, делать будем что? В итоге дилеры после семинара начали понемногу разбегаться с тонущего корабля.
А его бывший торговый партнер довольно быстро восстановил свои позиции и продвинулся вперед с другой продукцией и другим производителем. У него-то как раз опыт продвижения продукции был.
Когда мы говорим об этом предпринимателям, то всегда находятся несогласные. Они говорят, я будут что-то производить (или закупать оптом), а сбытом заниматься найму специалистов. Идея хорошая, во многих фирмах она работает. Но не менее часто дает сбои.
Да хороший специалист по сбыту организует сам свою торговую фирму – чего ему на дядю то упираться. Препятствующее обстоятельство может быть только одно – нежелание или нехватка решимости. Отсутствие денег не затруднение. Он может взять оптовую партию продукции на реализацию, либо с отсрочкой платежа, либо взять кредит или банально занять деньги. Мы сами три раза организовывали свое дело, один раз начинали с нуля и два раза с минусов. Только один раз мы пошли наемными специалистами по сбыту, и то нас хватило только на год. После этого мы организовали свое дело и больше внаем ни к кому идти не собираемся.
Поэтому мы крайне скептически относимся к возможности нанять хорошего специалиста по сбыту. Если только не платить большие деньги. И даже в этом случае жемчужное зерно продвижения будет прекрасно понимать, что за большие деньги он строит бизнес не себе, а дяде. И что в любую минуту ему могут показать на дверь с обратной стороны и он останется ни с чем. Заработанные же большие деньги уже потрачены на потребление и время пролетело почти впустую. И он будет все время думать, как открыть собственное дело. А может быть даже и воспользоваться текущими наработками.
Таких случаев сколько угодно. Вложил солидный дядя накопленные (наворованные, доставшиеся по наследству и т.д.) деньги в бизнес. Нанял людей, разбирающихся в оплачиваемом им деле. Развили они его, а самих обида гложет. Мы с утра до вечера все в мыле тут, а хозяин весь в мыле в сауне или на Канарах. Денег платит мало, требует много – и все того, чего сам не умеет. Ушел спец по сбыту, создал свою точно такую же фирму и прозвонил старым клиентам. Здрасьте и пожалуйста по такому-то новому адресу. И весь бизнес хозяина закончился, а специалиста – начался.
Следовательно, придется довольствоваться специалистами по сбыту средними или даже никакими. Часто так и бывает, особенно когда организуется новое дело. Во многих случаях предприниматель вспоминает своих знакомых – кому можно поручить сферу сбыта произведенной им продукции. И такой человек находится (например, Людмила Петровна) – она очень хороший человек, работала главным бухгалтером в банке во время перестройки. А то, что у нее нет опыта организации сбыта, так это ничего – опыт дело наживное. И происходит обучение специалиста сбыта за счет предпринимателя. Имеется в виду недополученная им прибыль. И таких историй уйма.
Отправили мы предложение организовать центр природного земледелие одному человеку в одном городе. Через несколько дней ответ – на семейном совете долго совещались и решили назначить на это направление тещу Алевтину Ивановну. Мы до сих пор эту фразу как анекдот вспоминаем.
И вообще, терпеть ненавижу выражение «займусь этим направлением». Это значит, что бизнес будет делаться исключительно ради денег.

Дата добавления: 2015-12-08