Организуйте тест-драйвы

Самый труднопреодолимый барьер для стартапа — это привычка опираться на статус-кво. Люди обычно считают, что старые продукты и услуги достаточно хороши: «Все, что мне нужно делать на компью­тере, я прекрасно делаю с помощью текстового интерфейса пользова­теля. Зачем мне графический интерфейс?»

Это не означает, что все широко используемые продукты дей­ствительно так уж прекрасны, — это значит лишь то, что поку-

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Как стать шаманом

патели привыкли считать их таковыми. Поэтому зачастую задача предпринимателя — показать людям, почему им необходимо нечто новое. Традиционный способ это сделать — принуждение посред­ством навязчивой рекламы и прочих инструментов раскрутки.

Однако бесчисленные компании и так уже наводнили ры­нок подобными лозунгами: быстрее, выше, сильнее! А кроме того, у вас, как у начинающей компании, наверняка нет достаточного ко­личества денег, чтобы использовать дорогие каналы продвижения.

Поэтому для стартапа лучший способ привлечь покупателей — это позволить им опробовать ваш продукт или услугу. По сути, тем самым вы говорите следующее:

• Мы считаем вас умным человеком (этим вы уже обособляете
себя от большинства компаний).

• Мы не будем принуждать вас стать нашим клиентом.

• Пожалуйста, испытайте наш продукт или услугу.

• А там уж решайте сами.

В разных сферах бизнеса тест-драйвы проводятся по-разному. Вот несколько примеров, иллюстрирующих их повсеместную приме­нимость:

• Когда Генри Джон Хайнц, основатель компании «H.J. Heinz» (доходы
на 2002 год — 9,4 млрд долларов) продавал на Чикагской всемирной
ярмарке в 1893 году свои маринованные огурцы, он предлагал по­
купателям попробовать свою продукцию. Его стенд стоял на самой
окраине выставочного комплекса, и он нанял мальчишек, которые
бегали по рядам и раздавали людям билеты, обещавшие бесплатный
сувенир, если те заглянут на стенд Хайнца и попробуют огурчик*.

• Компания General Motors организовала программу GM 24-Hour
Test Drive, позволяющую людям брать автомобили домой на ве­
чер, чтобы как следует их опробовать. Это уж конечно лучше
традиционного тест-драйва, когда продавцы машин разрешают
покупателю объехать разок вокруг квартала.

* По кн.: Overfelt M. A world (fair) of invention // Fortune Small Business. 2003. April (Оверфелт М. (Все)Мир(ная ярмарка) изобретательности).

Generated by Foxit PDF Creator© Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only.

Мастер-класс №10

• Salesforce.com дала людям возможность пользоваться ее ПО бес­платно в течение 30 дней. Прелесть такого тест-драйва—в том, что, получив настолько точную, самолично проверенную информацию о продукте компании, вы с меньшей вероятностью перейдете на дру­гой продукт, поскольку там все придется начинать сначала.

Отвлекитесь от традиционных и дорогостоящих методов мар­кетинга. Устраивайте тест-драйвы! Это лучший способ преодолеть статус-кво и переломить привычку.

Дата добавления: 2015-10-28