Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Явные потребности и успех

Читайте также:
  1. Quot;Счастливый конец" приносит успех фильму
  2. Активные пути покрытия потребности в персонале.
  3. Б. Расчет потребности в боеприпасах
  4. В этом возрасте мужчине приятно пофантазировать о будущем наследнике, представить, как ребенок стремится походить на отца, добивается успехов в спорте и т. д.
  5. Вера — ключ к успеху
  6. Выявление конкретной потребности
  7. Выявление потребности потенциальных клиентов гостиницы

Если верно утверждение, что потребность должна быть больше, дабы оправдать возросшую цену решения, то следует ожидать, что успех крупных продаж теснее связан с количеством явных потребностей, чем с количеством скрытых. Это утверждение легко проверить. При изучении 1406 крупных продаж, о котором я говорил ранее, мы записали, сколько раз покупатель выражал явные потребности (как мы помним, они представляют собой конкретное изложение необходимости или желания, которые можно удовлетворить с помощью продаваемого продукта). Результаты показаны на рис. 4.6.

Как вы помните, количество выявленных скрытых потребностей во время удачных встреч примерно соответствует их числу в неудачных встречах. Количество же явных потребностей, озвученных в ходе удачных встреч, в два раза превышает их число в неудачных. Эта информация подтверждает, что по мере увеличения размера продажи растет необходимость вы являть и явные потребности, а не только скрытые.

Рис. 4.6. Явные потребности и успех крупных продаж

Итак, в крупных продажах скрытые потребности не влияют на успех, тогда как явные потребности содействуют ему. В небольших продажах успех обусловливают как скрытые, так и явные потребности. Что это значит с точки зрения стратегии вопросов? В малой продаже может использоваться очень эффективная стратегия, выявляющая проблемы (скрытые потребности) и затем предлагающая решения. В круп ной продаже это не срабатывает. Стратегия исследования в крупных продажах всегда имеет своей отправной точкой выявление скрытых потребностей, однако не ограничивается только этим. Успех вопросов в крупных продажах зависит в первую очередь от того, насколько развиты скрытые потребности, как с по мощью вопросов их переводят в разряд явных.


Дата добавления: 2015-07-08; просмотров: 87 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Ньюкаслское исследование | Получение обязательства | Успех в небольших продажах | Определение успеха встречи для крупных продаж | Отсрочки | Возвращаясь к исследованию | Туманное отличие | Высокопрофессиональные исполнители в действии: исследование продолжается | Потребности в малых продажах | Осознание проблемы |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Уравнение ценности| Сигналы о покупке в крупной продаже

mybiblioteka.su - 2015-2017 год. (0.006 сек.)