Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АрхитектураБиологияГеографияДругоеИностранные языки
ИнформатикаИсторияКультураЛитератураМатематика
МедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогика
ПолитикаПравоПрограммированиеПсихологияРелигия
СоциологияСпортСтроительствоФизикаФилософия
ФинансыХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

Задача переговорщика

ВВЕДЕНИЕ | Язык телодвижений, жестикуляция, мимика | Сделайте корпоративный сценарий продаж | Что надо сделать | Знать, понимать, уметь, навык | Инстинкт самосохранения. | Логическая и эмоциональная составляющая | Сторож ваш потом тоже это подтвердил. Если хотите , давайте их пригласим, пусть они сами скажут. | Дело в том-что мы изучали рынок и пришли к выводу, что такой фирме как вы не помешали бы дополнительные средства для привлечения клиентов. | И мы можем предоставить оборудование , которое спроектировали наши лучшие разработчики. |


Читайте также:
  1. Quot;Формирование Образа будущей России» - наша актуальная задача.
  2. Альтернативный оптимум в транспортных задачах
  3. В задачах інженерної механіки
  4. В общем виде задача линейного программирования ставится следующим образом.
  5. ВАША ЗАДАЧА ИХ РАЗГЛАДЕТЬ И, ГЛАВНОЕ, ВОСПОЛЬЗОВАТЬСЯ!
  6. Ваша задача — заставить подчиненных работать как можно лучше
  7. Винокур Г. О. О задачах истории языка // Звегинцев История языкознания XIX и ХХ вв. в очерках и извлечениях. Часть II. М., 1960

 

Под маской уметь разглядеть другие роли, которые может играть оппонент, и воздействовать туда, где момент сопротивления наиболее слабый.

 

Делать так, чтобы человек оставил форму и начал говорить по сути.

 

Очень часто решение оставаться в форме или общаться по сути собеседник принимает инстинктивно.

 

И его решение – это реакция на ваше поведение, манеру говорить, повадки, внешность, интонации и т.д.

 

Неопытные продавцы зачастую сами ставят покупателя в более высокий ранг критикаоценщика​ фразой: «Мы хотели бы вам предложить»

 

Признак того, что человек остается в своей форме – он не отвечает на ваши вопросы, приводит массу причин, отговорок, ссылается на занятость, на то, что он не принимает решений. Не ищет возможностей решить устранить возникшую проблему, отвечает сухими штампами и т.д.


–   Сколько сотрудников у вас в штате?

 

–  Что вы хотите нам предложить?

 

 

–   Возможно ли отдать вашим техникам на рассмотрение уже сегодня?

 

–  Ну, вы знаете, это просто так с кондачка не делается, да и я еще вообще не решил, зачем нам это.

 

Чем более высокопрофессионален оппонент, чем выше его статус, тем меньше диапазон используемых (не путать с «имеющиеся в запасе») моделей поведения. Так называемый разговор «по делу».

 

Да.

Нет.

Да, в том случае если....

Задача переговорщика, – как можно быстрее нейтрализовать разговор по форме и перейти к общению по сути.

 

«Общаясь с потенциальным покупателем, я стараюсь сделать так, чтобы он чувствовал, что находится у меня дома и может без спроса залезть в мой холодильник».

 

Разговор по форме удобен в том случае, если у вас более сильная позиция, и вы хотите ее усилить либо сохранить.


Методы утилизации – см. часть «Установление контакта».

 

 


Дата добавления: 2015-08-17; просмотров: 65 | Нарушение авторских прав


<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Форма и суть| Самый важный фактор

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.006 сек.)