Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АрхитектураБиологияГеографияДругоеИностранные языки
ИнформатикаИсторияКультураЛитератураМатематика
МедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогика
ПолитикаПравоПрограммированиеПсихологияРелигия
СоциологияСпортСтроительствоФизикаФилософия
ФинансыХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

Дело в том-что мы изучали рынок и пришли к выводу, что такой фирме как вы не помешали бы дополнительные средства для привлечения клиентов.

ВВЕДЕНИЕ | Язык телодвижений, жестикуляция, мимика | Сделайте корпоративный сценарий продаж | Что надо сделать | Знать, понимать, уметь, навык | Инстинкт самосохранения. | Логическая и эмоциональная составляющая | Форма и суть | Задача переговорщика | Самый важный фактор |


Читайте также:
  1. B-to-B рынок
  2. BEAR HUG - СЛАБЫЙ РЫНОК БЫСТРО ПАДАЕТ ПОСЛЕ ПОДЪЕМА К УРОВНЮ СОПРОТИВЛЕНИЯ
  3. CASE-средства ООМ
  4. CASE-средства. Общая характеристика и классификация
  5. Facilities for transportсредства передвижения; facilities for studies
  6. I. Средства, действующие на холинергические синапсы
  7. II. Средства, действующие на адренергические синапсы

 

–  Что за средства?

 

Это мобильные рекламные конструкции,которые легко крепятся на любой носитель и могут

 

Использоваться как внутри помещений, так и на улице. Они устойчивые, изготовлены из ударопрочного материала и вы можете сами определять, где и когда их использовать.

 

–  А как они выглядят?

 

–   Вот пожалуйста,взгляните на каталог.Есть несколько различных моделей,выбирайте сами,какие

 

Вам больше подходят. Я думаю, что вам подошли бы вот эти...

 

–  И сколько стоят ваши конструкции?

 

–   Ну так как вы наш новый клиент,мы предлагаем вам их за минимальную цену–по100долларов за

 

Штуку.

 

–  Понятно... Ну что ж, спасибо большое за информацию, нам это неинтересно.

 

–   Почему неинтересно,вы ведь себя рекламируете?

 

–  Да рекламируем, но такой способ не для нас. Кроме того это для нас дорого.


 

–   По сравнению с чем дорого?


– Просто дорого, молодой человек. Спасибо большое, мы подумаем над вашим предложением и вам позвоним.

 

–   Давайте я вам сам позвоню.

 

–  Нет, спасибо большое, мы с вами свяжемся, если будет интересно. До свидания.

 

 

Необходимо обращать внимание на следующие детали.

 

Клиент критически относится к каждому факту, аргументу, заявлению продавца, и чем больше продавец говорит, тем больше шанс, что что-либо Клиенту не понравится. Причем плохо то, что Клиент может не высказывать открыто своего недовольства, а просто «слить» сделку, не объясняя причины.

 

Каждое дополнительное слово продавца – дополнительный риск. Сокращайте его до минимума.

 

Бывают случаи, когда клиент, практически согласившись на покупку, получает от продавца дополнительную информацию, в которой находит то, что его не устраивает.

 

После чего отказывается от своего первоначального намерения (см. главу «упущенная сделка»).

 

 

Причины, почему не рекомендуется продавцу говорить много:

 

риск сказать что-либо, не устраивающее клиента в вашем предложении;

риск несовпадения с мнением клиента по второстепенным вопросам;


клиенту становится скучно, если ту информацию, которую проговаривает продавец, он считает не важной;

зачастую клиент воспринимает монолог продавца как давление и манипуляции.

Исходя из этого, важно сделать так, чтобы клиент говорил и рассказывал самостоятельно о той проблеме, которую он хотел бы решить, или о том товаре, или услуге, которую он хотел бы приобрести.

 

Идеальный разговор-продажа, – это разговор клиента с самим собой.

 

В случае, если клиент говорит больше, вы получаете сразу несколько преимуществ.

 

Клиент теряет свою агрессивность по мере того, как он говорит.

Клиент становится более открытым, что автоматически повышает степень его доверия к вам.

Клиент чувствует свою значительность, получая от вас в процессе разговора обратную связь

И самое главное, каждое слово клиента вы можете рассматривать сразу с трех точек зрения:

 

выявление потребности, касающейся непосредственно вашего коммерческого предложения;

выявление потребности клиента, касающейся иных сфер деятельности, или его личной жизни, там где вы можете оказать ему услугу, или както​ посодействовать;

присоединения к точке его зрения, мнению, случаю, факту, для создания впечатления «мы с тобой одной крови».


 

 

Исключения составляют холодные, агрессивные продажи (в т.ч. по телефону).


А также моменты в переговорах, где бомбардировка аргументами в сочетании с более высоким темпоритмом может использоваться для создания более высокого энергетического настроя.

 

 

Методология «раздергивания» клиента вопросами подробно изложена в части «Выявление потребностей».

 

 

«Вы»-подход

 

 

При всей легкости понимания данного принципа, данный навык так же достаточно сложно встроить в модель поведения нормального человека.

 

Самое интересное в жизни человека, ​все что связано с ним самим. Люди любят говорить о себе и редко интересуются другими.

 

По этой причине слова «я, мой, мое, мне, мы, наш, нам, о нас и т.д.» являются одними из самых частоупотребляемых слов в лексиконе нормального человека.

 

Для того чтобы получить лояльность и внимание оппонента, разговаривайте на его языке.

 

Разговаривайте с ним о его делах, о его проблемах, о его возможностях и о решении его проблем.


 

Для этого достаточно поменять слова «я, мне, мы» на «вы, вам, ваш» и т.д. И научиться встраивать их в


процесс переговоров.

 

 

–   (обычно) Я могу предложить...

 

–   (рекомендуется) У вас есть возможность...

 

 

–   (обычно) Наша фирма сто лет на рынке...

 

–   (рекомендуется) Вы получаете гарантию стабильности в том,что фирме-партнеру уже сто лет...

 

 

–   (обычно) Мы не можем изменить график...

 

–   (рекомендуется) При изменении графика вы лишитесь запасного дня на случай форс-мажора...

 

 

–   (обычно) Я смогу это сделать вовремя...

 

–   (рекомендуется) Вы получите это в срок...


–   (обычно) Я хотел бы вам предложить наши услуги.Наша фирма занимает ведущие позиции на рынке

 


Дата добавления: 2015-08-17; просмотров: 67 | Нарушение авторских прав


<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Сторож ваш потом тоже это подтвердил. Если хотите , давайте их пригласим, пусть они сами скажут.| И мы можем предоставить оборудование , которое спроектировали наши лучшие разработчики.

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.01 сек.)