Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АрхитектураБиологияГеографияДругоеИностранные языки
ИнформатикаИсторияКультураЛитератураМатематика
МедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогика
ПолитикаПравоПрограммированиеПсихологияРелигия
СоциологияСпортСтроительствоФизикаФилософия
ФинансыХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

Истинные интересы партнера и соответствие их занятой позиции. Переговорный стиль и настрой партнера

Сценарий вашего влияния и власти. Надо ли что-то изменить и как это сделать? | Секреты создания харизматичного образа в деловом общении. Бренд переговорщика | Различия жесткого, мягкого и конструктивного подходов на переговорах | Диагностика особенностей стратегии партнера. Воздействие и восприятие на разных этапах переговоров | Управление процессом переговоров. Собственное позиционирование, пристройка и ведение партнеров | Ситуации ведения переговоров с людьми, вызывающими негативные эмоции. Как определить степень уверенности партнера | Управление собственными состояниями. Процедуры активизации терпимости к любым типам оппонентов | Создание и поддержание внутреннего психологического комфорта. Центрирование | Навыки ассоциированного и диссоциированного включения в контакт. Использование в переговорах чувства юмора | Фрагмент из классики |


Читайте также:
  1. Lt;guestion> Определите по сфере применения стиль речи: Выступления на митингах, собраниях, съездах, конференциях, в газетах, журналах.
  2. Lt;question>Этот стиль уместен в неофициальной обстановке при общении со знакомыми людьми
  3. VIII Рефлексивный настрой
  4. Вопрос по проведению в соответствие академических требований.
  5. Выбрать стиль надписи из коллекции WordArt.
  6. Газетно-публицистический стиль
  7. Георгианский стиль в архитектуре

Сидит перед вами человек и вроде улыбается. Но что означает его улыбка? Это маска или истинное состояние и отношение? Как он относится к возможности конфликта с вами? Понимает ли свои и ваши интересы?

Часто переговоры – это конфликт позиций, и если увидеть за ним интересы сторон, то это может изменить ситуацию. От явления надо перейти к сущности. А сущность человека – это его потребности, которые нужно выявить и по мере возможности удовлетворить.

Одна из основных потребностей человека – признание. Выясните, хочет ли ваш объект признания и свободы или же признания и принадлежности к системе. От этого зависит, будет ли он цепляться за свое место в группе или, наоборот, станет вашим союзником в своей отстройке или расколе этой группы. В последнем случае его потребность заключается скорее в самоутверждении, самоуважении, а это уже другая мотивация.

Как понять интересы партнера по переговорам?

Найдите ответы на следующие вопросы:

1. Если бы я был на его месте, то почему бы я занял именно эту позицию?

2. Какого решения он ожидает от меня?

3. Что это даст ему лично (3-5 выгод партнера)?

4. Чьи еще интересы могут стоять за его позицией?

5. Какие могут быть альтернативные варианты (позиции), соответствующие его интересам (3-5 вариантов)?

Общаясь с вами, объект занимает определенную позицию. Ваша задача – выявить и показать его истинные интересы, которые не идентичны его позиции.

Есть ли у вас хоть один аргумент, более сильный, чем у объекта? Необходимо обязательно составлять список собственных аргументов, которые на переговорах можно использовать как шпаргалку.

Система аргументации имеет несколько уровней: базовые приоритеты, оглядка на социум и личностный фактор.

Что можно противопоставить аргументам из категории безопасности? Обычно это аргументы, имеющие другую выгоду: денежную, моральную, личностную.

Объект заявляет, что не хочет рисковать. За этим может стоять и страх за себя, и за семью, и за дело. Значит, либо играйте на этой же волне безопасности и объясняйте, что он рискует более важным, чем то, что сейчас имеет в виду, либо установку избегания – «ОТ» перебивайте установкой достижения – «К». Интроверты склонны к первой установке, экстраверты ко второй.

Ведя переговоры, участники обычно ориентируются либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. Можно выделить четыре основных способа позиционирования:

□ открытые позиции;

□ закрытые позиции;

□ подчеркивание общности в позициях;

□ подчеркивание различий в позициях.

В переговорной команде может содержаться как один способ позиционирования, так и все четыре. Подчеркивание общности и открытие позиции являются признаком готовности к «мягкому» формату переговоров, а обозначение различий и закрытие позиций – признаком «жесткого» формата.

Теперь несколько слов о возможности вербовки. Объектов можно распределить по следующим группам, в зависимости от мотивации получения выгоды. Название говорит само за себя:

1. «Простак» (или «Принципиальный»).

2. «Искушенный».

3. «Подсаженный».

4. «Алчный».

Чем выше уровень притязаний, тем проще объект поддается вербовке с помощью материальных стимулов. Однако эта градация подходит к получению материальных выгод (что очевидно), и в обратной пропорции к получению моральных (здесь требуется особый подход).

Например, моральная выгода объекта – почувствовать, что от него что-то зависит в этой жизни. Тогда деньги в его системе ценностей окажутся на последнем месте, а вот уважительность, подчеркивание значимости станут приоритетными.

Чтобы ваши действия по вербовке были успешными, вы должны уметь поставить себя на место объекта. Представьте, что бы вы думали и чувствовали, если бы сами становились объектом вербовки? А еще оцените свою мотивацию: считаете ли вы себя в качестве вербовщика правым, и как это соотносится с вашими жизненными принципами?


Дата добавления: 2015-08-17; просмотров: 65 | Нарушение авторских прав


<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Экспресс-диагностика партнеров по общению. Типы партнеров на переговорах| Фрагмент из классики

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.007 сек.)