Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АрхитектураБиологияГеографияДругоеИностранные языки
ИнформатикаИсторияКультураЛитератураМатематика
МедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогика
ПолитикаПравоПрограммированиеПсихологияРелигия
СоциологияСпортСтроительствоФизикаФилософия
ФинансыХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

Четыре переговорных стиля

Глава 11. Председательствующий в переговорах | Подготовительная фаза | Тупик и завершение | Кратко суммируйте желания и интересы. | Пусть временные ограничения и нарастающая напряженность сделают свое дело. | Тенденции в ситуации различной силы | Частные моменты | Важные моменты | Поведение борьбы | Возможные действия в ситуации борьбы |


Читайте также:
  1. II. Обобщение изученного о стилях речи.
  2. А29. Определение стиля и типа речи.
  3. Акушерка в четыре года
  4. Бразилец Карлос Альберто Паррейра руководил на чемпионатах мира сборными четырех стран, и с одной из них стал чемпионом
  5. Бриф НА РАЗРАБОТКУ логотипа и фирменного стиля
  6. Буквенная система оценки учебных достижений студентов, соответствующая цифровому эквиваленту по четырехбалльной системе
  7. В сутки есть двадцать четыре часа.

Комбинация из двух измерений переговоров дает в сумме схему, представленную в схеме 14.3, которая поможет в описании переговорных стилей Для того, чтобы нарисовать более детальную картину характеристик переговорных стилей, в схеме 14.4 и таблице 14.1 даны четыре примера.

Таблица 14.1. Личные переговорные стили

  Аналитико-агрессивный Гибко агрессивный Этичный Общительный
Продуктивные аспекты Тщательный анализ. Предпочтение фактам и цифрам, безупречная логика. Заранее просчитываются все альтернативы. Надежда на процедурную обоснованность. Склонность к предсказуемости. Жесткое следование целям. Хочет, чтобы все было сделано: любит завершенность. Любит организовывать, заводить других. Извлекает выгоду из всего. Действует быстро, любит вызов. Способен противостоять высокому уровню напряженности, все держит в движении, подает новые идеи. Свято верит в общие нормы. Устанавливает высокие стандарты. Независимое мышление, придерживается принципов. Вносит предложения, которые в общих интересах. Деликатный, готов помочь, предупредительный. Часто играет роль «моста» между двумя сторонами. Общительность, личное обаяние, дипломатичность. Попытка позитивного воздействия на атмосферу. Готов к экспериментам, откликается на интегративные решения. Гибок.
Менее продуктивные аспекты, когда используются в избытке. Лезет в дебри, не способен импровизировать. Недостаточно чувствителен к атмосфере при обсуждениях. Хозяйничает, оставляет мало шансов другим. Легко становится нетерпеливым и импульсивным. «Поучает, проповедует». Чрезмерно указывает на идеалы и общие ценности. Иногда доходит в этом до абсурда. Оказывает минимум сопротивления. Вынужден выбирать позицию, амбивалентен.
Тенденция в конфликтах. Накапливает «доказательства» тому, что, он прав, неподатлив. Не уступает даже тогда, когда знает, что не прав. Раздражается, увеличивает прессинг. Использует все, что в его власти, чтобы одержать победу. Защищает свою точку зрения, так как он «прав», если уступает, то расстраивается. При разочаровании уклоняется. Переоценивает компромисс. Уступает с тем, чтобы сохранить согласие и добрые отношения.

Дата добавления: 2015-07-20; просмотров: 36 | Нарушение авторских прав


<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Два типа поведения| Схема 14.3. Переговорные стили

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.007 сек.)