Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АрхитектураБиологияГеографияДругоеИностранные языки
ИнформатикаИсторияКультураЛитератураМатематика
МедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогика
ПолитикаПравоПрограммированиеПсихологияРелигия
СоциологияСпортСтроительствоФизикаФилософия
ФинансыХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

Глава 5. Содействие конструктивной атмосфере

Примечания | Преподнесение своего мнения таким образом, что может повлиять на мнение другой стороны по поводу доступных в этой ситуации соглашений; | Преподнести свои желания таким образом, чтобы оппоненту они показались реальными и неизбежными. | Блеф — например, не показывать ни малейшей заинтересованности, или, если требование не удовлетворяется, предъявить его при следующей возможности. | Сначала конечное предложение. | Открытая позиция | Уступки | Глава 4. Влияние на баланс сил | Манипулирование | Факты и экспертиза |


Читайте также:
  1. Вода в атмосфере
  2. Дети, рождённые и воспитанные в атмосфере любви и свободы, будут гармоничными и гармоничными будут их отношения с жизнью.
  3. Каким образом скорость выброса влияет на дисперсию газов в атмосфере.
  4. Модели рассеивания загрязняющих веществ в атмосфере
  5. Обращение за содействием
  6. Обращение за содействием а

Опытный, хороший переговорщик всегда уделяет внимание и считает важным создание и содействие конструктивной атмосфере и уважительным отношениям в ходе переговоров. Атмосфера раздражительности и формализма является серьезным препятствием для эффективных переговоров. Именно поэтому переговорщики пытаются создать атмосферу доверия, доброжелательности и надежности. Таким образом они выражают свою зависимость от оппонента.

Примерами тактик в этой области являются:

внимание ко мнению каждого;

содействие непринужденным и искренним отношениям;

стремление не нанести вред своей репутации;

стараться не быть непредсказуемым, быть серьезным; не прибегать к помощи уловок и хитростей, не пытаться «обвести партнера вокруг пальца»;

умение отличить ролевое поведение (например, жесткое требование) от личной добропорядочности и взаимного уважения.

Дилемма, с которой сталкивается в данном случае переговорщик, состоит в том, что безоглядное доверие ведет к серьезному ослаблению своей позиции и к неоправданно тщательному поиску компромисса Здесь необходимо адекватное ситуации доверие к оппоненту в комбинации с осознанием того, что даже самым близким и конфиденциальным отношениям свойственны эксплуататорские мотивы. Доверие и надежность в отношениях играют очень важную роль. Но, вместе с тем, если переговорщик без большого рвения пытается наладить личные отношения с оппонентом, не спешит выказать ему свое доверие, это может быть расценено оппонентом как желание показать свое превосходство, либо как проявление слабости и неглубокого ума. В схеме 5.1 суммированы некоторые из вариантов такого поведения. Мой совет вам — придерживайтесь середины Если кому-то удастся скомбинировать такую тактику с упорством в отстаивании своих интересов, это будет означать, что этому человеку удалось найти ответ на классическую проблему переговоров: как отстоять собственные интересы, не прибегая к помощи силовых игр и не ухудшить личные взаимоотношения.

Схема 5.1. Дилемма «дружелюбие / враждебность»

 

дружелюбие, доверительность надежность, доверие, твердость враждебность, раздражительность
Ставка делается на собственное обаяние; сыплет шутками и анекдотами, любит втереться в доверие. Содействие неофициальному характеру обсуждений, выказывает интерес к личным проблемам, умеренное и к месту использование юмора, постоянство в поведении. Держит оппонента на расстоянии, ведет себя официально, иногда саркастичен, часто и легко раздражается, непредсказуем.
Зависимость «Ваши интересы — мои интересы». Взаимозависимость «К какому решению мы придем?» Независимость «Что я могу из этого получить?»

Мы можем классифицировать тактики, при помощи которых можно разрешить эту дилемму, на три категории:


Дата добавления: 2015-07-20; просмотров: 45 | Нарушение авторских прав


<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Укрепление начальной позиции| Отделяйте человека от его поведения

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.006 сек.)