Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АрхитектураБиологияГеографияДругоеИностранные языки
ИнформатикаИсторияКультураЛитератураМатематика
МедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогика
ПолитикаПравоПрограммированиеПсихологияРелигия
СоциологияСпортСтроительствоФизикаФилософия
ФинансыХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

Пятый принцип - основной - заключается в преобразовании интересов партнера в окончательное решение (Принятие решения).

ТЕМА 8 ВЕДЕНИЕ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ I | Ведя переговоры, их участники могут указывать либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. | Способы и этапы подачи позиций | Подходы и типы поведения на переговорах |


Читайте также:
  1. D. Принципи виваженості харчування та поступового розширення обсягу харчових предметів, що споживаються
  2. I1I. Принципы прохождения практики
  3. II. Описание проблемных вопросов, на решение которых направлен проект нормативного правового акта
  4. II. Основной этап коррекционно-развивающей работы
  5. III. Основные методологические принципы и методы педагогики
  6. III. Цели, принципы, задачи и приоритетные направления государственной семейной политики
  7. Lt;question>Процесс дисконтирования заключается в

 

Наряду с этими пятью принципами можно выделить несколько рекомендаций по ведению деловых переговоров. Их универсальный характер основывается на таком простом факте, что в любой беседе вы должны искусно приспособиться к своему партнеру в данный момент, независимо от того, о каких деловых или личных отношениях идет речь.

Рекомендации по ведении деловых переговоров (15):

Заранее напишите план беседы, обработайте наиболее важные формулировки.

2. Применяйте положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе беседы, а именно:

- неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными;

- начало и конец - только положительные фразы.

Помните постоянно о движущих мотивах партнера:

- его ожиданиях;

- преимуществах, которых он добивается посредством этой беседы;

- его позиции;

- его желании самоутвердиться;

- его чувстве справедливости;

- его самолюбии.

4. Избегайте задавать вопросы, на которые собеседник может ответить "Нет", облегчайте ему "Да - ответ".

5. Повторяйте в ходе беседы, переговоров основные мысли вашего партнера, следите за своими мыслями и высказываниями, не повторяйтесь.

6. Избегайте отклонений от предмета переговоров и превосходной степени сравнения.

7. Внимательно выслушивайте собеседника до конца, ведь слушать с должным вниманием то, что вам хочет сообщить собеседник, - это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость.

8. Никогда не пренебрегайте значением предубеждений вашего партнера. Вспомним свой собственный опыт: часто ваше мнение складывается до того, как вы тщательно взвесили все факты. И для вас, и для вашего партнера будет лучше, если вы вместе осознаете это.

9. Избегайте недоразумений и неверных толкований! Ваше изложение должно быть ясным, наглядным, систематизированным, сжатым, простым и понятным. При любой неясности сразу же безо всякого смущения прямо спрашивайте у партнера, что он все же подразумевает?

10. Уважайте своего партнера! Ведь техника ведения бесед и переговоров - это общения с людьми. Будьте внимательны и предупредительны к собеседнику, цените его аргументы, даже если они слабы.

11. Всегда, когда возможно, будьте вежливы, дружески настроены, дипломатичны и тактичны. Помните, что вежливость не снижает определенности просьбы или предложения, но во многом препятствует появлению у партнера внутреннего сопротивления. Вежливость должна быть в меру, без лести и подхалимажа. Дипломатичное же поведение предполагает осторожность, сообразительность и простую учтивость.

12. Если нужно, будьте непреклонны, но сохраняйте хладнокровие, когда температура беседы поднимается.

13. Любым возможным способом постарайтесь облегчить собеседнику восприятие ваших тезисов и предложений, учтя внутреннюю борьбу между его желаниями и реальными возможностями, чтобы он мог сохранить свое лицо. Дайте ему время, чтобы он сам постепенно убедился в правильности ваших положений.

14. Подумайте о тактических приемах ведения переговоров.

15. Попытайтесь достичь своей цели или же найдите приемлемый компромисс.

Западные специалисты-психологи считают, что основными недостатками российских переговорщиков, зачастую мешающими им добиться своей цели, являются:

 

— нетерпение и неприятие ими чужого мнения, отличного от их собственного;

— торопливость в навязывании партнеру своего мнения;

— неумение слушать партнера;

— нежелание идти к компромиссу, согласию поэтапно и логично;

— пренебрежение ценностью собственно контакта и личностных отношений;

— нежелание поддерживать постоянный контакт даже при отсутствии на данном этапе конкретных отношений.

 

Психологи считают, что в ходе переговоров отрицательными качествами переговорщика-партнера, которые могут плохо повлиять на контакт и помешать достижению положительного результата, являются:

 

— бегающие или «ускользающие» глаза;

— торопливая несвязная речь почти без пауз;

— слишком большое количество аргументов «за»;

— суетливая жестикуляция, потирание рук, кручение в руках предметов.

 

Вывод: в ходе переговоров внимательно следите не только за реакцией партнера, но и за своим собственным поведением и влиянием его на поведение партнера. Ведение переговоров является ответственным элементом внешнеэкономической деятельности. Для успеха в достижении поставленных целей требуется компетентность участников в коммерческих, юридических и технических вопросах. Ваш партнер чаще всего имеет большой опыт в коммерческих делах, он упорно отстаивает интересы своей фирмы.

 

Для успешного ведения внешнеэкономической деятельности к менеджеру по продажам и профессионалу продавцу следует предъявить следующие основные требования (а к ведущему переговоры в особенности): коммуникабельность, компетентность, аналитическое мышление, инициативность, пунктуальность, обязательность, понимание психологии людей, трудолюбие и трудоспособность, честность, любовь к выбранному делу, преданность ему, самокритичность.

 

Психологи считают, что первое впечатление о личности имеют несколько компонентов, которые располагаются в следующей последовательности:


Дата добавления: 2015-07-20; просмотров: 55 | Нарушение авторских прав


<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Тактические приемы при различных подходах| предполагаемые качества личности, угадываемые на основе предыдущих признаков.

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.009 сек.)