Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АрхитектураБиологияГеографияДругоеИностранные языки
ИнформатикаИсторияКультураЛитератураМатематика
МедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогика
ПолитикаПравоПрограммированиеПсихологияРелигия
СоциологияСпортСтроительствоФизикаФилософия
ФинансыХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

Преимущества работы с ключевыми клиентами

Управления ключевыми клиентами | Модель управления формированием отношений с ключевыми клиентами | Начальный этап управления ключевыми клиентами | Этап партнерства при управлении ключевыми клиентами | Прекращение отношений при управлении ключевыми клиентами | Управление взаимоотношениями с ключевыми клиентами |


Читайте также:
  1. I. ЗАДАНИЯ ДЛЯ АУДИТОРНОЙ РАБОТЫ
  2. I. Итоговая государственная аттестация включает защиту бакалаврской выпускной квалификационной работы
  3. I. ПРЕИМУЩЕСТВА ПРЕДЛОЖЕНИЯ
  4. I. Цель работы
  5. I. Цель работы
  6. I. Цель работы
  7. I. Цель работы.

В отношении управления ключевыми клиентами был установлен ряд преимуществ, которые получает в этом случае поставщик.

1.Тесные рабочие взаимоотношения с заказчиком: торговый представитель знает, кто принимает какие решения и кто как влияет на разных участников процесса принятия решения.

Технические специалисты из продающей организации могут связываться с техническими специалистами (например, инженерами в покупающей организации), а торговые представители взаимодействовать с администраторами и специалистами из отделов закупок и финансов, имея все аргументы коммерческого характер для обсуждения условий покупок.

2.Улучшенные коммуникации и координированность: заказчик знает, что существуют специально выделенные для него торговые представители или команда торговых представителей, и знает, с кем он должен взаимодействовать при возникновении конкретной проблемы.

3.Более качественные последующие действия и послепродажное обслуживание: дополнительные ресурсы, выделяемые для обслуживания ключевых клиентов, означают, что им уделяется больше времени на такие последующие действия и послепродажное обслуживание.

4.Более глубокое понимание сущности структуры, отвечающей за принятие решения (DMU), поскольку времени для установления хороших взаимоотношений с ключевым клиентом выделяется больше. Торговый представитель может «протащить» решение о покупке через всю организацию-покупателя, начиная от пользователей, лиц, принимающих решение, и лиц, влияющих на него, до лиц, оплачивающих покупку, вместо того чтобы решать более трудную задачу «проталкивания» через покупателя, как это делается при использовании традиционных подходов к продаже.

5.Более крупный объем продаж: большинство компаний, которые имеют ключевых клиентов, утверждают, что в результате применения этого подхода объем их продаж существенно возрос.

6.Появление больших возможностей для продвижения по карьерной лестнице торговых представителей: структурированная система расстановки торгового персонала при продажах

продукции ключевым клиентам обеспечивает перемещение вверх тех торговых представителей, которые хотят специализироваться в этом направлении, а не переходят на более традиционный вариант — позиции менеджера по продажам.

7.Меньшие затраты благодаря совместным соглашениям по оптимизации выпуска продукции и графикам ее доставки, а также прогнозирование спроса.

8.Сотрудничество по вопросам исследования и разработки новых продуктов и совместного осуществления кампании продвижения (например, в динамичных секторах потребительских товаров/розничной продаже).

 


Дата добавления: 2015-07-25; просмотров: 43 | Нарушение авторских прав


<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Различия между трансакционными продажами и управлением ключевыми клиентами| Потенциальные опасности нацеленности организации на работу с

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.005 сек.)