Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АрхитектураБиологияГеографияДругоеИностранные языки
ИнформатикаИсторияКультураЛитератураМатематика
МедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогика
ПолитикаПравоПрограммированиеПсихологияРелигия
СоциологияСпортСтроительствоФизикаФилософия
ФинансыХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

Различия между трансакционными продажами и управлением ключевыми клиентами

Потенциальные опасности нацеленности организации на работу с | Управления ключевыми клиентами | Модель управления формированием отношений с ключевыми клиентами | Начальный этап управления ключевыми клиентами | Этап партнерства при управлении ключевыми клиентами | Прекращение отношений при управлении ключевыми клиентами | Управление взаимоотношениями с ключевыми клиентами |


Читайте также:
  1. D) Между двумя теплоносителями через газ
  2. I. По отношениям поземельным между помещиками
  3. III МЕЖДУНАРОДНЫЙ ТУРИСТСКИЙ ФОРУМ
  4. III раздел. МЕЖДУНАРОДНЫЕ СОРЕВНОВАНИЯ, КОНФЕРЕНЦИИ, СУДЕЙСКИЕ СЕМИНАРЫ
  5. IV. Ребенок между сменой зубов и пубертетом
  6. VI Международная научно-практическая конференция
  7. VI Международной научно-практической конференции

ПРОДАЖИ КЛЮЧЕВЫМ КЛИЕНТАМ И УПРАВЛЕНИЕ КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ

Согласно исследованиям Хайза и Рейда (Hise and Reid,) существует шесть наиболее критичных условий, необходимых для гарантирования успеха при осуществлении управления ключевыми клиентами:

  1. интеграция программы взаимодействия с ключевыми клиентами в общую схему продаж компании;
  2. понимание менеджерами высшего уровня значения ключевых клиентов и оказание ими поддержки этому направлению бизнеса;
  3. четкие, имеющие практическую направленность линии коммуникации между основными подразделениями продаж и обслуживания;
  4. установление целей и определение миссий;
  5. согласованные рабочие отношения между менеджерами по продажам и торговыми представителями на местах;
  6. четкое определение и идентификация потребителей, которые получат статус ключевых клиентов.

Различия между трансакционными продажами и управлением ключевыми клиентами

  Трансакционные продажи Управление ключевыми клиентами
Общая цель Продажи Статус предпочтительногопоставщика
Навыки и умения по продажам Формулирование вопросов, снятие возражений, завершение сделки. Формирование доверия, предоставление обслуживания высшего уровня
Сущность взаимоотношений Краткость, прерывистость Продолженность, большая интенсивность
Цели торговых представителей Завершение сделки Управление взаимоотношениями
Сущность деятельности торговых представителей Один или два торговых представителя на потребителя В состав межфункциональной команды часто входит множество торговых представителей

Дата добавления: 2015-07-25; просмотров: 60 | Нарушение авторских прав


<== предыдущая страница | следующая страница ==>
ПРОГУЛКИНО ПО ДОМУ КИНО| Преимущества работы с ключевыми клиентами

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.006 сек.)