Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АрхитектураБиологияГеографияДругоеИностранные языки
ИнформатикаИсторияКультураЛитератураМатематика
МедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогика
ПолитикаПравоПрограммированиеПсихологияРелигия
СоциологияСпортСтроительствоФизикаФилософия
ФинансыХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

Cabela's

К сведению потребителя 4.2 | Положиться на предварительные оценки | Формирование новых оценок | Названия брендов и логотипы утрачивают свою привлекательность | Хорошо ли мы оцениваем альтернативы? | Продление гарантии: сколько вы готовы заплатить за спокойствие? | Глава 5 | Купить или не купить | Факторы, влияющие на покупку | Вы используете кредитные карты или они используют вас? |


 

Cabela's — крупнейшая в стране компания, применяющая прямой маркетинг, и крупнейший розничный продавец товаров для охоты, рыболовства, туризма и иных изделий подобного профиля. Компания, созданная в 1961 г;, в настоящее время является одним из наиболее известных брендов активного отдыха. В США ее считают «Главным экипировщиком мира». Cabela's по прямым каналам и через растущую сеть розничных магазинов предлагает широкий спектр товаров для активного отдыха по конкурентным ценам при превосходном обслуживании потребителей. Компания является розничным продавцом, использующим множественные каналы, — она предлагает потребителям единый опыт покупки через каталог, сайт в Интернете и розничные магазины. Стратегия маркетинга, используемая Cabela's, позволяет привлекать с помощью каталогов и Интернета потребителей из удаленных районов, среди которых товары для активного отдыха пользуются наибольшим спросом, но которые обладают наименьшей возможностью доступа к немыслимому ассортименту розничных магазинов Cabela's. Однако компания также использует и развлекательный подход к привлечению потребителей, организуя музеи оружия, выставки чучел животных, а также аквариумы на тысячи галлонов, которые одновременно полезны для демонстрации товаров и помогают в решении широкого спектра проблем потребления.

Компании должны определить, что для их ключевых потребителей означает поход по магазинам — развлечение или хозяйственную необходимость. Если потребители идут в магазин ради социального опыта или по другим перечисленным в табл. 5.1 соображениям, они, скорее всего, больше любят делать покупки, чем потребители, которые просто покупают товары. Если посещение магазина рассматривается как обуза, продавцы должны стремиться облегчить процесс посещения магазина — предложив более быстрое обслуживание в контрольно-кассовых пунктах, удобочитаемые указатели и схемы, широкие проходы, удобно расположенные прилавки с основными потребительскими товарами. Если же человек идет в магазин ради развлечения, задача продавца — обеспечить максимум причин для посещения магазина и длительного в нем пребывания, как это сделала компания Cabela '5 в своих торговых залах, посещение которых оставляет ощущение замечательного отдыха вне дома. Для многих потребителей посещение магазина может быть и обязанностью, и развлечением — это зависит от товара и розничного продавца. Аналитики должны знать, какие потребители и в какой ситуации приходят в магазин с той или иной целью, чтобы разрабатывать форматы магазинов, соответствующие тем или иным ситуациям или сегментам.

На основании анализа мотивации шопинга можно провести анализ, в каких ситуациях розничная торговля через Интернет уместна, а в каких — нет. Интернет магазины продуктов питания, такие как Wehvan и Peapod, не смогли достигнуть успеха отчасти из-за более высоких издержек на логистику при такой модели бизнеса, но также из-за того, что многие потребители (как оказалось, большинство) рассматривают приобретение бакалейных товаров как веселое социальное действо, прогулку среди приятных ароматов, красивых витрин с целью увидеть товары, сравнить цены, почерпнуть идеи, получить информацию и, возможно, попробовать бесплатные образцы продуктов. Сравните опыт покупки онлайн с опытом покупки в Fresh Market, Whole Foods, Wild Oats, Stew Leonard и других специализированных продовольственных магазинах или современных сетях магазинов продовольственных товаров, и вы поймете, почему электронной розничной торговле столь непросто отвоевать долю рынка у традиционных продавцов, которые дают покупателю превосходный опыт. Розничная торговля продуктами через Интернет прибыльна лишь при определенных обстоятельствах (см. врезку «Поведение потребителей и маркетинг 5.2»), да и то лишь когда логистика и маркетинг соответствуют стилю жизни потребителей.

 


Дата добавления: 2015-07-25; просмотров: 67 | Нарушение авторских прав


<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Почему люди ходят за покупками| Почему Web van накрылся

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.005 сек.)