Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АрхитектураБиологияГеографияДругоеИностранные языки
ИнформатикаИсторияКультураЛитератураМатематика
МедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогика
ПолитикаПравоПрограммированиеПсихологияРелигия
СоциологияСпортСтроительствоФизикаФилософия
ФинансыХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

Мотивы покупки



Читайте также:
  1. Апелляция к рациональному, рационально-эмоциональные мотивы
  2. Глава 15. ПОТРЕБНОСТИ И МОТИВЫ 15.1. Понятие потребности
  3. Глава 22. Направленность и мотивы деятельности личности
  4. ГЛАВА 6. ПОКУПКИ
  5. Гражданские мотивы.
  6. Картинка 5. «Бытие». Первое библейское убийство. Братское. Возможные причины и мотивы
  7. Ковалев В. И. Мотивы поведения и деятельности.—М.: Наука, 1988-192 с.

К омфорт

У веренность, надежность, безопасность

П рестиж

О бщение

Л юбознательность

В ыгода

А вторитет (по чьему-либо примеру)

З доровье

 

Честно попытавшись перетасовать колоду липких "пост-ит’ов", я выклеиваю их в домашнюю - одну из возможных классификаций мотивов - напротив наиболее близких по смыслу категорий. Получается примерно вот так:

К омфорт 222

У веренность, надежность, безопасность 2222

П рестиж 2

О бщение 222222222222

Л юбознательность 22

В ыгода 22222222222

А вторитет (по чьему-либо примеру) 22222

З доровье 2222

- Что я сделал? Я из дому принес заготовку. Можно было взять любое сочетание мотивов. Я выбрал те, что понравились мне и только что, на ваших глазах, руководствуясь вами определенными мотивами, попытался классифицировать ваши покупки. Иногда ваши покупки и мотивы входили в мою классификацию легко, как патрон в патронник, а иногда я относил их к какой-то категории "с натяжкой". Получилось вот так...

"Комфорт" - те покупки, которые вы приобрели ради комфорта. Это ваши портфели, электронные записные книжки и жилетки со множеством карманов, которые вы купили ради удобства.

В раздел "уверенность, надежность безопасность" попали газовый пистолет, бронедверь и автосигнализация.

В "престиж" упали "ролекс", костюм от кутюрье с этой сложной фамилией и смена "запорожца" на "фольксваген".

В общение пришлось отнести музыкальные диски, подарки. букеты, билет на дискотеку, мясо для шашлыков - я счел все это купленным ради общения.

Ради любознательности вы приобретали газеты и книги.

Ради выгоды - карту города, новый телефон с автоответчиком, факс, мешок сахара, "экономичную" упаковку стирального порошка. То есть то, что должно помочь сэкономить или заработать деньги.

В категрию "авторитет" я отнес разнородные покупки, сделанные по совету друзей. Тут встретились телевизор, автомобиль, подписка "Бизнеса".

В "здоровье" попали анальгин, презервативы и пищевые продукты повседневного спроса - те, что нужны для поддержания жизни.

Можно было бы классифицировать ваши карточки иначе? Разумеется. Но все-таки обратите внимание на нашу расклейку. Ведь получилась настоящая гистограмма, которая характеризует поле управляющих вашей группой мотивов...

- И как мы выглядим по этой гистограмме?

- Как общительные деловары. Видите - больше всего карточек в категориях "общение" и "выгода"... Это шутка, но вот такой периодический анализ покупательских мотивов для каждого из нас - это ключ к поиску кратчайшего пути к продаже. Хотя мы и ни в коем случае не забываем о пестроте мотивационного спектра всех наших потенциальных клиентов. Потому что главное - это персонификация продаж, работа не с усредненным покупателем, а с конкретной, с живой персоной. У нее ведь вектора мотивов могут иметь совершенно специфический рисунок.

...

- Еще одно упражнение. Под каждый из мотивов из "ВАЗа под КУПОЛом" подберите серию ключевых слов, которые будут наиболее сильно управлять каждым из мотивов. Например, под "выгоду" можно дать такие слова: экономно, прибыльно, быстро, доступно, перспективно... Ай-ай-ай! Не списывать - каждый работает самостоятельно!!!

После того, как обоймы эпитетов под каждую категорию готовы, мы развлекаемся сочинением рассказа продавца, ориентированного на утилизацию двух-трех мотивов, "выявленных" им в "покупателе"...

Попробуйте это сделать и вы. Оказывается - это почему-то не очень легко. Слишком часто на моих тренингах слушатели вместо мотива покупки бутылки водки пишут - "была потребность". Но - КАКАЯ потребность? Пишут - "захотелось". Но - ПОЧЕМУ?..

... - А теперь нас ждет гвоздь сезона - знакомство с одним из элементов коммуникативного опыта разведчиков. Мы рассмотрим мотивы, которые шпионы всех времен и народов использовали при вербовке агентов. Кстати, как перевести слово "вербовка" со шпионского языка на коммерческий?

- Привлечение к сотрудничеству!

- Гарантирую пятерку в четверти. Правильно!


Дата добавления: 2015-07-11; просмотров: 50 | Нарушение авторских прав






mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.006 сек.)