Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

В торговом зале возможны разные ситуации.

Читайте также:
  1. Близкие отношения ВОЗМОЖНЫ только с теми людьми, которые сами СПОСОБНЫ на Близкие отношения и идут на них, и стараются их всячески поддерживать.
  2. Быстрейшим из возможных способов.
  3. Введение. Возможный характер будущей войны
  4. Версия в судопроизводстве — одна из возможных гипотез, объ­ясняющих происхождение или свойства отдельных юридически значимых обстоятельств или преступления в целом.
  5. Виды риска по его возможным последствиям
  6. Возможные мотивы администрации Буша

Покупательский поток идет наплывами. Важно всем уделить должное внимание! Общей организацией процесса работы и личными консультациями Продавцов расположить Каждого Клиента к Вашему магазину.

 

Как правильно поступить, если к Продавцу, занятому консультацией обращается еще один Покупатель? Если в торговом зале есть свободный продавец – пригласите его подойти. Если нет, и Ваше общение с прежним покупателем позволяет сделать паузу, то Вы можете:

 

о Установить зрительный контакт с новым Клиентом

о Обратиться к новому Покупателю со словами: «Одну минуту, я сейчас освобожусь и подойду к Вам»

о Обратиться к прежнему клиенту со словами: «Вижу, что Вам нужно несколько минут, чтобы обдумать то, о чем мы говорили. А я, с Вашего позволения, отвечу на вопросы и вернусь к вам?!»

о Подойдя к новому Покупателю поблагодарить его за терпение и извиниться за задержку обслуживания.

о Провести консультацию, если нужно дать время на принятие решения, завершив работу с первым Покупателем.

о Вернуться к прежнему Клиенту, поблагодарить за терпение.

 

Как Вы поступите, если чувствуете, что нельзя прерывать общение с Первым Покупателем немедленно?

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

Ни в коем случае не допустимы фразы типа: «Я занят!!!», «Не знаю!», «Не возможно!». «Нет!» и все подобные вещи, начинающиеся с «НЕ…»

 

Этап 5. Выявление потребностей

Если Вы интересуетесь психологией, то, безусловно, знакомы с теорией Пирамиды Маслоу. Из нее следует, что потребности человека можно классифицировать по разным уровням, и что каждый из нас, делая что-то в этой жизни, удовлетворяет разные потребности. Покупатель, пришедший в Ваш магазин и выбирающий товар, тоже удовлетворяет СВОИ потребности.

 

По отношению к типу товара основные потребности покупателя магазина «Ароматный мир» можно определить, как:

 

Потребность Подарки Предметы для интерьера
Эстетическая потребность купить вино в красивой бутылке, что-то, что будет гармонично вписываться в интерьер, подходить по вкусу и стилю какому-то человеку потребность купить вещи, которые помогут создать атмосферу настоящего праздника, уюта, романтики. Гармоничность и сочетаемость
Престижная потребность выделится, самоутвердится, сделать Уникальный подарок, подарок "на уровне…" потребность выделиться, создать ДОСТОЙНОЕ впечатление использовать Лучшие и Самые модные темы, уникальные решения, композиции
Экономическая потребность в совершении ВЫГОДНОЙ сделки (купить вино всем, определить возможности цены и кач-ва) потребность в совершении ВЫГОДНОЙ покупки (минимизация расходов на создание атмосферы праздника)
Функциональная Потребность использовать Потребность в том, чтобы покупка была полезна, функциональна.

 

Продавец должен постараться понять, какая потребность является главной, а какие - второстепенными, и с учетом этого строить показ товара и аргументацию в пользу его покупки.

Главным в этом понимании является умение

Слушать и слышать:

Сосредоточьтесь на собеседнике (покупателе)

Не перебивайте

Не думайте во время слушания о том, что бы сказать в ответ

Задавайте уточняющие вопросы

Постарайтесь уловить недосказанное (подтекст), т.е. понять, угадать скрытые желания покупателя

Повторяйте ключевые мысли и слова собеседника в контексте: "Значит... Вам нужен, подарок для Вашего шефа? Стильный, но не дорогой, так?"

Попробуйте поймать в общении с покупателем моменты, которые могут Вам помочь определить его Потребности. Расскажите на примере, как Вы это делаете?

Можете воспользоваться таблицей «подсказок»

 


Дата добавления: 2015-10-16; просмотров: 80 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Правила эффективного приветствия | Покупателю нужно дать возможность осмотреться и почувствовать себя комфортно в вашем магазине. | КРЕАТИВНЫЙ подход. |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Предложить альтернативу| В ответах покупателей.

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.007 сек.)