Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Больше встреч с лучшими клиентами

Читайте также:
  1. I. М-Р БЕДФОРД ВСТРЕЧАЕТСЯ С М-РОМ KABОPОM В ЛИМНЕ
  2. WOW-ЛЕТО продолжается, цены тают! Экономь и зарабатывай одновременно – размещай заказы каждую неделю и получай еще больше выгоды!
  3. А ты кого больше любишь: собак или кошек? – спросил Антоневич.
  4. А.Д.: - С точки зрения электрооборудования, что выходило из строя, что приходилось больше всего ремонтировать?
  5. Бог обычно встречает нас на нашем уровне ожиданий.
  6. Бог приготовил для тебя нечто большее
  7. Больше авианосцев

На торговом рынке существуют клиенты с большим потенциалом, остро нуждающиеся в вашем товаре или услуге. Ваша задача — разыскать их как можно быстрее, оставив клиентов с низким потенциалом для других.

Чтобы наилучшим образом проводить поиск потен­циальных покупателей вам необходимо, во-первых, чет­ко представлять себе важнейшие и ценнейшие качест­ва вашего продукта, которые могут принести пользу клиенту. Во-вторых, точно знать, почему ваш продукт идеальным образом подходит для определенной катего­рии покупателей. В-третьих, приложить все усилия для поиска и беседы именно с этой категорией потенци­альных клиентов.

Помните, как звучит первый вопрос клиента: "Поче­му я должен вас слушать?" Вам необходимо ответить на данный вопрос при первой беседе, будь то по телефону, при помощи факса, обычного или электронного пись-


ма. Первыми фразами вы должны представить клиенту основное преимущество вашего предложения.

Например, когда я набирал группы торговых агентов для участия в тренингах, я обращался в компанию и про­сил связать меня с человеком, чей доход, по всей веро­ятности, определялся количеством продаж. Когда нуж­ный человек брал трубку, я начинал обычно такими словами: "Здравствуйте, меня зовут Брайан Трейси. Я представляю Institute for Executive Development. Я хотел бы узнать, не заинтересует ли вас метод увеличения объема продаж на 20-30 процентов в течение трех-ше­сти месяцев".

Такое вступление соответствует всем требованиям профессионального телефонного звонка. Вначале вы представляете себя и свою компанию, а затем задаете "тестовый вопрос". Если этот человек действительно ваш потенциальный клиент, то он обязательно ответит: "Конечно. О чем идет речь?" Но если в ответ собесед­ник скажет что-нибудь другое, то велика вероятность того, что это не ваш клиент или ваша вступительная речь нуждается в доработке.

Приведу другой пример из области финансовых ус­луг. Один из наиболее интригующих тестовых вопро­сов звучит следующим образом: "Вы бы хотели узнать, как можно уменьшить налог на ваш существующий доход?"

Любой человек, обладающий хоть каким-нибудь до­ходом, заинтересован в уменьшении налогов. Потен­циальный клиент обязательно спросит: "О чем идет речь?"

Итак, вы можете сформулировать такой вступитель­ный вопрос или утверждение, которые моментально вызовут интерес у человека, способного и готового при­обрести то, что вы продаете. Это требует некоторой до­ли фантазии и экспериментирования, но результаты могут оказаться невероятными.

Ваша задача — проводить как можно больше времени с лучшими клиентами. Поэтому вам необходимо абсо­лютно точно знать, что вы продаете и какие категории



 

 

людей являются вашими наиболее вероятными поку­пателями. В условиях сегодняшнего рынка вам необхо­димо учиться прицельно фокусировать свои усилия, чтобы делать единичные меткие выстрелы, как из вин­товки, а не строчить очередями, не разбирая цели, как из пулемета. Только так вам удастся не дать "торговой трубе" опустеть. В ней должно быть гораздо больше клиентов, чем вы можете посетить, даже если будете ра­ботать дни напролет. Никогда не допускайте недостат­ка в клиентах. И помните о пропорциях. Вам придется поработать с большим количеством клиентов, чтобы за­ключить небольшое количество контрактов.


Дата добавления: 2015-09-06; просмотров: 119 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: НЕСИТЕ ПОЛНУЮ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА РЕЗУЛЬТАТЫ | ОТНОШЕНИЯ | СТАНЬТЕ СПЕЦИАЛИСТОМ ПО ФИНАНСОВОМУ УЛУЧШЕНИЮ | ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ | УСТАНОВИТЕ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ДОВЕРИТЕЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ С КАЖДЫМ ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ | МЕТОД ИГНОРИРОВАНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ | ПРОФЕССИОНАЛЬНО ОПЕРИРУЙТЕ ЦЕНОЙ | КАК ЗАВЕРШИТЬ СДЕЛКУ | ИСПОЛЬЗУЙТЕ С ТОЛКОМ КАЖДУЮ МИНУТУ | ПРИМЕНЯЙТЕ КО ВСЕМУ ПРИНЦИП 80/20 |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
НЕ ДАЙТЕ "ТОРГОВОЙ ТРУБЕ" ОПУСТЕТЬ| СТАВЬТЕ ЧЕТКИЕ ЦЕЛИ В ВОПРОСЕ ДОХОДОВ И ОБЪЕМА ПРОДАЖ

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.008 сек.)