Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Стимулирование сбыта в торговле: торговый персонал

Читайте также:
  1. III. ЕДИНСТВЕННО ПРАВИЛЬНЫЙ СПОСОБ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРСОНАЛОМ
  2. IV.ПЕРСОНАЛЬНЫЕ ДАННЫЕ УЧАСТНИКОВ КОНКУРСА.
  3. Автоматизация процесса управления персоналом Управляемого общества.
  4. Анализ в системе маркетинга. Анализ спроса, рынков сбыта, ценовой политики.
  5. Анализ каналов сбыта
  6. Анализ направления деятельности персонала
  7. Анализ рынка сбыта.

1. Меры по стимулированию торгового персонала используются для поддержки и мотивации продавцов в целях увеличения общего объема продаж.

2. Стимулирование торгового персонала включает в себя:

• тренировочные программы, в которых используются торговые наборы и тор­говые конференции;

• мотивационные программы, такие как конкурсы, почетные клубы и премиальные.

Стимулирование потребителей

Меры по стимулированию потребителей ориентированы на конечных пользовате­лей данного продукта. Пользователями могут выступать как потребители, так и предприятия. Пример под названием «Цвет денег» в конце данной главы иллюстри­рует, как стимулирование сбыта используется в маркетинге «бизнес для бизнеса».

Обычно подобное стимулирование фокусируется на товарах, используемых от­дельными людьми, особенно товарах, продаваемых в местном супермаркете и апте­ке. Стимулирование потребителей направлено на «предварительную продажу» то­вара покупателю, так чтобы при посещении магазина люди спрашивали бы товар конкретной торговой марки. Табл. 10.6 определяет некоторые методики по стиму­лированию потребителей, цели и способы их реализации. В последующем разделе описываются некоторые основные методики, используемые для побуждения лю­дей к совершению действий.

Манипуляции с ценами

Потребительские скидки экономят деньги покупателей, когда они приобретают то­вар. Манипуляции с ценой обычно используются для побуждения к пробным покуп­кам нового товара, для убеждения существующих покупателей в необходимости уве­личения покупок или покупок в разное время, а также при попытке убедить новых пользователей попробовать определенный товар. Они оказываются эффективными только в том случае, если цена является важным фактором при выборе торговой марки или если потребители не испытывают приверженности к продукции другой фирмы. Например, безалкогольные напитки, чистящие средства, бумажные товары и полотенца относятся к тем типам товаров, которые эффективно используют ценовые возможности продвижения товара. Мы рассмотрим три вида манипуляций с ценами:

скидки с цены, купоны, возврат и возмещение денежных средств.

Таблица 10.6. Методики стимулирования потребителей

Методика Цель Способ реализации
Манипуляции с ценами
Скидки Стимулировать дополни­тельные и пробные покуп­ки, увеличить объем единичной покупки Места продажи, средства массовой информации, бонус­ные упаковки, объединенные упаковки, денежные скидки
Купоны Стимулировать пробные покупки, увеличить частоту покупок, побудить к многократным покупкам, стимулировать посредни­ков, подтолкнуть потреби­теля увеличить покупки Торговый персонал, прямая почтовая реклама, газеты, журналы, вкладыши в печатных изданиях, приложение к упаков­ке или вложение в упаковку
Возврат и возмещение денег Стимулировать пробные покупки, побудить к неоднократным покупкам Торговый персонал, прямая почтовая реклама, средства массовой информации, вложе­ния или приложения к упаковке
Конкурсы и лотереи Побудить к неоднократным покупкам, укрепить образ торговой марки, вызвать энтузиазм Торговый персонал, средства массовой информации, прямая почтовая реклама
Подарки Увеличить ценность покупки, побудить к многочисленным покупкам, стимулировать пробные покупки Магазинные подарки, вложения или приложения к упаковкам, доказательство покупки, подароч­ные упаковки, самоликвидатор, длительные программы по работе с купонами, бесплатные подарки в почтовых отправлениях
Рассылка образцов Стимулировать пробные покупки, побудить покупа­телей к увеличению поку­пок Вложения или приложения к упаковкам, прямая почтовая реклама, журналы, места продаж
Длительные программы Поддержать лояльность покупателей Торговый персонал, средства массовой информации, прямая почтовая реклама

 


Дата добавления: 2015-09-06; просмотров: 133 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Масару Арига, старший разработчик стратегии отдела управления маркетингом Dentsu Inc. | Раскрась свой мир | Преимущества | Слабости | Определение стимулирования сбыта | Стимулирование сбыта в маркетинговых коммуникациях-микс | Стратегия стимулирования сбыта | Со-маркетинг | Информация к размышлению | Означает ли практика выплаты комиссионных за место, что Большие Парни всегда побеждают? |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Решайте сами| Скидки с цены

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.007 сек.)