Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Реализация достигнутых договоренностей

Читайте также:
  1. Аппаратная реализация. Классификация топологических элементов сетей.
  2. Восьмой этап: реализация стратегии
  3. Глава X. Реализация заложенного имущества, на которое обращено взыскание
  4. Либеральные проекты и их реализация при Александре 1.
  5. Либеральные проекты и их реализация при Александре I.
  6. Написание и реализация положений личной миссии
  7. Разработка и реализация проектов - победителей Конкурса

 

В предыдущем разделе мы уже рассуждали о важности первого цикла сотрудничества, который демонстрирует все огрехи и позволяет сделать прогноз относительно перспектив и целесообразности дальнейшей работы. В этот период становится ясно, насколько поставщик соблюдает:

• формальные обязательства (отсутствие расхождений с заявкой, сроки поставки, качество);

• «откатные» обязательства.

Соответственно, перед продавцом встают две группы задач:

1) быстро и качественно выполнить обязательства по договору;

2) точно в срок и в оговоренном объеме выплатить вознаграждение.

Мы уже говорили, что опытные снабженцы зачастую проводят первый цикл сотрудничества без отката — смотрят, как работает продавец. Горе продавцу, не выполнившему каких-либо из вышеперечисленных обязательств: чаще всего на нем ставят крест. Действительно, невыполнение условий договора ставит под удар закупщика как профессионала и порождает негативное отношение и подозрения со стороны его начальства. Редкий сотрудник коммерческой организации пойдет на такое ради получения личного бонуса.

 

Единственный по-настоящему работающий способ борьбы с откатами — это прием на работу

порядочных людей. Достойная оплата их труда, а также контроль, контроль и еще раз контроль.

 

Случаи же сбоев в вы плате отката порождают сильную эмоциональную реакцию и чувство обиды. В связи с этим рекомендуем в обязательном порядке после прохождения первого цикла сотрудничества провести подробную беседу с закупщиком. Целями ее будут являться:

1) выявление и профилактика недовольства и недопонимания;

2) получение информации о предложениях и пожеланиях, возникших у закупщика;

3) выход на новый цикл сотрудничества.

Еще раз хотим подчеркнуть, что чем детальнее вы проработаете предыдущий этап — договоренность об откатной схеме, тем меньше проблем возникнет впоследствии. Практика показала, что основные «обиды» обусловлены недопониманием. Менеджер посчитал, что все и так понятно, а закупщик напридумывал себе чего-то — у него возникли повышенные ожидания. Результат — ничем не мотивированный (с точки зрения продавца) отказ от дальнейшей работы и переход к другому поставщику без объяснения причин.

Проводить подобные беседы следует в неформальной обстановке. Следует также учитывать, что они являются сильнейшим средством удержания клиента. В ходе подобных встреч углубляются неформальные отношения, легче получить информацию об активности конкурентов и исходящих от них предложениях.

 

 

 


Дата добавления: 2015-09-05; просмотров: 85 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: С организацией-клиентом | Откат в телефонном контакте | Самонастрой на переговоры с откатом | Типологии объектов стимулирования | Типы закупщиков | Откат и половозрастные характеристики | Отстранение» сотрудника от организации | Организация-продавец Организация-покупатель | Откатное предложение | Психологические причины. |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Как сделать «откатное» предложение с учетом половозрастных характеристик| Вместо заключения — наша служба и опасна, и трудна

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.01 сек.)