Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Особенности работы на «теплом» рынке

Читайте также:
  1. B. Опубликованные работы
  2. Ftp\DPP\Регламент работы магазина.
  3. HR– менеджмент: технологии, функции и методы работы
  4. I. Задания для самостоятельной работы
  5. I. Задания для самостоятельной работы
  6. I. Задания для самостоятельной работы
  7. I. Задания для самостоятельной работы

 

Самые яркие ощущения мы получаем, когда делаем что-нибудь экстраординарное.

С. Азимов

Для начала предлагаю определиться с терминами. На сетевом жар­гоне «теплый» рынок — это наши знакомые. И неважно, близко ли мы знакомы или последний раз виделись с человеком несколько лет назад и даже не помним его имени.

Естественно, я не открою Америку, если скажу, что для работы на «теплом» рынке необходим список знакомых. Это база, без которой дальнейшее движение невозможно. Это первая особенность.

Недавно к бизнесу подключилась амбициозная, действенная де­вушка. Привела на встречу со спонсором несколько знакомых, не­сколько встреч провела самостоятельно и... ее список знакомых закончился. Это хорошо, что ее спонсоры обучают ее сейчас ра­боте на «холодном» рынке, а если бы этого не произошло? Ведь во многих спонсорских линиях работа по поиску партнеров огра­ничивается «теплым» рынком. В таком случае окончание списка означает выпадение из бизнеса!

Вторая особенность: поиск партнеров на «теплом» рынке требует минимальных финансовых затрат. Именно поэтому работать со знако­мыми начинают новички, для которых основным достоинством явля­ется отсутствие финансовых вложений.

Третья особенность: для эффективного старта на «теплом» рын­ке нам нужен спонсор. Именно его мы будем демонстрировать своим потенциальным партнерам. Но о необходимости работать в связке со спонсором мы поговорим позже очень подробно.

Итак, условия для работы на «теплом» рынке:

— максимальный список знакомых;

— минимальные финансовые вложения;

— максимальное участие спонсора. Поехали дальше

 

Список ВСЕХ знакомых — сетевой отдел кадров

Что касается важности этого этапа: нет списка — нет бизнеса!

Можно долго мотивировать, что список знакомых нужен, часто этим занимаются дистрибьюторы в начале своей деятельности, когда у них появляются первые новички. Чем дольше человек в бизнесе, тем меньше у него времени на мотивацию, основные усилия уходят на то, чтобы помочь стать профессионалами тем, кто и безо всякой мотива­ции хочет нашего внимания. Мне тоже больше нравится уделять вни­мание вопросам технологии. Вот об этом и поговорим. Итак, четыре правила написания списка знакомых:

1. Список всех знакомых должен быть написан на бумаге в количестве более 1000 человек.

Это надо для нашего спокойствия, так как, если в списке знакомых недостаточно людей, он имеет тенденцию очень быстро заканчивать­ся. А вместе с ним заканчивается и бизнес такого сетевика.

Один из моих партнеров через месяц после прихода в компа­нию заявил, что его бизнес закончился и у него ничего не получа­ется. Я мог бы долго заниматься психокоррекцией партнера: <<Не все так страшно, нужно просто твердо и настойчиво идти к сво­ей цели... >> Но опыт подсказал, что нужно задать ему всего один вопрос: «Сколько людей у тебя в списке?» И получил лаконичный ответ: <<Семь!» Все было бы смешно, если бы не было так груст­но. Сразу вспомнился мой самый первый список аж на 24 челове­ка! О каком бизнесе мы с ним могли мечтать с такими списками?

Конечно, 99 % новичков в свой первый список вносят не всех зна­комых, а тех, с которыми общаются чаще всего. В правильно написан­ном списке должны присутствовать все люди, с которыми мы когда-то знакомились, общались, встречались.

Для написания списка знакомых я и мои партнеры пользуемся дву мя технологиями, которые дополняют друг друга.

Календарная. Мы вносим в список всех людей, с которыми

тактировали, начиная с детского сада: воспитатели

нянечка и т. д. Аналогично расписывается школы, секции, двор, институт...и за­канчиваем знакомыми сегодняшними.

 

Профессиональная. Сначала мы пишем список всех профессий, которые приходят нам в голову: парикмахер, таксист, системный ад­министратор... Далее вспоминаем знакомых по каждой профессии.

В результате получается солидный список.

2. Во время написания списка всех знакомых категорически запрещается «пользоваться» головой!

Помните, мы говорили, что многие новички не вносят в список всех знакомых, а только некоторых. Почему так происходит? Во время на­писания списка знакомых в нашу голову приходят мысли типа: «Как я предложу бизнес этому человеку, если он мой начальник?» Далее следуют сомнения: «Нужен ли наш продукт этому человеку, если он пользуется аналогичным продуктом другой фирмы?» Таким образом, мы решаем за людей: «Зачем ему мое предложение, у него и без меня с деньгами полный порядок...»

Я тоже решал за людей: нужно ли им мое предложение. Причем очень часто ошибался. Те, на кого я делал ставку, отказывались, а ак­тивность проявляли те, от кого я ее вовсе не ожидал. Я внес в список не всех знакомых, а тех, с кем общаюсь сегодня. Поэтому и получился список всего на 24 человека.

Недавно на семинаре я услышал историю одного лидера. Он рас­сказывал о дистрибьюторе, которая не внесла в список своего хоро­шего знакомого, так как думала, что это предложение его не заин­тересует. В результате, знакомый все-таки проявился в бизнесе в другой ветке, отреагировав на объявление. Лидер рассказывал, что этот не вписанный в список знакомый сегодня делает товарооборот, с которого лидер получал бы ежемесячный чек $18 ООО (!), если бы тот знакомый был в структуре этого лидера. Вот такая история.

Вывод: кто мы такие, чтобы решать за других людей?

3. В списке должны быть даже люди, на которых у нас нет «полного досье»

Часто мы не пишем в список человека, телефон которого потеря­ли. Или где-то когда-то пообщавшись с человеком или перекинувшись парой фраз, мы не воспринимаем его, как своего знакомого. Часто мы не знаем даже его имени. Естественно, что такие люди не попадают в наш список знакомых. А зря!

Я в свое время тоже допустил подобную ошибку, не включив тех людей, телефон и адрес которых не знал. И только после того, как я исправил эту ошибку, мой список знакомых стал полноценным ра­бочим инструментом.

Когда я понял, что в списке должны быть абсолютно все зна­комые, то в нем появились следующие записи: «продавец из КЛЫ^ИС ного магазина № 1», «продавец из книжного магазина №2». Я не знал имен этих девушек и, тем более, не знал телефонов, но я регулярно покупал у них книги для своей структуры. Внеся их в список под такими кодовыми именами, я пошел к ним в магазин делать бизнес-предложение (под видом покупки литературы). Я не успел сделать им предложение — они обе уволились. В мага­зине я познакомился с новым продавцом, который через несколько месяцев начал активно строить структуру. Каково же было мое удивление, когда я встретил обеих девушек на презентации — их пригласил мой партнер! Несмотря на то, что я не знал их имен и телефонов, они стали моими партнерами по бизнесу сразу после того, как я внес их в свой список знакомых!

4. Список знакомых должен пополняться каждый день

После того как список написан, его нужно регулярно пополнять. Готовый список — это статика. А наша жизнь — динамика. Родители одноклассников ребенка, сотрудники на новой работе, курсы язы­ка или вождения, встреча выпускников... Это возможности, кото­рые есть у каждого из нас. Подходя к пополнению списка осознанно, мы за год-полтора можем расширить его на несколько сотен людей. А ведь каждому из нас достаточно всего лишь нескольких человек, которые чем-то лучше нас самих: более действенные, более уверен ные, более целеустремленные.

Для пополнения списка ежедневно я рекомендую пользоваться технологией Ренди Гейджа. Утром выходя из дому, кладете в левый карман две самые тяжелые монеты вашей национальной валюты (по версии Гейджа, это были серебряные доллары, в Украине-золотые гривны, в России-десятирублевые монеты) и имеете право вернуться домой только когда обе монеты переложены в правый карман.

А переложить каждую монету из левого кармана в правый мы имеем право, только познакомившись с новым человеком и внеся его в спи­сок знакомых... Я пробовал на себе, технология работает! Сегодня же пополнение списка происходит автоматически. Крайне редко бывают дни, когда список не пополняется одним-двумя людьми, с которыми я познакомился или случайно встретился и поговорил сегодня.

А еще сегодня я рекомендую своим новичкам людей в их спи­ске сразу делить на несколько категорий. Например: первая — те, кому, скорее всего, понравятся наши продукты; вторая — деньги; третья — профессионалы, работающие с клиентами; четвертая — те, кому ничего не подойдет, и т. д. Еще я прошу каждого человека, занесенного в список, кратко охарактеризовать: чем живет, какие ценности, какие приоритеты...

После написания списка у новичка возникает вопрос: «Что те­перь с ним делать?» Вот об этом и поговорим подробно, раскры­вая секреты и особенности разных методов работы со списком зна­комых. Однако, прежде чем мы перейдем к следующим разделам, хочется акцентировать внимание на общем принципе: с кого на­чинать отрабатывать список новичку. Начинающим дистрибьюто­рам хочется сразу обратиться к самым близким людям из своего списка знакомых. Им кажется, что именно эти люди их поддержат и одобрят. Правда жизни говорит о другом. На практике оказывается, что именно самые близкие люди чаще всего отговаривают новичков от нового дела. Они это делают не со зла, а защищая дорогих им лю­дей от чего-то нового и неизвестного, а значит потенциально опасно­го. Именно поэтому успешные лидеры советуют своим новичкам на­чинать отрабатывать список с людей, которые «скорее всего, отка­жут». Такой подход дает возможность новичку наработать профес­сионализм на тех, «кого не жалко потерять».

В нашей структуре в настоящее время работает следующий под­ход. Самых «ценных» людей из списка новички приглашают на встре­чу со спонсором, а на тех, «кого не жалко потерять», новички тре­нируются проводить бизнес-встречи самостоятельно. В результате, новичок, который включается в работу по такой схеме, быстрее на­рабатывает профессионализм и в приглашении на встречу, и в про­ведении самой встречи.

 

 


Дата добавления: 2015-07-26; просмотров: 184 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: ВЫВОД: телефоном мы пользуемся, чтобы назначить время встречи, а не провести презентацию. | Рекомендации | Просьба о помощи и подарки | Работа с SMS | Тестирование кандидатов | Как тестировать? | Угощение или дегустация | Раздел 2. «ХОЛОДНЫЙ» РЫНОК | II этап — научиться так отвечать на звонок, чтобы люди при­ходили на встречи. | IV этап — научиться так проводить презентации и бизнес-встречи, чтобы кандидаты хотели купить продукцию. |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
ВВЕДЕНИЕ| Приглашение с учетом потребностей человека.

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.008 сек.)