Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Четыре архетипа покупки

Читайте также:
  1. Альпийский четырехлапый червь
  2. Анализ ценных бумаг на практике: сравнение четырех компаний
  3. В динамике состояния подвергавшихся воздействию стихийного бедствия (землятресения) лиц можно выделить четыре последовательные фазы, или стадии.
  4. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ЧЕТЫРЕХ ОСНОВНЫХ СОСТАВЛЯЮЩИХ УСПЕШНОГО РУКОВОДСТВА
  5. ВЫ МОЖЕТЕ ЗАРАБАТЫВАТЬ ВО ВСЕХ ЧЕТЫРЕХ СЕКТОРАХ
  6. Выберите один правильный ответ из четырех предложенных
  7. Выберите один правильный ответ из четырех предложенных

 

Архетип 1: Готовый

В среднем, 20 человек из 100 перспективных клиентов на самом деле находятся на рынке в поиске вашего продукта. Они знают, что он им нужен, и они хотят его купить. Это люди, которые знают, что они должны принять решение быстро и пребывают в стрессе в связи с этим. Эти люди - ваши лучшие покупатели без всяких усилий.

 

Архетип II: Всё ещё ходят по магазинам и не достигли порога действия

Из 100 потенциальных перспективных клиентов эти 30 мотивированы и до сих пор ходят по магазинам. Они знают, что они хотят купить продукт или услугу, однако, возможно, не сегодня - может, через три или шесть месяцев. Они сейчас «рулят».

 

Архетип III: Любопытные

Эти люди просто "попинывают ногами шины". Они думают, купить не купить ваш продукт или услугу, но весьма апатичны. Они могли бы купить сегодня, или завтра — им по сути всё равно! Это не очень хорошие покупатели.

 

Архетип IV: Затормозили и не будет делать этого

20 человек "забуксовали" и никогда не будут у вас покупать. У них всё в порядке с кредитом, необходимости покупать ваш продукт нет. Или, наоборот, с кредитом дела плохи, но это их просто не волнует. Самая маленькая группа в вашей выборке из 100 перспективных клиентов.

 

Из группы в 100 человек, 50% являются потенциальными покупателями и 50% являются пустой тратой времени и энергии. Их следует определить быстро и делать презентации только тем, кто хочет купить. Не стоит хватать чью-то руку и заставлять покупать, когда им этого делать не следует.

 

«Всё имеет пределы — железную руду нельзя превратить в золото».

- Марк Твен

 

 

КЛЮЧ 1: ИСКУССТВО ОТСЕВА

 

Вот две вещи, которые вы должны делать последовательно для того, чтобы успешно оценивать своих перспективных клиентов и определять тех, для кого нужно на самом деле сделать презентации.

 

1. Вы ДОЛЖНЫ быть быстрым, элегантным, и не отчужденным.

2. Вы ДОЛЖНЫ использовать сценарий.

 

Эти два обязательных пункта - это всего лишь первый этап поисковых работ. Даже если вы быстры, элегантны и не отпугиваете своим сценарием, всё равно весьма вероятно, что люди не захотят покупать сразу.

 

ДЕРЖИТЕ ПОРОХ СУХИМ

 

Вы можете рассказывать людям замечательные вещи о вашем продукте, но есть и другие вопросы, которые останавливают их от покупки, и они должны быть раскрыты. Поэтому не начинайте лучшую презентацию сразу же. Вместо этого, как в старых военных терминах, держите порох сухим. Эта фраза говорит о чёрном сухом порохе для ружей, который солдаты старались держать сухим, чтобы быть готовы к борьбе при необходимости, другими словами, попридержите свой лучший материал и будьте готовы!

 

 

КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ

Не стоит делать презентации тем, кто А — не хочет ваш продукт, Б — не нуждаются в нём, и С — не могут себе его позволить.

 

ЗАМЕТКИ

 

 

2-ОЙ КЛЮЧЕВОЙ МОМЕНТ: ПОРОГ ДЕЙСТВИЯ

 

Порог Действия, вероятно, это самое важное понятие, когда речь заходит о влиянии на людей. Люди не являются «случайными» существами. Мы ничего не делаем случайно. Мы делаем что-то по какой-либо причине и, как правило, руководствуясь позитивным намерением в отношении того, что мы делаем.

Это не означает, что мы всегда делаем только хорошее для себя. Иногда мы принимаем паршивые решения, но делаем это, потому что считаем, что это в наших же интересах. Порог Действия это наглядно демонстрирует.

 


Дата добавления: 2015-07-26; просмотров: 86 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Всегда контролируйте продажу, держась прямой линии. | Ваша работа в качестве продавца - помогать людям в достижении их целей и обретении контроля над своей жизнью. | Запишите два действия, которые вы должны предпринять по итогам того, чему вы научились в этом уроке. | Чтобы преуспевать в продажах, необходимо овладеть искусством тональности. | Клиент должен любить и доверять вашей компании. | Одевайтесь для успеха. Никогда не одевайтесь для провала. | Сосредоточьтесь на правильном. | Понять и принять его. | После того как клиент полюбит вас и ваш продукт, он должен полюбить вашу компанию. | Момента, которые надо иметь в виду... |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Сотрите все старые программы, которые утверждают, что продажи — это зло.| Перевешивание весов происходит либо в сторону положительной чаши, когда все позитивные стороны перевешивают негативные, и наоборот.

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.008 сек.)