Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Реакції на маніпулятивну поведінку та захист від неї під час переговорів

Читайте также:
  1. Безпосередня організація ділових переговорів
  2. БИТВИ ПІД БІЛОЮ ЦЕРКВОЮ 23-25 ВЕРЕСНЯ, ВІДНОВЛЕННЄ ПЕРЕГОВОРІВ, ПОРОЗУМІННЄ ОСЯГНЕНО, ХМЕЛЬНИЦЬКИЙ У ПОТОЦКОГО, СВАРКА З РАДИВИЛОМ, ТЕКСТ БІЛОЦЕРКІВСЬКОЇ УМОВИ.
  3. Визначення режимів захисту робітників і службовців виробничого підприємства.
  4. ВІДНОВЛЕННЄ ПЕРЕГОВОРІВ, ЛИСТ ХМЕЛЬНИЦЬКОГО 22 СЕРПНЯ 1651, ЗАВЗЯТТЄ МІЖ ЛЮДОМ, ПРИХИЛЬНІ ЖЕСТИ ПРАВОСЛАВНИМ, ПЕРША КОЗАЦЬКА ДЕПУТАЦІЯ У ПОТОЦКОГО.
  5. Державне регулювання інвестиційної діяльності та захист інвестицій
  6. Етикет проведення переговорів
  7. Загальна характеристика законодавства про захист прав споживачів
Маніпулятивна поведінка Передбачувані реакції опонента Способи захисту
Вказати опонентові на мож-ливу критику його дій з боку своєї команди або громадсь-кої думки Зростає почуття хиб­но зрозумілого, від­чуття невідо-мості Вдавати гнів та по­див, що інша сторо­на може принизи-ти­ся до такої тактики
Демонструвати самовпевне-ність та непе­реможність Опонент входить у роль "прохача", ос­кільки бачить не­ефективність своїх зусиль Бути скептично налаштова-ним стосов­но позиції опо-нента, поступово демонстру-ючи більшу самовпевненість
Багатослівно дово­дити, що докази опо­нента не є логічними Зростає відчуття безсилля, оскільки зда­сться, що і інші до­води та аргументи будуть розтрощені Ввічливо пояснити, що інша сторона не ясно зрозуміла ситу­ацію
Задавати риторичні запитання про пове­дінку та здоровий глузд опонента Виникає тенденція відповісти на всі за­питання (в надії на вихід); якщо це не вдається, з'являєть­ся почуття слабкості Не відповідати, а зауважити, що інша сторона некоректно задає питання
Чергувати гнів та приязнь Зростає невпевне­ність, опонент дезо­рієнтується Відповідати друж­нім став-ленням на приязнь і гнівом на гнів від іншої сто­рони
Блефувати, вдаючи, що ваша залежність від опонента не є ве­ликою Опонент втрачає впевненість у тому, що він зможе втри­мати позицію Продовжуючи зада­вати кри-тичні пи­тання, демонструва­ти тепле ставлення

тиску на нього. Звичайно маніпулювання настільки приховане, що "жертва" навіть не усвідомлює смислу того, що відбувається. Ви­ходячи з цього швидке "розпізнавання" того, що відбуваєть­ся, може допомогти швидко відреагувати та повернути пере­говори в здорове русло.

Зараз ми розглянемо шість прикладів маніпулювання емоціями та очікуваних реакцій, спричинених незначними або навіть невідчутними для опо­нента діями.

Існують більш складні для вияву маніпуляції, які на­лежать до так званих " соціальних звичаїв " (див. таблицю 5).

Якщо їх застосовують не надто часто і з достатньо навіюва­ним опонентом, то йому (опоненту) буде важко захистити­ся від них. Цілком мимовільно він відчуває сором і навіть неповноцінність. Його невпевненість зростає. Він вагається і починає припускатися помилок. Таке маніпулю­вання - це звичайна тактика "боротьби". Але в результаті це призводить до ескалації конфлікту, тому що посилення позиції часто має ефект, що викликає роздрату­вання.

Але вміння уникнути маніпуляцій та утримати свою по­зицію є хоча й важливою, але додатковою умовою перегово­рів.

Таблиця 6


Дата добавления: 2015-07-17; просмотров: 99 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Корпорація та інвестори | Визначення етикету | Особливості іноземного етикету | Північна Америка. | Західна Європа | Близький Схід | Етикет проведення переговорів | І аспект підготовки переговорів - змістовний. | Приклад вихідних установок Замовника та Виконавця | ІІІ аспект підготовки переговорів – тактико-технологічні ха­рактеристики. |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
ІІ етап: Безпосереднє ведення переговорів| Маніпулювання «благопристойністю» та справедливістю

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.005 сек.)