Читайте также:
|
Основная и единственная его функция – поиск потенциальных клиентов и выявление среди них тех, которым как минимум интересно узнать больше о том, что вы предлагаете. На данном этапе происходит осуществление холодных звонков, выполнение которых однозначно не доставляет радости профессиональным менеджерам по продажам, а кто-то и вовсе их откровенно ненавидит. Также это занимает огромное количество времени.
Поэтому нужно задуматься, не лучше ли освободить менеджера от этой рутинной работы, перепоручив ее кому то менее дорогостоящему?
Холодные звонки может осуществлять менее квалифицированный сотрудник, которыми не обязательно быть квалифицированным сотрудником, которому не обязательно виртуозно владеть техниками продажами.
Следовательно, первый уровень составляют сотрудники, которые обзванивают вхолодную потенциальных клиентов и выделяют заинтересованных. Все наработанные контакты (Лиды) передаются менеджерам второго уровня. Если же при звонке лид начинает задавать вопросы, на которые на которые сотрудник первого уровня ответить не может, то он не пытается сочинить или искать информацию, а опять же передает контакт более опытному человеку – менеджеру по продажам.
Если компания небольшая, то можно нанять сотрудника первого уровня на пол ставку. Это может быть человек, который будет приходить 3-4 раза в неделю на пару часов, но при этом обеспечивать менеджера качественными лидами до следующего прихода. Причём, если у вас небольшая компания, необязательно иметь такого сотрудника на полную ставку. На эту роль подходят студенты, фрилансеры, инвалиды, которые кстати могут работать на дому.
Главное – обеспечить его такого человека:
1. критериями отбора (кому стоит и не стоить звонить)
2. скриптом обзвона и назначения встреч
3. инструкцией (что делать в непонятных ситуация)
Результат работы сотрудника стоит оценивать как по количеству совершенных звонков, так и по количеству найденных заинтересованных клиентов, информация о которых передана в отдел lead conversion.
Если же поступает входящий звонок, то здесь нужно следовать принципу распределения: если звонит существующий клиент-звонок перенаправляется в отдел работы с базой данных; если же звонит новый-то в отдел lead conversion, чтобы специалисты довели дело до первой продажи.
Второй уровень. «Отдел конверсии в продажу (lead conversion)
На данном этапе менеджеры принимают в оборот уже теплых лидов, хотя бы в минимальной степени заинтересованных в том, что вы предлагаете, но с ними ещё нужно поработать, разогреть интерес, предоставить дополнительную информацию.
Здесь работают уже более опытные специалисты, которые отлично знают продукт. Они хорошо разбираются в специфике бизнеса и психологии клиентов. Но важнее то, что им нравится своя работа. Они с радостью ездят на встречи и ведут переговоры.
В отделе первых сделок работают более агрессивно действующие и напористые специалисты, и они должны получать больший процент, чем работники первого отдела. Ведь компании нужен постоянный клиент, который будет приносить постоянную прибыль.
Третий уровень. Отдел работы с клиентами(account management)
Третий уровень отдела занимается только работой с текущими клиентами. Задача сотрудников - поддерживать и развивать отношения с клиентами: напоминать о необходимости очередной закупки, выписывать счета, узнавать потребности и предлагать другие продукты компании. Поскольку самая тяжелая часть работы – первая продажа – уже проделана, у сотрудников этого отдела нет необходимости иметь высокую квалификацию. Достаточно обеспечить их готовыми инструкциями:
каким клиентам (сфера деятельности, какой размер)?
как давно они покупали продукцию?
что именно покупали?
с какой частой они покупали?
Таким образом можно сравнить работу отдела продаж ООО Скиф-Карго и работу в трехуровневой системе.
Дата добавления: 2015-12-07; просмотров: 143 | Нарушение авторских прав