Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

Право на хвастовство

Читайте также:
  1. I) Нормативно - правовые акты, которые были предоставлены
  2. I. Нормативно-правовые акты
  3. I. Право собственности
  4. I. Правовые основы организации исполнительной власти в Российской Федерации
  5. II. Избирательное право (ИП)
  6. II. Конституционные гарантии правосудия
  7. II. Право застройки

Маккенна тоже предлагает бизнесменам не терять времени даром и нацеливаться на крупных влиятельных клиентов. Сотрудничество с известными компаниями может здорово повысить вашу репутацию.

Маккенна рассказывал об одной компьютерной фирме, которая в качестве первого клиента заполучила «Citibank». В результате журнал «Business Week» поместил о них статью. О них заговорили. Ссылка на «Citibank» действовала безотказно. И, как заметил Маккенна, если бы первыми клиентами этой фирмы стали маленький малоизвестный банк или страховая компания, на завоевание репутации у них ушло бы гораздо больше времени.

По словам Реджиса Маккенны, максимальные усилия, направленные на привлечение и сохранение ключевых влиятельных клиентов, окупаются стократ. Могу сказать, что сотрудничество с такой компанией, как «Guthy-Renker Corporation», на протяжении более десяти лет — и возможность мне хвалиться ими, а им — мной — стоило мне сотни тысяч долларов, не включая того, что они платят лично мне за услуги. Зачастую новый бизнес делает мощный рывок вперед, приобретает высочайший статус, репутацию и способность диктовать цены благодаря привлечению и удержанию нескольких «именитых» клиентов.

Хотя идеи по отбору и — в случае необходимости — «увольнению» клиентов покажутся вам оригинальными, они многим известны. Мне нравится история о рекламисте Дэвиде Огил ви. Основав свое агентство, он первым делом составил список из десяти компаний, с которыми он хотел бы сотрудничать, и так настойчиво добивался этого, что в конечном счете заполучил восемь из них. Как маркетолог я свято верю в то, что вы способны выделить и поддерживать постоянный контакт именно с тем типом клиентов и даже с конкретными людьми, которые вам нужны.

Ежегодная чистка

Я также рекомендую раз в год «чистить» список своих клиентов. Это дает вам возможность объективно осознать их ценность для вас и стоимость их обслуживания. В большинстве случаев — для практики дантиста, компании почтовых заказов, поставщика запчастей для автомобилей — здесь можно применить правило «80/20». 80% вашей прибыли обеспечиваются 20% клиентов, 80% проблем и сложностей тоже доставляют 20% клиентов. Если повезет, это не одни и те же 20%. В таком случае самое разумное — «отчислить» 20% наиболее проблемных и наименее прибыльных клиентов. Такая «чистка» создает вакуум. Но природа не терпит пустоты, поэтому скоро на место старых придут новые тщательно отобранные вами идеальные клиенты.

НЕСТАНДАРТНАЯ СТРАТЕГИЯ УСПЕХА

 

Клиент не всегда прав. Конечно, вы должны приложить разумные усилия, чтобы выяснить причину его недовольства, позитивно и конструктивно отреагировать, приспособиться и по возможности сохранить ценные отношения. Но вы обязаны поддержать и членов своей команды, если они правы. Удовлетворение запросов грамотно выбранных потребителей посредством комбинации товара, услуг, ваших способностей и стиля ведения дел, а также периодическая «чистка», призванная освободить место для идеальных клиентов, обеспечат вам прибыльный бизнес, высокую производительность труда, отсутствие служебных конфликтов и душевное спокойствие.

 

 


Дата добавления: 2015-07-10; просмотров: 138 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Я бы предпочел вложишь деньги в повторное изобретение, чем рисковать с неизвестным | Революция в сфере недвижимости | Глава 9 | НЕСТАНДАРТНАЯ СТРАТЕГИЯ УСПЕХА | Есть только одна скорость быстрее | Сэр Бонль Роше | Возможно, унабомбист был прав | Как я получил свою первую работу — хотя ничего не умел | Как я нанял сотрудницу за ноль долларов в год | Глава 11 |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Motels 6» оставляет свет только для некоторых людей| Раш Лимбо

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.006 сек.)