Отзывов не бывает много. Чем больше у вас отзывов, тем лучше. Я видел в магазинах целые книги со словами благодарности и даже стены, целиком обклеенные отзывами.
Отзывы от знаменитых людей работают гораздо сильнее, чем от неизвестных. Если вы что-то продали Алле Пугачевой, то будет большой ошибкой не взять у нее отзыв и не показать его всем свои будущим клиентам.
Безымянные отзывы работают плохо. Чем больше информации будет о владельце отзыва, тем больше доверия он вызывает. Отзыв с фотографией, написанный от руки, работает еще лучше.
Размещайте отзывы на всех своих рекламных носителях: на сайте, в магазине, в каталоге или вообще обклейте ими весь свой магазин вместо обоев.
Продающие таблички
Цель этого инструмента – дать возможность клиенту выбрать товар без участия продавца.
Очень часто бывает так: клиент заходит к вам в магазин и, не пообщавшись с продавцом, уходит без покупки, так ничего и не узнав о ваших товарах. Либо консультант был занят, либо сам посетитель не захотел разговаривать с продавцом.
Такая ситуация неизбежна, не каждый посетитель будет покупать ваши товары. Но среди таких людей есть немало тех, кому они действительно нужны. Они бы купили, если бы знали чуточку больше о ваших товарах и если бы их немного подтолкнули к покупке.
В таких ситуациях могут помочь продающие таблички. Это может быть большой ценник, наклейка на товаре, табличка на витрине или плакат в магазине. Это может быть что угодно, на чем можно разместить нужную информацию.
Если ваши товары сделаны из уникальных материалов, можно написать: «Изготовлено из самого устойчивого к образованию царапин материала».
Не забывайте про гарантию, можно дать такую информацию: «14 дней на возврат абсолютно по любой причине».
Если вы продаете компьютеры, вместо «Core i5-2500K (3.3GHz), 8GB, GTX560Ti (1024), 1TB, DVD ± RW» или дополнительно к этому можно большими буквами написать: «Идеально подходит для компьютерных игр».
Также в вашем магазине должны быть продающие таблички с вашими самыми популярными товарами и специальными предложениями. Не забывайте размещать информацию о преимуществах вашего магазина (упаковка, гарантия, подарки, скидки и др.).
Такие продающие материалы обязательно должны присутствовать в вашем магазине.
Пример из жизни
Я несколько раз пытался купить себе туалетную воду в одном магазине парфюмерии, но у меня не получалось. И происходило это по следующей причине: у них в магазине непонятно, где мужская, а где женская вода, все стоит вперемешку. И чтобы найти мужскую воду, нужно неплохо разбираться в парфюмерии.
Я подходил к продавцам и задавал вопрос: «Как мне выбрать мужскую воду, где здесь мужская, где женская?» Мне так ничего внятного и не отвечали, только: «Вы смотрите, на упаковке должно быть написано». Самое смешное, что я действительно хотел купить там воду, но мне никто не хотел помочь.
Теперь я даже не захожу в этот магазин, а парфюмерию покупаю в другом магазине, где четко разделены зоны: мужская и женская.
То же самое встречается в магазинах одежды: часто непонятно, где одежда для мужчин, а где – для женщин, все лежит вперемешку.
Как выстроить систему конверсии?
Человек заинтересовался вашим товаром, пришел к вам в магазин или позвонил, но ничего не купил. Будет очень большой ошибкой забыть об этом потенциальном клиенте.
Если он заинтересовался вашими товарами, это значит, что он ваш потенциальный клиент и может принести вам деньги. Необходимо правильно поработать с ним.
Для того чтобы клиент купил у вас товар, должны совпасть сразу три фактора:
• У клиента есть потребность в вашем товаре. К примеру, ему нужен компьютер для учебы или зимняя обувь, потому что скоро зима, а старая износилась.
• У клиента есть деньги. Если у него нет денег, то он просто не сможет купить ваш товар.
• Клиенту нужно это немедленно. Вряд ли человек будет покупать зимнюю обувь летом, а вот как ударят первые морозы, он сразу побежит за обувью.
Только когда все эти три фактора совпадут, клиент придет и купит ваш товар. Поэтому вы постоянно должны быть с клиентом и напоминать о себе. Вы должны попасть в этот период.
А для этого вам необходимо собирать контакты как потенциальных клиентов, так и покупателей. Как собирать клиентскую базу, расскажем в следующих главах.
Грубая ошибка: Большинство бизнесов вообще не собирает клиентскую базу и не контактирует со своими клиентами.Чем больше количество способов, с помощью которых вы будете контактировать с вашими клиентами, тем выше вероятность того, что вы достучитесь до них.Контактировать необходимо разными способами:• электронная почта;• СМС;• телефонные звонки;• почта;• факс.Многие предприниматели боятся навязываться своим клиентам. Да, какие-то клиенты уйдут. На них не нужно обращать внимания – они либо купят, либо попросят больше не беспокоить их.Если вы будете контактировать с вашими клиентами, то продажи уже увеличатся. Но для максимального количества продаж этого недостаточно. Существует такое правило: если вы контактируете с клиентом 1–2 раза, то совершит покупку небольшое количество людей. Для увеличения прибыльности вашего магазина необходима серия контактов с вашими клиентами. Пик продаж приходится на 7–8 контактов. Запомните эту стратегию и обязательно попробуйте использовать ее в своем бизнесе.
Большинство бизнесов вообще не собирает клиентскую базу и не контактирует со своими клиентами.
Чем больше количество способов, с помощью которых вы будете контактировать с вашими клиентами, тем выше вероятность того, что вы достучитесь до них.
Контактировать необходимо разными способами:
• электронная почта;
• СМС;
• телефонные звонки;
• почта;
• факс.
Многие предприниматели боятся навязываться своим клиентам. Да, какие-то клиенты уйдут. На них не нужно обращать внимания – они либо купят, либо попросят больше не беспокоить их.
Как работать с постоянными клиентами. Увеличиваем частоту визитов
Важность клиентской базы
Большинство бизнесменов хотят, чтобы у них было больше новых клиентов. Они видят единственный путь увеличения прибыли в привлечении новых покупателей. Они поступают таким образом: приходит новый клиент, ему продают, затем быстро ищут следующего клиента, а старого забывают, и так по кругу. К сожалению, многие розничные магазины не делают практически ничего, чтобы удержать своих клиентов.
Клиентская база – золотая жила любого бизнеса.
Продать товар «старому» клиенту гораздо дешевле и легче, нежели привлекать новых. У «старого» уже есть лояльность и доверие к вам. Он знает, чего ожидать, у него, так сказать, меньше скепсиса, а потому и вам необходимо приложить гораздо меньше усилий, чтобы продать ему товар.
Работая только с постоянными клиентами, можно сильно увеличить продажи.
Существуют различные способы, которыми вы можете стимулировать ваших постоянных клиентов покупать у вас снова и снова.
Согласно исследованию, проведенному в США, 65 % потребителей перестали пользоваться магазинами из-за безразличного отношения к ним со стороны магазина. То, что люди долгое время являются постоянными клиентами, продавцы считали само собой разумеющимся. Клиенты чувствовали, что их не ценят.
Если вы не контактируете с вашими клиентами минимум один раз в месяц, то конкуренты могут запросто переманить их к себе. Вам нужно создать постоянную систему контактов с клиентом. Постоянно информируйте их о ваших специальных предложениях, чтобы у конкурента не было возможность «втиснуться» между вами и клиентом.
Чтобы наглядно понять важность постоянных клиентов, давайте рассмотрим пример.
Пример
Есть две фирмы. У каждой по 2000 клиентов. К первой фирме, которая не работает со своими клиентами, не возвращается 70 % клиентов. А ко второй, которая работает с клиентами, не возвращается лишь 40 %. Расчеты возьмем за один год.
Чтобы у этих фирм продажи остались на прошлом уровне, первой нужно привлечь 1400 новых клиентов, а второй – 800. То есть первой фирме, которая не работает с постоянными клиентами, нужно потратить практически в два раза больше денег на привлечение клиентов.
Как собирать клиентскую базу
Первое, с чего нужно начинать, – получить контактные данные клиента. Самый простой вариант – предлагать вашим клиентам после покупки оформить дисконтную карту.
Как это происходит в нашем магазине?
После первой покупки, не важно, на какую сумму, продавец предлагает покупателю заполнить анкету:
«При покупке мы даем вам накопительную дисконтную карту В следующий раз вы уже можете покупать со скидкой 5 %. Заполните, пожалуйста, анкету».
В этой анкете клиенту необходимо заполнить графы: Ф. И. О., дата рождения, телефон, e-mail, адрес. Чем больше контактов клиента вы соберете, тем проще будет снова привести его к вам в магазин.
Продавец должен объяснить, для чего необходимо заполнять поля. Дата рождения – чтобы сделать подарок на день рождения, телефон – чтобы связаться с ним, адрес – чтобы выслать глянцевый каталог.
Продавец обязательно должен объяснить это клиенту. Для того чтобы они это делали, необходимо мотивировать продавцов – ввести штрафы за невыполнение плана по картам.
Около 99 % клиентов заполняют эту анкету. Кто же не любит скидки и подарки?
Далее вся информация о покупателе заносится в 1С. Если этот клиент приходит к нам снова, мы проводим продажу на его индивидуальную дисконтную карту и видим все его покупки, когда и сколько он купил у нас.
Даже если у вас нет 1C или другой программы для ведения клиентской базы, достаточно использовать Excel. На первом этапе эта программа вполне нас устраивала.
Адрес электронной почты и номер телефона клиента ставятся в автоматическую рассылку, и ему периодически приходит информация о наших новинках и акциях.
Конечно же, клиент может в любой момент отписаться от рассылки, если по какой-то причине он не хочет получать от нас сообщения.
Начните активнее работать с верхушкой вашей клиентской базы
Вашу клиентскую базу можно просегментировать, и разобьется она на три основные группы:
• Клиенты, которые приходят очень редко, или одноразовые клиенты. Около 20 % вашей базы.
• Клиенты, которые приходят периодически. Это основная масса ваших клиентов – около 70 %.
• Ваши самые лучшие клиенты. Их около 1 %. Они часто приходят и оставляют много денег в магазине.
Здесь действует правило Парето – 80 % прибыли вам приносит 20 % вашей клиентской базы. Необходимо выделить самых лучших клиентов и начать более активно с ними работать и лучше к ним относиться.
О чем сообщать клиентской базе
Необходимо контактировать с клиентами не реже одного раза в месяц. Но если вы будете беспокоить клиентов без повода, это их будет сильно раздражать. Поэтому необходима причина для контакта. Например:
• обновление ассортимента;
• специальные акции;
• день рождения магазина;
• день рождения клиента;
• государственные праздники (Новый год, 8 Марта, 23 Февраля и др.).
Контактируйте различными способами. Какие использовать инструменты для контактов с клиентами?
• Звонки по телефону.
• СМС-рассылки.
• E-mail-рассылки.
• Рассылки по почте.
Существуют автоматические сервисы, с помощью которых вы можете одним нажатием кнопки отправить тысячи сообщений своим клиентам. Самые популярные сервисы e-mail-рассылки:.smartresponder.ru – российский;.mailchimp.com – зарубежный.
Принцип работы с этими сервисами таков: вы собираете клиентскую базу через подписную форму на сайте или собираете адреса электронной почты в вашем магазине и заносите их в этот сервис. А когда вам нужно сообщить какую-то новость, вы одним нажатием на клавишу рассылаете это сообщение всем вашим клиентам.
Помимо этого, можно сделать рассылку на основе одного запроса. То есть когда человек подписался на новости или скачал каталог, он автоматически попадает под рассылку. И каждый день или с периодичностью, установленной вами, ему на e-mail приходят письма с вашими предложениями. Конечно, клиент должен иметь возможность отказаться от рассылки, если она ему не интересна.
У нас часто бывает так, что человек скачал каталог на нашем сайте, посмотрел его и забыл. Но спустя некоторое время ему начинают приходить спецпредложения, от которых он не может отказаться. Он приходит в магазин и покупает. А потом говорит, что, если бы не наши рассылки, он бы к нам не пришел.
Очень мало магазинов пользуется таким сервисом, как рассылка СМС-сообщений своим клиентам. В СМС можно написать, что у вас новая коллекция, акция или распродажа.
Один из сервисов СМС-рассылки: www.sms16.ru.
Стоимость одной отправленной СМС-ки разная, примерно от 0,5 до 3 руб. Зависит от объема покупаемых сообщений.
Этими сервисами пользоваться очень просто. Регистрируетесь, оплачиваете рассылку, заносите телефоны в базу. Одним нажатием кнопки можно отправить СМС хоть миллиону своих клиентов.
Кто-то посчитает, что и e-mail-рассылки достаточно. Мол, я им отправлю e-mail – и они ко мне придут. Это не совсем верно. Есть люди, которые не пользуются электронной почтой или редко проверяют свой ящик.
Вам нужно создать систему связи с клиентами, которые заинтересованы в ваших товарах. Звоните и напоминайте им о распродажах, отправляйте сообщения о недорогих подарках, за которыми надо зайти в магазин. Контактируйте с ними по e-mail и пишите поздравления с праздниками.
Тут ключевое слово – система. Знаете ли вы, что около 70 % клиентов не возвращаются к вам из-за того, что просто о вас забыли?
Так что использовать e-mail– и СМС-рассылки или нет – решать вам.
Основная идея: Необходимо собирать клиентскую базу. Делать больше предложений и делать их чаще.
Превосходите ожидания клиентов
Наверняка в своей жизни вы сталкивались с неуважением, равнодушием и хамством в магазинах, в которых делали покупки. Желание возвращаться в такой магазин сразу же пропадает.
Покупая, клиент хочет получить лучшее обслуживание. И вам стоит постараться самым лучшим образом обслужить его. Потому что речь идет не об одной продаже.
Возьмем магазин обуви. Сколько пар обуви обычный человек покупает за год? Средний мужчина покупает две пары обуви в год, это минимум, а женщина в два раза больше.
А сколько пар обуви они купят за десять лет?
Поэтому, когда вы обслуживаете клиента, помните, что речь идет не об одной покупке. Подумайте, сколько денег эти клиенты могут принести вам. Нужно выстраивать не единственную продажу, а долгосрочные отношения.
Необходимо превосходить ожидания клиентов, т. е. давать больше, чем обещаете. Вот как это можно сделать:
Во-первых, отличный сервис. Вежливость, качество и скорость обслуживания.
Только эти простые правила позволят вам выделиться из толпы конкурентов.
Во-вторых, незаявленные подарки. Для того чтобы приятно удивить клиентов, стоит использовать различные бонусы и подарки. Это может быть какой-то маленький подарок или незаявленная скидка. Они стоят очень дешево, но клиенту всегда будет приятно получить такой подарок.
В-третьих, звонок после покупки. Позвоните через неделю после покупки. Клиенты хорошо реагируют на то, что вы звоните и спрашиваете: «Все ли в порядке с товаром? Довольны ли вы качеством обслуживания?»
Разбудите спящего клиента
В вашей клиентской базе есть люди, которые покупали у вас товары, но затем перестали ходить к вам в магазин. Если вы не предпримете активных действий, то для вас это – потерянные деньги. Клиентам, которые давно к вам не заходили, необходимо напомнить о себе.
Позвоните таким клиентам. Большая часть из них действительно будет рада вашему звонку. Я лично делал так, и люди были приятно удивлены, что им звонят, о них помнят и спрашивают, как у них дела. Таким образом вы выстраиваете действительно дружеские отношения со своими клиентами. Необязательно делать звонки самому. Для этой цели можно нанять студентов за небольшие деньги и написать инструкцию, как и что говорить.
Мне самому не раз звонили и спрашивали, как мои дела и почему я к ним перестал ходить? Такие звонки всегда вызывают положительные эмоции.
Для того чтобы звонок дал максимальный эффект, можно использовать следующий план.
Во-первых, нужно спросить, почему клиент перестал к вам заходить? Что-то случилось? Есть какие-то причины, на которые вы можете повлиять?
Во-вторых, нужен особый повод для звонка. Это может быть поступление нового товара или какая-то акция.
В-третьих, пригласите клиента к себе и упомяните, что акция действует ограниченное время. Нужна причина, чтобы мотивировать клиента. К примеру, скидка действует только какой-то срок или нового товара осталось только несколько штук.
Если вы не дозвонились или чтобы еще раз напомнить клиенту о вашем предложении, помимо звонка можно написать электронное письмо и повторить ту информацию, которую вы сообщили по телефону.
Часть клиентов вы однозначно вернете, просто напомнив им о себе. Или же узнаете о недочетах в своем магазине, которые могут стоить вам недешево.
Как вернуть клиента
Когда клиент делает у вас покупку, ваша следующая задача сделать так, чтобы он вернулся к вам как можно быстрее. Чтобы клиент приходил к вам чаще, нужно его чем-то заинтересовать.
Подарочные купоны на фиксированную сумму с ограниченным сроком действия
Многие магазины косметики часто проводят акцию, которая проходит в два этапа.
Этап первый. Купи товар и получи подарочный купон на половину стоимости. То есть если вы покупаете на 3000 руб., то вам дарят 1500 руб. подарочными купонами, которые действуют в течение ограниченного срока.
Этап второй. Эти подарочные купоны действуют до определенной даты, и ими можно оплатить только 50 % стоимости товара. Для того чтобы эти купоны не пропали, клиенты идут тратить купоны или отдают их своим друзьям.
Пример из жизни
Однажды у меня закончилась туалетная вода и я никак не мог дойти до магазина парфюмерии. То не хватало времени, то я забывал. Как-то я разговорился со своей подругой, и она сказала, что у нее есть купоны на 1000 руб., которые заканчиваются через неделю, и они либо пропадут, либо она отдаст их мне. Только тогда я нашел время, чтобы купить себе парфюм, не терять же 1000 руб.!
Конечно, номинал купона вы определяете исходя из своих возможностей.
Купоны на скидку с ограниченным сроком действия
Аналогичный прием, только используется не номинал в рублях, а скидка в процентах и немного другие условия.
После покупки клиенту дают пять купонов со скидкой 20 % сроком действия две недели. Продавец при этом говорит: «Это пять купонов со скидкой 20 % для ваших друзей».
Здесь специально дается больше купонов, чтобы клиент раздал их как можно большему количеству знакомых.
В розничной торговле существуют «мертвые» сезоны, к примеру январь. Чтобы дополнительно привлечь клиентов в это время, можно всем покупателям раздавать купоны на скидку в январе. Или же за месяц до «мертвого» сезона можно продавать подарочные сертификаты со скидкой, которые действуют только в «мертвом» сезоне, например только в январе.
Накопительные скидки
Тут работает такой принцип: чем больше клиент будет покупать у вас, тем большую скидку он получит. Клиенту выгодно покупать у вас еще и еще, ведь скидка становится больше. С цифрами вам нужно определиться самим. Например, так:
• При накоплении на карточке 3000 руб. скидка на товары составит 5 %.
• При 20 000 руб. скидка 10 %.
• При 40 000 руб. скидка 15 %.
Существует много различных приемов и уловок, которые можно использовать. К примеру, карточка может быть выдана с условием, что, если клиент ничего не покупает в течение 3 месяцев, скидки аннулируются. А можно сделать карточку бессрочной.
Бонусная программа
Цель метода – мотивировать клиента покупать больше и копить баллы, которые можно обменять на товары.
При покупке товара на определенную сумму клиенту вручается призовая карточка.
• При покупке на сумму 2000 руб. – 1 бонус.
• При покупке на сумму 4000 руб. – 2 бонуса.
• При покупке на сумму 20 000 руб. – 20 бонусов.
Как воспользоваться бонусом:
• Обменять бонусы на подарок.
• Использовать бонусы в счет оплаты последующей покупки.
Вам нужно определиться с подарками и денежным эквивалентом карт. Подарки могут быть различными – от брелоков до крупной бытовой техники.
Важным моментом является оповещение клиента о ваших бонусных программах. Даже если у вас в рекламе и в магазине есть информация об этих бонусах и скидках, вы все равно должны рассказывать о них клиенту, когда он приходит к вам в магазин. В рассылке также можно периодически напоминать о накопленных бонусах и скидках.
Как обеспечить постоянный поток новых клиентов
Увеличиваем число заинтересованных людей
В этой главе мы поговорим о методах привлечения постоянного количества новых клиентов.
Почему мы говорим о привлечении клиентов в последнюю очередь?
Если у вас стартап и вы только начинаете продавать, то вам необходимо получить новых клиентов, иначе некому будет продавать.
Но если ваш бизнес уже работает, вам необходимо улучшать другие коэффициенты. При наличии дыр в других системах (плохая конверсия, маленький средний чек, один и тот же клиент покупает редко) все усилия, предпринятые для привлечения клиентов, будут потрачены впустую.
Многошаговые продажи
Многошаговые продажи – пожалуй, самый сильный и эффективный способ привлечения огромного количества клиентов, и если вы выстроите у себя систему многошаговых продаж, то поток новых клиентов в ваш магазин никогда не иссякнет.
Современный мир перегружен рекламой. Прямые продажи и продажи «в лоб» с каждым днем работают все хуже и хуже. Поэтому необходимо совершать продажу в два шага.
Давайте разберем, что необходимо сделать для того, чтобы правильно выстроить многошаговую систему продаж.
Сначала необходимо предложить что-то бесплатное или дешевое. Затем необходимо собрать контакты клиентов и «подсадить» их на свой бизнес. То есть нужно сделать так, чтобы клиент что-то купил у вас, тогда в следующий раз вам будет гораздо легче что-то продать ему. И следующий шаг – вам необходимо продать товар, на котором вы зарабатываете.
Для того чтобы выстроить многошаговые продажи, в вашем магазине должен быть достаточно широкий ассортимент. Должны присутствовать три основные группы товаров:
• товары-локомотивы;
• основные товары;
• товары для статуса, или VIP-товары.
Теперь о каждом виде товаров по порядку.
. Товар-локомотив
Например:
• Супермаркет везде рекламирует самый популярный товар – буханку хлеба за 9 руб.
• Магазин товаров для дома рекламирует подушку за 99 руб.
• Магазин товаров для отдыха рекламирует шампуры за 99 руб.
Вы думаете, магазины зарабатывают на таких дешевых товарах? Нет. Цель подобных товаров – завлечь покупателя в магазин, а там его уже обработают продавцы или сам магазин и клиент купит что-то еще и обязательно вернется в этот магазин.
Магазины активно рекламируют самые популярные товары, демонстрируя очень выгодную цену. Цель товара-локомотива – загнать клиентов в магазин.
Формула товара-локомотива:
• это хит продаж или хорошо узнаваемый товар по низкой цене;
• это очень дешевый или бесплатный товар.
Его продают или с минимальной наценкой, или без таковой, или даже себе в убыток. Сильно снижая стоимость этого товара, вы привлекаете большое количество людей и зарабатываете за счет допродажи других товаров.
Халява – двигатель торговли!
Пример из нашего бизнеса
Мы периодически проводим такую акцию. Везде рекламируем, что можно прийти в наш магазин и бесплатно получить кожаный браслет. В обмен мы просим заполнить анкету, где нужно оставить свои контактные данные, и сразу в довесок даем купон со скидкой с ограниченным сроком действия.
Мы отдаем эти кожаные браслеты бесплатно, хотя они стоят денег. Но зато у нас появляется огромное количество заинтересованных в наших товарах потенциальных клиентов, с которыми мы можем в дальнейшем работать. Более того, многие люди, которые приходят за халявой, сразу что-то у нас покупают.
Итак, нужно везде пиарить товар-локомотив. На улице, в Интернете, на радио и т. п. Когда человек приходит за этим товаром, если вы продаете его за деньги, а не отдаете бесплатно, то вы собираете у клиента контакты, например за дисконтную карту. Дальше – допродаете или предлагаете другие товары.
На первом этапе можно ничего не заработать, но сколько этот человек может купить у вас на протяжении всей жизни?
Одним из основных показателей любого бизнеса является количество денег, которое клиент принесет за всю свою жизнь вашей компании.
Если вы правильно строите бизнес-процессы и понимаете, сколько клиент приносит вам денег, то получаете возможность быть у всех на виду, постоянно увеличивая продажи.
Если ваши конкуренты продают что-то за 1000 руб., а вы то же самое за 500, то они никак не смогут выжить рядом с вами.
. Основной товар
Это товар, на котором вы зарабатываете основные деньги. Его вы допродаете или переводите с товара-локомотива на него как на более дорогую комплектацию.
. VIP-товар
Это очень дорогой товар для сильно заинтересованных клиентов. В вашем бизнесе обязательно есть доля клиентов, которые готовы покупать дорогие товары.
Отсутствие VIP-товаров в вашем магазине – минус к вашей прибыли.
Если клиент будет доволен качеством ваших товаров, то когда ему понадобится что-то из дорогого сегмента, он обратится к вам как к проверенному магазину.
Карта торговой территории
С ее помощью вы с легкостью привлечете новых клиентов. Это могут быть жители соседних домов, работники из ближайших бизнес-центров и офисов или просто люди, которые проходят через район, где находится ваш магазин.
Первый шаг
Вам нужно взять карту района, где находится ваш магазин. Карту вашего города можно найти на Яндексе http://maps.yandex.ru/.
Далее необходимо отметить территорию в пределах 10–15 минут ходьбы пешком или 5 минут поездки на машине от вашего магазина. Таким образом, вы обозначите область вашей торговой территории.
Второй шаг
Что необходимо отметить на этой карте?
Сначала нужно отметить свой магазин. Затем отметить конкурентов, если таковые имеются.
Третий шаг
Самый важный момент! Вы должны понять, где проходят основные клиентские потоки. То есть где концентрация людей максимальна. Такими местами являются торговые центры, перекрестки, рынки, метро, кинотеатры, учебные заведения, спортивные комплексы, больницы и др. Также не нужно забывать про автомобилистов. Это может быть крупная дорожная развязка. Помните о дорожных пробках, там тоже много людей.
Если вы находитесь в торговом центре, вам дополнительно необходимо сделать карту торгового центра. Клиентскими магнитами здесь могут быть большие супермаркеты, кинотеатры, рестораны, кафе, входы, выходы, парковки, эскалаторы.
Таким образом, вы определили основные покупательские узлы.
Четвертый шаг
В этих местах вы должны поставить свои рекламные носители, чтобы направить покупательские потоки к вам в магазин. Рекламными носителями могут быть билборды, штендеры, указатели и др.
Указатели должны быть со стрелками. Без стрелки они работают хуже. Оранжевые или красные стрелки работают лучше.
Разместить указатели на улице можно двумя способами.
Первое – арендовать у рекламных агентств.
Минусы: высокая ежемесячная плата. Плюсы: не нужно ничего устанавливать, не нужно никаких разрешений. Просто платишь деньги.
Второе – поставить свои указатели.
Минусы: может потребоваться разрешение от администрации города. В крупных городах это отдел по рекламе. Необходимо заказывать производство и монтаж рекламной конструкции.
Плюсы: низкая ежемесячная плата за землю, использованную для рекламной конструкции.
Примечание: если у вас небольшой город или не центральный район, то такие разрешения могут вообще не понадобиться. Соответственно – никакой ежемесячной платы.
Разместить указатели в торговом центре можно по аналогичной схеме: арендовать рекламное место у агентств или поставить свои указатели. Могут потребоваться разрешения от администрации торгового центра.
Мы по возможности ставим свои указатели, так как за них не нужно вносить большую ежемесячную плату Одна-три ежемесячные оплаты за арендованную конструкцию окупают ее монтаж и установку Это выгодно.
Партнерские программы
Люди обычно не покупают товары одного типа в разных магазинах. К примеру, одежду я беру в нескольких проверенных магазинах, в которых уже покупал. Продукты беру тоже в основном в супермаркете возле дома. И каждому из этих магазинов я доверяю, потому что уже покупал у них.
Почему я об этом говорю? А потому, что у каждого магазина есть своя целевая аудитория, которая ему доверяет. Нужно найти бизнес, который уже обслуживает вашу аудиторию, и завязать с ним партнерские отношения.
Партнерство – это инструмент, который позволит вам привлечь новых клиентов из других бизнесов или магазинов со смежной целевой аудиторией.
Основные критерии поиска партнера:
• вы не конкуренты;
• у вас смежная целевая аудитория.
Дата добавления: 2015-11-04; просмотров: 19 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая лекция | | | следующая лекция ==> |