Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АрхитектураБиологияГеографияДругоеИностранные языки
ИнформатикаИсторияКультураЛитератураМатематика
МедицинаМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогика
ПолитикаПравоПрограммированиеПсихологияРелигия
СоциологияСпортСтроительствоФизикаФилософия
ФинансыХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника

Розничный магазин: как удвоить продажи 3 страница



Во многих магазинах дисциплина хромает, продавцы опаздывают, уходят на обед раньше времени, не подходят к покупателям и многое другое. Если продавец совершает какое-то нарушение, его необходимо депремировать.

За что можно депремировать:

• на витринах выложен не весь ассортимент (если за это отвечает продавец);

• грязные витрины (если за это отвечает продавец);

• несоблюдение корпоративного стиля одежды;

• не произведена презентация товара;

• опоздание;

• и др.

То есть если продавец опоздал на работу – депремирование 500 руб. Штраф выражается в конкретной сумме в рублях и прописан в листе депремирования за каждое нарушение.

Если продавец нарушил какое-то правило, рекомендуется сначала провести беседу с ним и сделать предупреждение, если это не помогает – депремировать. Лист депремирования также должен висеть на видном месте.

Дополнительные фишки по контролю за персоналом. Если вы не всегда находитесь в магазине и хотите знать ежедневную выручку дайте указание продавцу в конце рабочего дня отсылать СМС с кратким отчетом. У меня это три цифры: количество вошедших людей, количество проданных товаров и сумма выручки.

Видеокамера в магазине – очень эффективный инструмент для контроля за вашими продавцами. У нас в магазине стоит камера, которая постоянно ведет запись. Записи хранятся 15 дней. В любой момент можно посмотреть, как работает ваш продавец. Также продавцы знают, что их работу могут проверить, это их хорошо мотивирует.

Тайный покупатель. Вам необходимо периодически проверять, как на самом деле работают ваши продавцы.

Говорите продавцам: «С завтрашнего дня у нас вводится система тайного покупателя. То есть в любой момент может зайти наш человек, что-то купить и проверить вашу работу».

После вы просите своего знакомого пройти весь процесс покупки у вас в магазине. Важно обратить внимание на то, как отвечают ваши продавцы.

Как показывает практика, между тем, как, по вашим предположениям, работают ваши продавцы, и тем, как они работают на самом деле, существует большая разница.

Основные ошибки в мотивации персонала:

• Резкий переход системы оплаты с окладной на процентную. Необходима постепенная смена.

• Отсутствие плана продаж. Продавец должен стремиться к конкретному результату.

• Отсутствие мотивационного листа. Продавец должен каждый день видеть, сколько ему осталось до выполнения плана.



• Одновременное внедрение всех мотивационных фишек. Необходимо постепенное внедрение.

Как найти отличного продавца

Итак, мы пришли к выводу, что нам нужны продавцы, которые умеют отлично продавать. Где их взять? Наверняка вам в голову пришла мысль, что нужно найти классных профессионалов, заплатить им деньги – и они будут продавать. Проблема в том, что хороших продавцов мало. Их гораздо меньше, чем желающих принять к себе на работу классного продавца.

Поэтому самый лучший вариант – взять к себе на работу более или менее подходящих продавцов и сделать из них отличных специалистов. Ваша задача – правильно провести конкурс на должность продавца-консультанта и найти наиболее подходящих людей.

Начнем по порядку.

Как показывает наша практика и практика других бизнесов, после того как вы проведете собеседование и примете кандидатов на работу, часть продавцов не придет, часть не подготовится как следует, а часть будет вообще негодной. Вы никогда точно не определите, кто вам больше всего подойдет. Со временем я понял, что есть люди, которые отлично проходят конкурсы, но работают, мягко говоря, плохо.

Итак, чтобы найти наиболее подходящих продавцов, необходимо:

• провести серьезный конкурс;

• принять на работу больше продавцов, чем вам нужно.

Расскажем, как мы в своем бизнесе проводим конкурсы по приему на работу продавцов-консультантов.

Многие предприниматели ни разу не проводили конкурс. Они просто приглашают продавцов на собеседование. Почему проведение индивидуальных собеседований – это проигрышная модель выбора персонала?

Индивидуальные собеседования отнимают кучу личного времени. Раньше я приглашал кандидатов на собеседование с интервалом 20 минут. Большая часть из них почему-то не приходила. Затем интервал был уменьшен до 10 минут, затем до пяти. Затем я вообще отказался от индивидуальных собеседований.

Второй минус индивидуальных собеседований – это то, что сначала вы вроде бы выбираете себе персонал, но наступает такой момент, когда кандидат начинает оценивать компанию, задавать вопросы и вы меняетесь ролями. Кандидат даже может сказать: «У меня еще десять собеседований», – и тогда он как бы выбирает: идти к вам работать или нет.

После этого я понял, что нужно собирать кандидатов в одно время в одном месте и устраивать конкурс. Плюс к этому, когда вы собираете больше 20 человек на одну вакансию, кандидаты видят, что ваша компания действительно сильная.

Сейчас расскажем, как мы проводим конкурсы на должность продавца-консультанта и что нужно делать, чтобы к вам приходило огромное количество желающих работать с вами.

Для этого мы используем наработки К. Бакшта, адаптированные под свой бизнес.

Первый этап. Необходимо определиться со сроками проведения конкурса

Обычно достаточно от недели до трех, чтобы набрать достаточное количество резюме и провести конкурс.

Второй этап. Размещение вакансии

Очень часто встречаются ужасные объявления о вакансиях, порой складывается ощущение, что тот, кто их писал, хочет, чтобы как можно меньше людей пришло на конкурс.

Объявление о вакансии – это рекламный текст, где вы продаете место работы. Поэтому объявление необходимо писать по тем же принципам (более подробно о написании рекламы поговорим позже).

Объявление о вакансии должно состоять как минимум из четырех блоков: заголовок, предложение, ограничение, призыв к действию.

Пример стандартного объявления о вакансии

ИП Иванов требуется молодой человек с активным, позитивным взглядом на жизнь, желающий учиться, умеющий легко находить общий язык с людьми, готовый работать в команде ради достижения общего результата.

В процессе прохождения испытательного срока обеспечим учебными материалами, консультациями, научим всему, что необходимо для успешной работы.

Ждем ваших резюме, желательно с фотографией, по адресу:…

Пример правильного объявления о поиске продавца

Компания Время, эксклюзивный дилер швейцарских часов «Rado», в связи с активным развитием бизнеса ищет продавца-консультанта.

СТАБИЛЬНАЯ И НАДЕЖНАЯ РАБОТА. СПРОС НА НАШУ ПРОДУКЦИЮ ПОСТОЯННО РАСТЕТ. ДЛЯ ЛУЧШИХ ПРОДАВЦОВ – БЫСТРЫЙ КАРЬЕРНЫЙ РОСТ!

Требования: активность, ответственность, умение общаться с людьми. Опыт в продажах приветствуется. Если у вас не так много опыта, но вы чувствуете, что можете добиться успеха, – приходите!

Условия: напряженная работа, загруженность на 101 %.

Заработная плата: оклад + процент от результата. 20 000-30 000 руб.

Занятость: 3 через 3. Мы предлагаем:

• высокий уровень заработной платы; официальное трудоустройство;

• карьерный рост;

• бесплатное обучение.

Что отличает нас от других компаний.

• Нам не важно ваше образование. Существует масса доказательств того, что вы можете достичь практически любых высот, не имея не то что высшего, но даже законченного среднего образования.

• У нас нет испытательного срока, вы сразу можете начинать зарабатывать.

• Мы считаем, что ошибаться – это нормально. Не ошибается тот, кто ничего не делает. Это хороший метод обучения и совершенствования.

• Мы стабильная, развивающаяся компания.

Собеседование состоится после рассмотрения письменных резюме.

Срок подачи резюме – до 23 января 2012 г.

Резюме принимаются по электронной почте или в магазине по адресу:…

Почему второе объявление лучше?

Компания представлена так, что она привлекает больше внимания. В первой – просто ИП Иванов, а во втором варианте более перспективно, в такой компании захочет работать больше людей.

Указана причина поиска продавца. Когда человек смотрит объявление, он всегда думает, почему вы ищете продавца. Может, у вас большая текучка или зарплату вовремя не платите? Поэтому вы должны обосновать положительную причину поиска продавца.

Описаны преимущества работы в этой компании.

Указано ограничение, и человек понимает, если он сейчас не подаст резюме, то более у него не будет шанса попасть в эту перспективную компанию.

И в конце есть призыв к действию – что нужно сделать.

Третий этап. Отбор резюме и приглашение участников

Вы отбираете резюме, которые наиболее вам подходят. За пару дней до начала конкурса вы обзваниваете и приглашаете всех участников на конкурс в одно и то же время.

При звонке говорите:

«Добрый день, компания Время. Вы нам отправляли резюме, у вас найдется минутка?

Я вас поздравляю, вы прошли первый этап отбора. Хочу пригласить вас на собеседование 23 января в 10:30. Для этого потребуется времени около 1,5 часа».

Четвертый этап. Конкурс

Для проведения конкурса вам понадобятся два помещения. Одно – для проведения собеседований, другое – для участников. Если у вас нет кабинетов, то ваш магазин это будет сам кабинет, а коридор – место для участников.

Дожидаемся назначенного времени и начинаем конкурс.

Первая часть. Заводим всех в кабинет. Цель этой части – презентовать вашу компания, продемонстрировать ваши намерения выбрать лучших и тем самым создать конкуренцию среди участников.Приглашаете всех в кабинет, где будет проходить конкурс, и говорите вступительные слова:«Добрый день! Рады вас видеть в нашем магазине часов Время. Мы являемся эксклюзивным дилером швейцарских часов “Rado”. Спрос на нашу продукцию постоянно растет. Сегодня мы проводим конкурс на должность продавца-консультанта нашего магазина.У меня для вас есть несколько плохих новостей.Первое. Конкурс у нас очень сложный. У нас огромное количество резюме, и сегодняшний конкурс – это только один из нескольких, которые будут проходить. Пройти конкурс и попасть к нам на работу будет достаточно сложно.Второе. Мы очень серьезно относимся к отбору персонала. Обычно наши конкурсы занимают около двух часов. С частью из вас мы расстанемся после первого этапа, и вы уйдете пораньше. А те, кто будет иметь серьезные шансы получить у нас работу, раньше чем через два часа не уйдут.Третье. Сама работа достаточно сложная. Мы здесь занимаемся не отпуском товара, когда пришел клиент, сам выбрал, вы ему упаковали, дали сдачу – и все. У нас активные продажи. Постоянное общение с людьми. Постоянные презентации. Постоянное противостояние слову “нет”. И ваша зарплата в большей степени будет зависеть от полученных результатов.Представляю вам жюри конкурса. Меня зовут Василий Петрович Иванов, я генеральный директор. Это один из учредителей – Геннадий Александрович Петров. Это управляющий магазином – Светлана Александровна Бойко. То есть все ключевые люди нашей компании собрались сегодня здесь, чтобы отобрать лучших из лучших.Сейчас мы проведем первую часть конкурса, это короткое собеседование. Поговорим с каждым из вас, каждое собеседование займет 3–5 минут. По результатам собеседования мы примем решение, кого отпустить, а с кем поработать подольше.Сейчас я попрошу вас всех выйти в комнату ожидания и по очереди заходить для собеседования».

Цель этой части – презентовать вашу компания, продемонстрировать ваши намерения выбрать лучших и тем самым создать конкуренцию среди участников.

Приглашаете всех в кабинет, где будет проходить конкурс, и говорите вступительные слова:

«Добрый день! Рады вас видеть в нашем магазине часов Время. Мы являемся эксклюзивным дилером швейцарских часов “Rado”. Спрос на нашу продукцию постоянно растет. Сегодня мы проводим конкурс на должность продавца-консультанта нашего магазина.

У меня для вас есть несколько плохих новостей.

Первое. Конкурс у нас очень сложный. У нас огромное количество резюме, и сегодняшний конкурс – это только один из нескольких, которые будут проходить. Пройти конкурс и попасть к нам на работу будет достаточно сложно.

Второе. Мы очень серьезно относимся к отбору персонала. Обычно наши конкурсы занимают около двух часов. С частью из вас мы расстанемся после первого этапа, и вы уйдете пораньше. А те, кто будет иметь серьезные шансы получить у нас работу, раньше чем через два часа не уйдут.

Третье. Сама работа достаточно сложная. Мы здесь занимаемся не отпуском товара, когда пришел клиент, сам выбрал, вы ему упаковали, дали сдачу – и все. У нас активные продажи. Постоянное общение с людьми. Постоянные презентации. Постоянное противостояние слову “нет”. И ваша зарплата в большей степени будет зависеть от полученных результатов.

Представляю вам жюри конкурса. Меня зовут Василий Петрович Иванов, я генеральный директор. Это один из учредителей – Геннадий Александрович Петров. Это управляющий магазином – Светлана Александровна Бойко. То есть все ключевые люди нашей компании собрались сегодня здесь, чтобы отобрать лучших из лучших.

Сейчас мы проведем первую часть конкурса, это короткое собеседование. Поговорим с каждым из вас, каждое собеседование займет 3–5 минут. По результатам собеседования мы примем решение, кого отпустить, а с кем поработать подольше.

Вторая часть. Собеседования. Вы вместе со всей вашей комиссией садитесь за стол, напротив ставите стул и приглашаете кандидатов. Не забудьте раздать вашей комиссии ручки и листки бумаги, чтобы они делали пометки – ставили плюсы или минусы в пользу участников.Цель этих коротких собеседований – познакомиться и пообщаться с кандидатами, посмотреть на их коммуникативные способности.Вопросы, которые можно задавать:• Пожалуйста, расскажите нам немного о себе, где учились, где работали.• Опыт работы в продажах.• Последнее место работы.• Почему вы хотите работать именно в нашей компании?• Почему вы ушли с последнего места работы или почему вы хотите уйти с нынешнего места работы?• Сколько вы хотели бы зарабатывать у нас?• Почему мы должны взять на работу именно вас?После общения с участником вы говорите: «Большое спасибо! Возвращайтесь в зал, никуда не уходите. И позовите, пожалуйста, следующего».

Вы вместе со всей вашей комиссией садитесь за стол, напротив ставите стул и приглашаете кандидатов. Не забудьте раздать вашей комиссии ручки и листки бумаги, чтобы они делали пометки – ставили плюсы или минусы в пользу участников.

Цель этих коротких собеседований – познакомиться и пообщаться с кандидатами, посмотреть на их коммуникативные способности.

Вопросы, которые можно задавать:

• Пожалуйста, расскажите нам немного о себе, где учились, где работали.

• Опыт работы в продажах.

• Последнее место работы.

• Почему вы хотите работать именно в нашей компании?

• Почему вы ушли с последнего места работы или почему вы хотите уйти с нынешнего места работы?

• Сколько вы хотели бы зарабатывать у нас?

• Почему мы должны взять на работу именно вас?

Третья часть. Принимаем решение. Просим зайти всех участников и говорим:«Мы готовы объявить первые итоги. Сейчас я назову фамилии, кого мы отпустим… (Называете фамилии.) Спасибо большое, что пришли к нам на конкурс! Мы вас отпускаем.Теперь информация для оставшихся. Поздравляем, вы прошли первый этап конкурса. Далее вам необходимо заполнить анкеты. На заполнение дается десять минут».Скачать анкеты, которые мы используем в своем бизнесе, можно на странице: http://marketingvroznice.ru/book/bonus.

Просим зайти всех участников и говорим:

«Мы готовы объявить первые итоги. Сейчас я назову фамилии, кого мы отпустим… (Называете фамилии.) Спасибо большое, что пришли к нам на конкурс! Мы вас отпускаем.

Теперь информация для оставшихся. Поздравляем, вы прошли первый этап конкурса. Далее вам необходимо заполнить анкеты. На заполнение дается десять минут».

Четвертая часть. Принимаем с анкетами. Просим участников по очереди заходить в комнату. Смотрим анкету.Напоминаю вам, что вы выбираете продавца-консультанта и самая главная его задача – продавать, и не просто продавать, а продавать активно! Поэтому вам нужно проверить, как кандидат умеет продавать и как он ведет себя в нестандартных ситуациях.Даете участнику ручку и говорите:«Представьте, что вы сейчас зашли к нам в кабинет и хотите продать мне эту ручку. Продайте, пожалуйста, мне ее».Некоторые люди могут отказаться, либо они будут смущены, либо будут придумывать какие-то отговорки. Иногда начинают объяснять, что это неправильно и нельзя так продавать товар. Таким продавцам можно сразу говорить «до свидания».Вам необходимо поиграть с кандидатом. Пытайтесь создать для него сложности. Нужно будет говорить, что вам не нравится цвет ручки или она вообще вам не нужна, потому что у вас уже такая есть.После того как вы проверили кандидата «в бою», нужно приступить ко второй части собеседования и задать дополнительные вопросы.Возможные дополнительные вопросы:• Как вы думаете, чем вы будете заниматься на этой работе?• Что наиболее привлекательно для вас в этой работе?• С какого числа вы могли бы приступить к работе?• Что вам не нравится в работе?• Чего вы ожидаете от работы лично для себя?• Умеете ли вы пользоваться компьютером? Знаете ли 1C?• Какие ваши сильные и слабые стороны?• Какими достижениями вы гордитесь?• Какие у вас были неудачи и чему они вас научили?Параллельно смотрите анкету которую заполнил кандидат.Далее вам необходимо рассказать об условиях работы в вашей компании.«Теперь об оплате. Оплата зависит от результата. Оклад есть, но небольшой – 450 рублей/день. Это 6750 рублей в месяц. Все остальные деньги – процент от проданного вами.При средненьких продажах заработаете тысяч тринадцать рублей. Сделаете план, получите от 20 000 рублей и выше. А не будет продаж – останетесь при голом окладе. Сможете ли вы при такой системе оплаты заработать?»После ответа:«Сейчас у вас есть два варианта: либо вы говорите, что однозначно готовы работать в нашей компании, либо вы не сможете дальше участвовать в конкурсе. В коридоре немало достойных людей, которые, безусловно, хотят у нас работать. Но свое решение мы примем позже!»После того как вы разберетесь со всеми, у вас уже должен сформироваться интерес к некоторым кандидатам.Вам необходимо выбрать в 1,5–2 раза больше продавцов, чем вам нужно. Мы уже объясняли, почему это необходимо. Вы никогда точно не определите, кто вам больше всего подойдет. Со временем понимаешь, что есть люди, которые отлично проходят конкурсы, но работают они, мягко говоря, плохо.Вы еще раз просите зайти всех кандидатов и на этот раз оставляете победителей.

Просим участников по очереди заходить в комнату. Смотрим анкету.

Напоминаю вам, что вы выбираете продавца-консультанта и самая главная его задача – продавать, и не просто продавать, а продавать активно! Поэтому вам нужно проверить, как кандидат умеет продавать и как он ведет себя в нестандартных ситуациях.

Даете участнику ручку и говорите:

«Представьте, что вы сейчас зашли к нам в кабинет и хотите продать мне эту ручку. Продайте, пожалуйста, мне ее».

Некоторые люди могут отказаться, либо они будут смущены, либо будут придумывать какие-то отговорки. Иногда начинают объяснять, что это неправильно и нельзя так продавать товар. Таким продавцам можно сразу говорить «до свидания».

Вам необходимо поиграть с кандидатом. Пытайтесь создать для него сложности. Нужно будет говорить, что вам не нравится цвет ручки или она вообще вам не нужна, потому что у вас уже такая есть.

После того как вы проверили кандидата «в бою», нужно приступить ко второй части собеседования и задать дополнительные вопросы.

Возможные дополнительные вопросы:

• Как вы думаете, чем вы будете заниматься на этой работе?

• Что наиболее привлекательно для вас в этой работе?

• С какого числа вы могли бы приступить к работе?

• Что вам не нравится в работе?

• Чего вы ожидаете от работы лично для себя?

• Умеете ли вы пользоваться компьютером? Знаете ли 1C?

• Какие ваши сильные и слабые стороны?

• Какими достижениями вы гордитесь?

• Какие у вас были неудачи и чему они вас научили?

Параллельно смотрите анкету которую заполнил кандидат.

Далее вам необходимо рассказать об условиях работы в вашей компании.

«Теперь об оплате. Оплата зависит от результата. Оклад есть, но небольшой – 450 рублей/день. Это 6750 рублей в месяц. Все остальные деньги – процент от проданного вами.

При средненьких продажах заработаете тысяч тринадцать рублей. Сделаете план, получите от 20 000 рублей и выше. А не будет продаж – останетесь при голом окладе. Сможете ли вы при такой системе оплаты заработать?»

После ответа:

«Сейчас у вас есть два варианта: либо вы говорите, что однозначно готовы работать в нашей компании, либо вы не сможете дальше участвовать в конкурсе. В коридоре немало достойных людей, которые, безусловно, хотят у нас работать. Но свое решение мы примем позже!»

После того как вы разберетесь со всеми, у вас уже должен сформироваться интерес к некоторым кандидатам.

Вам необходимо выбрать в 1,5–2 раза больше продавцов, чем вам нужно. Мы уже объясняли, почему это необходимо. Вы никогда точно не определите, кто вам больше всего подойдет. Со временем понимаешь, что есть люди, которые отлично проходят конкурсы, но работают они, мягко говоря, плохо.

Заключительная часть – вербовка. Вы снова приглашаете кандидатов зайти по одному и говорите: «Мы хотим задать вам последние вопросы. Итак, работа у нас тяжелая. Постоянные презентации, постоянные продажи, постоянная работа с возражениями. Кроме того, у нас еще и оплата зависит от результата. Будет хороший результат – оплата будет достойной. А не будет результата – заплатим голый оклад, да еще и уволить можем. Нужна ли вам такая тяжелая работа?»После ответа: «Конечно, готов!» вы говорите:«Это не конец конкурса. Готовы ли вы выйти на один день стажировки со вторым претендентом, по итогам которой мы выберем лучшего из вас?»Стажировку лучше проводить несколько дней, но в большинстве случаев достаточно и одного дня, чтобы понять, кто больше вам подходит.Вы даете потенциальным продавцам изучить все ваши материалы: скрипты, инструкции, информацию о товарах и говорите, когда им прийти, чтобы рассказать все изученное, после чего вы определите лучшего.В назначенный день по итогам стажировки из более подготовленных кандидатов можно выбрать самых лучших и поздравить их с победой: «Поздравляю, вы выиграли конкурс и поступили на работу в нашу компанию».

Вы снова приглашаете кандидатов зайти по одному и говорите: «Мы хотим задать вам последние вопросы. Итак, работа у нас тяжелая. Постоянные презентации, постоянные продажи, постоянная работа с возражениями. Кроме того, у нас еще и оплата зависит от результата. Будет хороший результат – оплата будет достойной. А не будет результата – заплатим голый оклад, да еще и уволить можем. Нужна ли вам такая тяжелая работа?»

После ответа: «Конечно, готов!» вы говорите:

«Это не конец конкурса. Готовы ли вы выйти на один день стажировки со вторым претендентом, по итогам которой мы выберем лучшего из вас?»

Стажировку лучше проводить несколько дней, но в большинстве случаев достаточно и одного дня, чтобы понять, кто больше вам подходит.

Вы даете потенциальным продавцам изучить все ваши материалы: скрипты, инструкции, информацию о товарах и говорите, когда им прийти, чтобы рассказать все изученное, после чего вы определите лучшего.

Как гарантии увеличивают продажи

Итак, мы закончили с персоналом. Теперь давайте поговорим, какие еще есть методы, чтобы увеличить конверсию вашего магазина.

Гарантии – это способ подкрепить и усилить эффект от рекламы, помогающий клиенту сделать шаг к покупке. Гарантия может стать вашим основным конкурентным преимуществом. Гарантии увеличивают доверие к вашему магазину. Гарантии увеличивают продажи.

Какие бывают гарантии:

• условная – если по истечении месяца не будет эффекта, мы вернем деньги. Или если товар сломается, мы вернем деньги или отремонтируем;

• безусловная – если вам не понравится, мы вернем деньги независимо от причины.

Во-первых, вы можете пиарить гарантию от производителя. Самой долгой гарантией на предмет домашнего быта, которая мне попадалась, была гарантия на матрас – 25 лет.

Нередко я сам выбираю товары с более длинной гарантией. Однажды я сделал выбор в пользу кухонного смесителя, который стоил в два раза дороже, чем аналог, только из-за семилетней гарантии.

Пример из нашего бизнеса

Пример гарантии из нашего бизнеса описан на с. 31–32.

Ошибки при внедрении гарантий:

• При первых возвратах закрывают гарантии. Возвраты будут, и это нормально – если их небольшое количество.

• Нет рекламного сообщения о гарантиях. Чтобы от гарантии был эффект, нужно ее везде пиарить: на сайте, в магазине и во всех рекламных материалах.

• Владельцы боятся, что клиенты будут злоупотреблять гарантиями и постоянно будут возвращать украшения. Как показывает практика, людей, которые хотят просто воспользоваться вашими товарами, а потом вернуть деньги, практически нет. Процент возвратов очень маленький. Но тем не менее это нужно отслеживать и смотреть, как это сработает у вас.

На своем сайте мы даем безусловную гарантию, вы по любой причине можете затребовать деньги обратно. Смотрите наш сайт: www.marketingvroznice.ru

Как с помощью отзывов увеличить продажи

Представьте, что вы решили сделать ремонт квартиры, заходите в Интернет и ищете, кто вам сможет это сделать. Конечно же, вы хотите, чтобы ремонт вам сделали качественный и без лишних проблем. Вы звоните в фирму, которую нашли, и говорите, что вам нужен ремонт квартиры. Они уверяют, что они самые лучшие мастера в городе, у них недорого и сделают они все в срок.

А затем вы звоните своим знакомым, которые уже делали ремонт, и вы были у них в гостях, и вам он понравился. Вы интересуетесь, кто делал им ремонт. Они говорят, что это фирма «Дворянский дом» и они все сделали по высшему разряду.

Кому вы поверите больше: этим строителям, которые сами говорили о себе, или своим знакомым? Уверен, что слова людей, которые пользовались их услугами, будут намного убедительнее.

Клиенты верят тому, что сказано о вас, в 5 раз больше, чем тому, что сказано вами.

Отзывы клиентов являются одним из способов доказать, что ваши обещания действительно правдивы. Отзывы сильно увеличивают доверие к магазину. Отзывы закрывают возражения ваших потенциальных покупателей и говорят о выгодах для клиентов.

Тем не менее магазины очень часто совершают ошибку и не используют отзывы своих клиентов.

Правильное использование отзывов – один из сильнейших маркетинговых инструментов в продвижении магазина.

Ниже вы можете почитать отзывы наших клиентов.

«Спасибо, Дмитрий, за толковую книгу – это рабочий инструмент и помощник.

По прошествии полугода уже трудно с ходу сказать, что именно я оттуда взяла, потому что я перестала это держать в памяти, а просто постоянно использую в работе – вот оно и стало невидимо, как воздух, которым дышишь, но его даже не замечаешь.:)

Что использую постоянно – допродажи, продажи сопутствующих товаров, повышение цен (несмотря на ухудшающееся материальное положение множества людей, это работает, на удивление, замечательно!), сбор и обработку клиентской базы (за последние полгода у меня более 99 % покупателей оставляют свои контакты), акции, скидки, подарки, “партнерка”… Все-все-все, что описано в книге, замечательно работает.

На мой взгляд, за эти знания я могла бы отдать гораздо больше, не пожалев, потому как вкладываешь один раз, а используешь всю жизнь! Говорю это как человек, имеющий большой опыт продаж (почти два десятилетия).

Эта книга научила меня извлекать гораздо больше из собственных вложений при незначительном увеличении усилий, а порой даже со значительной экономией!:) Еще раз сердечное Вам спасибо!

Лизавета Сокол,://vkontakte.ru/chudo_ukrasheniya»

«Эта книга оказалась для меня быстрым методом обучения. Я применила указанные Вами, Дмитрий, шаги по увеличению продаж в своем интернет-магазине. Я узнала из этой книги много нового: нюансы линейки ассортимента, какая реклама эффективнее (кстати, я ею сейчас занимаюсь сама, тратя на нее в 5 раз меньше денег, чем раньше), как выстроить ценовую политику, как сделать сайт более привлекательным для продаж, как сделать покупателя постоянным, как провести акции.

Честно говоря, всего не перечислишь, многие методы настолько плотно вошли в мой образ работы, что я их выполняю уже автоматически. Прилагаемые бонусы я все использовала – приятно и экономит время, как, например, на выработку уникального макета рекламной листовки.

С помощью этой книги я благодаря пониманию механизмов продажи и покупки стала не просто привлекать клиентов, но и удерживать их. Продажи за последние несколько месяцев выросли в несколько раз. Кроме того, у меня появились реальные планы и мечты на будущее, такие, которые раньше мне казались недостижимыми. Я бы посоветовала этот курс тем людям, которые хотят красиво и правильно продавать, но у кого мало времени на обучение. Потому что в курсе описано все четко, ясно, по шагам (что особенно ценится в нашем безумном мире).

Елена Зайченко

,http://www.handmade-rostov.ru»

Часто бывает так, что клиентам либо некогда оставлять отзывы, либо они не знают, что писать. Самый простой способ получить отзыв – предлагайте клиентам подарок/ бонус за отзыв. Тогда они с удовольствием напишут вам его.


Дата добавления: 2015-11-04; просмотров: 29 | Нарушение авторских прав







mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.028 сек.)







<== предыдущая лекция | следующая лекция ==>