Кол-во участников: 15-20 человек

«АЛГОРИТМ ПРОДАЖ»

Кол-во участников: 15-20 человек

Цель тренинга:

Разобрать с участниками алгоритм процесса продаж

Задачи тренинга:

* Овладеть техникой преодоления препятствий в процессе общения

* Показать, по какому сценарию устанавливать отношения с покупателями

* Систематизировать эффективные навыки общения с клиентами

* Проанализировать преимущества и недостатки имеющихся навыков и приемов работы с клиентом

* Поднять эмоциональный настрой

1-й день

1-я сессия

	Содержание	Метод	Время
1.	Вводный блок (введение в тренинг, программа, правила)	Вводная речь Работа с флип-чартом Стр. 1-3	10 мин
2.	Сбор ожиданий	Инд-но	5 мин
3.	Знакомство	Ледокол	15 мин
4.	Что такое продажи?	ОД	10 мин
5.	4 основные цели продаж	Видео худ. (Дайте ЖК, Буратино, Стюарт Л, Шоколад) ДМГ Стр. 5	8 мин 12 мин
6.	4 основных подхода к продажам	Инд. работа ОД МШ Видео худ (?) Стр. 5	10 мин 12 мин 5 мин 3 мин
		Итого	1 ч. 30 мин

2-я сессия

Подготовка к продажам

	«Говорящий рисунок»		20 мин
	Эффект «Пигмалиона»	ОД МЛ	10 мин
	Идеальная продажа	Худ. Видео (Тренинг медиа)	5 мин
	Этапы продажи	ОД: строим алгоритм из карточек на основе видео Стр. 6	15 мин
	Уровни подготовки к процессу продажи	Уч. видео (Тренинг Медиа) МЛ стр. 7 Бланк разработать	25 мин
	Договоренность о встрече по телефону или как перейти к личному контакту Продажи в торговом зале и остальные (разница и общее)	Уч. Видео (Тренинг медиа) МШ ОД	15 мин
		Итого	1 ч. 30 мин

3-я сессия

Начало деловой беседы

	Фруктовый салат	Игра	10 мин.
	Начало деловой беседы: необходимые элементы	Уч. Видео: 3 мин из Гороскопа и 3 мин. Из Ступеней продаж	5 мин.
	Начало деловой беседы: необходимые элементы	МЛ Инд. работа Стр. 8	20 мин
	Способы установления контакта с клиентом	МЛ Стр. 9	10 мин
	Особенности речи продавца	Видео	5 мин
	Выведение правил речи продавца	МШ Стр. 10	15 мин
	Игра с применением правил по заданной ситуации	В парах	25 мин
		Итого	1 ч. 30 мин

4-я сессия

Анализ потребностей клиента

1.	Игра «Мигалки»		10 мин
2.	Уч. Видео (4 мин. Из Ступеней продаж)		5 мин
3.	Потребности и мотивы клиента	МЛ Стр. 11	10 мин
	Анализ потребностей клиента	Видео () ОД	15 мин
	Видео худ. по активному слушанию		5 мин
	Техника активного слушания	МЛ Стр. 12	10 мин
	Игра «Я тебя слышу»		25 мин
	Заключительные мероприятия:	Рефлексия: чему бы я хотел научиться у своего коллеги?	10 мин
		Итого	1 ч. 30 мин

День 2

5-я сессия

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА

1.	Репортаж		10 мин
2.	Работа по разбору полетов в худ. видео	худ. Видео «Святой»	10 мин
	Структура презентации Условия эффективности презентации	ДМГ Стр. 13, 14	20 мин 5 мин
	Игра «Презентация себя любимого»		35 мин
	ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА Уч. видео		10 мин
		Итого	1 ч. 30 мин

6-я сессия

Работа с возражениями

	Значение возражений	Инд. работа ОД Стр. 15	10 мин
	Видео с возражениями	(Берегись автомобиля и др.)	5 мин
	Методика работы с возражениями	Варианты МШ МЛ Стр. 16	15 мин
	Имитации продаж по заданной ситуации с видео записью	Видео анализ	30 мин
	Типичные возражения Профилактика	ОД МШ Стр. 17	20 мин
	Тест на обидчивость	Инд. работа Стр. 18	10 мин
		Итого	1 ч. 30 мин

7-я сессия

Заключительный этап деловой встречи

	Энерджайзер		10 мин
	Видео худ.		5 мин
	Значение завершающей стадии	ОД	10 мин
	Поведение итогов при завершении сделки. Методы	МЛ Инд. работа стр. 19	15 мин
	Имитации продаж по заданной ситуации	2 пары Видео анализ	30 мин
	Договоренность о дальнейших отношениях с клиентом	ОД	5 мин
	Игра «На долгую память, или Лысая собака поет басом»		15 мин
		Итого	1 ч. 30 мин

8-я сессия

	Энерджайзер		5 мин
	Анализ худ. видео		20 мин
	Алгоритм анализа деловой встречи и ее результатов	Бланк Стр. 20	20 мин
	Игра «Сделай это неправильно»	1 пара	10 мин
	Уровни профессионализма	МЛ Стр. 21	5 мин
	Заключительные мероприятия	Рефлексия Оценочные формы Сертификаты	10 мин 10 мин 10 мин
		Итого	1 ч. 30 мин

Дата добавления: 2015-11-04