Ринок і комерційна діяльність посередницьких підприємств

Тема 1

Ринок і комерційна діяльність посередницьких підприємств

План

1. Сущность, цели и задачи коммерческой деятельности посреднических предприятий.

2. Посреднические предприятия и структуры.

3. Рынок товаров и услуг как сфера коммерческой деятельности посреднических предприятий.

4. Характер и содержание процессов, происходящих на рынке посреднических услуг.

5. Этические нормы предпринимателя.

1. Сущность, цель и задачи коммерческой деятельности посреднических предприятий.

1. Хозяйственный кодекс Украины (ст. 295) так определяет его сущность: «Коммерческое посредничество (агентская деятельность) является предпринимательской деятельностью, которая заключается в предоставлении коммерческим агентом услуг субъектам хозяйствования при осуществлении ими хозяйственной деятельности путем посредничества от имени, в интересах, под контролем и за счет субъекта, которого он представляет»,

Основным действующим лицом этой деятельности яв посредник. В зарубежной рыночной терминологии существует много терминов, которые можно перевести как посредник. Но во всех случаях сердцевиной этого понятия является слово «средний».

Посредник - Это такой субъект хозяйствования, который находится посередине между двумя другими и выполняет функцию возведения их по поводу обмена товарами в материально-вещественной форме или в форме услуг. Таким образом, коммерческое посредничество отличается от других форм хозяйственно-торговой деятельности тем, что посредник не осуществляет продажу товара от собственного имени и выполняет ограниченный набор функций в интересах и под контролем клиента. Он организует встречу продавца и покупателя и участвует в переговорах по поводу условий договора купли-продажи товара.

В 1996 году Международная торговая палата разработала Типичный коммерческий агентский контракт, согласно которому главной обязанностью коммерческого агента является поиск покупателей и сбора заказов для производителя на изготовление и поставку предлагаемого им товара.

В современной литературе одни авторы отождествляют понятия коммерческой и предпринимательской деятельности, другие утверждают, что коммерческая деятельность шире, чем предпринимательская или наоборот. Чтобы разобраться в этом, приведем несколько взаимосвязанных определений понятий, взятых из различных справочных изданий, и проанализируем их и дадим им характеристику.

Коммерсант - лицо, которое занимается частной торговлей, коммерцией, то есть деятельностью, направленной на получение прибыли. Коммерсант является участником хозяйственного оборота с коммерческим успехом.

Коммерция (от лат. Commercium, торговля) - торговля и торгово-посредническая деятельность, участие в продаже или содействии продажи товаров и услуг, в широком смысле слова - предпринимательская деятельность.

Коммерческая организация - хозяйственное общество, производственный кооператив, торговая или иная организация, предприятие, занимающееся предпринимательством, бизнесом, которые имеют целью получение прибыли. Является юридическим лицом.

Коммерческая деятельность (предпринимательство) - инициативная, самостоятельная, осуществляемая от своего имени, на свой риск, под свою имущественную ответственность, деятельность граждан, физических и юридических лиц, направленная на получение дохода, прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполненных работ, оказания услуг.

Торговец (англ, merchant):

1) посредник, который вступает временно в права владения товаром, который он покупает и потом перепродает;

2) лицо, которое торгует товаром, покупает и продает товар.

Торговля это:

1) отрасль хозяйства, вид экономической деятельности, объектом которого является товарообмен, купля-продажа объектов, а также обслуживание покупателей в процессе продажи товаров и их доставки, хранения товаров и подготовки их к продаже;

2) коммерция, покупка и продажа товаров

Хозяйство - совокупность природных и сделанных руками человека средств, используемых для создания, поддержки, улучшения условий и средств существования, жизнеобеспечения.

Бизнес (от англ, business - дело, предпринимательство) - инициативная экономическая деятельность, осуществляемая за счет собственных или заемных средств на свой риск и под свою ответственность, что имеет целью получение прибыли и развитие собственного дела.

Торговая сделка - все сделки, связанные с обменом товарами в материально-вещественной форме и предоставление услуг. Стороны являются особой категорией предпринимателей, именуемых коммерсантами.

Итак. Коммерческой деятельностью является совокупность финансово-экономических, правовых и организационных знаний, навыков и действий, направленных на организацию, проведение и совершенствование процессов обращения (купли, продажи) товаров и услуг с целью удовлетворения спроса потребителей и получения прибыли.

Коммерция (от латинского "commercium") означает "торговля". Но термин "торговля" имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства, а в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана с другим понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Под торгово-посредническими операциями понимается деятельность, связанная с куплей-продажей товаров, выполняемая по поручению производителя (продавца) независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения.

Торговое посредничество в экономическом смысле - довольно широкое понятие. Оно включает в себя значительный круг услуг, в частности, по поиску контрагентов, подготовке и совершению сделки, кредитованию сторон и предоставлению гарантий оплаты товара покупателями, осуществление транспортно-экспедиторских операций и страхование товаров, выполнение таможенных формальностей, проведение рекламных и других мероприятий по продвижению товаров как на внутреннем рынке, так и на внешнем, осуществление технического обслуживания и др.

Трудно переоценить роль посредника в коммерческой деятельности. Но опасно и неправильно сводить коммерцию преимущественно к посреднической деятельности. Эти виды деятельности, несомненно, близки по содержанию, но в каждом из них есть своя специфика.

Посредник - это юридическое или физическое лицо, находящееся между другими контрагентами коммерческого процесса и выполняет функции их сведения одного с другим для обмена товарами, услугами и информацией.

В роли контрагентов выступают, как правило, производители товаров, оптовые и розничные потребители.

Посредническая деятельность не всегда проводиться на коммерческой основе, так посредник часто не бывает коммерсантом. Но основной класс посредников - это крупнооптовые предприниматели, агенты, брокеры, коммивояжеры, розничные торговцы, дилеры, дистрибьюторы и другие, которые на коммерческой основе занимаются стыковкой интересов на всех этапах оборота товаров - от их изготовления до конечного индивидуального потребления.

Вместе с тем не всякий коммерсант является посредником. Многочисленные предприятия производят продукцию и реализует ее прямо от своего имени конечному покупателю и не занимают среднего положения в акте товарообмена. Поэтому коммерческая деятельность - более широкое понятие, включающее в себя не только процесс торговли как таковой, но и коммерческое приобретение и коммерческую реализацию товаров и услуг.

Коммерческо-посредническая деятельность - это сложная оперативно организационная система, направленная на обеспечение выполнения процессов купли-продажи с учетом текущих и перспективных рыночных изменений в целях полного, качественного и своевременного удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Комерческая деятельность на современном товарном рынке в Украине. - Несмотря на общую нестабильность и кризисный период, развивается достаточно активно, подтверждая это ощутимыми изменениями в оптовой, мелкооптовой и розничной торговли.

Ключевой фигурой торгово-посреднического бизнеса является посредник - человек, владеющий основами и этикой делового поведения, хорошими знаниями, специальными навыками и компетентностью в области реализации взаимовыгодных сделок, контактный и инициативный, умеющий понять многочисленные и разнообразные вкусы и предпочтения своих клиентов, а также объективно представлять свои интересы, четко планировать свои действия, безошибочно выбирать партнеров.

Коммерческие посредники, так же как и те, что занимаются оптовой торговлей или перепродажей товаров, специализирующихся или на определенном ассортименте, то на разных группах клиентов. Это дает им возможность выполнять значительный объем работ по подготовке к встрече сторон и проведения переговоров.

Они информируют производителя (продавца) про:

- Конъюнктуру рынка, технические, валютные и таможенные правила; деятельность на своем рынке конкурентов, их цены, условия поставки и платежа, технические и потребительские характеристики их товаров; правовые ограничения и другие обстоятельства, имеющие значение для реализации товаров на определенной в договоре территории;

- Информируют потенциальных покупателей о потребительских характеристиках предлагаемого товара, проводят активную рекламную компанию;

- Принимают меры по формированию надлежащей репутации и привлекательного имиджа продавца;

- Организуют деловые контакты производителя (продавца) с перспективными покупателями, представителями деловых кругов, управленческих структур и других организаций, от которых зависит принятие решений по заключению сделки купли-продажи.

Посредник может также способствовать надлежащему соглашению, обеспечивать своевременное и точное выполнение договорных обязательств сторонами.

Операции в коммерческо-посреднической деятельности подразделяют на два вида: производственные и коммерческие.

Производственные - это процессы, связанные с непосредственным движением грузов, их сохранением, разгрузкой, транспортировкой, фасовкой, подсортировкой, упаковкой и др.

Коммерческие - это процессы, связанные с изменением форм стоимости, то есть с куплей-продажей товаров. К коммерческим следует отнести также и такие процессы, способствующие нормальному функционированию торгового механизма, а именно: организация рыночных исследований, оценка инфраструктуры, основных конкурентов, формирование действенной рекламы и многие другие.

Посредник - это юридическое или физическое лицо, находящееся между другими контрагентами коммерческого процесса и выполняет функции их сведения друг с другом для обмена товарами, услугами, информацией.

В роли контрагентов выступают, как правило, производители товаров, оптовые и розничные потребители.

Большой удельный вес в коммерческой деятельности составляет деятельность в области предоставления комиссионных услуг на основе оформления комиссионного соглашения.

На товарном рынке владелец товара (комитент) поручает торговому посреднику (комиссионеру) продать (обменять) или закупить товар. В комиссионных соглашениях отражаются условия продажи, цена товара, способы его транспортировки, размер комиссионного вознаграждения (бонуса), обязанности и ответственности сторон, их реквизиты.

При предоставлении комиссионных услуг посредник не является собственником товара, а действует от своего имени по поручению заказчика в рамках заключенного соглашения. Комиссионную деятельность посредники могут осуществлять также с помощью организации комиссионной торговли, в том числе розничной для населения и мелких партий для предприятий.

На мировом рынке услуг набирает силу бизнес по предоставлению инжиниринговых услуг, то есть предоставление предприятиям-заказчикам услуг при строительстве промышленных и социально-бытовых объектов, включая рекомендации по выбору оптимального варианта строительства, разработки строительного проекта, поставка оборудования, машин, механизмов, строительства «под ключ», пуска объекта, его эксплуатации, внедрению для этого эффективных технологических решений.

Среди основных направлений современного посреднического бизнеса все более активные позиции начинают занимать лизинговые услуги, то есть предоставление клиентам в аренду оборудования, технических средств, зданий, сооружений и товаров широкого потребления преимущественно на долгосрочной основе.

В национальной экономике Украины лизинговые услуги еще только зарождаются, но с учетом их значимости в реформировании украинской экономике при государственной и международной поддержке они должны получить мощное развитие.

2. Посреднические предприятия и структуры.

К торгово-посредническим фирмам относятся фирмы, в юридическом и хозяйственном отношении не зависимые от производителя и потребителя товаров. Эти фирмы действуют в целях получения прибыли, который может быть либо в результате разницы между ценами закупки товаров и ценами, по которым эти товары будут проданы, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на рынки. Торгово-посреднические фирмы могут иметь собственную материально-техническую базу, склады, демонстрационные залы, магазины.

№ п/п	Класификацонный признак	Тип посередников	Основные функции
	Функциональное назначение	Торгово посреднические предприятия и фирмы	Оптово-посреднические фирмы, розничные предприятия, приобретающие товары у производителей, других посредников и перепродают их
		Торговые посредники	Субъекты товарного рынка,которые специализируются на торговом посредничестве, в частности, брокеры, агенты и тому подобное. Они способствуют установлению коммерческих связей и осуществлению актов купли-продажи
		Транспортно экспедиторские предприятия и складские структуры	Осуществляют полный комплекс мероприятий по обеспечению движения товаров от производителя к потребителю, предоставляют комплекс материальных услуг
		Маркетинговые, консультационные, рекламные фирмы	Осуществляют маркетинговые исследования по заказу фирм, предоставляют консультации по товару, цены, конъюнктуры, конкурентов
		Выставочные центры	Способствуют продвижению на рынок новых товаров, поиска потенциальных клиентов, расширению деловых контактов
		финансовые посредники	Банки, кредитно-расчетные и страховые компании, аудиторские фирмы, которые помогают финансировать сделки и страхуют от риска, связанного с покупкой и продажей товара
	Объем операций купли - продажи	Оптовые предприятия, обслуживающие розничную торговлю	Независимые коммерческие предприятия, которые закупают большие партии товара, осуществляют складскую обработку и продают розничным торговцам согласно их заказам

	•	Оптовые предприятия (дистрибьюторы) с торговли товарами производственно технического назначения	Оптовая торговля товарами производственно технического назначения, закупка и формирование товарного ассортимента, хранение товарных запасов, транспортировки подготовленных к продаже товаров потребителям
розничные торговые предприятия	Самостоятельные торговые предприятия, которые реализуют, как правило, потребительские товары конечным ппотребителям
	уровень обслуживания и специализации	Торгово посреднические предприятия и фирмы с полным циклом обслуживание: специализированные по ассортименту товаров, узко специализированные, универсальные	Большие оптово-посреднические предприятия с высокомеханизированным складским хозяйством, фасовочными и тароупаковочного подразделениями, транспортным хозяйством и погрузочно разгрузочными системами выполняют все функции - от закупки товаров до доставки их потребителям
торгово посреднические предприятия, фирмы с ограниченным циклом обслуживание	Функции по купле-продаже аналогичные предыдущих, но видовой состав выполняемых работ и услуг беднее
	Организационно правовые формы	независимые торгово посреднические организации	Субъекты инфраструктуры товарного рынка, основанные на форме акционерных обществ открытого и закрытого типа, обществ с ограниченной ответственностью т.д.
коммерческие структуры крупных промышленных предприятий и отраслевых хозяйственных формирований	Коммерческие структуры, созданные в форме торговых домов, магазинов фирменной торговли с целью продвижения на рынок продукции пред-приятий, которые производят. Кроме продажи товаров предоставляют информационные, рекламные, консультационные услуги

Одной из наиболее распространенных разновидностей торгово-посреднических структур являются дилерские компании и фирмы.

Их главной особенностью является то, что они работают за свой счет, покупая товары у разных продавцов и становясь тем самым собственниками этих товаров, а затем перепродают их от своего имени. Это отличает дилеров, например, от брокеров - другого крупного разновидности коммерческих посредников, работающих за счет своих клиентов и от их имени.

Дилеры сами выбирают продавцов и покупателей, которые выражают желание на продажу и покупку товаров через посредников, или обслуживают своих торговых клиентов по их заказам. В последнем случае, работая от своего имени, дилерские компании и фирмы могут представлять одновременно тех или иных крупных и известных производителей в создании широкомасштабного имиджа. Наиболее престижной формой такого сотрудничества является выполнение дилерскими компаниями и фирмами дистрибьюторских функций относительно производственных, торговых и финансово-промышленных корпораций и групп, прежде всего иностранных, полномочными представителями которых в этом случае становятся в регионах своего действия. Заключая дистрибьюторские контракты и соглашения с такими корпорациями и группами, они кроме своих дилерских функций нередко выполняют роль представительств последних на местах со всеми правами, вытекающими, и обязанностями. Остановимся на этом подробнее.

Многолетний опыт коммерческо-посреднической деятельности передовых стран мира подтвердил в большинстве случаев нецелесообразность отвлечения внимания производителей от их основной производственной деятельности на выполнение функций закупки и сбыта собственными силами. С этой целью корпорации-производители создают теригориально-разветвленную сеть распределительных центров в зонах сбыта своей продукции. При этом распределительные склады тесно взаимодействуют с системой торговых агентов, ориентированных на конкретных потребителей, как правило, в лице независимых дистрибьюторов, которые обслуживают конечных потребителей. В практике рыночного взаимодействия независимые дистрибьюторы являются представителями промышленных компаний или крупных оптово-посреднических фирм.

Независимые оптовые посредники бывают двух типов:

■ дистрибьюторы, не имеющие (арендующие) склады;

■ и дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) склады. Дистрибьюторов, не арендуют и не имеют складов, в практике часто называют маклерами.

Дистрибьюторы, которые заполняют полностью коммерческую и производственную деятельность, тобток получают товары, осуществляют их складирование, хранение, подготовку к конечному потреблению, составляют группу дистрибьюторов "с полным набором услуг", или дистрибьюторов "регулярного типа".

Другая группа дистрибьюторов - "автомобильные типа" в основном только приобретает товары от постоянных производителей и реализует их. Эти посредники называются дистрибьюторами "с неполным (ограниченным) набором услуг".

Эта группа наиболее числеиша, в нее входят оптовые маклеры, которые являются представителями малого и среднего посреднического звена, что багатотоварную специализацию. Большое распространение эта форма посредничества получила при реализации скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов, а также при торговле небольшими промышленными партиями многочисленного ассортимента товаров по принципу "купил - забирай", то есть без выполнения услуг производственного и сервисного характера.

В отличие от дистрибьюторов "автомобильные типа" дистрибьюторов "с полным набором услуг" имеют достаточно высокую степень товарной специализации, строго определяют количественное содержание ассортиментных позиций по каждой группе, позволяет во многом использовать специализированные средства хранения, транспортировки, погрузки и разгрузки товаров.

Этот тип посредников в основном распространен на рынке машиностроения, в том числе по торговле компьютерами, телевизорами, автомобилями, запасными частями.

Отношения между дистрибьюторами и заказчиками строятся на договорной основе. При этом оговариваются размеры наценок к оптовой цене реализуемого товара, а при осуществлении комплекса услуг производственного и сервисного характера - размеры скидок с оптовых цен. В практике оптово посреднической взаимодействия с партнерами величина наценок (скидок) регулируется в зависимости от конкретных условий заключенного контракта: сроков выполнения, размер партий поставляемых вариантов оплаты реализованных товаров: в кредит, наличными, в рассрочку, различных форм предоплаты и др.

Наценки (скидки) являются основными источниками доходов дистрибьюторов и других коммерческих посредников. За счет полученного дохода посредники компенсируют свои многочисленные расходы по организации коммерческой деятельности, закупок, хранения, транспортировки, сервисного обслуживания с одновременным получением чистой прибыли для дальнейшего развития и совершенствования собственной деятельности.

В СЕЛА группа независимых посредников-дистрибьюторов концентрирует более 80% складских площадей, около 80% общего числа оптовых предприятий и выполняет более 50% общего объема товарооборота.

Особым разнообразием отличаются предприятия агентов и брокеров.

Обслуживая оптовые сделки, собственниками товаров они не становятся. их услуги оплачиваются покупателями на основе согласованных с ними процентов, зависящих от сложности совершаемых торговых операций. Многие агентских и брокерских фирм (конторы) имеют разрешение на осуществление информационно контактных функций.

Агенты и брокеры занимают более прочные позиции в торговле машинами, оборудованием и комплектующими изделиями, чем на рынке сырья, материалов и полуфабрикатов. Это вызвано в основном тем, что продвижение к потребителю машин, оборудования и комплектующих изделий несвязанных с более высокими удельными затратами по продажам сырьевых товаров, а также высокой трудоемкостью самого процесса реализации, соединенного с предоставлением значительных объемов дополнительных услуг, в первую очередь консультационных, сервисных по установке и эксплуатации оборудования и т.п. Среди многочисленных групп агентов следует выделить такие группы, как промышленные. сбытовые и торговые:

1. Промышленные агенты, как правило, заменяют собой собственный сбытовой аппарат компании, но в отличие от торговых служащих этой компании получает не заработную плату, а комиссионное вознаграждение Они, сохраняя за собой формальную самостоятельность, в большей степени, чем другие агенты, зависят от указаний поставщика. Промышленные агенты почти всегда не имеют складского хозяйства, работают в агентских конторах и только в отдельных случаях могут функционировать в роли консигнатора, который принимает на себя обязательства выполнять поручения организации консигнационной торговли со складов, находящихся за рубежом, от своего имени, но за счет консигнанта - юридического или физического лица, дает поручения на организацию совершения торговых сделок со складов за рубежом.

В функции консигнатора входят: подготовка помещений для организации торговли, наем персонала, рекламная деятельность и организация торговли в целом. На нем лежит также ответственность за сохранность товара на консигнационном составе и его страхования. Консигнант должен четко определить номенклатуру реализуемой продукции на основе консигнационных сделок, ее минимальную цену и своевременно поставлять на консигнационный склад товар в заданном количестве, установленные сроки и необходимого ассортимента, а также оплачивать все расходы на содержание складского помещения, так как именно он является собственником товара, реализованного по договорам консигнации.

Консигнатор не является собственником товара и выполняет свою деятельность по поручению консигнанта, согласно которому получает право продавать товар от своего имени, рекламировать его, но за счет консигнанта.

Для промышленных агентов характерно: участие в реализации только определенной части продукции, изготовленной поставщиком; ограничения его деятельности определенным районом или территорией; включением в ассортимент продукции не конкурирующих между собой производителей; длительный характер агентских соглашений. Эта часть агентов по числу предприятий и объемам заключенных торговых соглашений является доминирующей среди других групп агентов и брокеров.

2. Сбытовые агенты, как правило, имеют дело с крупными промышленными фирмами и компаниями в течение длительного времени и занимаются сбытом всей их продукции. При этом они полностью заменяют торговый персонал этих фирм. Сбытовые агенты имеют большие права в определении условий купли-продажи, чем промышленные агенты. Конторы и фирмы сбытовых агентов обычно расположены в крупных центрах торговли в непосредственной близости к потребителям. Представляя нескольких, часто конкурирующих между собой производителей, сбытовые агенты имеют достаточно большие обороты и не ограничивают свою деятельность определенным районом. Поставка товаров по сделкам обычно производится транзитом, то есть в больших объемах и напрямую конечному потребителю без участия других посреднических звеньев.

Разновидностью этой группы агентов являются комиссионеры - сбытовые агенты, к услугам которых прибегают промышленные фирмы и компании при возникновении в них необходимости бута излишков товарных партий. Комиссионеры обычно имеют в наличии реализуемые товары, продают их от своего имени, но за счет владельца.

Комиссионер выступает в роли посредника и оказывает услуги комитенту, который поручает комиссионеру продать, или обменять закупить товар на рынке в рамках соглашения за комиссионное вознаграждение. Право собственности на товар комиссионеру он не передает, а только платит ему комиссионный процент (бонус) за оказанные услуги.

Комиссионеры, как правило, имеют в своем распоряжении контору, а также могут иметь складские помещения для приема, хранения и продажи товаров. Они осуществляют также разного рода дополнительные услуги:

подготавливают рыночную информацию; составляют договора и контракты с транспортными отечественными и зарубежными компаниями, а также финансово-кредитными учреждениями, осуществляют контроль за качеством и сортировкой сырья и материалов. Взамен комиссионеров и промышленных компаний не длительные. Производственные затраты в комиссионеров одни из самых высоких в группах брокеров и агентов.

2. Торговые агенты проводят свою коммерческую деятельность за счет и в интересах другого лица (принципала). Отношения между агентом и его партнером (принципалом) регулируются специальным агентским соглашением.

Торговые агенты действуют самостоятельно на основе письменной договоренности принципала. За свою деятельность эта группа посредников получает вознаграждение в виде процента от суммы заключенных сделок, причем независимо от конечных результатов заключенного соглашения для принципала.

По объему полномочий торговые агенты подразделяются на:

■ универсальных, которые могут совершать любые юридические действия от имени принципала, генеральных, имеющих право заключать торговые сделки только в области деятельности принципала,

■ специальных, уполномоченных заключать только те соглашения, указанные в доверенности.

В практике своей деятельности торговые агенты могут выделяться и исключительными правами, то есть когда агент является единственным лицом, имеющим право совершать сделки от имени принципала на данной территории. Сам принципал также может совершать сделки на этой территории, но при этом агент по исключительными правами получает дополнительное вознаграждение за каждую сделку. Кроме того, торговые агенты могут получать и принимать на себя зобовьязаишя осуществлять Консигнационная торговлю. Торговые агенты наиболее широко используются в проведении экспортной торговли.

Одной из разновидностей группы торговых агентов является так называемые коммивояжеры.

Они, как правило, осуществляют торговое представительство предприятий и промышленных компаний и работают на основе срочных и бессрочных соглашений с фирмами, которые они представляют. В отличие от агентов коммивояжер не может быть самостоятельным юридическим или физическим лицом, так как его деятельность не подлежит регистрации. За свою деятельность коммивояжеры получают твердую зарплату, или вознаграждение, исчисляемую в виде процента от суммы размещенных и реализованных заказов. В современной практике рыночного взаимодействия часто происходит совмещение этих двух форм стимулирования труда такого рода посредников.

В числе основных направлений их деятельности следует выделить:

- Размещение заказов на продукцию;

- Формирование круга потребителей; обеспечение сбыта товаров на определенной территории.

При этом коммивояжер не заключает договоры и не оформляет торговые сделки. Иными словами, коммивояжеры составляют группу разъездных представителей промышленных, торговых и оптово-посреднических фирм, которые предлагают покупателям товары по имеющимся у них образцам и каталогам с целью организации размещения заказов и обеспечения сбыта предлагаемой продукции.

Товарные брокеры - наиболее активный тип торгового посредника, не покупает и не продает товары от своего имени, не предоставляет кредиты и не выступает в сделке купли-продажи от имени своего клиента и за его счет. Причем клиентом брокера может быть как продавец товаров (брокер продавца), так и покупатель (брокер покупателя).

Товарный брокер действует на основании разовых поручений и строго в пределах инструкций своих клиентов. Преимущества товарных брокеров заключаются в детальном знании рынка, на котором они специализируются, во владении широкими деловыми связями, в оперативной возможности качественно и полно выполнить поручения клиентов. За услуги брокеры получают вознаграждение (брокеридж), исчисляемую в процентах от стоимости заключенного при участии брокеров торговых сделок, размеры которых согласовываются ими с клиентами предварительно. В зависимости от традиций и правил на рынке иногда брокер может получать свое вознаграждение от каждой стороны, как от покупателя, так и от продавца того или иного договора. В этом случае брокер может представлять одновременно интересы и продавца и покупателя, получая при этом двойную вознаграждение. Такая ситуация возможна только на рынке Украины, так как за рубежом это воспринимается как нарушение рыночной этики.

Основным преимуществом в деятельности товарного брокера является строгая конфиденциальность при ведении многочисленных переговоров со своими клиентами. Как правило, брокеры не раскрывают имен участников торговой сделки.

В торговле продукцией производственно-технического назначения, где предпочтение отдается давно сложившимся долгосрочным связям, использование товарных брокеров как посредников распространено слабо, за исключением сделок, осуществляемых на специализированных товарных биржах. Многие промышленные компании и крупные торгово-посреднические фирмы предпочитают поддерживать с ними тесные контакты с целью их использования при непредвиденных

колебаниях рынка и затруднениях сбыта.

Виды торгово посреднической деятельности	типы посред ников	Характер взаимоотношений с товаропроизводителем, оптовиком	Характеристика выполняемых функций
І. Деятельность по перепродаже товаров і	Дистриб’ юторы :	независимые, частично зависящие	Подписывают с товаропроизводителем договор о продаже товаров на определенной территории и на конкретный срок. Международная торговая палата разработала типовой дистрибьюторский контракт, согласно которому дистрибьюторы осуществляют операции купли-продажи; от своего имени и за свой счет, но в отличие от обычного оптовика, и имеют более тесные и доверительные отношения с производителем. Чаще всего специализируются на товарах производственно-технического назначения, продавая их производителям.
Дилери	независимые, частично зависящие	Осуществляют операции по перепродаже от своего имени и за свой счет, но в договорах с производителем могут предусматривать выполнение отдельных обязательств, например торговать продукцией только этого производителя, принимать меры по продвижению товара, проводить рекламные акции.
Комисио­ нери	независимые, частично зависящие	Вступают в физическое владение товарами и заключают сделки на покупку и продажу. их по поручению владельца (комитента) находят на рынке покупателя (продавца), заключают от своего имени, но за счет доверителя, сделки купли-продажи.

П. Зі створення умов для здійснення актів купівлі-продажу, організації	Консигна тори (сїїкщ&ім aWt^r)	Частково залежні	Одна із форм комісійної торгівлі застосовується під час продажу товарів масового попиту. Консигнатор отримує на свій склад партію товару та продає його від свого імені, але за рахунок консигнанта (власника).
товарообігу	Лізинго- давці	Незалежні	Купують товар у власність та передають право на користування ним іншій стороні на умовах строковості, платності
	Аукціонів ти	Незалежні	Здійснюють акти продажу товарів від власного імені, але за рахунок третьої сторони.
	Брокери Op 16	Залежні	Не набувають права власності на товар, організовують зустріч покупця і продавця та беруть участь у переговорах
і €>	) Агенти ^(Ьтр ilk)	Незалежні, частково залежні	Здійснюють за дорученням клієнта (принципала) комер-ційні дії, пов’язані з продажем чи купівлею товару від імені й за рахунок принципала. Залежно від прав та обов’язків агентів і принципалів вирізняють простих агентів, агентів із переважним правом (право першої руки), ексклюзивних агентів (із монопольним правом).
	Комерцій ні представ ники, повірені	Частково залежні, залежні	Згідно з угодою, укладеною принципалом (виробником), діють на певній території і здійснюють збирання замовлень від покупців, надають послуги з доставки товарів, гарантій на ці товари тощо. За дорученням клієнтів (довірителів) сприяють здійсненню операцій купівлі-продажу шляхом укладання угод від імені й за рахунок довірителів.

Рынок товаров и услуг как сфера коммерческой деятельности

посреднических предприятий.

Современный рынок представляет сложную интегрированную систему для анализа и характеристики, структуры которой используют различные классификационные признаки и критерии. Классификация рынков необходима также д ля более глубокого понимания закономерностей и особенностей организации рыночных процессов, функций их инфраструктуры. Поэтому, исходя из цели исследования выбирают те или иные классификационные признаки и разрабатывают соответствующую классификацию. Теория маркетинга выделяет рынок ресурсов (рынки сырья, валютные рынки и рынки труда); рынок товаров и услуг; рынок производителей; рынок потребителей; рынок посредников.

Другая классификация используется в политической экономии. Дополнительные классификации дают проф. Войчак А.В., проф. Кардаш В.Я. Несмотря на определенные различия и расхождения в существующих классификациях, их объединяет общность наиболее существенных классификационных признаков: экономическое

назначения объектов рынка, географическое положение, субъекты рынка, характер соотношения спроса и предложения, уровень развития конкуренции и другие (смотри рис.2)

Таблица 2

Класификация ринков

М п/п	классификационный признак	Види рынков
	Экономическое назначение объектов рынка	Рынок товаров и услуг рынок труда (рабочей силы) рынок капиталов
	Функциональное назначение объектов рынка	Рынок товаров производственно-технического назначения Рынок потребительских товаров Рынок недвижимости Рынок ценных бумаг
	Отраслевая принадлежность объектов рынка	Автомобильный рынок Компьютерный рынок Аграрный рынок и т.п.
	Физико-химические и конструктивные особенности объектов рынка	Рынок металлов рынок зерна рынок тканей и т.д.

	Объемы и методы продажи объектов рынка	Оптовый рынок Розничный рынок Биржевой рынок Аукцион и т.д.
	Субъекты ринка	Рынок государственных структур рынок промышленных предприятий рынок посредников рынок конечных потребителей
	Географические границы рынка	Местный (локальный) рынок Региональный рынок Национальный рынок Мировой рынок
	Степень влияния государства	свободный Замкнутый (монополистический) Регулируемый
	соответствие законодательству	легальный теневой
	Характер соотношения спроса и предложения	Рынок продавца Рынок покупателя
	Уровень развития конкуренции	Рынок совершенной конкуренции рынок совершенной конкуренции

Большинству из названных признаков характеризует особенности объекта рыночных отношений. Наиболее подробно дифференцированно рынок товаров и услуг (в дальнейшем - товарный рынок). Это обусловлено как значительными объемами этого рынка, так и его влиянием на состояние других рынков. Ведь именно на этом рынке осуществляется обращение вещественных факторов производства, удовлетворяется спрос человека в предметах потребления. Именно здесь происходит интеграция рынков сырья, рабочей силы и капитала, закладываются основы развития производительных сил. Определяя потребности в товарах и услугах, этот рынок влияет на распределение инвестиционных ресурсов, выявляет наиболее привлекательные отрасли для привлечения капиталов. Способствует созданию нового или совершенствованию существующего производства. Вместе с тем, его развитие находится под влиянием других рынков, прежде всего рынка капиталов, рабочей силы, и тому подобное. Эта взаимосвязь формирует определенную структуру интегрированной рыночной системы.

3. Характер и содержание процессов, происходящих на рынке посреднических услуг.

Посредническая деятельность на украинском рынке не рождается, а возрождается, потому что в дореволюционной Украине сути товарно-денежных отношений всегда была торговля, субъектами которой выступали торговцы и купцы как связующее звено между производителями и потребителями.

Посредничество, как один из видов экономической, хозяйственной деятельности требует использования ресурсов: природных, трудовых и средств производства с целью конечного их преобразования в продукты бизнеса - товары и услуги, необходимые потребителям, готовым платить за продукт посреднической деятельности деньги.

Для выполнения посреднической деятельности необходимы определенные условия.

Это прежде всего основные средства: земельные участки, здания, сооружения, помещения, оборудование для хранения и переработки грузов, различные виды транспорта для доставки товаров и оказания услуг. Без офисов, средств связи, компьютерной техники практически невозможно эффективно реализовать посредническую деятельность. Необходимым фактором коммерческо-посреднической деятельности является наличие стартового денежного капитала, необходимого для приобретения основных и оборотных средств. К факторам осуществления посреднического бизнеса следует относить и научно-информационные ресурсы, без которых сегодня невозможно посредничество. При проведении посреднической деятельности следует также учитывать и фактор времени. Известно, что продолжительность посреднической операции может повлиять на ее результативность и эффективность.

Из изложенного следует, что посредничество является составной частью производственного, ТОРГОВОГО. Финансового предпринимательства, т.е. может иметь различные формы: производственные, торговые и финансово-кредитные. Специфика проявляется в том, что посредник напрямую не производит продукцию, не торгует прямо, не дает деньги в кредит, но активно способствует осуществлению этих операций.

Посредник, вступая в контакт с производителями, собственниками товаров и услуг, необходимых потребителям, получает информацию о наличии товаров и услуг и условия продажи.

В многочисленных случаях посредник здийснюУьзакупивлю необходимых для продажи (перепродажи) товаров, услуг. Получив информацию от продавца, посредник информирует покупателей, круг которых, как правило, формируется заранее с поступлением от них предварительных запросов и интересов к товарам и услугам.

Посредник доказывает требования и пожелания покупателей к продавцу. Если сделка состоялась, то посредник получает вознаграждение от продавца или от покупателя.

В процессе оказания информационно-коммерческих услуг посредническая фирма в соответствии с полученными заказов обеспечивает предприятия обслуживаемых коммерческой информации, содержащей сведения, необходимые для организации закупок и сбыта продукции и прежде всего об потенциальных производителей товаров, их производственных мощностях, цену товаров, способы доставки грузов.

Большим спросом пользуется маркетинговая информация, включая результаты анализов и прогнозы рынка данного вида товара, цены, необходимые объемы товаров, их ассортимент, уровень конкуренции и многие другие показатели состояния рыночного механизма. Для предоставления коммерческих услуг посреднические организации вынуждены создавать банки данных, формировать средства межрегиональной коммерческой информации и оперативного обмена информацией, а также современные средства связи и компьютеризации. Большой удельный вес в коммерческой деятельности составляет деятельность по ки комиссионных услуг на основе оформления комиссионного соглашения.

На товарном рынке владелец товара (комитент) поручает торговому посреднику (комиссионеру) продать (обменять) этот товар или закупить его. В комиссионных соглашениях отражаются условия продажи, цена товара, способы его транспортировки, величшиа комиссионного вознаграждения (бонуса), обязанности и ответственность сторон, их реквизиты.

В случае предоставления комиссионных услуг посредник не является собственником товара, а действует от своего имени по поручению заказчика в рамках заключенного соглашения. Комиссионную деятельность посредники могут проводить также с помощью комиссионной торговли, в том числе розничной для населения и мелких партий для предприятий. Значительная часть посреднической деятельности падает на выполнение работ по предоставлению научно-консультативных услуг для заказчиков, нуждающихся в научных консультаций, разного рода услуг по разработке методических рекомендаций, экономических и технических решений, создание и оформление новых фирм, их ликвидации, разработки бизнес-планов, бизнес - карт, подготовки аналитических материалов, проведение стажировок в Украине, за рубежом, обучения и переподготовки кадров. Все эти направления посреднической деятельности объединены в мировой практике общим понятием - консалтинговые услуги.

Не менее важным направлением в работе посреднических организаций является предоставление клиентам рекламных услуг, то есть услуг в области рекламы товаров через различные рекламные издания и средства массовой информации: печатные издания, средства связи, внутреннюю и наружную рекламу и др. Посредническая организация выполняет также работу по обоснованию и определения размера бюджета на рекламу, разработки рекламной программы, рекламных листков, каталогов, видеороликов, вопросов спонсирувания при проведении крупных спортивных зрелищных мероприятий и эстрадных шоу.

Мировом рынке услуг набирает обороты бизнес инжиниринговых услуг, то есть предоставление предприятиям-заказчикам услуг при строительстве промышленных и социально-бытовых объектов, включая рекомендации по выбору оптимального варианта строительства, разработки строительного проекта, поставка оборудования, машин и механизмов, строительства "под ключ", пуска объекта, его эксплуатации, а также внедрение эффективных технологических решений.

Среди направлений современного посреднического бизнеса все более активные позиции занимают лизинговые услуги в области предоставления клиентам в аренду технических средств, зданий, сооружений и товаров широкого потребления преимущественно на долгосрочной основе. Эти услуги позволяют потребителям пользоваться имуществом без единовременного большого вложения собственных средств для их приобретения, что особенно важно для мелких и средних предприятий-покупателей избежать потерь, связанных с моральным старением имущества. Пользуясь лизингом, покупатель сможет уменьшить сумму части облагаемой налогом прибыли на долю арендных платежей, которые рассматриваются как текущие расходы. В случае применения услуг по международному лизингу потребитель этих услуг полного мере может использовать налоговые льготы страны арендодателя. Наряду с этим лизинговые услуги позволяют для производителей расширить рынки сбыта, что очень актуально в условиях острой конкурентной борьбы.

Выполняя заказ многочисленных потребителей по продвижению продукции и предоставления сопутствующих услуг в процессе приобретения и использования товаров, коммерческие посредники создают и развивают многочисленную сеть торговых, транспортных, страховых, финансово-кредитных, рекламных и консалтинговых фирм и представительств.

Дата добавления: 2015-11-04