КД возникла в глубокой древности – с появлением товарно-денежных отношений и торговых посредников. На Руси становление торговли относят к 8 -9 вв. Центрам древнерусских городов были рынки (торг,

32. История КД.

КД возникла в глубокой древности – с появлением товарно-денежных отношений и торговых посредников. На Руси становление торговли относят к 8 -9 вв. Центрам древнерусских городов были рынки (торг, торжище). Внутреннюю торговлю вели чаще всего сами производители, без посредников. Развитие же КД связывают с появлением в 10-12 вв. торговых посредников (посреднических групп) – прасолов, офеней, коробейников, купцов. В 12 в. В наиболее крупных городах возникли первые купеческие корпорации.

Впервые основы правильной КД были заложены Петром Великим, который проявлял много заботы и прикладывал немало трудов для развития и расширения русской торговли. В 19- начале 20 вв. КД была основным объектом занятия купечества, являвшегося почетным сословием общества. Существовал своеобразный кодекс чести купца-коммерсанта, провозглашавший твердость и нерушимость купеческого слова, необходимость неукоснительного выполнения принятых обязательств по торговым сделкам. После Октябрьской революции отношение государственной власти к КД складывалось по-разному, но в основном было резко отрицательное. Только в 1990 г. с началом перестройки нашего общества и перехода к рыночном отношениям значение КД резко повышается. При переходе предприятий на полную хозяйственную самостоятельность, самофинансирование и самоуправление, с развитием предпринимательства и рыночных отношений, коренным образом меняются принципы и методы коммерческой работы, порядок формирования товарных ресурсов.

35.Структура Минторга и «Белкоопсоюза».

Белкоопсоюз:

-оптовые пр-тия

-местная промышленность:

*заготовительные пр-тия

-обл.потреб.союзы:

*оптовые пр-тия

*местная пром-ть

*розничные пр-тия

*пр-тия общ-ного питания

*пр-тия быт.обслуж-я

*Райпо:

а)оптовые пр-тия

б)розничные пр-тия

в)пр-тия общепита

г)заготовит. пр-тия

д)торгово-пр-нные пр-тия

е)пр-тия быт.обслуж-я

ж)Сельпо

Минторг:

1) Белресурсы:

-оптово-розничные объед-я

-розничные пр-тия (специализир., универс)

2)упр-е опт. торговлей:

-оптовые пр-тия (специализир., универс)

3)упр-е розничной торговлей

4)департамент быт.обслуж-я:

-комбинат быт.обслуж-я:

*пр-тия местного обслуж-я

5)департамент общепита:

-детское питание:

*объед-я

*торг.пр-тия

-орг-ция раб.снабжения:

*столовые

-кафе, рестораны

38.Оценка эфф-ти упр-я КД

Многоф-рная модель эфф-ти упр-я:

Эу =Эс /Эп

Эс – экономия на опт.упр-и

Эп – эконом.эфф-ть пр-ва

Эс = Ау/Д

Ау – затраты на упр-е

Д – совок-ная ст-сть осн. оборотных фондов

Эп = Вч/Ст

Вч – объем условно чистой пр-ции в ст-стном выраж-и

Ст – числ-ть пром.-произв.,торгового персонала

Эу = Ау*Ст*1/Д*1/Вч

ЭуА = (Ау1-Ау0)*Ст1*1/Д1*1/Вч1

1-текущий период

0-базовый период

ЭуСт = Ау0*(Ст1 – Ст0)*1/Д1*1/Вч1

ЭуД = Ау0*Ст0*(1/Д1 – 1/Д0)*1/Вч1

ЭуВч = Ау0*Ст0*1/Д0*(1/Вч1 – 1/Вч0)

Эуmax = ЭуА +ЭуСт +ЭуД +ЭуВч

33.Классическая теория КД

-торговля д.б. свободного типа

-экспорт должен превышать импорт

-д.б. свободный ассортимент

-свободная цена

-скидки

-реклама

-качество

-кредитование

-использ-е торг.площади и торг.оборуд-я

-выбор м-дов и форм сбыта, снабжения и торговли

-квалификация, культура обслуживания

-показ товара

36.Ф-циональная схема упр-я КД

1 - покупка; 2 - заключение договора; 3 - движение ресурсов; 4 - пр-во -> МТО -> работа с поставщиками; 5–концентрация; 6 – распределение; 7 –движение; 8-продажа; 9 – поставка, пр-во.

Спец. ф-ции:

- упр-е МТО (для произв.пр-тий),работа с поставщиками (в торговле)

- исслед-е рынка поставок

-орг-ция закупок

- упр-е ассортиментом

- упр-е запасами

- упр-е складом

- упр-е тр-ртным обслуж-ем

- упр-е сбытом, продажами

- упр-е маркетингом

- упр-е каналами продвижения

- орг-ция сбыта, продаж

34. Характеристика основных субъектов КД.

Предприятие.

Коммерческие(фирма)

Розничные

Магазины

Павильоны

Киоск (легкового или передвижного типа, закрытый, на 1-2 рабочих, имеющий ограниченную складскую площадь)

Палатка (полузакрытого типа)

Лоток (временная сеть, не имеющая никаких площадей, основан на применении одного товарного оборудования)

Передвижная почтовая сеть

Оптовые

Оптово-розничные объединения

Организация рабочего снабжения

Входные оптовые п/п

Выходные оптовые п/п (в местах произ-ва)

Производственно-коммерческие: завод, фабрика

Объединения

Жесткой формы

Трест-строительство и тресты детского питания

Концерн (условно-жесткие) машиностроение

Свободной формы

Картель

Ассоциация

Корпорация

Франчайзинговые п/п

Оптовые холдинги

Консорциум

Сидикат (снабженческо-сбытовой)

Формальные

Ринг – объединение с целью регулирования цены путем замораживания продаж.

конвенция

Свободной формы

Финансово-промышленные группы

Банки

Торговля

Коммерция

Транснациональные корпорации

Правовые формы:

ИП

ЧУП:

Коммунальные УП (КУП)

Республиканские УП (РУП)

ЧИУП (частное иностранное унитарное предприятие)

Товарищества:

Полные

Коммандитные

Партнерства:

ООО

ОДО

СП

Коллективная собственность (КООП)

37.Упр-е КД, оргстр-ра

Орг.стр-ры упр-я:

- иерархическая:

а)простая (линейная, ф-циональная, линейно-ф-циональная)

б) сложные (штабная, дивизиональная –рыночная, товарная, проектная)

- адаптивная:

а) матричная (проектная)

б) рыночная

рынки

2 2

ресурсы

1 – управляющая с-ма

2 - исполнители

в) многомерные

*сетевые

сбыт

2 2

продукт

г)предпринимательского типа (оутсортинг)

д)партисипативные (основаны на квалификации)

е)эдхократия_

ОСУ на произв. пр-тии:

*служба снабжения,МТО:

-склад мат-ов;

-группа закупок;

-планирование;

*пр-во

*логистич.служба

*служба сбыта:

-служба маркетинга

-группа канального распред-я

-группа физ.распред-я

Оптовые пр-тия:

1- управляющий

2 – управляющий закупками (зам.по работе с поставщиками)

3 – зам.по работе с розницей (в торговле), зам по сбыту (в пр-ве)

4 – управляющий складом

5 – управляющий финансами

6 – агенты по закупкам

7 – агенты по сбыту

8 – складские рабочие

9 - бухгалтер

52 Вербальные модели сбыта

Самыми распространенными моделями управления сбытом являются вербальные логистические модели, т.е. модели, построенные на обобщении опыта организации управления сбытом. Основным элементов вербальных логистических моделей сбыта являются организационные структуры сбыта, включая и организацию управления сбытовой деятельностью.

Организационную структуру сбыта с позиции логистического моделирования можно определить как совокупность подразделений предприятия и независимых коммерческих посредников, между которыми существует система различных связей (материальных, финансовых, информационных и др.), обеспечивающих продвижение товаров на рынок и оказание услуг потребителям.

В организационной структуре сбыта выделяются подразделения предприятия, выполняющие сбытовые функции, независимые коммерческие посредники, являющиеся каналами распределения продукции, и взаимосвязи между ними.

Существуют следующие направления улучшения сбытовой деятельности на предприятии:

- уменьшение жесткости и схематичности моделей, усиление их конкретности и приближение к практике;

- разработка нескольких моделей с учетом влияния внешних и внутренних факторов;

- ориентация модели на достижение ключевых конечных результатов;

- отказ от политики выталкивания товара на рынок и переход к политике рыночной ориентации производства;

- детализация моделей с описанием задач для конкретных исполнителей;

- ориентация сбытовой деятельности на снижение затрат на единицу конечного продукта;

- содержание в модели элементов контроля и стимулирования исполнителей.

53 Стахостические модели сбыта

Процесс построения стохастических логистических моделей сбыта обычно включает следующие этапы:

- формулировка целей и задач логистического моделирования;

- построение концептуальной модели процесса сбыта на основе первоначального вербального описания модели, а затем предварительной формализации сбытовой деятельности;

- формирование комплекса требований к разрабатываемой модели;

- построение модели процесса сбыта в целом и составление описаний элементов системы, а так же внешних воздействий;

- оценка пригодности полученной модели.

Главное затруднение в практическом использовании логистических моделей данного типа заключается в том, что эти модели, как правило, переносят условности предшествующего периода на прогнозируемый отрезок времени. А это далеко не всегда продуктивно в сбыте, где велика изменчивость конъюнктуры рынка.

46.Алгоритм подтверждения заявки в МТО произвадственного предприятия

41. Функции и предмет КД производственного предприятия Коммерческая деятельность на производственном предприятии не относится к основной, здесь производство – центральная функция. В процессе производства формируется вещественное воплощение предмета труда и предмета коммерческой деятельности. Здесь формируется стоимость и потребительная стоимость товара. Экономическое содержание результата коммерческой деятельности производственного предприятия проявляется в основных функциях коммерческого характера – коммерческой продажи. Вспомогательные функции коммерческого характера являются предшествующими и сопровождают все процессы функциональной деятельности (маркетинг, юридические функции). Функции технологического характера (доставка, хранение, предпроизводственная и предпродажная подготовка, сервисное обслуживание) вторичны по отношению к функциям коммерческого характера.

Организация управления коммерческой деятельностью зависит от множества факторов: рынка (емкость, спрос, количество продавцов и покупателей, характер конкуренции); товара (качество, объем потребления, цена, СЖЦ); внешней микросреды (поставщики, потребители, конкуренты); особенностей предприятия.

54 Детерминированные модели сбыта.

Детерминированные модели, предпочтительны в рамках сбытовых подразделений предприятия, стохастические модели позволяют учесть влияние на процесс сбыта различных внешних факторов, вербальные модели строятся на обобщении опыта управления сбытом как сложной логистической системой.

Детерминированность логистического моделирования сбыта объективно заложена в повторяемости сбытовых операций, в наличии стационарных элементов распределительной логистики (например, складов), в возможности стандартизировать требования, предъявляемые к логистическим операциям. Именно возможность стандартизации сбытовой деятельности создает необходимые предпосылки для разработки детерминированных логистических моделей сбыта.

Подсистемы, входящие в детерминированную логистическую систему представлены в таблице 3.

Таблица 1 - Классификация подсистем, входящих в детерминированную логистическую систему Подсистема Содержание подсистемы

Подсистема функциональных стандартов -Стандарты планирования (методики разработки планов поставок, планов продаж, расчетов нормативов запасов готовой продукции на складах и т.п.), учета (система нормативного учета и контроля издержек сбытовой деятельности), анализа, контроля и регулирования сбытовой деятельности предприятия.

Подсистема технических стандартов -Разрабатываются на технологические операции распределительной логистики, включая складирование, погрузочно-разгрузочные работы, транспортировку, прием готовой продукции по количеству и качеству, хранению, подготовку продукции к потреблению, организацию обслуживания потребителей и т.п. вплоть до операции лизинга сложных объектов.

Подсистема трудовых стандартов- Стандартизация трудовых процессов с целевой направленностью продвижения продукции к потребителю.

Подсистема стоимостных стандартов -Включает различные методики ценообразования на готовую продукцию и услуги, оказываемые потребителям в условиях свободы ценообразования при чистой конкуренции. При наличии многоканальной системы сбыта должны быть разработаны стандарты установления различных скидок с конечной цены продаж по звеньям цепи распределительной логистики.

Подсистема информационных стандартов-Определяет состав и порядок сбора информации связанной со сбытовой деятельностью, методы и инструменты ее обработки. Стандартизация информационных потоков строится на принципах полноты, достоверности, точности, своевременности поступления информации о состоянии сбытового процесса

Нужно отметить, что возможности использования детерминированных логистических моделей сбыта в настоящее время существенно ограничены по следующим причинам:

- экономическая неустойчивость российского рынка;

- недостаточное развитие законодательной базы рыночного типа;

- усиление факторов неопределенности и риска сбытовой деятельности в условиях несвоевременности платежей;

- низкая договорная дисциплина.

Кроме того, детерминированная модель сбытовой логистики объективно ограничена рамками предприятия и практически не может быть распространена на внешнюю среду, где жесткая регламентация факторов, влияющих на сбыт, практически невозможна. Такая модель, ограниченная рамками предприятия, как правило, не работоспособна во внешней среде, так как основные усилия сбытовой службы направлены вовнутрь предприятия.

40. Организационно-правовые формы деятельности коммерческих организаций

Согласно нормам ГК РБ и закона от 04.12.1992 № 2020 – XII «О хозяйственных обществах» все юридические лица подразделяются на две группы по такому признаку, как цель деятельности. Если они преследуют в качестве основной цели извлечение прибыли и распределяют ее между участниками, то именуются коммерческими. Соответственно, не имеющие в качестве основной цели извлечения прибыли и не распределяющие ее между участниками, являются некоммерческими. В рамках каждой из этих групп выделяются следующие разновидности юридических лиц, именуемые организационно-правовыми формами (ОПФ). Формы разграничиваются между собой по следующей совокупности признаков: порядок образования (нормативно-явочный или разрешительный), режим имущественной обособленности (право собственности или иные вещные права); характер и размер имущественного риска учредителей в случае нехватки имущества юридического лица при ответственности по его долгам и обязательствам; порядок ликвидации (зависит от порядка образования, режима имущественной обособленности).

Организ-но- правовые формы комерческих орг-й подраздел-ся на:

1)корпаротивные:а) хаз-е товарищества(полное товар-во, коммандитное товар- во); б) хоз-е общества (ООО, ОДО. АО(закрытое, открытое)); в) производственные кооперативы;

2)республиканские и коммунальные унитарные предп-я: а)основанные на праве хоз-го ведения; Б)онованые на праве оперативного управления

Выбор организационно-правовой формы зависит от характера и масштабов предпринимательской деятельности, наличия собственного капитала и особенностей бизнеса.

39 Управление КД на производ-м предприятии. Принципы управления коммерческими процессами в производственной организации: -принцип ориентации на рынок;-принцип федерализма;-принцип межфункциональной интеграции;

-принцип организационной гибкости;

-принцип профессионализации коммерческой деятельности; -принципы эффективного организационного сжатия; -принципы сокращения логистического сжатия;

-принцип обеспечения аккумулирования коммерческого опыта и потенциала; -принцип укрепления стратегических партнёрских связей;

-принцип обеспечения информационной прозрачности внешней и внутренней среды.

Принцип ориентации на рынок предполагает, что в структуре коммерческой подсистемы приоритетное место должна занимать работа по мониторингу и исследованию внешней среды.

В федеративной структуре коммерческой службы каждое периферийное отвечает за какой-либо рыночный регион, сегмент или направление и деятельность организована так, чтобы точно можно было вычислить вклад того или иного звена, определить прибыль, которую оно принесло. Согласно принципу межфункциональной интеграции носители одних функций в определённых случаях могут и должны быть включены в реализацию других функций, состоящих в особой зависимости с теми, первыми. Интеграция во многом происходит через исполнителей, включённых в разные функциональные зоны. Именно таким образом во многом преодолевается межфункциональная разобщённость и неприятие, а также упрощается передача информации из одной функциональной зоны в другую. Актуальность принципа организационной гибкости вызвана динамизмом условий функционирования бизнес-организации. Гибкая организация коммерческая деятельности состоит в обретении предприятием способности быстро и безболезненно (с малыми затратами) перестраиваться с продажи одних продуктов деятельности на другие, с закупок одних материалов на иные, с работы на одних рынках на работу на других.

Согласно принципу профессионализации коммерческой деятельности, для того чтобы работать на рынке с контрагентами, мало быть отличным производителем, досконально знать продукт и особенности его производства.

Наиболее действенными инструментами реализации принципа эффективного организационного сжатия являются аутсорсинг и франчайзинг.

Принцип сокращения логистического цикла - это ориентир на минимизации времени на начало закупки материальных ресурсов до поступления их в производство, а также от выхода готовой продукции из производства до поступления её к потребителю. Причём минимизация времени должна происходить не за счёт увеличения затрат, а за счёт более эффективного планирования и организации материальных, информационных и финансовых потоков, сопровождающих выполнение покупательского заказа. Реализация принципа обеспечения аккумуляции коммерческого опыта и потенциала означает ведение целенаправленной работы по поиску сотрудников, способных обогатить коммерческую службу предприятия опытом, который востребован, но у нынешних сотрудников отсутствует. Реализация принципа укрепления стратегических партнёрских связей предполагает наличие работ по выявлению стратегических партнёров (поставщиков и покупателей), разработке системы их поощрения и стимулирования долгосрочных отношений с ними. Принцип обеспечения информационной прозрачности внешней и внутренней среды предполагает создание единой информационной системы. Эта система каждому работнику, планирующему или организовывающему какие-либо коммерческие процессы, должна давать исчерпывающую информацию о протекании логически предшествующих и планирование логически последующих бизнес-процессов, а также информацию о наличие внешних и внутренних ресурсов для реализации планируемых процессов.

42 Технология розничного т/о. Розничный товарооборот представляет собой выручку от продажи товаров населению для личного потребления или использования в домашнем хозяйстве за наличный расчет или оплаченных по кредитным карточкам, по расчетным чекам банков, по перечислениям со счетов вкладчиков, по поручению физических лиц без открытия счета, посредством платежных карт, что также учитывается как продажа за наличный расчет. Товарооборот имеет качественную и количественную характеристики. Качественная связана со структурой товарооборота, т.е. ассортиментным составом, количественная характеристика товарооборота — с объемом реализации в денежном исчислении. Следует четко различать понятия «величина» и «состав» товарооборота: величина — это совокупность сумм торговой выручки, сданной в кассу или банк, объема мелкооптовых продаж (по безналичному расчету), расходов, произведенных за счет кассовой выручки (по документам), а состав товарооборота складывается из различных видов продаж. Состав розничного товарооборота включает:

♦ выручку от реализации продовольственных и непродовольственных товаров через розничную торговую сеть (магазины, ларьки, палатки), через сеть торговых автоматов или использования развозной или разносной торговли;

♦ продажу товаров населению в кредит с рассрочкой платежа;

♦ товарооборот предприятий общественного питания, реализующих полуфабрикаты, продукцию собственного производства, покупные товары;

♦ продажу печатных изданий (книг, газет, журналов), в том числе и по подписке;

♦ выручку от реализации медикаментов в аптеках;

♦ продажу товаров различным организациям, учреждениям, предприятиям для их непроизводственного потребления;

♦ другие виды продаж.

Структура (или ассортиментный состав) товарооборота включает в себя продовольственные и непродовольственные товары, реализуемые конкретным торговым предприятием. Эти товары делят на ассортиментные группы и подгруппы и при дальнейшей детализации рассматривают виды, сорта, модели, размеры.

К показателям, характеризующим товарооборот торговой организации, относят: объем товарооборота в стоимостном выражении в текущих и сопоставимых ценах, ассортиментную структуру по отдельным товарным группам (в рублях и процентах), однодневный товарооборот, товарооборот в расчете на одного работника, в том числе на работника прилавка (торговой группы), время обращения товаров в днях и скорость товарооборота (число оборотов).

Объем товарооборота определяется, исходя из необходимого объема прибыли на рыночной позиции фирмы. Прогнозируемый таким образом план товарооборота является основным регулирующим фактором формирования ее ресурсного потенциала. Объем и структура товарооборота определяют требования к составу и эффективности использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов торговой организации на базе проведения многовариантных, оптимизационных и имитационных расчетов с учетом влияния внутренней и внешней среды.

Дата добавления: 2015-11-04