29. Электронная коммерция (ЭК) 1 страница

29. Электронная коммерция (ЭК)

ЭК –люб. сделка соверш. с пом. сети связ. м/у собой РС по завершении которой происх. передача права соб-ти или права польз-я. вещественным тов. или услугой.

Первые прод. с пом. ЭК –1995г. И-нет. торг-я. – лишь часть ЭК. (5%). Сущ.2 разл.сис-мы. ЭК: 1) В2В–для безнал. платежей(85%); 2) В2С–помимо розн. торг-ли. осущ. банк. операции не выходя из дома, страх-ие.

Эл. бизнес– продажи, маркетинг, фин. ан-з., поиск сотр-в., платежи перенесены в И-нет. Функции ЭК:1) реклама (привлеч. вним. Поль-ля. к опред. сайту); 2) представление тов. (показ тов. в И-нете); 3) проведение покупки (быстр. и безопас расчёты, варианты доставки); 4) послепрод. обслуж.; 5) налаж. долгоср. отнош с клиент. (изуч. предпочтений индивид. потребит.). В 2003 г. объём ЭК– 3 трлн. $. Пробл. ЭК в РБ :1) недоверие к возмож. И-нет.; 2) завышен. цены; 3) неразвит. платёж. ср-в.; 4)отсут. надёж. сис-мы доставки тов.; 5) неболю кол-во. поль-лей. и бедность насел. Преимущ. ЭК:1) бесперебой. обслуж. клиент.; 2) отсут. геогр. барьер.; 3)высок. скорость соверш 1-ой операции.; 4) обслуж. любое колич. клиент. без дополн. привлеч. персонала;5)существенно сниж. расх. банка; 6) возмож-ть. соверш. покупки без нал. денег; 7) высок скор. обраб. инф-ции.; 8) индивид. пдход к клиент.

В ПК ЭК позвол:1)исслед. рынка;2)исслед. предл. тов-в.;3)учёт пост. пок-лей и выявл. новых;3)взаимод. с банк.;4)ан-з. КД

22. Мерчендайзинг.(М.)

Впервые приёмы М. начали применять в зарубеж. Супермаркетах. М.–исп-е. современ. инстум-ов. воздействия на конеч. потребителя с целью увел. продаж и прибыли. по мнению специалистов большая часть решения о покупке потребители принимают в торг. зале. М. явл. частью стратегии КД многих произ-лей. и рознич. торговцев. инициатором проведения Мерч-х. мероприятий м.б. и производитель и опт. и розн. торговец. Конечной целью всех субъек. КД явл. повыш-е. ур. продаж своих товаров и формир. спроса покупателей к своим торг. маркам. Участники процесса товародвиж-я. м. входить в противоречия. Для соглас-ния. своих целей разрабат. Мерч-ые. кампании, где путём соглашения опред. место и задачи всех уч-ов.

В понятие М. входит: 1) орг-ция. и управ-ие. торг-техн. процессами ч/з оптимизацию планировки торг.зала, размещ. оборуд-ия и позиционирование тов. с учётом псих. особен-стей пок-лей; 2) технология продвижения отд. тов. или их комплексов, при кот. один тов. стимул. продажу др. без исп. дополнит. ср-в.(реклама); 3) Метод орг-ции. торг-техн. проц. продажи тов., при кот. роль и влиян. продавца сниж., а покупателей и товаров – возраст. за счёт упр-ния природной системой чел; 4) Технология продажи, опирающаяся на принцип совместимости потреб. хар-к. тов. и усл. с псих. восприятием их посетителями торг. зала; 5) Метод стимулир. продаж., основ. на распредел. познавательных ресурсов покупателей во времени и пространстве торг. зала. и создании адекватной псих-му. сост-ю. посетителя атмосферы маг.

Т. обр., М. следует рассм. как самост. компонент КД, основ. на маркет. сис-ме, кот. опир-ся. на собств. принципы, специф. методы.и поведение потребителя, кот. формир под воздейст. непосред. контакта с марками товаров.

5. Виды хозяйственных договоров применяемых в КД, их сущность, стр-ра, отличительные признаки.

Отношения связанные с куплей-продажей по договору регулируются Гражданским кодексом РБ.

В договоре должны быть отражены: предмет договора (наименование товара, его количество, ассортимент, качество и комплектность, цель приобретения); порядок расчётов и цена товара; порядок поставки товара; транспорт; требования к таре и упаковке; страхование; имущественная ответственность сторон; срок действия договора; порядок изменения и расторжения договора; иные, не противоречащие законодательству РБ условия, которые стороны признают необходимым предусмотреть в договоре.

Договор купли-продажи - продавец обязуется передать имущество (товар) в собственность (полное хоз. владение оперативное управление) Покупателя, а покупатель обязуется его принять и уплатить определенную сумму денег. Право собственности у Покупателя по договору возникает с момента передачи товара (если иное не предусмотрено договором или законодательством). Договор купли-продажи предполагает заключение договора с одновременным или одномоментным исполнением, а передачу товара только один раз. Структура: вводная часть, основная, заключительная.

Договор поставки – поставщик обязуется в обусловленные сроки передать в собственность (полное хозяйственное ведение, оперативное управление) Покупателю товар, предназначенный для предпринимательской деятельности или иных целей, не связанных с личным потреблением, а Покупатель обязуется принять товар и платить за него определенную цену.

Основные особенности договора поставки:

¨ предметом договора поставки может быть только товар, предназначенный для предпринимательской деятельности (производство, промпереработка, перепродажа), а его Поставщиком выступает предприниматель (производитель);

¨ товар как предмет договора поставки на момент заключения договора может и не быть изготовлен;

¨ в соответствии с договором поставки Поставщик обязан передать товар Покупателю неоднократно, т.е. более одного раза;

¨ сроки заключения договора и его исполнения не совпадают, так как договор должен быть заключен до его исполнения.

Дилерский договор по своей сути является договором купли-продажи, в котором основным покупателем того или иного товара на определённом рынке является дилер.

Дилер – это лицо, осуществляющее перепродажу товаров (продукции). В результате заключения дилерского договора Дилер как крупный оптовик-покупатель приобретает право на скидки с цены покупаемого товара, право пользования фирменным наименованием Продавца-производителя товара; берёт на себя ряд дополнительных функций коммерческого характера и оказывает маркетинговые услуги Продавцу.

Дилерское обслуживание с заключением соответствующих договоров способствует сокращению документооборота предприятия-продавца и ускоряет денежное обращение.

Бартер – это сделка, предусматривающая обмен определённого количества товара на обусловленное количество другого товара. По своей юридической природе бартер представляет собой договор мены (способ обмена равных стоимостей).

Консигнация – разновидность комиссионной продажи товаров, при которой владелец товара (Консигнант) передаёт товар Консигнатору с поручением продать его на определённых условиях. Собственником переданного другой стороне товара остаётся сторона, представляющая товар (т.е. Консигнант) в течении всего срока нахождения товара у Консигнатора, и несёт риск случайной гибели товара. Консигнатор имеет право на вознаграждение за реализацию товара и его хранение.

По договору комиссии одна сторона (Комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (Комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счёт комитента (ст. 880 ГК РБ). В договоре определяется следующее: поручение реализовать товар населению и предприятиям в порядке розничной торговли по определенной цене; срок реализации; величина вознаграждения Комиссионеру; порядок уценки нереализованных в срок товаров; обязанности Комиссионера и Комитента, их ответственность по договору; законодательная основа и порядок разрешения споров.

3. Современные информационные технологии в КД

КД как область оперативных, тактических и стратегических решений требует использования современных информационных технологий (СИТ). СИТ – это система сбора, обработки, хранения и трансляции устной, наглядной, текстовой и цифровой информации посредством микроэлектроники, основанной на ПЭВМ и телевизионных средств связи. В КД специальным средством информационного обеспечения выступает технология электронного обмена деловой документацией по стандарту ООН – эдифакт. Она представляет собой набор принципов обмена деловыми данными между различными участниками хозсвязей, производственным предприятиями, посредническими организациями, банками, страховыми компаниями.

Эдифакт модно сравнивать по принципу действия с кубиком-рубиком, т.е. постоянное наличие определённых форм документов позволяет создавать новые формы не разрушая основного информационного фонда, создавать аналитические композиции.

Язык эдифакт позволяет составлять описания любого распространенного к комм практике документе, сформировать его электронную версию, транслировать в открытых телекоммуникационных сетях без опасения перехвата конфиденциальной информации. При этом эдифакт составленный на русском языке может быть передан или транспортирован как для российских покупателей, так и для зарубежных партнёров на всех европейских языках. Кроме того в коммерции используются информационная технология и интранет.

Интранет – это система, работающая на основе технологии Интернет для обслуживания внутрифирменных целей. Эта система позволяет любому из сотрудников аппарата управления создать свои информационные страницы. Если такие страницы созданы, например, маркетинговой службой, то доступ к ним имеют все друнгие структурные подразделения (плановый, коммерческие и др отделы). Те данные, которые должны стать доступными помещаются на сервер компьютера в виде домашних страниц. Пользователь, которому эти данные необходимы, осуществляет поиск и просмотр со своего компьютера, подключаемого через сеть к серверу, используя для этого программу навигатор.

В КД помимо названных используются десятки др технологий и программных средств, среди которых выделяют программу «Галактика» разработанную в российской компании с целью создания информационной корпоративной системы. Данная технология состоит из 3 уровней, которые внедрены в АРМ коммерсанта: на первом уровне решаются задачи планирования; на втором – управление предприятием, закупками, продажами, бартерными операциями, управление договорными обязательствами, расчёты с поставщиками и производителями. На третьем уровне решаются задачи бухучета: контроль, отчётность в соответствии с действующим законодательством. Данные уровни связаны в единый контур и обеспечивают переход с одного уровня на другой.

2. Коммерческая тайна (КТ): сущность, правовое обеспечение, организация и способы защиты.

Термин КТ в мировой практике применяется для обозначения права владельца секретом не раскрывать его 3-м лицам и принимать меры по обеспечению её секретности. Режим КТ определяется законодательным путем РБ ст. 140 ГКРБ. Этой же статьёй возложена обязанность возмещения убытков от разглашений таких сведений виновной стороной. «Положением о КТ» определена определённая информация, которая не может являться таковой:

1. Учредительные документы, а также документы о определяющие право на занятие предпринимательской и др видами хоз деятельности.

2. Сведения по установленным формам отчетности их финансово-хозяйственной деятельности и иные финансовые документы, позволяющие определить правильность исчисления налогов и др обязательных платежей.

3. Документы о платежеспособности.

4. Сведения о численности и составе работающих. Их з/пл, условия труда, а также наличие свободных рабочих мест. Однако относительная открытость этой информации не означает, что каждый желающий может ею воспользоваться. Она открыта только для уполномоченных на то государственными органами лицами. В мировой практике в любом случае секретными являются:

1. Уставные документы фирмы;

2. Свободные рублевые и валютные отчеты о финансовой деятельности;

3. Кредитные договора с банками;

4. Договора купли-продажи (по критерию суммы);

5. Списки персонала коммерческих служб;

6. Состояние рынков сбыта и рынков закупок.

7. Информационное обеспечение и схемы документооборота и др;

Каждое предприятие определяет для себя перечень сведений, которые составляют предмет КТ и порядок обеспечения их сохранности. Разработкой этого перечня занимается группа экспертов (коммерсантов, экономистов, маркетологов и др) или постоянно действующей комиссией. Перечень утверждается и вводится в действие приказом руководителя предприятия. Различают три основных направления защиты КТ.

1. Государственная (на основании действующего законодательства).

2. Организационная (беседы, оформление соглашений о неразглашении КТ, формы морального и материального поощерения, создание на крупных предприятиях службы безопасности).

3. Техническая (включает создание комплекса специальных технических средств по сокрытию информационных объектов).

16. Инфраструктура товарного рынка

Рынок – экон-кая категория, выраж-щая сов-ть отношений м/д продавцами и покупателями. Р сигнализирует о стр-ре спроса и педложения, что определяет текущее поведение субъектов на рынке, а с развитием возможностей прогнозирования рыночных процессов – стратегию на будущее. Р.м.б.средств пр-ва,(труд, земля, капитал), а также рынок товаров и услуг. ЭЛЕМЕНТЫ РЫНКА ТНП: 1) Цена – денежное выражение ст-ти товаров (оказ-т влия ние на пр-во и потребление), 2) Товарное предложение – V товара на рынке в определенное время. Обеспеч-т удовлетворение потребности, спос-т росту эф-ти торговли и кач-ву обслуж-я, ведет к росту фин-й уст-ти и к усилению конкурентных позиций ТП на рынке. Товарное предложение выступает в форме тов-х запасов и товароных рес-сов. ТОВАРНЫЕ РЕСУРСЫ – сов-ть тов-в, предн-х д/потребления за опред-й период времени, кот-е служат источниками покрытия личных и коллективных потребностей и частично потребностей народно-хозяйственного комплекса. Эластич-ть предлож-я хар-т степень завис-ти предложения от цены. Эп = Тизм-я предлагаемой прод-ции / Тизм-я цены. 3) Спрос – специфическая форма выражения потребности в усл-х товарно-денежных отношений. Спрос выражает часть потребности, кот-я удовлетворяется исходя из ден-х ср-в населения и складывающихся цен на рынке, определяющих его покупательную способность. Э с = (изменение Q / Q) / (изменение D / D) = (изменение Q/ изменение D) * (D/Q). Для покупки товаров население использует опред-ю часть ДДН, кот-я предст-т собой покупат-е фонды населения (ПФН). ПФН = ДДН--ден-е расходы + превышение расходов над доходами – певышение доходов над расходами. 4) Ё.Р. -- экономическая категория, которая определ-ся объемом реализ-х товаров втечение опред-го периода времени в физич-й или стоймостной единицах и объемом возможного потребления товаров, А) Ёмк.нац.рынка = V нац-го пр-ва + V импорта –V экспорта. Б) Ёмк.зоны деят-ти ТП = V ПФН + V М/О + V отложенного спроса + V инорайонного спроса – V покупки товаров д/сельхоз предприятий и др-х систем + превышение расходов над доходами – превышение доходов над расходами. 5) Доля рынка = РТО * 100 / V платежеспособного спроса. 6) Коньюнктура рынка – хар-ся соотношением спроса, предложения, динамики цен на конкретном рынке.

23.Стандарты торгового обслуживания (СТО)

Кардинальные измен-я. на розн. рынке, вызванные глобализ-ей. эк-ки.(приток иностран. инвестиц., развитие нов. форматов торговли–гипермаркетов) приведёт к усил. конк-ции. и требует исп-я. нов. реш-й. для укрепл. своих позиций и созд. конк-х. преим-в. СТО обеспеч. решение 3-ёх задач: 1) постоян. воспр-во технологии обсл-ия. на заданном уровне кач-ва; 2) выявление типовых ошибок на любом этапе обслуж-ия.; 3) созд. имиджа и корпоративн. культуры.

В отличии от положений и инструкций СТО увязыв-ют. весь комплекс?-ов по реш. задач повышения кач-ва. обсл-ния, т-к разраб на основе теории упр-ния кач-вом. Использование СТО позв. повысить кач-во обсл-ния, поднять престиж, сократить срок адаптации новых сотр-ков.

Использование СТО целесообр. если: 1) стандартизир работа достаточно однародн. и распред. м/у персоналом по единой схеме; 2) Объем работы относит. постоянен. 3) количеств и кач. параметры обслуживания вытекают из содержания раб. процессов и не требуют фиксации этих параметров самим работником в ручную.

т.о. СТО – принятые правила работы с покупат. в конкр. торг точке, оформл в виде док-та.

Разработка СТО возможна 2 способами: 1) прорастание с низу – когда удачные находки и формы обсл-ния приживаются в работе персонала и закрепл. в традиций; 2) задание с верху – централиз. разработка. Целесообразна если она позвол.довести до каждого сотр-ка видение руков-ва по созданию фирм. имиджа.

Если привлекается консалт. фирма, то процесс разраб. СТО осущ в 2 этапа: 1) разработка СТО; 2) внедрение СТО.

Если внешние консультанты не привлекается, то разраб. СТО начинается с создания приказа руководителя о назначении исполнителей по каждому направлению утвержденного плана СТО с указанием срока окончательной редакции.

20. КД по выбору методов розничной продажи и средств её стимулирования.

Под методом продажи понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В зависимости от степени участия продавца в обслуживании и технологии выбора товаров используют две основные системы обслуживания: традиционную и прогрессивную.

Традиционная система представлена продажей товаров через прилавок обслуживания. К прогрессивным относят: самообслуживание, продажу товаров с открытой выкладкой и продажу товаров по образцам.

Затраты времени покупателей в магазинах, использующих прогрессивные методы продажи, сокращаются на 30-50%, в 1,5-2 раза увеличивается пропускная способность. При рациональной организации торгово-технологического процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15-20%, улучшается использование материально-технической базы, снижаются издержки обращения на 10- 15%. Социологические исследования показывают, что внедрение самообслуживания позволяет сэкономить в расчете на семью не менее 10 часов в неделю.

Прогрессивные методы продажи позволяют решать одну из важнейших социальных и экономических задач торговли - снижение издержек потребления, актуальность которой с переходом на рыночные отношения возрастает. Это связано с повышением ритма жизни и, следовательно, более высокой оценкой каждого свободного часа. Поэтому данные методы продажи находят все большее распространение в практике деятельности предприятий на розничном рынке.

Традиционный метод розничной продажи (продажа через прилавок) - метод розничной продажи товаров, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар. Данный метод предусматривает все формы расчета с покупателями, послепродажное обслуживание.

Самообслуживание - метод розничной продажи, основанный на самостоятельном осмотре, выборе и доставке покупателем отобранных товаров в узел расчета.

Продажа товаров по образцам - это метод розничной продажи, основанный на свободном доступе и выборе товаров покупателем по образцам, выставленным в торговом зале, их оплате и получении соответствующих образцам товаров с возможной доставкой на дом (по желанию покупателя).

Продажа товаров с открытой выкладкой - метод розничной продажи, при котором товары открыто выложены в торговом зале и к ним обеспечен свободный доступ, но окончательное обслуживание требует «вмешательства» продавца. Следовательно, ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом, выбор и отбор товаров осуществляется покупателем самостоятельно (как и при самообслуживании), а далее следуют операции по проверке качества, консультации, взвешивание или отмеривание, упаковка и отпуск товаров продавцом.

Социальный эффект от выбранного метода продажи состоит в сокращении затрат времени покупателя на приобретение товара, в повышении культуры торгового обслуживания, улучшении условий труда персонала магазина.

Экономический эффект от внедрения метода продажи выражается в увеличении пропускной способности магазина, увеличении товарооборота, улучшении использования торговой площади и торгово-технологического оборудования, повышении производительности труда торговых работников.

Стимулирование продаж - это совокупность приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка: потребителя, оптового торговца и продавца с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

Различают следующие методы стимулирования продаж:

1. ценовое - все виды стимулирования, опирающиеся на прямое или косвенное, немедленное или с отсрочкой снижение продажной цены, встречают благоприятный прием со стороны законодателей и потребительских объединений.

2. предложение в натуральной форме - предложение потребителю дополнительного количества какого-либо товара без прямой увязки с ценой и принимают одну из двух форм: прямые премии; образцы.

3. активное предложение - все виды стимулирования, которые требуют активного избирательного участия потребителя: конкурсы, лотереи и игры.

6 Договор поставки: понятие, отличительные признаки, структура, порядок заключения, изменения и расторжения.

08.07.96 года Кабинет Министров Республики Беларусь постановлением №444 утвердил Положение о поставках товаров в Республике Беларусь.

По договору поставки поставщик обязуется в обусловленные сроки (срок), не совпадающие (не совпадающий) с моментом заключения договора, передавать (передать) покупателю в собственность (полное хозяйственное ведение или оперативное управление) товар, предназначенный для предпринимательских или иных целей, не связанных с личным (семейным, домашним) потреблением, а покупатель обязуется принимать (принять) товар и оплатить (уплатить) за него определённую цену.

Основные особенности договора поставки:

¨ товар как предмет договора поставки на момент заключения договора может и не быть изготовлен;

Структура: вводная часть, основная, заключительная.

Понуждение к заключению договора не допускается, за исключением случаев, когда обязанность заключить договор предусмотрена законодательством или добровольно принятым обязательством. В частности, понуждением к заключению договора являются поставки товаров для государственных нужд.

Договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и её акцепта (принятия предложения) другой стороной. Если в оферте определен срок для акцепта, договор считается заключенным, если акцепт получен лицом, направившим оферту, в пределах указанного в ней срока. Когда в письменной оферте не определен срок для акцепта, договор считается заключенным, если акцепт получен лицом, направившим оферту, до окончания срока,установленного законодательством, а если такой срок не установлен – в течение нормально необходимого для этого времени.

Односторонний отказ от исполнения договора поставки (полностью или частично) или одностороннее его изменение допускается в случае существенного нарушения договора одной из сторон.

Нарушение договора поставки поставщиком предполагается в случае:

¨ поставки товаров ненадлежащего качества с недостатками, которые не могут быть устранены в приемлемый срок для покупателя;

¨ неоднократного нарушения сроков поставки товаров.

Нарушение договора поставки покупателем предполагается в случае:

¨ неоднократного нарушения сроков оплаты товаров;

¨ неоднократной невыборки товаров.

Требования об изменении или расторжении договора может быть заявлено в суд только после получения отказа другой стороны на предложение изменить или расторгнуть договор либо неполучения ответа в срок, указанный в предложении или установленный законодательством либо договором, а при его отсутствии – в 30-дневный срок (ст. 422 ГК РБ).

10. Товарные ресурсы: понятие, источники формирования и каналы распределения,эффективность их использования.

ТР – это прод. промыш. и с/х пр-ва, а так же поставки тов. по импорту направленные в торговлю для продажи населению, предприятию, организациями, учреждениям, для переработки и создания товарных запасов.

Источники формирования: 1.пр-во; 2.импорт; 3. ТЗ.

Импорт: определ. часть ресурсов тов. формир. за счет импорта.прежде всего это касается тов. котор. не произв-ся в РБ или произв-ся в огранич кол-ве. Импорт как источник ТР имеет “+” и “-” стороны. С одной стороны благодоря увеличению поступленияпотребительских товаров из-за рубежа усиливается конкуренцыя на потребительском рынке, что стимулирует повышение качества и ассортимента реализ. товаров, более полное удовлетворение покуп. спроса потребителей.

ТЗ: непрерывность процесса общего воспроизводства обусловленна постоян. наличием на рынке в сфере обращения в процессе перемещения от проив-ля к потреб-лю опред-ет массы товаров которые образуют ТЗ.чем меньше ТЗ. Тем легче, проще, и дешевле организации товародвижение, но в этом возможны перебои в торговле, дефецит тов., косвенные убытки.

Задача заключ. в выборе оптимальн. разраб. совоеврем запасов, которые обеспечат обеспечивали бы практически бесперебойную торговлю, макс реализацию тов., более полное удовлетворение спроса населения.

Существуют два канала распределения: 1.центрально-распределяемые. 2. свободно – закупаемые. К первому можно отнести: республиканский (гос.заказы, квоты); областной(товары предназначенные для потребления в данном регионе).

Гос.заказ – это требование гос-ва по поставке предприятиями продукции (выполнение работ и услуг) для удовлетворения удовлетворения первоочередных общественных потребностей.

Квоты – это обязательные плановые поставки определения продукции в строго оговоренных колич-ах и в установленные сроки.

Оценка использования ТР выводится из баллансовой увязки: Зн+П = Р+В+Зк; Р = Зн+П-В-Зк.

Показатели эффективного использования ТР: 1. Сколько руб. приход. На 1 руб ТР (объем т/о на 1руб ТР) Этов = Р/Зн+П-Зк; 2. Обратный показатель V ТР на 1 руб т/о: Этр = Зн+П-Зк/Р, должен стремится к 1.; 3. Частный показатель - это доля прчего выбытия ТР (ест.убыль, хищения, недостача) Чп = В/Зн+П-Зк*100%

Долже стремится к 0.

12. Оптовые ярмарки, как организационная форма оптовых закупок: классификация, порядок организации и проведение. Преимущества заключения договоров на оптовых ярмарках.

Оптовая ярмарка – это самостоятельное рыночное мероприятие организованное в определенном месте и на установленный срок, доступное для всех товаропроизводителей и товаропокупателей, на котором устанавливают хозяйственные связи и заключаются сделки.

Классификация: 1) По экономическому значению: - опт. ярмарки по формированию рыночных ресурсов на предстоящий год; - комм. ярмарки (выставки-продажи); 2) По частоте проведения: - ежегодные; - периодические; - сезонные; 3) По тов. признаку: - специализированные; - универсальные; - смешанные; 4) По отраслевому признаку: - отраслевые; - межотраслевые. 5) По территор-му признаку и масштабу деятельности: - международные; - республиканские; - местные (регион., межрегон., областные).

Преимущества: 1) Купля-продажа товаров ведется по представленным образцам, что дает возможность для сравнения одинаковых по своему значению товаров, но выпускаемых разными изготовителями. 2) Упрощается и ускоряется процедура заключения договоров и разрешение возникающих вопросов. 3) Торг. представители имеют возможность детально согласовать интересующий их ассортимент и др. условия. 4) Налаживаются постоянные партнерские отношения м/д продавцом и покупателем.

Представитель, выезжающий на ярмарку, должен иметь доверенность на право заключения торговых сделок, образцы предлагаемых к продаже товаров, списки товаров в двух экземплярах с разрешением на их продажу.

По прибытии на ярмарку он должен зарегистрироваться в посредторге, который проводит ярмарку. Для этого необходимо сдать доверенность и один экземпляр списков товаров, предлагаемых к продаже, заполнить и сдать справку о сумме предлагаемых к продаже товаров в групповом ассортименте. Взамен участнику ярмарки выдается регистрационная карточка, в которой указывается ее номер, наименование организации-участника, фамилия, имя, отчество е представителя, дата выдачи и срок действия доверенности, банковские реквизиты. При совершении акта купли-продажи оформляется поручение. Поручение подписывается продавцом и покупателем и сдается в посредторг для оформления торговой сделки. По своему содержанию сделка напоминает договор купли-продажи. Оформленные документы выдаются покупателю и поставщику товара и один экземпляр остается в посредторге. Они являются юридическим документом, определяющим ответственность сторон за исполнение взаимных обязательств.

За посреднические услуги посредторг взимает плату в определенном размере в зависимости от суммы сделки, обычно поровну с покупателя и поставщика, если иное не оговорено в поручении.

14. КД по оптовой продаже товаров: сущность, формы, методы и условия их применения. Рекламно-информационная деятельность при оптовой продаже.

Оптовая торговля – это торговля при которой купля-продажа осуществляется партиями с целью их дальнейшей перепродажи.

Основные задачи оптовой торговли: маркетинговое изучение рынка (не РТО, а рынка!!!), спроса и предложения на товары народного потребления; размещение производства товаров в необходимом потребителю ассортименте, количестве и соответствующего качества; организация хранения товарных запасов; организация планомерного и ритмичного завоза товаров в розничную торговую сеть; обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях; повышение приоритета конечного потребителя; широкое применение экономических методов регулирования всей системы отношений между поставщиками, посредниками и потребителями.

Условия обеспечивающие наличие организационных форм: специфика товарной массы (однородность, сложность ассортимента, специфические свойства); экономические условия способствующие развитию или иной формы; действующее правовое регулирование той или иной формы.

Формы оптовой торговли:

Оптовая ярмарка – это самостоятельное рыночное мероприятие, организуемое в общественном месте и на установленный срок, доступное для всех производителей (продавцов) и покупателей, на котором между ними заключаются договоры купли-продажи (поставки) товаров, устанавливаются хозяйственные связи.

Внеярморочная форма оптовой торговли – данная форма целесообразна в том случае, если речь идет об общеизвестных товарах с постоянными характеристиками, простого ассортимента, а также о разовых сделках.

Товарные биржи – регулярно функционирующий оптовый рынок какого-либо товара, представляющий собой сложный рыночный механизм с комплексом правил, регламентирующих поведение хозяйствующих субъектов.

Аукционы – это форма организации оптовой торговли, характеризующаяся продажей с публичного торга в заранее установленное время и заранее назначенном месте товаров тому из присутствующих покупателей, кто предложит за него наивысшую цену, либо по предельной (граничной) цене, устанавливаемой для продажи.

Оптовый рынок – это самостоятельное специализированное предприятие (организация) с правом юридического лица, выражающего интересы добровольного объединения ряда хозяйственных структур. Он образован для проведения торговых операций в специальном месте по совместно разработанным и соблюдаемым правилам.

Торги (тендеры) – форма организации оптовой торговли, характеризующаяся конкуренцией продавцов между собой за предоставление покупателям наиболее выгодных условий продажи товаров. Выбор поставщика осуществляется на конкурсной основе.

Виды рекламы применяемые при оптовой продаже:

1. Рекламе в прессе.

2. Реклама на радио.

3. Телевизионная реклама.

4. Наружная реклама.

5. Прямая почтовая реклама (директ-мэйл - direct mail).

6. Существуют и другие виды рекламы. Например, реклама на месте продажи (упаковки, этикетки), реклама по телефону и т.д.

18. Формирование ассортимента в розничной торговле: принципы, методы, этапы, контроль.

Процесс формирования ассорт. строится на принципах: - в соответствие со спросом населения; - требованиями предъявл. к потребителям товаров; - комплексное удовлетворение спроса; - обеспечение оптимальной широты, глубины, устойчивости, обновляемости ассортимента.

Этапы: 1. Тип предприятия, направление его ассортиментного профиля; 2. Кол-во тов. групп, подгрупп, увязка внутригрупповой структуры с объемными показателями деятельности предприятия; 3. Кол-во разновидностей каждого товара, входящие в ассортиментный перечень; 4. Подготовка ассортиментого перечня; 5. Утверждение АП.

Методы:

1. ассортиментного перечня. Этот метод предпологает наличие в продаже стандарта товарного предложения заявленного в обязательном АП. Методолог. Основой при разраб и оформ. АП явл докум: - рекомендации по разработке и утверждению АП; - методолог рекомендации по устойчивости ассортиментатов. в маг. ПК; - об АП тов. для организаций розничной торговли.

Схема разработки АП:

МИНТОРГ – рекомендует перечень товаров

ОПС – рекомендует АП товаров отдельным типам магазинов

РАЙПО – согласовывает обязательный АП с:

- наличие лицензии на осуществление розн торг и торг отдел групп тов; наличие и кол-во позиций соц. Значим. тов. с ……………………………………………………

- соблюдение сан-гигиен требований необходимых для режимов хранения и прод. отдел товарных групп; осущ санитарного надзора за предприятиями розн торговли с ………………………………………………………………….

Преимущества: позволяет постоянно обеспечить наличие в продаже товаров достаточного ассортимента; расширение возможности контроля за ассортиментом конкретного предприятия.

Недостатки: негибкое реагирование на изменение спроса; закрепляет диктат производителя; не всегда учитывает запросы потребителя; сдерживается инициатива торговых работников

2. Метод потребительского комплекса. В основе метода лежит принцип комплексного удовлетворения спроса. При этом он ориентирован на более полное удовлетворение определенных потребностей, обеспечивается экономия времени покупателя, обеспечивается выбор товаров и услуг. Предназначен для обслуживания покупателей или удовлетворение одинаковых и близких потребностей, а также вкл в себя сопут. товары.

Преимущества: комплексность удовлетворения спроса; углубление использование торговой площади; увеличение товарооборачиваемости за счет счет количества предлагаемых товаров.

Недостатки: не учитываются индивид. особенности отдельных сегментов рынка в пределах одного комплекса.

Контроль за полнотой и устойчивостью ассортимента может осущ как на уровне самого предприятия, так и вышестоящими контролирующими органами, организациями. В процессе контроля расчитывают следующие показатели: Коэффициент полноты: Кп = Рф/ Ра, где Рф – фактическое кол-во разновидн. в момент проверки; Ра - количество разновидностей товаров, предусмотренных обязательным ассортиментным перечнем.

Коэффициента устойчивости: Ку = Р¹_ф + Р²_ф + …+Р^п_ф/Ра * п, где Р¹_ф + Р²_ф + …+Р^п_ф_-фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок; Ра - количество разновидностей товаров, предусмотренное обязательным ассортиментным перечнем; п - число проверок.

17. Торговый ассортимент: классификация, показатели оценки и факторы, определяющие формирование ассортимента на розничных торговых предприятиях.

Торговый ассортимент (ТА) имеет свою специфику. Ассортимент – совокупность разновидностей товаров, сгруппированых по определенным признакам.

Классификация: 1. Научная – обеспечивает максимальную обозримость всей ассортиментной совокупности, обеспечивает кодирование товаров для механизации учета по ней.

Все товары распределяются на 6 уровней: а) раздел (прод. непрод.); б) подраздел (прод: скоропорт, нескоропорт); в) товарная группа (96 товарных групп); г) товарная подгруппа; д) вид товара; ж) разновидность

2. торговая – разделение ассортимента по опред. признаку: - место образования(произ/торг); - назначение товара (прод/непрод); - сложность ассортимента (сложн/простой); - группировка (групповой/внутригрупповой); - частота спроса (товары повседневного спроса, периодического спроса, редкого спроса); - по стабильности спроса (товары четко сформулированного спроса, альтернативного, импульсного)

Факторы:

Социальные:

· состав населения;

· уровень культуры;

· социальное обеспечение населения;

· характер трудовой деятельности.

Экономические:

· развитие производства товаров;

· уровень доходов населения и источники их образования;

· развитие экономики района деятельности;

· цена на товары и др.

Демографические:

· половозрастной состав;

· количество и структура семей;

· профессиональный состав населения и др.

Национально-бытовые:

· национальный состав населения;

· традиции, нравы, обычаи.

Природно-климатические:

¨ географическое расположение (города, административного района);

¨ климат;

¨ природные ресурсы и др.

Учитываемые при разработке макроструктуры ассортимента (широты ассортимента):

¨ роль данного магазина в системе торгового обслуживания;

¨ наличие других магазинов в зоне деятельности, их специализация, мощность;

¨ тип и мощность предприятия;

¨ характеристика сегментов;

¨ транспортные связи и др.

Учитываемые при определении микроструктуры ассортимента (глубина ассортимента – количество видов и разновидностей);

¨ уровень доходов по сегментам;

¨ специфика спроса внутри сегментов;

¨ размер торговой площади и характеристика оборудования и др.

Показатели оценки: 1. Коэффициент полноты: Кп = Рф/ Ра, где Рф – фактическое кол-во разновидн. в момент проверки; Ра - количество разновидностей товаров, предусмотренных обязательным ассортиментным перечнем.

2.Коэффициента устойчивости: Ку = Р¹_ф + Р²_ф + …+Р^п_ф/Ра * п, где Р¹_ф + Р²_ф + …+Р^п_ф_-фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок; Ра - количество разновидностей товаров, предусмотренное обязательным ассортиментным перечнем; п - число проверок.

25. Инновации в ассортименте

В усл-х динамичной конк-ции пред-тие д.формир-ть адекватную и эф-ую товарную политику, кот-я пред-т расширение или сокращение номенклатуры тов-в, модиф-я тов-в, пр-во нов-х тов-в. ОРИЕНТАЦИЯ НА ПР-ВО -пр-во нового товара, изменение товара, пр-во нового товара. ИННОВАЦИОННАЯ ПОЛИТИКА-это дея-ть, направленная на объединение всех видов нововведенийи создание условий, стимулир-х раз-ку и внедрение новой, а также улучшенного качества прод-ции при условии повышения рент-ти ее пр-ва и сбыта. ЦЕЛЬ ИП – поиск идей по созд-ю новой конкур-й прод-ции, прогрессивных технологий пр-ва традиц-х тов-в, обеспеч-х улучшение кач-ва и удешевление. НОВЫЙ ТОВАР 1) товары не имеющие аналогов на рынке до их появления, 2) товары имеющие аналоги по способу применения, но значительно усовершенствованные. 3) товар явл-ся старым д/одних рынков, и новым д/других. 4) товар новой сферы применения. ИННОВАЦИЯ --- это реализация прогрессивного открытия изобретения. Составляющие инновации: 1.идеи как концепции направленные на удовл-е конц-ции.2. сов-ть функ-ций удов-щих концепции. Внешние мотивы к инновациям: насыщ-ть Р сущ-ми товарами, измен-ния в предпочтениях пот-лей. Внутрение—стремление к повышению конкур-ти на Р, переход на новый д/ПП Р ВИДЫ ИННОВАЦИЙ: 1технол-кой природы (опред-ся прим-нием нов. тех-гий, нов компоненты произ-ва, нов ресурсы, созд-ние нов физ-кого состояния). Конк-ные преим-ва на этой основе > устойчивы и длит-ны, но > затратны и рискованы.2. ком-кой природы < рискованы и затратны, а конкур-ные прем-ва < сильны и легко копируются. Источник комм-кой инновации – Р. ЭТАПЫ РАЗРАБОТКИ И СОЗДАНИЯ НОВОГО ТОВАРА:1) Сбор, оценка и отбор идей. 2) форм-ние концепции товара 3) Анлиз концепции товара 4) Разр-ка нового товара 5) Опытное произ-во 6) Рыночное испытание 7) Произ-во и коммерционализации. Идеи по созданию нового товара м. исходить от произ-ля и потреб-ля. М-ДЫ ГЕНЕРАЦИИ ИДЕЙ 1) анализ проблем по испол-нию товара 2) мозговая атака 3) дискусия 4) ежемесячное изучение предпочтений Оценка идей произв-ся по след-щим критериям: возм-ная приб-ть, Ё.Р., размер капиталовлож-ний, возм-ная длит-сть ЖЦТ, срок окупаем-ти товара,,,, Экон-кая эфф-ть инновационного проекта – это соотн-ние дохода к затратам на его осущ-ние. Опрд-ют точку начальной безубыт-ти (момент с кот-го доходы превзойдут И О данного проекта), глобальной безуб-ти (момент когда предп-тие окупит общие ИО проекта) и точка накопления инвест-ного капитала (момент когда предп-тие обладает средст-ми достатачными д/инвестирования проекта разв-тие ПП УСЛОВИЯ ЭФФ-НОЙ ИП:1) правильная оценка рыноч-го потенциала и потр-лей 2) своеврем-ный выход на рынок наличие квалиф-ных специал-в 3) продуманая серв-ная пол-ка 4) оптим-ная орг-ная стр-ра управ-ния инновационными процессами в системе маркетинга.

1. Содержание КД на рынке товаров и услуг, тенденции её развития.

Работа на рынке товаров и услуг состоит из следующих этапов:

1. информационное обеспечение КД, информация о товаре (спросе, конъюнктуре, ценах); информация о товаре (потребительские свойства, качество, конкурентоспособность, упаковка, маркировка, ЖЦТ, торговая марка); информация о потребителях (численность, соц состав, ден доходы, нац особенности); информация о потенциальных возможностях (финансовые, материальные, технологические).

2. Определение объёма и структуры потребности в товарах и услугах (объём ассортимента, вид товара, партия). Важная роль отводится определению объёму закупаемой партии.

3. Выбор партнёров и каналов продвижения товаров (распределение функций между участниками, определение путей движения товаров и выбор выгодных поставщиков).

4. КД по установлению хоз связей (разработка договоров поставки, выбор форм хоз связей, заключение договоров, контроль и исполнение договорных обязательств).

5. КД по опт закупкам (обоснование и выбор форм опт закупок: ярмарки, опт рынки, биржи, аукционы; подготовка и проведение опт ярмарок, оформление и подбор опт закупок, контроль закупок).

6. Опт продажа товаров (выбор форм и методов опт продажи (складской, транзит), оформление и заключение договоров на опт продажу, контроль за обеспечение РТС товарами).

7. КД в розн торговле (формирование ассортимента магазина, продажа товаров, обеспечение конкурентоспособности магазина).

8. Рекламно-информационная работа, осуществляемая а опте и рознице (выбор средств рекламы и информации, определение бюджета рекламных средств, осуществление рекламной деятельности, определение эффективности рекламы).

9. КД по оказанию услуг выбор спектра оказываемых услуг, оценка эффективности для торговой деятельности предприятия.

10. КД по формированию имиджа.

11. Разработка коммерческой стратегии предприятия.

Постепенно по мере развития рыночных отношений возникает необходимость переориентации управления КД на основе маркетинговой концепции. Они д/б гибкими и социально ориентированными.

В новых условиях необходимо проводить работу по созданию предпосылок для формирования рыночных отношений, важнейших из них являются: юридическое равноправие всех форм собственности; экономическая ответственность за результаты своей работы, свобода выхода на рынок; демонополизация, разгосударствление, обеспечение появления на рынке большого количества производителей создающих конкуренцию; свободное ценообразование, балансирующее спрос и предложение, устойчивая финансовая система, открытость экономики, развитие рыночной инфрастууктуры.

24. Содержание и основные принципы КДПП.

КД имеет место всегда и везде, где осуществл-ся процесс покупки и продаж. Для ТП коммерч-я функция явд. Ведущей, все другие ее обслуживают. А на ПП коммерч-е функции обслуживают основную функцию- производительную. Осуществление КДПП взаимосвязано с целым рядом др-х функций предприятия. 1.Производственная- процесс соединения материально-технических ресурсов и живого труда в процессе производства продукции.2. Технологическая- транспортирование, хранение, подготовка к использ-ю мат.тех. ресурсов.3. Коммерческая- деятельность по обслужив-ю закупочных процессов и доведение готовой продукции и услуг до потребителей.4. Маркетинговая- деят-ть по изучению, анализу, формированию рынков, оптимизац-я ассортимента выпускаемой продукции. 5.Финансовое обеспечение-деятельность по мобилизации и привлечению финансовых ресурсов- собственных, ресурсов инвесторов и кредиторов. 6. Управление – интегрирующая функция направленная на достижение целей предприятия.

КДПП – это совокупность его специфических функций направленных на совершение процессов закупки и сбыта готовой продукции с целью удовлетворения спроса и получения прибыли. Коммерческая функция выражается в установлении отношений между предприятием и рынком и осуществляется при реализации следующих этапов КДПП: 1. Информационное обеспечение КДПП – система организационных мер, технических средств и информационных технологий позволяющих принимать обоснованные управленческие решения. 2. Ассортиментная политика – заключается в разработке эффективной программы производства и сбыта конкурентоспособных товаров. 3. Сбытовая КД – работа по доведению готовой продукции до потребителей включая сервисное обслуживание. Она направлена на коммерческое завершение маркетинговой и производственной функции и одновременно формирует конкретные экономические результаты деятельности предприятия и рынок потребителей.

Принципы: 1. Осуществление КД на основе достижений теории и практики маркетинга и менеджмента. Маркетинг – это система управления производственно-сбытовой деятельностью организации. Принципы маркетинга: тщательный учет при принятии хозяйственных решений требований потребителей к товарам, состояния и динамики спроса; создание условий для максимального приспособления производства к требованиям рынка исходя из стратегических целей предприятия. 2. Эффективное обучение и мотивация труда специалистов коммерческой службы. На предприятии должна быть создана эффективная система обучения через получение специального образования, повышения квалификации. 3. Сочетание личной инициативы и повышения ответственности специалистов коммерсантов. В коммерческой работе востребованы только деловые и инициативные люди способные самостоятельно решать поставленные задачи и брать на себя ответственность. 4. Подчиненность оперативной и тактической работы всех функциональных подразделений предприятия стратегическим целям его деятельности на рынке.

21. Имидж предприятия розничной торговли: понятие, характеристика возможных составляющих, этапы формирования.

Имидж – это собирательный образ, представление о предприятии, которое отражает наиболее важные для потенциальных покупателей характеристики, выгодно отличающие его в среде конкурентов.

Базовые составляющие: целевой рынок, позиция предприятия на розничном рынке, география месторасположения, длительность работы, степень известности.

Атрибуты имиджа:

· Товар (ассортимент: широта, глубина, полнота, устойчивость, обновляемость; качество; доступность; использование фирменных имен; благонадежность; новизна).

· Физические составляющие (Экстерьер; интерьер; внешние удобства (подъезды, стоянки, и пр.); внутренние удобства (лифты, температура, свет и пр.); внешний облик персонала торгового зала; технологии; планировочное решение торгового зала (вид планировки, распределение зон продажи, проходов, контроля, узлов расчёта и пр.).

· Цена (уровень, темп изменения, сравнение с конкурентами).

· Услуги (спектр, виды; разновидности сервиса и его качество; реакция на запросы покупателей).

· Стимулирование продаж, реклама (используемые средства (ценовые, неценовые); форма предложения товаров и услуг; средства рекламы).

· Атмосфера (соразмерность, музыкальный фон, цветовое и световое решение, дизайн).

· Стиль (современность, классика, известность, убедительность).

· Общественный сервис (типы, широта участия, восприятие потребителями; социальная направленность: спонсорство, благотворительные мероприятия, создание новых рабочих мест, движение за экологию, антинаркотические компании).

Работа по формированию имиджа состоит из следующих этапов:

1 этап:

· Выявление всех достоинств предприятия;

· Выявление недостатков предприятия;

2 этап:

· Формирование карты реальных характеристик предприятия на розничном рынке.

3 этап:

· Определение типичного круга потребителей.

4 этап:

· Выделение главных характеристик имиджа.

5 этап:

· Продвижение образа предприятия на рынке товаров и услуг.

15. КД по управлению товарными запасами.

Правильно организованное управление товарными запасами играет большую роль в повышении уровня торгового обслуживания. Управление товарными запасами на оптовых базах включает:

·Определение размера оптимального товарного запаса;

·Оперативный учет запасов и контроль за их состоянием;

·Регулирование товарных запасов.

Управление товарными запасами решает ряд коммерческих задач, связанных с формированием и поддержанием ассортимента товаров на требуемом уровне с целью удовлетворения спроса покупателей.

На размер товарных запасов и их оборачиваемость влияют различные факторы: потребительские свойства, качество товаров, цена, условия транспортировки, упаковка и др.

Одной из главных задач управления товарными запасами является обеспечение ускорения оборачиваемости средств, вложенных в товарные запасы.

Если ассортимент, количество, качество товаров не соответствует потребительскому спросу, это свидетельствует о неудовлетворительном состоянии товарных запасов, неэффективной коммерческой работе в этом направлении.

Увеличение товарных запасов, закупка большого количества требует и больших финансовых средств. При недостатке денежных средств приходится обращаться за кредитами в банки или привлекать внешние источники финансирования, которые выдаются под проценты, зачастую достаточно высокие.

Скорость обращения товаров является качественным показателем деятельности торгового предприятия и характеризует эффективность использования денежных средств, вложенных в товарные запасы. Поэтому важной задачей коммерческой службы является выявление товаров с низкой оборачиваемостью и исключение их из заказов и спецификаций на закупку, замена их конкурентоспособными товарами. Цель коммерческой работы состоит в продаже товаров с прибылью.

При управлении товарными запасами необходимо учитывать надёжность выполнения договоров поставки, время на доведение товара от изготовителя до конечного потребителя, данные анализа объёма и структуры продажи как текущей, так и статистической отчётности (форма 3-торг). Их следует изучать в динамике.

Прибыль, полученная от продажи товаров, направляется на закупку новых партий товаров для пополнения товарных запасов. Вкладывая значительные средства в закупку товаров, торговые предприятия подвергают себя коммерческому риску. Если уровень работы по закупкам низкий, существует опасность, что закупленный товар не будет продан или затраты, связанные с их закупкой, не будут компенсированы.

Оправдать коммерческий риск может только прибыльная деятельность: размер полученного дохода должен покрыть все затраты на осуществление операций с товаром и обеспечить чистую прибыль. Если этого не произойдёт, деятельность торгового предприятия будет убыточной.

Нельзя считать нормальным положение, когда предприятие получает прибыль от общей продажи товаров, хотя имеется ряд убыточных товаров. Это, конечно, выходит из положения – покрывать убытки от работы с одними товарами прибылью, полученной за счёт реализации других. Но такой подход снижает эффективность коммерческой работы по управлению товарными запасами. Необходимо добиваться, чтобы любой закупленный товар был самоокупаемым и прибыльным. В противном случае надо отказываться от его закупки, заменить новым.

Замедление товарооборачиваемости ведёт к снижению товарооборота, что в свою очередь означает снижение оборачиваемости капитала торгового предприятия и ведёт к увеличению издержек обращения на хранение и поддержание товарных запасов в нормальном состоянии. В этой взаимозависимости отражается суть коммерческой работы по управлению товарными запасами как в оптовой, так и в розничной торговле.

30. Коммерческий риск: понятие, виды способы уменьшения.

В книге «Финансовый менеджмент» риск – это вероятность возникновения убытков или неполучения доходов предприятием.

В книге «Риск в современном бизнесе» под риском понимается вероятность (угроза) потери прибыли, части своих ресурсов, недополучения доходов или появление дополнительных расходов в результате осуществления определенной производственной или финансовой деятельности.

Классификация рисков:

1. По времени возникновения риски распределяются: ретроспективные; текущие; перспективные.

Анализ ретроспективных рисков их характера и способов снижения дает возможность более точно прогнозировать текущие и перспективные риски.

2. По факторам возникновения: политические; экономические.

Политические риски – это риски обусловленные изменением политической обстановкой, влияющие на коммерческую деятельность.

Экономические риски – это риски обусловленные неблагоприятными изменениями в экономике предприятия или экономике страны.

3. По характеру учета объекта: внешние объективные; внутренние субъективные.

К внешним относятся риски непосредственно связанные с деятельностью предприятия или его контактной аудиторией. На уровень внешних рисков влияет очень большое количество факторов: политических; экономических; демографических.

К внутренним относятся риски обусловленные деятельностью самого предприятия и его контактной аудиторией. На уровень внутренних рисков влияет: деловая активность руководства предприятия; выбор маркетинговой стратегии предприятия; политика и тактика предприятия, его материально-техническая база и др.

По характеру последствий: чистые; спекулятивные.

Чистые риски (простые, статические) характеризуются тем, что они практически всегда несут в себе потери для КД. Причины чистых рисков: стихийные бедствия, войны, преступные действия, недееспособность предприятия.

Спекулятивные риски (динамические, коммерческие) характеризуются тем, что они могут нести в себе как потери, так и дополнительную прибыль для предприятия по отношению к ожидаемому результату. Причинами могут быть: изменение конъюнктуры рынка, курсов валют, налогового законодательства и др.

По сфере возникновения (где в основу положена сфера деятельности предприятия или организации): производственная деятельность; коммерческая деятельность; финансовая; посредническая; страхование – заключается в том, что страховщик за определенную плату гарантирует страхователю компенсацию за ущерб.

Виды рисков:

1. Экологический риск – это вероятность наступления гражданской ответственности за нанесения ущерба окружающей среде, а также жизни и здоровью третьих лиц.

2. Инвестиционный риск – связан с возможностью недополучения или потери прибыли в ходе реализации инвестиционных проектов.

3. Кредитные риски.

4. Коммерческий риск (внешний, внутренний).

5. Финансовый риск (валютные, процентные, портфельные).

6. Страховые риски.

7. Политические риски.

8. Технические риски.

Способы уменьшения рисков: исключение из КД предприятия заведомо рисковых ситуаций; организация контроля за риском; создание фонда риска (самострахование); передача финансовой ответственности за рисковые ситуации страховой компании; диверсификация видов деятельности; обоснованный выбор партнеров по поставке товаров; научно-методический подпор и расстановка кадров; охрана интеллектуальной собственности; коммерческих и технических секретов; франчайзинг.

28. Этапы разработки стратегии коммерческой деятельности розничного торгового предприятия.

Формирование базы исходных данных:

1. Оценка положения предприятия на рынке.

1.1. Оценка состояния отрасли.

1.2. Анализ внешней и внутренней среды функционирования предприятия.

На торговое предприятие оказывают влияние:

А) непосредственное окружение:

¨ Покупатели;

¨ Поставщики;

¨ Конкуренты;

¨ Транспортные организации;

¨ Контактные аудитории (СМИ, финансовые круги, государственные учреждения, занимающиеся надзором и регулированием торговой деятельности и др.).

Б) Внешняя среда:

¨ Экономические условия;

¨ Политическая среда;

¨ Уровень развития науки, культуры, техники;

¨ Социально-демографическая компонента.

1.3. Оценка действующей стратегии КД предприятия.

1.4. Анализ среды в целом (оценка стратегических позиций предприятия, конкурентных преимуществ).

2. Определение или пересмотр миссии и целевого развития предприятия.

3. Определение общего периода формирования стратегии.

Собственно процесс разработки и выбора стратегии или корректировка действующей:

4. Разработка стратегии КД (общее направление развития предприятия).

5. Выбор альтернативной стратегии предприятия либо их комбинация в рамках общего направления его развития.

6. Разработка направлений развития составляющих КД торгового предприятия.

И как следствие:

7. Составление программы (плана) действий.

26. Методики оценки кокурентосп-ти товаров в КДПП.

При решении з-ч относ-но конкретного товара товаропроиз-ля возникают серьезные проблемы с оценкой конкурентосп-ти (КС) товара Сущ-т м-д оценки КС по системе «1111--5555». КС оценивается по кач-ву товара,цене, сервису, эксплут-ным затратам на испол-ние товара. Интегральный показ-ль КС оценивают эксперты по направлениям: 1) без учета весомости факторов 2) с учетом факторов. По системе «1111—5555» без учета весомости факторов КС опр-ся как сумма баллов по каждаму фактору, при этом каждый эксперт дает оценку фактора от 1 до 5. ПРИМ-Р: товар низкого кач-ва, с высокой ценой, низким кач-вом сервиса и высокими затратами имеет оценку 4 из 20 возможных (по каждому пункту по 1). КС товара Японии –18 баллов, Скандинавских стран на Российском рынке –16, а КС Российского товара-12(все 3). С учетом весомости --- применяется д/повышения точности оценки.Каждаму фактору присвоены сл-щие знач-ия весомости: кач-ву –4, цене—3, сервису—2, затратам –1.(т.к затраты опред-ся кач-м товара и его сервисом то затраты оценены в 1 балл, т.е чем выше кач-во, тем ниже затраты) По этой методике создается экспертная гр. из гл. менеджера, конструктора, маркетолога, экономиста и технолога. Каждому фактору эксперт м. присвоить 1-5 баллов. В рез-те КС товара опред-ся по сумме баллов по формуле: Кт = (сумма Б i j / n)/5 * aj, где Кт—конкурентосп-ть товара, n—кол-во экспертов, Б—экспертная оценка i –м экспертом j-го фактора КС товара, aj-весомость j-го фактора(от 4 до 1). Кт = [(3+4+3+4+4)/5]/5*4 + [(3+3+3+3+4)/5]/5*3 + [(4+4+3+4+4)/5]/5*2 + [(3+4+3+4+3)/5]/5*1=7, а Кт м. б. От 2 до10. У орг-ции есть значительные рез-ты –30% -- повышение КС по всем фактора. По рез-там эксперты разрабатывают систему мер по повышению КС товара.

27. Понятие стратегии КД и объекты её стратегического управления.

Стратегия представляет собой качественно определенное направление развития предприятия (фирмы) на основе координации и распределения ресурсов, учета и адекватного реагирования на изменения факторов внешней среды с целью достижения конкурентных преимуществ в долгосрочной перспективе.

Стратегия КД торгового предприятия реализуется во внешней среде через установление взаимоотношений с поставщиками и покупателями товаров и услуг, оказывая прямое влияние на внутреннюю среду предприятия.

Основу информационного обеспечения стратегии КД составляет комплексное изучение рынка.

Объектами стратегического управления являются:

1. Ассортиментная концепция. Основной её целью является определение набора товаров, наиболее предпочтительных для обслуживания сегментов рынка, обеспечивающего рентабельность продаж.

2. Система хозяйственных связей. Эта составляющая разрабатывается на основе коммерческой информации о возможных источниках поступления товаров, размещения предприятий-изготовителей, об объёмах и структуре предлагаемых товаров, формах расчётов и методах отгрузки, финансовом состоянии, возможностях обновления ассортимента, повышения качества, правовом регулировании хозяйственных взаимоотношений между торговыми партнёрами, итогах выполнения заключенных ранее договоров и т.д.

3. Концепция реализации товаров. Предусматривает формирование взаимоотношений с покупателями:

· Выбор форм и методов продажи товаров;

· Активизацию и стимулирование продаж;

· Рекламно-информационную работу, сервис и услуги;

· Изучение спроса и организацию «обратной связи» с покупателями.

4. Индивидуальная целевая концепция предприятия. М.б. определена, как комбинация отдельных аспектов деятельности торговых единиц предприятия розничной торговли: месторасположение, ассортимент, метод продаж, уровень цен, продолжительность работы и т.д.

5. Коммуникационные связи – обеспечивают взаимодействие предприятия с контактными аудиториями (как внутри его, так и вне его) и направлены в конечном итоге на реализацию миссии предприятия, конкретного видения его развития.

6. Формирование положительного имиджа. Позитивный имидж предприятия создается его основной деятельностью, а также целенаправленной информационной работой, ориентированной на целевые группы общественности, посредством рекламы, стимулирования продаж и др.

Составляющие имиджа:

· Товар (ассортимент);

· Физические параметры (экстерьер, интерьер);

· Цена (уровень, темп изменения);

· Услуги, сервис;

· Стимулирование продаж, реклама;

· Атмосфера (соразмерность, музыкальный фон, цветовое и световое решение, дизайн);

· Стиль (современность, классика, известность, убед

Дата добавления: 2015-09-29; просмотров: 28 | Нарушение авторских прав

12 Следующая ⇒

mybiblioteka.su - 2015-2024 год. (0.123 сек.)

<== предыдущая лекция

следующая лекция ==>