С партнером Mint Capital Глебом Давидюком Тинькова познакомил Оливер Хьюз, который уже возглавлял «Тинькофф Кредитные системы». Давидюк увидел в первую очередь успешного предпринимателя, а это

Ошибка Mint’а

С партнером Mint Capital Глебом Давидюком Тинькова познакомил Оливер Хьюз, который уже возглавлял «Тинькофф Кредитные системы». Давидюк увидел в первую очередь успешного предпринимателя, а это многое значит для фондов прямых инвестиций, которые, как правило, инвестируют не в проекты, а в людей. Тиньков произвел ошеломляющее впечатление, и как раз накануне кризиса, в августе 2008 года, фонд вложил в сеть $10 млн, получив в обмен 26%. Эти деньги должны были инвестировать в развитие, Олег Тиньков не получил из них ничего.

Довольно скоро стало ясно, что инвестицию нельзя назвать удачной — в кризис люди предпочитали сидеть дома, а не сорить деньгами в ресторанах. К тому же фонд инвестировал в сеть без менеджмента. Рестораны «Тинькофф» на момент сделки показывали прибыль и не имели долгов, но их операционная деятельность финансировалась за счет кредитных линий. Вскоре после сделки, осенью 2008 года, банки отказались кредитовать сеть, и средства, предназначенные для развития, пришлось потратить. К маю 2009 года сеть потеряла около четверти выручки, перестала платить поставщикам, некоторые из них подали иски. К осени благодаря антикризисному плану, суть которого состояла в сокращении затрат на 60%, рестораны вновь заработали с операционной прибылью. Но это были уже не те рестораны. Тиньков, хотя и принимал активное участие в спасении предприятия, ходил на советы директоров, договаривался с «Тройкой» о снижении арендной платы, уже откровенно тяготился этим проектом. В конце 2009 года Mint выкупил оставшуюся долю основателя, причем речь о деньгах уже не шла — Тиньков просто хотел избавиться от надоевшего бизнеса.

«Я продал долю за несколько миллионов долларов, так как ресторанный бизнес уже не соответствовал моим масштабам», — говорит он.

Сейчас помещения, где раньше располагались рестораны, проданы или сданы другим арендаторам. Во флагманском ресторане в Москве в Проточном переулке в ноябре 2013 года открылся супермаркет «Азбука вкуса».

Непаханые кредиты

Пока разворачивалась драма вокруг ресторанов, Тиньков горел новой идеей — строительством банка без отделений. Эту модель он подсмотрел в США: зарегистрировавшись по определенному адресу, он вскоре обнаружил ворох кредиток в почтовом ящике. Банки сами охотно высылали их по почте. «Олег пришел ко мне и сказал: «Саша, я хочу попробовать себя на финансовом рынке, я сделаю нечто такое, чего у вас нет вообще», — вспоминает Кандель. — Я улыбнулся, я уже десять лет работал на этом рынке и с трудом представлял, что Олег с его безбашенностью может предложить что-нибудь новое, а главное — востребованное».

Однако Тиньков не отступился. К тому же консалтинговая компания Boston Consulting Group, часть 2005 года и почти весь 2006 год по заданию Тинькова работавшая над концепцией банка, выдала свой вердикт: идея дистанционного банка, привезенная из Америки, вполне может прижиться и в России. Ответа на вопрос, как именно воплотить ее в жизнь, в многостраничном исследовании BCG не было, утверждает Тиньков.

Вскоре предприниматель позвонил человеку, который точно знал, как устроен карточный бизнес. «Я ищу главу банка», — без долгих предисловий заявил Тиньков Оливеру Хьюзу, который тогда возглавлял Visa в России. Специалист по русской культуре, истории и политике, бывший панк и известный в Москве финансист, Хьюз, подумав пару секунд, согласился. Он возглавил банк летом 2007 года.

«Это был жесточайший стартап со всеми возможными рисками, — вспоминает Хьюз в беседе с Forbes. — Но я смотрел, как развивается рынок, и понимал, что пришло время карточек и перед нами непаханое поле». Газеты недоумевали, как мог известный человек, глава Visa, знакомый с каждым российским банкиром, ввязаться в столь рискованное предприятие. «Мне говорили: ты что, сошел с ума? — вспоминает Хьюз. — Ты уважаемый человек из уважаемой организации, куда ты полез?» Однажды, устав от вопросов, Тиньков заявил: не трогайте Хьюза, я плачу ему $3 млн в год. «Это, конечно, неправда, я никогда столько не получал, я вообще скромный человек», — оправдывается Хьюз, которого привлекла возможность сделать совершенно новый для России проект и потом получить свое вознаграждение через участие в капитале, если проект выстрелит. Хьюз — один из семи менеджеров ТКС, получивших опцион на 1,98% акций, часть которых была продана в ходе IPO в октябре 2013 года. Эти семеро уже заработали $21 млн.

Но если Хьюз рисковал репутацией, то Тиньков поставил на карту практически все свое состояние.

Купив мелкий банк и переименовав его в «Тинькофф Кредитные системы», он на старте вложил в проект $70 млн из тех $80, что остались у него после продажи пивного бизнеса и выплаты долгов. «Покажите мне другого предпринимателя, который 90% своих денег вложит в стартап», — не без хвастовства говорит Тиньков Forbes. Разговор с журналистами он ведет в кабинете, где стены покрыты сусальным золотом. Но первым делом банкир вложился не в ремонт офиса, а в IT-систему, потратив на нее $20 млн. Хороший IT-бюджет продвинутого банка составлял тогда $3 млн.

«Тинькофф Кредитные системы» запустился летом 2007 года, а уже осенью Goldman Sachs купил 15% за $15 млн с небольшой отсрочкой платежа — банк сразу инвестировал $10 млн, остальное отложив на год, чтобы посмотреть, как будет развиваться банк. По сути, инвестор купил пустое место, стартап. Тиньков в своей книге пишет, что Goldman Sachs счел убедительным план BCG вкупе с управленческой командой ТКС. Управляющий директор Goldman Sachs Максим Климов говорит, что их привлек талантливый предприниматель, уже рискнувший собственным капиталом. До кризиса еще было далеко, деньги лились рекой, и банкиры могли позволить себе риск. А Тиньков хорошо знает, когда и что продавать.

Кредитки — в массы

На деньги Тинькова и Goldman Sachs ТКС начал массовую рассылку писем с предложением кредитных карт. «Мы никогда не рассылали кредитные карты по почте, — говорит Хьюз. — Это какой-то миф, который существует до сих пор. Мы отправляем предложение, а получив ответ, проводим оценку заемщика и принимаем решение, выдать кредит или нет». Банк разослал миллионы писем, отклик был мизерным — меньше 1% адресатов. Некоторые писали в анкетах матерные слова и отправляли обратно, другие пытались засунуть бумажное изображение карты в банкомат. Банкоматы ломались, и Тинькову звонили банкиры-конкуренты и просили прекратить безобразие. Неудивительно, ведь банк сразу сделал ставку на людей из небольших городов, где подчас и банков-то не было. Эти люди раньше не брали кредитов, а кредитную карточку в глаза не видели.

Хьюз говорит, что на рассылку потратили огромные деньги, но это было необходимо для того, чтобы собрать информацию, понять, как оценивать заемщиков, и научиться работать с «Почтой России». Экспериментировали с разными способами рассылки, сотрудничали даже с MLM-компанией Владимира Довганя. Хьюз вспоминает, что однажды он фигурировал в одном ролике с Тиньковым и Довганем — «был полнейший сюрреализм». Кроме того, банк в начале своего пути активно пользовался базой данных компаний, торгующих одеждой по каталогам, побочный эффект проявился через несколько лет — 60% клиентов ТКС Банка составляли женщины.

По словам Тинькова, банк получает в месяц 500 000 заявок на кредитные карты, в период рекламной кампании поток увеличивается до 800 000. Из них кредит получают максимум 150 000 человек.

Бизнес-модель банка и сейчас работает по той же схеме, изменились лишь каналы доставки предложений — ТКС по-прежнему выдает карты с низким лимитом людям из небольших городов, но большинство клиентов приходит уже через интернет.

«Мы не даем по 500 000 рублей, как конкуренты, — добавляет Тиньков. — Наш кредит начинается с 5000 рублей. По сути, мы вообще не банк, а микрофинансовая организация». Хьюз отказывается называть модель банка микрокредитованием, поскольку ТКС не дает кредиты на несколько дней до зарплаты под сумасшедший процент (250% годовых), а открывает кредитные линии. Средняя эффективная ставка, как следует из отчетности ТКС, около 50% годовых. «Но за счет маленьких кредитов эффективная ставка математически выше на старте и потом падает со временем», — говорит Хьюз.

Хьюз утверждает, что у банка очень низкий показатель риска благодаря «политике низких лимитов».

Первый раз заемщик может получить в банке карту с лимитом, равным его месячной зарплате. Потом, если кредит обслуживается, а клиент не перекредитован (не имеет еще несколько кредитов в других банках), ТКС повышает лимит, но не больше чем до полутора месячных зарплат. Средний размер кредита 35 000–37 000 рублей, но и на заемщиков с кредитом до 10 000 рублей приходится немало — 17%. Максимальный лимит по карте — 300 000 рублей, но таких клиентов у банка всего несколько. У самого Хьюза две карты с лимитом по 100 000 рублей. «Мне этого хватает», — говорит он.

Сделки «на бровях»

Продукт Тинькова набирал популярность, и на выдачу кредитов нужны были деньги. Привлекать депозиты Тиньков принципиально не собирался. «Изначально концепция ТКС подразумевала фондирование бизнеса за счет евробондов и рублевых облигаций», — говорит Хьюз. Почему? ТКС полностью скопировал модель банка Capital One, который на первом этапе развития привлекал не депозиты, а деньги с рынка. Эти деньги дороже, но привлечь их можно намного быстрее, и это позволяет агрессивно расти.

Итак, ТКС зарегистрировал первый облигационный заем на 1,5 млрд рублей. Ставка для заемщика была достаточно высокой — 18% годовых, но это был 2007 год, и Тиньков фактически предлагал инвесторам вложиться в стартап через покупку долговых бумаг. Инвесторы не оценили свежую идею и отказались покупать облигации, тем более что объем выпуска был сопоставим с балансом банка. Тиньков лично звонил знакомым финансистам, но результат был удручающим — в первый день было собрано всего 272 млн рублей. Организаторами были Дойче Банк и «КИТ Финанс». Представитель первого, в то время как размещение на глазах проваливалось, сообщал СМИ, что банк доволен итогами первого дня и оптимистично смотрит на перспективы. Тиньков был в отчаянии, чуть не плакал. «КИТ Финанс» отказался покупать облигации.

«Олег все сделки проводил на бровях, его компания запросто могла разместить облигации, объем выпуска которых равнялся выручке компании, — это нетипичная ситуация, но он размещался», — вспоминает Дмитрий Геркусов, тогда топ-менеджер «КИТ». Но тогда, осенью 2007 года, уже были заметны признаки кризиса и «КИТ Финанс» просчитывал риски, а Тиньков все еще жил в старой парадигме, вспоминает инвестбанкир: «Он думал, что его гениальность все должны покупать по любой цене». По его словам, основатель «КИТ Финанс» Александр Винокуров объяснял Тинькову, что «он-то, может, и верит в его талант, но деньги не личные, а клиентов». Винокуров сказал Forbes, что его банк лишь помогает клиентам купить бумаги, а решение принимали сами инвесторы.

Тиньков до сих пор не простил этого старому приятелю, хотя уже немного остыл и не срывается на крик при одном упоминании этой фамилии. «Однажды мы сидели с Винокуровым в ресторане «Паллацо Дукалле» и спорили, какой бизнес лучше. Он сказал: «Я иду в ипотеку», а я ответил, что будущее за кредитными картами. Жизнь показала, кто есть кто», — рассуждает Тиньков. «КИТ Финанс» в 2008 году был продан за символические 100 рублей ОАО «РЖД», которое спасло компанию от банкротства.

В конце концов ТКС удалось привлечь 1 млрд рублей, в частности, в облигации вложились трое знакомых Тинькова. Это Александр Кандель, Антон Большаков из банка «Зенит» и Борис Йордан, купивший бумаги в портфель «Ренессанс Страхование». «Я верил в харизму Олега, тем более что проект был им проинвестирован. Можно было дать денег ему, а можно было положить на депозит в Сбербанке, я выбрал Тинькова», — говорит Кандель.

Но денег на рост все равно катастрофически не хватало, менеджмент не получал зарплату, и тогда Оливер Хьюз собрал вещи и уехал за границу — искать деньги у западных инвесторов. Хьюз сумел договориться о синдицированном кредите на 1,5 млрд рублей от Goldman Sachs, Vostok Nafta и BlueCrest. Заем был номинирован в рублях, и это спасло банк в кризисном 2008 году. «Если бы мы взяли в долларах, нам было бы очень больно», — уверен Хьюз.

По тем временам и $50 млн могли стать тяжелым бременем.

А еще через несколько месяцев Хьюз сумел продать выпуск еврооблигаций с доходностью 18% в евро почти 50 инвесторам, в основном скандинавским, и банк получил еще $100 млн. «У шведов есть яйца, они верят в Россию и покупают ее», — Хьюз вслед за Тиньковым не стесняется крепкого русского словца. К лету 2008 года у банка появился новый акционер — фонд Vostok Nafta купил 15% за $30 млн. К началу кризиса 2008 года Тиньков стал обладателем денежного мешка, который помог банку пережить тяжелые времена и расплатиться с инвесторами.

Депозиты для друзей

Кризис не прошел для Тинькова бесследно: почти все деньги, привлеченные им к началу кризиса, он в итоге потратил. Осенью 2008 года наступил срок оферты по первому рублевому выпуску облигаций, и инвесторы предъявили к выкупу почти весь объем. Тиньков вернул деньги всем, кто этого потребовал, и этим до сих пор гордится — немногие в кризис были готовы платить по долгам.

В чем-то Тинькову, можно сказать, повезло. Например, его друзья Александр Кандель и Борис Йордан не стали требовать выкупа их бумаг. Долг перед Канделем Тиньков конвертировал в первый в истории ТКС валютный депозит, чтобы защитить деньги от ожидаемой девальвации. Размер депозита Кандель не раскрывает, но признает, что он до сих пор лежит в банке. Согласно годовому отчету банка за 2008 год (именно в том году пакет облигаций Канделя был конвертирован в депозит), вклады физлиц в банке составляли 45,6 млн рублей. Рыночных депозитов в то время ТКС не привлекал, следовательно, эта сумма может соответствовать депозиту «одного из друзей Тинькова». (Йордан не ответил на вопросы Forbes.)

К ноябрю 2008 года у ТКС не осталось денег: рынки были закрыты, в долг никто не давал, и банк объявил, что вынужден приостановить выпуск карт. Денег взять было неоткуда, и Тинькову пришлось отступить от своей модели бизнеса — в середине 2009 года банк начал принимать депозиты. «В конце 2008 года мир изменился из-за глобального кризиса, и рынки капитала закрылись надолго», — объясняет Хьюз. Сегодня доля депозитов в пассивах банка составляет около 40%.

Банк по цене «Яндекса»

Несмотря на многочисленные проблемы, именно в 2008 году ТКС Банк преодолел порог окупаемости, хотя по итогам года все-таки показал убыток $44,7 млн. Уже на следующий год он стал прибыльным. Рентабельность капитала — цифра, показывающая, какую доходность приносят владельцам вложенные в бизнес деньги, — составила сумасшедшие 71%. Именно на этот показатель смотрели инвесторы, когда подписывались на акции ТКС осенью 2013 года в ходе IPO.

Хотя сейчас рентабельность капитала снижается, этот показатель продолжает держаться на очень высоком уровне — 48,5% за I полугодие 2013 года. Неудивительно, что инвесторы выстроились в очередь. Тиньков даже хотел поднять цену размещения, но фонды-миноритарии уговорили его этого не делать, а дать тем, кто купит акции, возможность заработать, подтвердил один из них для Forbes.

Хьюз говорит, что иностранные фонды буквально рентгеном просветили банк.

Некоторые даже нанимали людей в России, чтобы те открыли счет или взяли кредит в ТКС. «Западные инвесторы всегда нас любили, потому что мы никогда им не врали, — говорит Тиньков. — Если был убыток, честно говорили о нем». Тиньков считает это своим главным конкурентным преимуществом в России, где все стремятся «наколоть западника». «В этом большая заслуга Оливера с его англосаксонским менталитетом», — вспоминает Тиньков.

К своему звездному часу — размещению на Лондонской фондовой бирже — Тиньков и его команда шли три года. Почти год они работали, как выездная концертная бригада, с той разницей, что их программой была презентация для инвесторов. Когда банк официально объявил о IPO, среди фондов начался ажиотаж. Книга была подписана уже в первые несколько часов, но заявки продолжали поступать. Менеджмент банка даже не успевал встречаться со всеми желающими, а российские фонды обижались, что им не уделяют достаточно внимания, а порой и вообще отказывают во встречах. «Организаторы высосали из нас всю энергию, Хьюз работал как танк, мы проводили по 8–10 встреч в день», — вспоминает Илья Писемский, финдиректор ТКС. — Доходило до анекдота. Кто-то спрашивал: «Какой сегодня день недели?» «Мы в Бостоне — значит, среда».

В разгар подписной кампании Тиньков отправился в запланированный отпуск в Азию с семьей (не странно ли для человека, который много лет мечтал заработать миллиард?). «Мы ехали в «Восточном экспрессе», у меня постоянно выскакивали уведомления в телефоне, я никак не мог их отключить», — вспоминает Тиньков. А книга заявок тем временем была переподписана больше чем в 10 раз, каждый из подавших заявки фондов получил по чуть-чуть, спрос был не удовлетворен, поэтому, как только акции начали торговаться на Лондонской бирже, их курс немедленно взлетел с $17,5 за акцию до $19,1. Сам Тиньков получил на руки $200 млн, у него осталось 50,9% акций банка, которые на момент размещения стоили более $1,5 млрд.

фото РИА Новости

Тинькова поздравляли. Один старый знакомый подколол его: «Ловко ты все всем нарисовал». Тиньков парировал: «А теперь положил нарисованные деньги себе в карман и купил нарисованный самолет». (Falcon он приобрел, впрочем, еще до сделки.)

Вернувшись в Москву, Тиньков скупил все шампанское Cristal и угощал им своих сотрудников. «Я не хэппи, я горд, — говорил Тиньков через пару дней после начала торгов. — Больше переподписка была только у «Яндекса», но и то потому, что они размещались на [технологической бирже США] Nasdaq, а американские инвесторы богаче».

Тиньков любит объяснять высокую цену и ажиотажный спрос тем, что он продавал не банк, а интернет-компанию. Климов из Goldman Sachs, говорит, что ТКС нельзя назвать технологической компанией в чистом виде, но высокая рентабельность капитала показывает, что это не просто еще один банк. И действительно, офис ТКС Банка, который Тиньков снимает у владельца компании «Лаборатория Касперского» Евгения Касперского, больше похож на штаб-квартиру технологической компании. Средний возраст сотрудников — 26 лет, большинство окончили мехмат МГУ или Физтех. Никакого дресс-кода. «Талантливые люди хотят работать в свободной среде, а не в кабинетной системе. Вот в Сбербанке Греф идет, и все ему кланяются: «Здра-а-а-авству-у-уйте-е-е, Герман Оскарович», — иронизирует Тиньков. — Мне не надо кланяться. Они знают, что мне нужно, и я им хорошо плачу за это». Тиньков, уже запустивший «мобильный кошелек», считает, что у традиционных банков нет будущего, все финансовые операции можно будет совершать через мобильный телефон. А банковская лицензия, по его словам, нужна, чтобы привлекать вклады. Теперь он идет в интернет и мобильные технологии.

Так все-таки ТКС — это банк или интернет-компания? «Это банк, — уверен старший партнер Baring Vostok Capital Partners Майкл Калви. — Но это и эффективная цифровая платформа, и мы считаем, что у ТКС есть возможность экспортировать эту платформу в другие направления». Baring Vostok Private Equity Fund купил долю в банке «Тиньков» в 2012 году, когда рисков стало меньше. Калви говорит, что можно было бы и пораньше, но все равно фонд неплохо заработал.

Черная пятница банкира

«Не каждому дано потерять миллиард за несколько часов» — эту фразу Тиньков написал 16 ноября, спустя всего три недели после триумфального размещения ТКС Банка. Накануне фонд East Capital, купивший акции на IPO, разослал письмо инвесторам, в котором сообщил, что продал акции банка. Фонд признался, что поддался всеобщему ажиотажу, но быстро понял, что цена слишком высока, продал бумаги, а вместо них купил акции Сбербанка.

В эту черную для Тинькова пятницу в газетах «Коммерсантъ» и «Известия» вышли статьи о том, что в законопроекте о потребительском кредитовании есть поправка, де-факто запрещающая бизнес ТКС Банка. В соответствии с ней кредитная карта должна быть «передана заемщику в месте нахождения кредитора (его структурного подразделения) способом, позволяющим однозначно установить, что оно было получено заемщиком лично либо его представителем». В этот день акции обрушились более чем на 40%, до $8,2 (размещение проходило по цене $17,5). «Мы открыли газеты и поняли, что нам есть о чем поговорить [с депутатами]», — говорит Хьюз. В шоке, впрочем, были не только в ТКС — за разъяснениями к депутатам обратились и представители Совкомбанка, который долгое время возглавлял автор поправки сенатор Николай Журавлев. Сергей Хотимский, один из акционеров Совкомбанка, был ошарашен поправкой не меньше Тинькова и Хьюза. «У нас 80% карточек выдаются на удаленных рабочих местах (POS-кредитование), а они тоже подпадают под закон», — сетует Хотимский.

Вскоре народные избранники стали давать комментарии, что поправка, мол, неверно интерпретирована журналистами. В частности, депутат Аксаков заявил, что в тексте пропущен союз «или», меняющий смысл поправки. Николай Журавлев прислал Forbes письменный комментарий, в котором отрицает единоличное авторство. «Ни ТКС, ни другим нормальным банкам ничто не угрожает, — пишет сенатор. — Поправка борется с веерной рассылкой, а понятие «внутреннее структурное подразделение банка» может быть уточнено на уровне закона или нормативного акта ЦБ и может включать в себя стационарные отделения, передвижные офисы, разъездных представителей банка». Председатель финансового комитета Госдумы Наталья Бурыкина категорична: «Из контекста закона вырвали поправку и на этом построили умозаключения. Если на заборе написано слово из трех букв, он все равно останется забором, а не этим словом». Бурыкина утверждает, что запрет на бизнес-модели банков законопроект не накладывает. Журавлев говорит, что смысл статьи меняться не будет.

О рисках, связанных с госрегулированием, ТКС Банк предупреждал перед размещением в инвестиционном меморандуме. Злополучный законопроект упоминается на 25-й странице, однако говорится, что он может ухудшить регулирование для ТКС и других банков, и неясно, как именно. О конкретных угрозах, которые несет этот законопроект, не говорится.

После конференц-колла Хьюза с инвесторами акции начали немного дорожать, но на прежние уровни котировки не вернулись до сих пор. Тиньков рассказывает, что западные инвесторы в тот же день позвонили ему: «Представитель банка-организатора сказал, что я последний, кто разместился без «русского дисконта». Впрочем, Goldman Sachs грех жаловаться — они смогли заработать и на падении акций. Условия размещения предусматривали возможность увеличения объема на 15%, так называемый green shoe опцион для организаторов. Он устроен так. Организатор (в данном случае Goldman Sachs) берет взаймы у продающих акционеров акции и продает их на рынке, тем самым открывая короткую позицию. Если цена после размещения растет, акции остаются проданными и опцион считается исполненным. Если же курс падает, организатор выкупает бумаги по упавшей цене и возвращает их акционерам, зарабатывая на разнице так же, как обычно зарабатывают на шортах. После падения акций ТКС банк Goldman Sachs выкупил все 15% и вернул их акционерам-миноритариям.

А в выигрыше ли сам Тиньков? В кармане у него $200 млн, его состояние превышает $1 млрд. Не его проблемы, что только сейчас InBev избавился наконец от пивзавода в Пушкине, а Сбербанк закрыл рестораны «Тинькофф».

Бизнесы Тинькова без него не живут.

Даже InBev осознал роль личности Тинькова в успехе его предприятий и пригласила его в качестве консультанта перезапуска марки «Тинькофф», заплатив роялти.

«Вы что же, выступаете в роли приглашенной звезды?» — поинтересовался у Тинькова Forbes. — «А я и есть звезда!»

Источник Forbes.ru:

Дата добавления: 2015-08-29