Диана Викторовна Парыгина 1 страница

Диана Викторовна Парыгина

Организация коммерческой деятельности.

[e-mail]

Костромина Е.В. Экономика авиапредприятия в условиях рынка.

06.09.13

Сущность и содержание коммерческой работы в авиационных предприятиях.

1. Концепция коммерческой деятельности

2. Управление коммерческой деятельностью предприятия как системой

3. Комплекс мероприятий по организации воздушных перевозок и коммерческой эксплуатацией ВС и их взаимодействие

Концепция КД.

Коммерческая деятельность представляет собой совокупность процессов и операций, которые направлены на совершенствование купли-продажи товаров с целью получения прибыли.

Предмет КД отношение,с складывающиеся по поводу купли-продажи товаров.

Объект КД - товар (услуги).

Основные принципы управления КД

1. Обеспечение согласованности между подразделениями и службами

2. Обеспечение взаимодействия между КД и целями предприятия

3. Обеспечение исполнительной информацией

4. Обеспечение комплексное подхода в управлении (принимаются во внимания все факторы, воздействуюшим на управленческие решения КД)

5. Обеспечение малозвенности в структуре управления

6. Обеспечение адаптивности в структуре управления

Методы управления (способы воздействия)

1. Административный (определяется сферой деятельности, структурой, то на что направле)

2. Организационный (основан на организационном, организационно-методическом и нормативным обеспечением)

3. Экономический (основаны на экономической стратегии предприятия, а также состояния рынка)

4. Правовые (юридическая регулирование КД с учетом целей предприятий)

Цели КД

1. Установление хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка

2. Согласование связей производства с потреблением товаров ориентированных на спрос покупателей (ассортимент, объем и обновление выпускаемой продукции)

3. Осуществление купли-продажи товаров с учетом рыночной среды

4. Расширение существующих и проспективное развитие целевых рынков товаров

5. Сокращение издержек обращения товара

Коммерческая работа это комплекс мероприятий, охватывающий широкий круг вопросов, решение которых, направлено на создание спроса на перевозки и его удовлетворение с целью получения прибыли.

Формы эксплуатации ВТ.

1. Летная

2. Коммерческая

2.1 ВЭД

2.2 коммерческая работа

2.2.1 организационно-правовая основа

- изучение конъюнктуры рынка

Взаимопасчеты

Продажа перевозок

- управление сетью авиалиний

2.3 организация воздушных перевозок

3. Техническая

Коммерческий ВТ, это транспорт, производящий транспортную продукцию (воздушные перевозки) с целью ее коммерческой реализации (продажи). Основные назначение коммерческого транспорта перевозить коммерческую загрузку.

Системный подход в КД.

Л. фон. Бе создатель общей теории системы, под системой понимал объекты, обладающие целостностью и состоящие из взаимодействующих между собой и окружающей средой частей элемента. Система от греческого это целая, составленная из частей или соеденинненая.

Признаки систем.(свойства систем)

1. Взаимодействие и целостность, элементы вступают во взаимодействие создают единую, целостную систему, они могут быть разной направленностью, но одновременно совместимы

2. Связи, между элементами устанавливаются связи, которые закономерной необходимостью реализуется целенаправленно в системе. Для появления системы связей междуиэлементами внутренней среды они должны быть более выраженными, чем связи отдельных элементов с внешней средой. Они могут быть вещественными, информационными прямыми и обратными.

3. Организация, наличие в системе формирующих факторов, у элементов предполагается создание системы. Для этого необходимо организовать и задействовать элементы в целевую структуру.

4. Интерактивные качества, которые появляются лишь у элемента, сумарно составляющий систему.

КД авиационного предприятия с точки зрения каждого из 4 свойств.

1. КД представляет ей присущие элементы, взаимодействующие с друг другом (сделки, контракты, продажа, продвижение, распределение, потребление, информация). Перечисленные элементы обладают разным предназначением, но взятые вместе обеспечивают

2. Элементы КД в установленном составе выражаются связями, обеспечивающие единство. Отличительным признаком является системная целостность

3. Элементы КД приобретают упорядочность и организуются в коммерческую систему

4. Элементы КД в совокупности облккдют Интерактивными свойствами, каждый элемент выполняет определенные функции, а вместе они представляют собой систему или подсистему элемента(закупочная деятельность: выбор поставщика, коммерческая сделка, заключение контракта, товарно-денедный обмен, адаптация на происходящие события и продвижение товаров)

Коммерческая работа на ВТ - это область внешней деятельности авиапредприятия, которая включает в себя: организационно-правовые операции по реализации перевозок.

тогда организации перевозок это область внутренней деятельности авиапредприятия, являющаяся заключительном этапом эксплуатации коммерческих ВС.

Коммерческая работа направлена на:

1. Обеспечение отраслей экономики населения вс скоростном воздушном сообщении

2. Улучшение вертолета-самелетного транспорта

3. Снижение транспортных затрат

4. Повышение доходности и рентабельности ВТ

5. Повышение культуры обслуживания и обеспечение наибольшей скорости

Комплекс мероприятий для несения задач

1. Изучение экономики и постоянное наблюдение за транспортной обстановкой в районах обслуживания авиапредприятия

2. Разработка мероприятий и предложений по составлению бизнес плана перевозок, организациия тарифной работы, обемпсенние комнрсемкой загрузки ВС

3. ОрганизациЯ тарифной работы

4. Разработка и выполнений мероприятий по обеспечению перевозки

Задачи организации перевозок

Механизация, автоматизация перевозончых процессов, содержаниемскладского и весового хозяйства, организация дисперчирезации перевозочных процессов для обеспечения регулярности полетов

Особенности коммерческой эксплуатации международных воздушных линий

Специфические условия функционирования во внешней среде

Особенности коммерческой эксплуатации МВЛ

Международно-правовые особенности

Рыночно-конъюнктурные особенности

Валютно-финансовые особенности

Организационно-технологический особенности

Особенности коммерческой работы по продажам чартерных перевозок

Основные направления деятельности Авиакомпании по коммерческой эксплуатации МВЛ:

1. Международно-правовая деятельность

2. Организации коммерческой работы на МВЛ

3. Организация международных воздушных перевозок

12.09.13

Различие между торговлей и коммерцией субъектам заключается в том, что в торговый процесс вовлечены в оснвгмо торговые посредники и в меньшей степени, чем в коммерцию вовлечены кредиторы и страхователи.

Маркетинг занимается главным образом изучением спроса, однако он имеет дело с теми же элементами рынка, что и коммерция. Главным для коммерции является организации купли-продажи товаров и проведение соответствующих расчетов с целью получения максимальной прибыли.

Факторы, определяющие развитие КД

1. Субъекты и объекты

2. Факторы внешней среды

- факторы прямого воздействия (государство, конкуренты, поставщики и потребители)

- факторы косвенного воздействия (политические, экономические, научно-технические, социо-культурные

3. Внутренние факторы:

- производственные (здания, оборудование, рабочая сила, информация)

- факторы, обеспечивающие желаемый уровень экономического и технического развития предприятия (НТП, инновации, повышение квалификации, организация:-)труда)

- факторы, обеспечивающие коммерческую эффективность хозяйственной деятельности предприятия (получения прибыли, снижение издержек, обеспечение ритмичности производства)

Составляющие подсистемы

1. Закупочная деяпельность, хранение, распределение товаров с присущими им элементами. Все это предоставляет КД как систему.

Вход ->Обработка /процесс ->Выход

Вход - это все виды ресурсов, необходимы для функционирования КД

Обработка/процесс - это технология ведения КД при предвидении товара потребителю

Выход - это сфера потребления, где реализуются товары

КД является открытой системой, потому что на нее активно действуют внешние факторы.

Ведение КД авиа предприятия в условиях рыночных отношений становится реальным при комплексном подходе и взаимной связи:

Авиационный рынок -> авиационное предприятие -> коммерция -> маркетинг -> менеджмент -> кадры

Характерным признаком такой связи является сочетание механизма деятельности авиационного предприятия с механизмом рынка и динамикой внешней среды. И в первую очередь с ее инфраструктуры.

Посмотреть что такое эскплуатант, процесс подготовки воздушного судна к вылету, лицензирование. (сообщение)

Тема 2. Организационные формы КД авиационных предприятий.

1. Организационно-правовые формы функционирования авиапредприятия

2. Авиационные предприятия и экаплуаант

3. Виды авиационных предприятий

4. Государственное регулирование КД а области ГА

5. Требования к организации КД в области ГА

1. Организационно-правовые формы функционирования авиапредприятия

Организационно-правовая форма- это способ закрепления и использование имущества хозяйствующих субъектам и вытекающие из этого права и цели предпринимательской деятельности.

Организационно-правовые формы предпринимательской деятельности в РФ (гражданский кодекс РФ)

1. Коммерческие организации

а) хозяйственное товарищество

- полное товарищество

- товарищество на вере

б) производственный кооператив

в)хозяйственное общество

- акционерное общество

- общество с ограниченной ответственностью

- общество с дополнительной ответственностью

г) государственные муниципальные предприятия

2. Некоммерческие организации

Форма собственности - эво законодательно-урегулирование имущественные отношения, характеризующие закрепления имущества за собственником на праве собственности. (гражданские кодекс РФ)

Характеристика организационно-правовых форм

Показатель(признаки)	Хозяйственные товарищества	Хозяйственныемобщесва
Полное	Товарищество на вере	Общество с оргнвиченой:-)ответственностью	Общество с дополнительно ответственностью	Открытое акционерное общество	Закрытое акционерное общество
1. Состав участников 2. Роль участников	ИП и/или коммерческие организации Непосредственное участие в деятельно	Полные товарищества, ИП и/или коммерческие организации, вкладчики Непосредственное участие полных тов	Граждане и юридические лица Не требуется непосредственного участ
3. Ответственность участников 4. Состав учредителей 5. Управление юридическим лицом 6. Возможность выпускать акции 7. Ограничение на участие в товарищестае или обществе 8. Выбытие участников	сти товариществ Несут солидарную ответственность всем своим имуществом Учредительный договор Формируют складочный капитал Не могут Учредителем может быть полный товарищ только в одном полном товариществе Если товарищество учреждено без указанного срока, отказ от участия в нем должен быть заявлен учредителем не менее чем за 6 месяцев до выхода. Если т	арищей в деятельности товариществ. Вкладчики не принимают участия в его деятельности Полные товарищи несут ответственность своим имуществом. Вкладчики несут ответственность в пределах внесенных вкладов Не могут Вкладчики имеют право выхода по окончанию финансового года	ия в его деятельности Несет ответственность в пределах внесенных складов Формируют уставной капитал Не могут Число учредителей не должно превышать предел. Запрещается иметь в качества учредителя другое хозяйственное общество, состоящее из одного лица Право выхода в любое время независимо от согласия других участников	Несет солидарную ответственность в одинаковым для все в кратном размере стоимости вклада Не могут	Несут ответственность в пределах стоимости принадлежащих им акций Устав Обязаны выпускать акции Число акционеров не ограничено, но оно может быть создано одним лицом	Обязаны выпускать акции Число акций не может быть более 50-ти Аналогично, но акции могут быть проданы только ограниченному кругу лиц
	ов
	арищество определенно на определенной срок, то выход только по уважительной причине.

Дочернее хозяйственное общество признается дочерним, если другое хозяйственное общество или товарищество в соответствии с заключенным между ними договором либо иным образом, имеет возможность определить решения, принимаемые таким обществом. (либо преобладающего участия в уставном капитале - более 20%).

Дочернее хозяйственное общество не отвечает по долгам основного общества или товарищества.

Основное товарищество, которые имеет право давать указание дочернему обществу отвечает солидарно с дочерним обществам по сделкам. В случае банкротства дочернего общества по вене основного общества или товарищества, последний несет солидарную ответственность по его долгам.

В ГА предприятия могут быть любой организационно-правовой форме

Состав и различные формы собственности авиапредприятия

Предприятия ГА

Формы собственности

1) авиапредприятия: - госпредприятия - казенные предприятия - АО открытого и закрытого типа - самостоятельные предприятия 2) аэропорт: - госпредприятия федерального значения - госпредприятя регионального значения - госпредприятия муниципального значения - самостоятельные:-)предприятия - акционерные общества 3) авиакомпании - АО открытого и закрытого типа 4) ассоциации - эксплуатантов ВС - международная ассоциация аэропортов (МАА) 5 новые структуры - АВиАгсм - авиатех -авиатранс

Государственная Частная - смешанная - акционерная - крутое - государственная - частная - смешанная - акционерное - государственная - частная - смешанная - другое - акционерное -смешанное - акционерное

Согласно воздушному кодексу имущество ГА: ВС, аэродромы, аэропорта, технические и другие средства, предназначенные для обеспечения:-)полетов ВС - может находиться в муниципальной в собственности. А объекты единой системы организации воздушного движения только в ф1едеральной собственности. В собственности граждан могут находиться гражданские ВС.

2. Авиационные предприятия и эксплуатант

Юридическое лицо, осуществляющее аэропортовую деятельность по обслуживанию пассажиров, багажа почты и груза должны быть зарегистрировано в соответствии с законодательством РФ.

Эксплуатант - это основной субъект отношений, который регулируется воздушным кодексом основной субъект национального воздушного права. Эксплуатантом могут быть юридические и физические лица. Гражданин - это физическое лицо, независимо от гражданства. Юридическое лицо может быть создано в любой организационно-правовой форме как коммерческой организации, так и в форме не коммерческой организации.

Признаки, характеризующие эксплуатанта:

1. ВС может принадлежать гражданину или юридическому лицу на любом имущественном праве: на праве вещественного и на обязательном праве, основанием возникновения которого служит гражданско-правовой договор

2. Использование ВС для полетов

3. Наличие сертификата (свидетельство эксплуатанта)

Отсутствие сертификата в целях:

1.государственных и/или экспериментальных

2.если ВС попадает под категорию легкого или сверхлегкого (п3 ст. 32)

Коммерческая эксплуатации ВТ - является той или иной формой деятельности ВТ, которая обеспечивает получение прибыли и оправдывает цель создания предприятия ВТ

20.09.13

Система ВТ транспорта в СССР

Аэрофлот (МГА СССР)

Управление ГА

Летные отряды

Авиаэскадрили

Авиационное предпритие - это юридическе лицо независимо от его организационно-правовой формы и формы собственности, имеющие основной целью своей деятельности осуществление за плату воздушных перевозок, груза, почты, багажа, пассажиров или иных авиационных работ.

Признаки авиационного предприятия

1. Авиационное предприятие может быть создано в любой организационно-правовой форме

2. Имущество предпрития может принадлежать ему на любом вещественном или обязательственном праве

3. Основной целью деятельности авиапоелпряития является выполнение перевозок за плату

Различие между эксплуатантом и авиапредприятием заключается в том, что каждое Авиационное предприятие может быть эксплуатантом, но не каждый эксплуатант является Авиационным предприятием.

3. Виды авиационных предприятий

Согласно приказу ФАС от 18.03.1988 выделяют следующие виды авиационных предприятий:

1. Авиапревозчики - авиакомпании федерального значения с правом выполнения международных полетов

2. Авиапревозчики - авиакомпани регионального значения с правом выполнения международных полетов

3. Авиапревозчики местного назначения

4. Авиапревозчики деловой авиации

5. Эксплуатанты АОН

6. Эксплуатанты корпоративной авиации

7. Авиапредприятия, выполняющие авиационные работы

4. Государственное регулирование КД в области ГА

Согласно руководству по процедурам эксплуатационной инспекции, сертификации и постоянного надзора (ИКАО) есть два условия для создания системы государственного регулирования:

1. Включение в ВК РФ положения, предусматривающее разработку и опубликование аэронавигационных правил

2. Создать соответствующий государственный орган

Документы, которые определяют международные требования к созданию системы государственного регулирования:

1. ФЗ от 08.01.1998 " о государственном регулировании развития авиации"

2. Концепция развития ГА в РФ

Цель:

1. Формирование современной авиатранспортной системы, соответствующим платежеспособному спросу на выполнение пассажирских перевозок и груза

2. Выполнение социальных, оборонных и других специальных перевозок в целях деятельности

служб безопасности РФ

Функции государственного регулирования:

1. Разрешение Авиакомпании выхода на рынок и уход с него

2. Контроль за видом услуг, предоставляемых авиакомпаниями потребителям

3. Контроль за тарифами на авиапепвозки

4. Ограничение провозной емкости и частоты авиалиний

Уровни системы продажи пассажирских перевозок

1. Федеральный

2. Региональные

3. Местные

Госрегулирование предусматривает:

1. Одна и таже компания может совмещать функции перевозчика двух смежных уровней

2. Выполнение социальнозначимых, но экономически невыгодных маршрутов

3. Внедрение практики обоснованного регулирования межрегиональных пассажирских и грузовые перевозок в

Для системы коммерческих авиаперевозок государство должно:

1. Проводить сертификацию

2. Ужесточения порядка выдачи лицензий

3. Стимулирование процессов создания на добровольной основе альянсов авиакомпании или их слияние

4. Упорядочное использование государственной и экспериментальной авиации для выполнения воздушных перевозок в коммерческих целей

Государственное регулирование в области аэропортов

1. Завершение процесса разделения авиационных предприятий на аэропорты и Авиационные компании

2. Выделение в авиационных услугах сектора, относящегося к естественной монополии и сектора, где необходимо сформировать условия для развития конкуренции

3. Повышение эффективности государственного регулирования сборов, тарифов и цен на услуги аэропортов авиационных,отнесенные к естественной монополии

5. Требования к организации коммерческой деятельности в области ГА

1. С иностранным предприятием

- доля участия иностранного капитала не превышает 49% уставного капитала авиационного предприятия

- руководитель авиационного предприятия - гражданин РФ

- количество иностранных граждан в руководящем органе не превышает 1/3 состава руководства

24.09.13

Организация коммерческих служб и управления КД

Определение ресуррсов и возможностей авиакомпнаии Доб достижения планируемых результатов - это работа является одной из опорных этапов разработки программы маркетинга и включает в себя оценку финансового состояния, наличие самолетного парка и оборудования, летного и наземного экипажа (персонала), имеющихся и будущем соглашения по которым авиакомпания может выполнить международные перевозки возможностей обновления самолетного парка и его рационального использования, возможности эксплуатируемых автоматизированных систем бронирования и управления, а также перспективы их модернизации.

Составлением программ развития авиационного предприятия и контролем ухода им выполнения занимаются специальные функциональные органы.

Службы маркетинга определяют общую стратегию развития Авиакомпании, экономическое и организационное планирование, а также контроль за деятельностью всех служб, действующих в этом направлении.

Маркетинг включает следующий комплекс вопросов:

1. Анализ рынка прогнозирование спроса и планирование производства

1.1 исследование конъюнктуры и структуры рынка

1.2 учет и анализ факторов, влияющих на формирование и изменение рынка

1.3 оптимизации расписания с учетом спроса и производственных возможностей

2. Методы и средства привлечения конъюнктуры коммерческой загрузки

2.1 методы привлечения к пунктам продажи

2.2 средства воздействия на клиента и пункта продажи

2.3 внешний вид и подготовка персонала

2.4 организация и роль рекламы как одного из наиболее эффективных средств привлечения клиентуры и коммерческой загрузки

3. Организация и система авиаперевозок

3.1 собственная продажа перевозок

3.2 система продажи через генерального агента и туристические фирмы, система бронирования и ее роль в общей системы продаж авиаперевозок

3.3 автоматизированные системы

4. Организация и система обслуживания пассажиров после оформления продажи

4.1 система наземного обслуживания

4.2 обслуживание в полете

5. Система отношений с окружающим миром (Авиакомпания и пресса, население, власть)

6. Система взаимодействия служб отдела маркетинга с другими службами авиакомпнаии

26.09.13

Консультация 5 пара по числителю 2804

Организация коммерческих служб и управление КД

1. Основные цели, функции и задачи коммерческой службы

2. Принципы и методы управления КД

3. Правовые основы КД в авиапредприятии

4. Антимонопольное законодательство

5. Организация коммерческой работы в авиапредприятии

6. Бизнес операции и ее ресурсное обеспечение

Вопросы на дом:

1. Коммерческие цели и планирование коммерческой работы

2. Структура управления КД

3. Направление государственного регулирования КД

4. Определение ресурсов и возможностей авиакомпнаии

5. Бизнес операции

6. Таможенное регулирование

7. Нетарифные методы регулирования

8. Организация договорной работы

Основные цели, функции и задачи КД

Основные задачи коммерческой службы:

1. Изучение состояния и динамики потребительского спроса на авиаперевозки, использование полученных данных в процессе разработки и понятие оперативных решений

2. Максимальное приспособление деятельности авиакомпнаии к требованиям рынка с целью повышения экономической эффективности эксплуатации авиалиний. При этом основными критериями эффективности являются норма и масса прибыли

3. Воздействие на рынок с целью поддержания и стимулирование спроса, а также формирование новых рынков или пассажира и грузопотоков исходя из ресурсов авиакомпнаии

Основные функции подразделений коммерческой службы

1. Расстановка самолетного парка по иавиалиниям

2. Обеспечение загрузки ВС (продажа перевозок)

3. Анализ пассажиро и грузопотоков

4. Разработка договорной базы с другими авикопнаиями, аэропортами, фирмами, обеспчивающие формирование коммерческой загрузки

5. Разработка тарифов, договорных цен и правил их применения

6. Выбор и назначение агентов по продаже перевозок и контроль за их деятельностью

7. Организация сети продажи, контроль за прохождением перевозочных документов, отчет по продаже и взаимных расчетов

8. Организация рекламно-информационной работы

9. Организация работы зарубежных представительств авиакомпнаий

10. Оценка вклада работы каждого из региональных рынков в общем показатели авиакомпнаии по объемам перевозок, по объемам и видам услуг, доходам и расходом (схема1)

Принципы и методы управления КД

Управление - это сознательное воздействие человека на объекты и процессы в целях придания деятельности предприятия коммерческой направленности и получение определенного результата

Управляющие - это субъекты управления (администраторы, руководители)

Управляемые - это объекты управления (отделы, коллективы, рабочие) и процессы, то есть чем управляют

Анри Файоль, первый кто изобрел систему управления и выделил следующие функции управления:

1. Планирование

2. Организация

3. Распорядительство

4. Координация

5. Контроль

(схема2)

Основные элементы управления КД

1. Задачи

2. Виды функций (работ) отдельных звеньях соответственно задачам

3. Построение организационной структуры,обеспечивающий способность адаптироваться к изменениям производства икоммерции

4. Распределение ответственности за КД

5. Создание системы передачи информации,обеспечивающий эффективность принятия решения, контроля и координации

Принципы положенные в основу построения оргструктуры

1. Четко сформулированная цель

2. Малозвенность

3. Гибкость

4. Эффективная система связи

5. Принцип единоначалия

6. Четкое разграничение функций

7. Коордониция деятельности

Методы управления - способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельности. Основные методы:

1. Административные, определяются сферой деятельности

2. Организационные

3. Экономические

4. Правовые

27.09.13

Правовые основы КД в авиапредприятии

Конституция РФ эт правовая основа КД авиапредприятия, устанавливающая базовые принципы правового регулирования в росси в целом, иерархию нормативно-правовых актов, полномочия регулирующих органов, разный уровней властей наиболее существенные права и обязанности субъектов права (ГК РФ и ВК РФ)

Закон РФ от 22.03.1995 "о конституции и об органичении монополистической деятельности"

Закон РФ от 17.08.1995 " об естественных монополиях"

Закон РФ 2002 года "о лицензировании отдельных лиц деятельности"

Дата добавления: 2015-08-28